9月，服裝訂貨會(huì)還在如火如荼的進(jìn)行著，經(jīng)銷商們也是八仙過海各顯神通。筆者參加了最近幾場服裝訂貨會(huì)，明顯的感受到真的是幾家歡喜幾家愁啊。這邊經(jīng)銷商談到：“上季的尾貨還積壓了很多，傾銷打折都甩不掉，訂貨金額又定的這么高，很難完成啊。看來今年的日子還是不好過啊！”，那邊經(jīng)銷商卻聊到：“今年的貨品還可以，故事包很有賣點(diǎn)，市場推廣活動(dòng)也很豐富，看來這季產(chǎn)品又能賣的不錯(cuò)啊！”。同一品牌的經(jīng)銷商，為什么有些一談庫存就頭疼，有些卻壓根沒這方面的壓力，聽完了抱怨之后，我們靜下來思考一下。

　　庫存控制的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)主要集中在訂貨階段和銷售階段，其中訂貨階段作為庫存源頭尤為重要。在這一階段有不容忽視的幾個(gè)關(guān)鍵因素。

　　店長是最佳的專業(yè)買手

　　在訂貨會(huì)上，以單店為單位進(jìn)行訂貨尤為重要。單店店長作為零售終端的最前沿可謂是一個(gè)專業(yè)的買手。優(yōu)秀的店長不僅對(duì)今年走貨的情況很了解，而且對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)傾向和店鋪貨品了如指掌。因此訂貨會(huì)如果有一線的店長參加必然能夠加強(qiáng)對(duì)貨品的把握。

　　用數(shù)據(jù)說話

　　訂貨要有及時(shí)和完成的終端銷售數(shù)據(jù)支持，無論是做歷史貨品分析還是做本季訂貨預(yù)測，銷售數(shù)據(jù)都至關(guān)重要。

　　首先要做整體品類銷售占比分析，從服裝、器材、配飾以及鞋類的采購占比和實(shí)際銷售占比角度對(duì)采購量和銷售量做差異分析。其次要重點(diǎn)分析差異的實(shí)際原因，找到可以指導(dǎo)新一季訂貨的依據(jù)，進(jìn)而指導(dǎo)和完善新一季的貨品采購。對(duì)于采購量大于銷售量的品類，考慮是否縮減采購比重，將資金重點(diǎn)投向銷售情況較好的品類中，實(shí)現(xiàn)資金合理配置。

　　經(jīng)銷商除了統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)之外，還要綜合考慮店鋪因素。比如今年還要新增多少家店鋪，店鋪面積多大，大概幾月份可以營業(yè)；今年整改多少家店鋪，銷售貢獻(xiàn)月是多少等等因素。上述數(shù)據(jù)經(jīng)銷商都要進(jìn)行合理預(yù)測。

　　關(guān)注市場推廣活動(dòng)

　　在找到了合適的買手和做好貨品分析工作之后，還有一個(gè)重要因素就是市場推廣活動(dòng)。買手下單之前，不僅僅要判斷出哪些貨品是暢銷款，哪些貨品是搭配款或者時(shí)尚款，同時(shí)還應(yīng)考慮市場推廣活動(dòng)因素。因此訂貨前一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是市場部門與產(chǎn)品部門間的溝通內(nèi)容，比如品牌商對(duì)這一季商品開發(fā)的思路，有幾個(gè)系列，主題是什么，具體舉辦什么類型推廣活動(dòng)，經(jīng)銷商自身的推廣活動(dòng)內(nèi)容等也要充分溝通討論。

　　相信掌握了上述三個(gè)關(guān)鍵因素之后，經(jīng)銷商們可以制定科學(xué)精準(zhǔn)的訂貨策略，避免在源頭上就已經(jīng)造成了貨品的擠壓。到了貨品銷售階段，首要面對(duì)的問題就是上架策略。具體包括上架時(shí)間，上架款式，貨品陳列、市場推廣活動(dòng)的配合等一系列問題。

　　波段上貨與促銷活動(dòng)

　　所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時(shí)候不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分次上貨，從而使?fàn)I業(yè)額出現(xiàn)若干個(gè)高峰。波段上貨能避免因暢銷款好賣而導(dǎo)致其他貨品的擠壓，而是通過暢銷款和搭配款的合理陳列促進(jìn)貨品整體銷售，而這也是避免庫存積壓的合理手段。

　　當(dāng)然，波段上貨的重點(diǎn)還要關(guān)注貨品上架品種，通常要結(jié)合品牌商市場推廣活動(dòng)和促銷手段的方式合理安排上貨時(shí)間、上貨順序和上貨數(shù)量。

　　例如本季你有50款新品，第一波上架30款，無論在陳列上還是在市場推廣活動(dòng)上都應(yīng)有所作為。導(dǎo)購員由于新品數(shù)量不多，也會(huì)對(duì)新品的特性有所了解，便于貨品推銷。當(dāng)貨品第二波上架時(shí)，會(huì)給顧客煥然一新的感覺，不僅會(huì)延續(xù)銷售旺季，也會(huì)使導(dǎo)購的推銷動(dòng)力大大提高。

　　貨品陳列

　　很多陳列專員往往更多的關(guān)注貨品的搭配和故事包整體完整性，以為做得了這些就體現(xiàn)了好的陳列水平。實(shí)際，好的陳列專員更應(yīng)該結(jié)合庫存情況，試想一下，如果暢銷款但是庫存不足貨品擺在了陳列視覺的制高點(diǎn)，其實(shí)只是在浪費(fèi)店鋪資源，而且還會(huì)影響到其他貨品的售賣。因此貨品陳列更應(yīng)該用庫存數(shù)據(jù)說話，通過貨品分析科學(xué)判斷陳列原則。

　　結(jié)合貨品庫存數(shù)據(jù)，陳列應(yīng)把握幾個(gè)要素：貨品陳列要為店鋪銷售任務(wù)服務(wù)，對(duì)于暢銷款但是庫存不足的貨品要合理安排陳列位置，避免陳列資源浪費(fèi)；對(duì)于主推款、搭配款要合理布局，有效提高客售率；對(duì)于滯銷款，要結(jié)合促銷活動(dòng)合理安排陳列位置和庫存量，避免銷售高峰時(shí)缺斷貨現(xiàn)象的出現(xiàn)；最后，通盤考慮波段上貨的頻率，合理調(diào)配貨品位置，保證貨品陳列的良性循環(huán)。

　　綜上所述，要真正意義上地解決庫存，從訂貨到銷售，每一個(gè)環(huán)節(jié)都必須謹(jǐn)慎。只有每個(gè)環(huán)節(jié)都系統(tǒng)地思考處理，按照科學(xué)的節(jié)拍合理安排，才能真正意義上的杜絕庫存。

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本文標(biāo)題：誰動(dòng)了經(jīng)銷商的庫存？

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