隨著我國市場經濟的飛速發展，在電子商務的大潮中，從1992年開始，經過國務院批準，開展了大宗商品電子交易中遠期合約的交易探索，直到1998年江澤民在“亞太經合會議”上提出，要用電子商務的方法來推動中國流通業現代化。此后，國內相繼建立了各類大宗商品電子交易市場，它把有形和無形的市場結合起來，一方面推動全國區域性現貨生產和流通，帶動區域經濟的發展；另一方面有利于實現大宗原材料資源的集中管理，能夠促進完善我國生產要素和資源價格形成機制，有利于國家宏觀調控。同時，也為參與各方能夠提供套期保值以及相關的金融服務。
一、大宗商品電子交易基本概念
（一）大宗商品
大宗商品是指可進入流通領域，但非零售環節，具有商品屬性，用于工農業生產與消費使用的大批量買賣的物質商品。在金融投資市場，大宗商品指同質化、可交易、被廣泛作為工業基礎原材料的商品，如原油、有色金屬、農產品、鐵礦石、煤炭等。大宗商品包括3個類別，即能源商品、基礎原材料和大宗農產品。大宗商品可以設計為期貨、期權作為金融工具來交易，可以更好的實現價格發現和規避價格風險。由于大宗商品多是工業基礎，處于最上游，因此反映其供需狀況的期貨及現貨價格變動會直接影響到整個經濟體系。例如，銅價上漲將提高電子、建筑和電力行業的生產成本，石油價格上漲則會導致化工產品價格上漲并帶動其他能源如煤炭和替代能源的價格和供給提升。投資者，尤其是投資相關行業的投資者應當密切關注大宗商品的供求和價格變動。
（二）電子交易市場
電子交易市場就是利用互聯網技術，在一整套嚴密規則約束下，由專業化市場運作管理團隊統一協調下，各貿易及服務商協同支持，共同構建的一個社會化信譽體系支撐的網絡交易平臺。一個完整的電子交易市場起碼包括市場專業化管理團隊、優秀的指定交收倉庫、研發能力雄厚的信息公司、多功能的物流企業、第三方的結算監管銀行有些還包括特色服務商如剪切加工企業。現貨電子交易使現貨市場客戶的地理空間集中化，貿易時間集中化、貿易規則一致化、信息服務一體化、倉儲物流配套化、銀行服務協同化、貿易成本低廉化、貿易機會最大化、社會信譽最優化。由于電子交易彌補了現貨交易市場的最核心的不足，使得這種便捷的、公開的、平等的交易平臺，在已經開展了現貨電子交易的地區，受到了貿易商的喜愛，并取得了良好社會效果。
（三）電子化交易特點
電子化交易最大的優越性在于“公開、公平、公正、方便”。一是公開，所有交易均在網上明示，極大提高交易透明度，易于形成行業權威價格，指導現貨行情；二是公平，無論企業大小，大家在同一平臺均按價格優先、時間優先順序交易，沒有任何歧視；三是公正，無論買方還是賣方，無論是規則還是動作，所有的基準只是一個公正；四是方便，電子交易避免了現貨交易的煩瑣不便，提高了效率。 另外，電子化交易并不是想要也不可能取代現貨批發市場和傳統的現貨貿易，相反，它在功能上對現貨市場應該能夠起到積極的補充作用，可彌補現貨市場自身無法克服的缺陷。與現貨市場，相比，電子化交易具有以下優勢和特點：
1、超越地域限制，短時間內實現全國性遠距離交易，大大提高了交易效率；
2、通過眾多來自不同地區參與者的集中交易，其形成的價格信息更有權威性和代表性；
3、遠期交易的價格為現貨商提供了預測和把握現貨價格未來趨勢的重要參考依據；
4、電子化交易和現貨市場并存的格局，方便了生產企業，經銷商、消費單位通過跨市操作，及時回避現貨價格劇烈波動所帶來的風險，從而達到鎖定成本、資源或利潤的目標；
5、與現貨市場不同，由于電子化交易通過網上實現，交易對方不是事先既定的，也不可能進行面對面的談判。因此，影響交易行為及其成功與否更多地取決于價格、品牌、質量等市場因素，避免了現貨交易中非市場的人為因素對交易行為及其結果的干擾。所以，比較而言，電子交易比現貨市場更真實地反映市場內在規律的要求。
二、電子交易市場關鍵成功因素提出
