圖1鼎捷軟件股份有限公司中西營運(yùn)區(qū)\湖北事業(yè)部總經(jīng)理 黃海 先生
本土管理軟件廠商的發(fā)展軌跡雖各有不同，但大多通過財(cái)務(wù)軟件起家，逐步發(fā)展成為實(shí)力雄厚的綜合性廠商。然而鼎捷軟件股份有限公司(以下簡稱鼎捷，股票代碼：300378)的發(fā)展故事卻不盡相同，以“讓ERP在中國普遍成功”為成立使命的鼎捷，三十多年來沒有大規(guī)模的擴(kuò)張，沒有輿論嘩然的戰(zhàn)略巨變，沒有鋪天蓋地的廣告營銷，卻依舊憑借著“鼎捷速度”站到了中國管理信息化軟件的第一陣營。究其原因，除了擁有純正的“ERP血統(tǒng)”，鼎捷三十年始終堅(jiān)持的經(jīng)營哲學(xué)應(yīng)該是關(guān)鍵所在。用公司董事長孫藹彬的話說：“過去30余年，我們用專業(yè)務(wù)實(shí)印證中國企業(yè)的快速崛起；未來，我們用效力熱忱共創(chuàng)世界企業(yè)的經(jīng)營典范。”這也就不難解釋鼎捷從復(fù)制輝煌到轉(zhuǎn)型創(chuàng)新都始終保持低調(diào)的原因了，低調(diào)背后無疑是一家深耕中國信息化的企業(yè)的一份執(zhí)著與堅(jiān)定。
蛻變，從復(fù)制到創(chuàng)新轉(zhuǎn)變的“鼎捷速度”
自1997年開始在國內(nèi)提供ERP的專業(yè)服務(wù)以來，至今已經(jīng)陪伴中國大陸企業(yè)走過了近20年的信息化變遷，在亞太地區(qū)更有著三十余年的產(chǎn)業(yè)沉淀。如今，鼎捷在國內(nèi)制造領(lǐng)域特別是在電子、機(jī)械、印刷、家具四大優(yōu)勢行業(yè)交出的漂亮答卷完美詮釋了復(fù)制的力量，并屢次摘獲“行業(yè)信息化最佳解決方案獎(jiǎng)”多項(xiàng)大獎(jiǎng)。
將臺(tái)灣業(yè)已成熟的產(chǎn)品復(fù)制到大陸只是鼎捷奠定業(yè)界地位的基礎(chǔ)，曇花一現(xiàn)的美無法持續(xù)，但持續(xù)的產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新卻能令鼎捷穩(wěn)穩(wěn)的站在市場前沿。如今，經(jīng)歷了MIS、MRP、MRPⅡ、E-ERP完整產(chǎn)品沿革歷程的鼎捷，經(jīng)營模式上從產(chǎn)品型、服務(wù)型進(jìn)入知識(shí)型，服務(wù)模式上進(jìn)入服務(wù)產(chǎn)品化、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化、服務(wù)知識(shí)化。在亞太地區(qū)擁有的超過30000家企業(yè)用戶，這一數(shù)字充分說明了“鼎捷速度”不僅詮釋著步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打，同樣也是順應(yīng)了企業(yè)伙伴的發(fā)展節(jié)奏，并且被業(yè)界認(rèn)可和接受。
2014年1月，鼎捷軟件在深圳交易所創(chuàng)業(yè)板完成上市程序，正式開始掛牌上市。進(jìn)入資本市場對于鼎捷而言是一個(gè)新的里程碑，不僅意味著鼎捷在ERP領(lǐng)域的沉淀得到了升華，同時(shí)也為鼎捷突破了資源的瓶頸，開拓了更為廣闊的發(fā)展空間，這一巨大的推動(dòng)力將助力鼎捷加速前行。
任何一家行業(yè)巨頭的誕生總是有些“成功的藝術(shù)”值得人們?nèi)ヌ骄康�，作為鼎捷其發(fā)展無疑是個(gè)性而不張揚(yáng)的，他有他的思想，他有他的哲學(xué)，他有他的戰(zhàn)略，他有他的軌跡，他用其慢而穩(wěn)的“鼎捷速度”展現(xiàn)了一家管理軟件服務(wù)商三十多年積淀的深刻內(nèi)涵。
固守，從客戶需求到價(jià)值轉(zhuǎn)換的“鼎捷準(zhǔn)則”
客戶需求是什么？如何解決客戶管理上的痛點(diǎn)？如何幫助企業(yè)將信息化落地？如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與軟件的匹配？......這些都是作為一家管理軟件企業(yè)應(yīng)該掌控的。鼎捷多年來專注于制造行業(yè)，尊崇著客戶價(jià)值最大化的準(zhǔn)繩，執(zhí)著于口碑式營銷的力量都是出于自身對于將客戶需求充分轉(zhuǎn)換為價(jià)值的自信。
- 產(chǎn)品家族的固守——客戶的核心需求
縱觀鼎捷軟件的產(chǎn)品以及解決方案，不難發(fā)現(xiàn)其中的特點(diǎn)。沒有復(fù)雜的領(lǐng)域劃分，有的只是清晰的重點(diǎn)——ERP。以ERP作為核心產(chǎn)品并不是鼎捷自身技術(shù)能力所決定的，而是從企業(yè)的角度看待需求本身。
