0 引言

    ERP系統是一種主要面向制造行業進行物質資源、資金資源和信息資源集成一體化管理的企業管理軟件系統，是建立在信息技術基礎上，以系統化的管理思想，為企業決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。ERP系統集中信息技術與先進的管理思想于一身，是現代企業合理調配資源的運行模式。而基于ERP的銷售管理分析研究可幫助企業決策者直觀地了解企業銷售情況以及企業成本、效益等信息，協助企業理順銷售業務流程，整合企業的銷售、營銷及服務信息，以協助企業提供更好客戶化的服務及實現目標營銷的理念閉，因此可以大幅改善企業與顧客間的關系，以實現企業經營資源的最優配置，獲取最大程度收益。

    1 銷售管理系統分析

    1.1 銷售管理系統在整個ERP系統中的意義 在企業中，一般的管理主要包括三方面的內容：生產控制、物流管理和財務管理。這三大系統本身就是集成體，它們互相之間有相應的接口，能夠很好的整合在一起來對企業進行管理。銷售模塊屬于物流管理方面的內容。通過此模塊，企業可更好的、科學的、規范的管理企業的訂單和銷售，企業相關人員可以及時獲得有關訂單和銷售方面的數據，通過對數據的了解和分析從而做出相關判斷，調整和制定下一都的工作計劃和安排。銷售訂單是ERP的入口，所有的生產計劃都是根據它下達并進行排產的。而銷售訂單的管理是貫穿了產品生產的整個流程。銷售模塊包括：

    ①產品庫存查詢（決定是否要延期交貨、分批發貨或用代用品發貨等）：

    ②產品報價（為客戶作不同產品的報價）；

    ③訂單輸入、變更及跟蹤（訂單輸入后，變更的修正，及訂單的跟蹤分析）：

    ④交貨期的確認及交貨處理（決定交貨期和發貨事物安排）：

    ⑤客戶服務（客戶投訴紀錄，原因分析）。

    1.2 銷售管理系統工作流程分析 關鍵流程是從接到訂單開始的，將訂單排人生產排程、計算材料需求、發出采購訂單及制令單、收料、發料、制令完工，到完成成品出貨給客戶為止，如圖1所示是該系統的主要關鍵流程。

    圖1系統關鍵流程

    1.3 銷售管理系統功能分析 銷售管理系統是本ERP系統的主要子系統之一，其工作流程是系統MRP、采購、制令及發料、制令完工出貨等其他工作流程的基礎，也是MRP的輸入關鍵M。本設計銷售管理子系統主要包括了銷售訂單處理、銷售預測和發貨處理三大模塊，如圖2。

    圖2銷售管理子系統結構

1.4 銷售訂單處理 銷售訂單是制造業ERP關鍵流程出發點，它包含了MRP中制令文件、出貨作業的發貨單、發票、以及財務憑證等文件的基本信息。因此銷售訂單的處理及控制是整個系統最關鍵的工作流程之一。銷售訂單的頭文件部分描述訂單的整體資料，包括訂單號、類型、狀態、客戶采購訂單號、交易條件、付款條件、付款方式、預計收款日期、訂單日期、訂單要求交付日期、訂單狀態等內容。

    銷售訂單處理是按流程制度化處理客戶訂單，使該訂單處于準備出貨或準備生產的狀態，用例圖如圖3。

    圖3銷售訂單處理用例圖

    ①銷售訂單錄入。在完整的銷售流程中真正會動用到生產資源的活動就是從訂單錄入開始的。訂單錄入是一受客戶訂單并把客戶需求轉化成制造商或配銷商用語的過程。客戶詢問價格后，企業向客戶提出報價單（quotation），客戶在討價還價后接受企業的報價條件，這時企業向客戶提出確認銷售的銷售合約，在企業獲得客戶確認的銷售合同后，即可在ERP系統中做訂單錄入，產生銷售訂單。

    ②銷售訂單接受（release）。銷售訂單錄入后，要經過確認即銷售訂單接受（release），檢查該訂單客戶的所欠帳款是否滿足企業給予該客戶的信用額度，即“該筆訂單總應付帳+客戶所欠余額+歷史未完成訂單余額<該客戶信用額度”。著不滿足條件，則該訂單不能接受（release），返回訂單錄入流程，要求改變銷售條件重新錄入。其實在訂單錄入和之后的訂單審核流程中，同樣會判斷該條件是否滿足。