煤炭是我國的主要能源和重要工業原料。煤炭產業是我國重要的基礎產業，煤炭產業的可持續發展關系國民經濟健康發展和國家能源安全。為全面貫徹落實科學發展觀，合理、有序開發煤炭資源，提高資源利用率和生產力水平，促進煤炭工業健康發展，國家在產業布局、產業組織、產業準入、產業技術、安全生產、貿易運輸、環保等方面提出一系列產業發展政策。2005年6月，國務院在《關于促進煤炭工業健康發展的若干意見》明確提出：“要深化煤炭流通體制改革，繼續推進煤炭訂貨方式改革，鼓勵供需雙方自主銜接、簽訂長期供貨合同。” 2006年國務院發展研究中心提出了我國煤炭市場體系建設的基本結構：以全國煤炭交易中心為主導，以區域煤炭交易中心為輔助，以地方煤炭市場為補充，以供需雙方長期購銷合同為基礎，以電子商務等現代交易技術為手段。2009年取消產運需銜接會后，發改委明確將煤炭供需雙方集中銜接的做法調整為由企業在規定時間自主選擇適當方式、分散進行銜接，政府將淡出整個銜接的所有環節，變干預產運需銜接為指導產運需銜接。
因此，“加快建立以全國煤炭交易中心為主體，以區域市場為補充，以網絡技術為平臺，有利于政府宏觀調控、市場主體自由交易的現代化煤炭交易體系。”就顯得額外重要，在太原、秦皇島等地紛紛建設了8個區域性煤炭交易中心，有的依托煤炭產地、有的依托煤炭消費地、有的依托煤炭集散地，它們都值得借鑒，分析其關鍵成功因素，主要由交易品種選擇、交易模式確認、業務關鍵點、電子交易市場信息化建設和運營管理等構成（如圖1）。
圖1：電子交易市場的關鍵成功要素
三、交易市場關鍵點
（一）交易品種選擇
大宗商品電子交易市場，最主要的是交易品種的選擇，它是整個交易中心的核心所在，沒有標的物，是不可能進行交易，因為需要現貨交割，不像金融產品，沒有實物交割，只有買賣。交易產品的選擇，需要經過分析，明確各步驟的目標，科學的分析過程就顯得很重要。在該項目中，交易品種的選擇經歷了五個步驟：1、根據物流能力限制，選定市場區域；2、確定區域內煤炭供給信息；3、確定區域內客戶群需求信息；4、確定區域內各類煤炭供需狀況；5、選定交易品種。 主要是依據區域物流特點、用戶群的需求、產地產品特點等來科學的選擇。
（二）交易模式
1、對比交易品種，在選定好交易品種后，根據交易品種的價格波動、交易頻率、市場化程度、需求/供給量、標準化程度、產品的穩定性等方面進行對比，見表1，確定哪些具體煤種適合哪種交易方式。
表1 以煤炭交易品種為例對比
2、確定交易模式，根據對比交易品種的結果，確定不同煤種的交易特色，確定四種交易模式：訂單交易模式、現貨掛牌交易模式、競買（保證金）交易模式、競賣（倉單）交易模式。
訂單交易：訂單交易是指買賣雙方在本平臺分別發出買入和賣出報價，交易系統按價格優先、時間優先的原則自動對買賣指令匹配成交，并生成電子合同，隨后買賣雙方按照合同規定的交收日期，在指定交收倉庫完成現貨交收的一種交易模式。通過電子訂貨交易，煤炭經銷商、煤炭生產單位、煤炭加工企業根據市場供需狀況，通過網上進行價格協商競價，避免了市場混亂，在經濟規律的基礎上保證了各方利益，根據市場有效地反映了煤炭價格，為國家、煤炭企業提供了價格指示牌，提供了決策依據。
現貨掛牌交易：現貨掛牌交易可以滿足交易商對煤炭種類較多、質量差距較大等多樣化的需求。賣方在系統中將可供產品的熱值、煤種、成分含量、質量等級、交貨地點、交貨時間、數量、價格、支付方式等信息自主對外發布掛牌，買方一旦接受掛牌即簽訂訂貨合同。在應約過程中，買賣雙方通過系統可就價格、交易數量、運輸方式等進行協商。掛牌交易為不可轉讓交易，買賣成交后，必須進行貨物與貨款交收。
競買（保證金）交易：也叫拍賣模式。競買（保證金）交易是指某供貨商（賣方）將一定數量的商品作為標的，通過本市場交易系統發布競買要約，買方在交易中心指定的銀行賬戶存入一定的履約保證金才能進行競買操作，在競買過程中，由買方以向上出價方式進行公開競價， 最后滿足賣方銷售數量的一個或多個報價按由高到低的順序排序，由位列前列的買方拍得標的商品，并簽訂電子合同的一種交易模式。
競賣（倉單）交易：也叫回購模式，競賣（倉單）交易是指某、購貨商（買方）將需采購一定數量商品的需求作為標的，通過本市場交易系統發布競賣要約，由賣方以向下出價方式進行公開競價，最后滿足買方訂貨數量的一個或多個報價按由低到高的順序排序，由位列前列的賣方拍得標的需求，并簽訂電子合同的一種交易模式。
3、交易合約設計，交易市場必須設置交易合約，對交易標的進行約定（如表2）。在交易合約設計中提到的交易煤種，需要標準的產品，同樣需要標準化（如表3）。
表2 交易合約示例
表3 標準化產品示例
（三）業務關鍵點
業務關鍵點主要是提供不同的服務，分三方面，分別是必要因素、政府因素、市場因素。
1、必要因素，主要由產品供需信息、結算支付、倉儲運輸、檢驗檢測等構成。
產品供需信息：全面及時準確的掌握煤炭產能、產量、流通方向、供需信息等，避免信息不對稱，保證信息流轉通暢；
結算支付：與金融機構合作，為煤炭交易、物流服務、加工服務、檢測服務的資金結算提供支持；第三方資金監管，保障交易資金安全；
倉儲運輸：為交易雙方提供可用運力、貨物在庫、在途等物流信息，實時跟蹤煤炭運輸、倉儲狀態，實現交易、物流信息整合；
檢驗檢測：提供權威、便捷的煤炭質量檢測服務；促進煤炭供需雙方煤炭質量標準對接。
2、政府因素，政府因素主要由政府服務、路證通、稅控服務等構成。
政府服務：為政府監管提供支持，為交易商提供便捷的政務辦理渠道，實現煤炭網上數據監控，煤炭生產、銷售企業的網上申報，票據服務，相關報表統計分析等；
路證通：煤炭運輸時發放射頻IC卡,在繳費過程中，通過IC卡來存儲驗證信息和煤礦信息；
稅控服務：實現稅務統一監控，解決稅收監管難度大等問題。
3、市場因素，市場因素主要由物流資源整合與增值金融服務構成。
物流資源整合：全面整合區域內洗配煤基地、鐵運資源等，發揮整體優勢、提高物流資源利用率；促進煤炭戰略儲備基地建設工作進行，充分發揮煤炭儲備對平抑市場價格波動、平衡供需和滿足突發事件資源調度需求的支持作用。
增值金融服務：為煤炭產業鏈上下游（礦企、中間商、用煤企業）提供倉單質押融資、訂單融資等融資服務，同時可為銀行提供動產質押監管服務等；解決融資困難問題，為交易商提供方便、快捷的融資貸款服務。
四、電子交易市場建設和運營管理
（一）電子交易市場建設內容
電子交易市場建設內容主要包括交易門戶網站、電子交易平臺、倉儲基地服務平臺、礦企服務平臺、政府服務平臺、信息基礎平臺等組成。
1、交易門戶網站，需要集傳統的三類門戶（信息門戶、應用門戶、知識門戶）功能為一體，為用戶提供隨時隨地、快捷、方便、安全地訪問所需信息資源。用戶可通過統一的安全認證，經過嚴格的授權管理，通過辦公門戶統一登陸，使用整合后的信息資源和應用，實現信息資源共享、整合業務辦公系統、提高工作效率。主要包括：信息發布與欄目管理、信息內容管理、供求信息管理、網上煤都、廣告發布管理、政策法規發布、人才交流、會員管理、搜索引擎、系統管理、數據流量分析等11個模塊。
2、電子交易平臺，主要支持煤炭生產企業（倉儲基地、加工企業、鐵路局、物流企業、煤炭使用企業等）自注冊；多層次的準入認證管理和信用等級評價；形成運營中心、交易中心和服務中心，可以提供信用擔保和金融服務；拓展移動應用，通過訂單跟蹤、短信通等讓客戶隨時隨地掌握信息；可拓展的信息平臺，可以與客戶系統對接，提供EDI電子數據交換。主要包括：交易服務子系統、行情發布與分析子系統、交易核心子系統、交易管理子系統、資金管理子系統、風險監控子系統、交收子系統、結算子系統、融資管理子系統、系統管理子系統等10個模塊。
3、倉儲基地服務平臺，基于標準業務流程之上的倉儲管理信息系統，可以對所有的包括不同地域、不同屬性、不同規格、不同成本的煤炭資源，實現集中管理。采用條碼、射頻等先進的物流技術設備，對出入倉貨物實現聯機登錄、存量檢索、容積計算、倉位分配、簡單加工、盤點報告、租期報警和自動倉租計算等倉儲信息管理。并可向客戶提供遠程的倉庫狀態查詢、帳單查詢和圖形化的倉儲狀態查詢。主要包括：倉庫管理子系統、配煤加工管理子系統等兩大模塊