    ③銷售訂單審核。然后銷售訂單會經過銷售經理審核，再次確認銷售條件是否合理，并確定該訂單是否立即轉入生產排程，因為銷售訂單會直接影響主生產排程（MPS，master production scheduling），主生產排程會影響材料需求計劃（MRP，material requirement planning）。當訂單達到一定數量時，企業不一定是按照訂單的先后次序進行排產，這是就需要市場部經理確定。

    1.5 銷售預測 激烈的市場競爭迫使企業必須快速、準確地做出決策，在銷售管理系統下，決策者需要用到銷售統計、銷售預測、銷售分析等功能來幫助制訂企業的長遠規劃、銷售策略以及生產計劃等I田。為了加速訂單交貨，一個公司不可能等到接到訂單后才展開生產的活動，因此必須進行銷售預測。銷售預測是對未來需求的估計，可以根據歷史資料用數學方法計算，也可以主觀地根據各種信息來做估計，或兩種方法并行。當然預測往往存在誤差，本系統預測以月為單位，并以人工錄入為主。如圖4所示：銷售訂單和銷售預測轉入開立制令作業時，就轉到生產計劃階段。系統會根據銷售訂單和銷售預測的數據進行生產排程（MPs）和物料需求計劃（MRP），并啟動相應的采購作業、外包作業和制令作業。銷售預測與銷售計劃等功能具有較高的準確性和實用性，從而提高了企業的競爭力和經營效率，降低了經營危險。

    圖4銷售預測模塊用例圖

1.6 發貨處理 在ERP系統中，當訂單所有制令完工后，即可向客戶出貨，銷售訂單轉入出庫作業，發貨人員根據訂單發貨。并開具相關出貨文件，如發票、包裝明細表、提貨單等。發貨處理模塊中包含了發貨單錄入（適用于個別不需納入銷售訂單管理的產品或服務）、生成發貨文件（當所有制令完工，滿足訂單出貨條件時）、發貨記錄查詢三個小模塊。

    發貨單是在庫存滿足情況下，由訂單發貨明細資料在系統中結轉而來的，包含訂單號、交付方式、客戶代號、出貨數量、出貨日期、運輸商代號等：發票（invoice）是賣方對該批出貨內容的描述，包含產品或服務的說明、客戶名稱地址，以及貨物的單價、數量、總價等；包裝明細表載明每一箱貨物的編號、包裝尺寸、重量等：提貨單是貨運公司向貨主從一地運到另一地，并交給指定人員的合約和收據。所有這些內容都在銷售訂單的銷售條件所包含。

    2 銷售管理系統實現

    銷售管理系統的總體要求是以銷售信息管理為重點，充分考慮到可預見的變化，使銷售管理系統具有先進性、實用性、實時性、集成性，用戶界面好，可擴充性強，易于維護，文檔標準規范等特點。對客戶銷售單信息、付款情況、并對客戶銷售單的執行狀況進行跟蹤。通過對銷售管理業務分析，并對其進行編程實現。界面設計上，鑒于整個系統的緊湊性和使用直觀考慮，把銷售訂單處理的五個模塊和銷售預測兩個模塊，以及發貨單錄入模塊都放到銷售管理的下拉菜單里面。而每個模塊的窗口設計，出于操作和查詢方便角度考慮，設置為每個模塊主界面占用一個窗體form。在實際操作中可以分別開多個窗體的話會同時進行多項查詢和操作。如圖5所示。

    圖5 銷售管理菜單

    在銷售管理系統中涉及許多基本資料，而且大多數都是從銷售訂單開始錄入的，有付款方式、付款條件、貨品交付方式、貨幣類型、供應商、客戶類型銷售組織、運輸商、客戶、銷售訂單類型等，他們都是銷售訂單中的基本類，由訂單錄入時確定。而這些信息都儲存在數據庫中，可以通過“基本數據”菜單欄打開進行詳細查詢與資料修改維護。

    3 結束語

    本系統可以滿足中、小型企業的銷售管理的需求。企業引入先進的ERP理念及技術，促進了企業銷售模式調整，擴大了企業的銷售渠道，提高企業的整體效益；實踐證明，該系統技術先進、穩定可靠、效益顯著，具有較好推廣應用價值，所研究的成果對企業銷售有較高的參考價值。

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本文標題：基于ERP的銷售管理系統研究

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