4、礦企服務平臺，作為電子交易平臺和政府服務平臺重要協同平臺，通過在各地礦企信息中心安裝部署本交易中心客戶端服務軟件，實現礦企數據收集、稅費監控、發票打印、資質申報等業務功能。主要包括：業務上報、單證管理、在線申報等三大模塊
5、政府服務平臺，為更好的服務于各級政府職能部門,幫助各級政府職能部門對各地區的煤炭資源進行控制,包括稅費控制,產量控制,統一調度控制等。在幫助政府各級部門解決問題的同時取得相關政策,實現煤炭的網上辦公。主要包括：信息發布模塊、申報審核、稅費監控、報表統計等4個模塊
6、信息基礎平臺，主要是為上述平臺提供安全可靠，保障運營的基礎環境。主要由網絡基礎建設、機房、硬件設備、網絡管理及安全、系統運行平臺等組成。
（二）運營管理
交易市場的運營管理是交易市場成功的關鍵核心所在，電子交易市場的平臺都是很容易建設，但是運營管理的好外才是成功的關鍵所在。其運營管理主要由組織管理、規章制度、流程設計、市場營銷等四方面決定。
1、組織管理，合理的運營組織架構，是電子交易市場成功的保障（如圖2）。
圖2 組織架構示例
2、規章制度，根據具體的實際要求，不斷規范和完善符合南方煤炭交易中心運營管理的規章制度。主要包括以下等規章制度：
- 《交易市場管理辦法》
- 《風險控制管理辦法》
- 《交收倉庫管理辦法》
- 《電子交易合同》
- 《交收細則》
- 《會員管理辦法》
- 《區域服務商管理辦法》
- 《績效考核管理辦法》
- 《交易保證金監管辦法》
3、流程設計，平臺的管理與運營需要規范的流程，來動態固化工作。主要從開戶入市流程、訂單交易流程、結算流程、交收流程、融資貸款流程、質檢流程、運輸流程等方面。
4、市場營銷，是重點所在，要關注不同的客戶群體采取不同的營銷手段。首先要市場客戶分析，其次是制定營銷策略。
（1）市場客服分析
煤炭生產企業：在市場開拓方面應以區域內的煤炭中小企業為重點，開發上游客戶，與中小煤礦簽訂長期合作戰略協議，并給予一定的服務支持（如政府提供一定的稅收優惠政策；交易中心與金融機構合作為中小企業提供一定的融資貸款服務）吸引中小煤礦企業到平臺運作。
貿易中間商：整合地區乃至全國的煤炭貿易商資源，聚焦交易中心，創新體制，為煤炭貿易商提供公平、公正的交易環境及優質的服務。
煤炭使用企業：煤炭交易中心可以整合自身資源，通過政府支持與大型用煤企業，簽訂長期合作協議為其提供煤炭保障，一方面在上游獲得一定的競價優勢，另一方面在供需淡季保障下游的煤炭供應，保證生產，促進區域經濟的發展。
洗配煤企業：煤炭交易中心可以借助機會為洗配煤廠提供信息訂購、洗配煤交易服務、金融服務等，另外，需要吸引煤炭經銷商到平臺，提供便捷化的交易服務和統一的稅務服務，便于政府監控，完成企業“一站式服務”。
（2）營銷策略
市場運營：建立起以點帶面的市場營銷體系，以區域點為中心，隨后建立分煤炭市場；制定相應的激勵機制，手續費優惠套餐等；免費提供行業資訊、價格分析等權威數據。
網絡營銷：短信服務平臺；網站友情鏈接；通過谷歌和百度等國際著名的搜索引擎的競價排名，加強網站推廣；通過平臺發展收費的信息會員，提高會員忠誠度。
其他營銷途徑：煤炭展銷會；采購/銷售專場；年度會議/學術討論會/學術論壇；貿易刊物/文章報道；為客戶郵寄宣傳資料等方法。
五、總結
總之，電子交易市場關鍵成功因素很多，除了上述所謂：交易品種的選擇、交易模式確認、交易合約設計、交易平臺建設以及相關的運營管理等外，還受諸多因素影響，例如：政策的風險、項目建設時的項目管理、信用管理與風險控制等，在實踐過程中需要根據實際情況作出有效取舍。
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本文標題：淺議大宗商品電子交易市場關鍵成功因素分析
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