任何一家制造型企業(yè)還是流通企業(yè)，要做強(qiáng)做大必須做到“攘外必先安內(nèi)”，即只有實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部管理的規(guī)范化，才能更好的拓展市場，才會(huì)具備競爭優(yōu)勢。鼎捷認(rèn)為，所有的軟件只是工具，看待一家企業(yè)真正的需求是一開始就必須整理好內(nèi)部問題，例如要解決生產(chǎn)混亂、賬務(wù)不清、計(jì)劃不準(zhǔn)等。如果企業(yè)需求點(diǎn)在于規(guī)范產(chǎn)品研發(fā)，那么重心就會(huì)是PLM/PDM，如果是客戶上下游管理是管理難點(diǎn)那么CRM、SCM就是重點(diǎn)。
鼎捷軟件的產(chǎn)品架構(gòu)正是圍繞著企業(yè)的實(shí)際管理需求搭建而成的，而不是站在軟件公司自身角度開發(fā)自己擅長的軟件，閉門造車。
圖2鼎捷產(chǎn)品解決方案架構(gòu)圖
- 服務(wù)行業(yè)的固守——深耕優(yōu)勢行業(yè)
如今，國內(nèi)企業(yè)的信息化水平發(fā)生了翻天覆地的變化。但從鼎捷經(jīng)營的區(qū)域和行業(yè)的角度看，并未有太大的改變，或者說對于自己的目標(biāo)行業(yè)鼎捷是十分專一的。汽配、電子、機(jī)械三大行業(yè)是鼎捷的優(yōu)勢制造業(yè)領(lǐng)域，多年的積累讓鼎捷非常清楚這些行業(yè)所面臨的問題，理解行業(yè)企業(yè)的管理痛點(diǎn)，因此提出針對性的信息化管理解決方案也成了鼎捷的重要優(yōu)勢之一。
因此，盡管整體市場份額并不能足以確保鼎捷與同業(yè)的軟件巨頭抗衡，但是其在制造行業(yè)的市場占有率卻相當(dāng)亮眼。鼎捷相信，對于優(yōu)勢行業(yè)的深耕是實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值和滿足客戶需求能力不斷提升的有效路徑，從而最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。隨著鼎捷積累的增加，近年來在流通和分銷領(lǐng)域也取得了驕人的成績，這也體現(xiàn)出一鼎捷在固守優(yōu)勢行業(yè)同時(shí)也在不斷尋求發(fā)展創(chuàng)新之道。
- 經(jīng)營模式的固守——執(zhí)著于客戶口碑
與很多軟件企業(yè)普遍推崇的“face to face”營銷方式不同，鼎捷一直以來應(yīng)用最多的營銷手法就是“口碑營銷”，相應(yīng)的鼎捷始終在完善和升級自身的價(jià)值服務(wù)體系，以便更穩(wěn)固自身的營銷體系。因此鼎捷十分看重老客戶，希望幫助老客戶持續(xù)的應(yīng)用好鼎捷的產(chǎn)品，并通過身體力行的方式讓一家老客戶影響其上下游的企業(yè)，事實(shí)也證明了鼎捷很大一部分訂單是來源于口碑營銷之后的“call in”�；蛟S這種營銷方式的擴(kuò)張是緩慢的，效果也不是立竿見影的，但是老客戶的二次購買率和維護(hù)簽約率卻是最好的印證。
固守了三十多年的“鼎捷準(zhǔn)則”，始終將企業(yè)真正的管理需求作為企業(yè)產(chǎn)品架構(gòu)、戰(zhàn)略發(fā)展與布局的恒準(zhǔn)繩，用不變應(yīng)萬變的管理哲學(xué)支撐著一個(gè)管理軟件王國。或許這樣的固守成為了鼎捷大舉擴(kuò)張的障礙，但是多年的積淀總會(huì)有發(fā)光的時(shí)刻，客戶的認(rèn)同或許是最好的答案。
積淀，從軟件商到服務(wù)商轉(zhuǎn)型的“ 鼎捷戰(zhàn)略”
鼎捷一直以來都認(rèn)為管理信息化軟件只是工具，不是萬能靈藥，軟件產(chǎn)品真正的價(jià)值在于懂得客戶，幫助客戶準(zhǔn)確分析并有效解決問題，因此近年來鼎捷在積極實(shí)現(xiàn)從最開始的一個(gè)軟件供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�(gè)集成服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型，以“IT+管理”作為鼎捷的戰(zhàn)略目標(biāo)，以關(guān)注客戶價(jià)值完善服務(wù)體系為基礎(chǔ)，專業(yè)顧問人才的培養(yǎng)為保障，最終實(shí)現(xiàn)自身與客戶的雙贏。
建立完善的咨詢服務(wù)體系。多年前鼎捷就已經(jīng)意識(shí)到了“技術(shù)易于模仿，管理難以復(fù)制”，因此，鼎捷從企業(yè)高管的角度剖析企業(yè)經(jīng)營管理問題，并從信息化的視角通過信息數(shù)據(jù)的收集、分析、判斷找出企業(yè)的瓶頸，最后提出針對性的咨詢方案。但這和管理咨詢公司不同，鼎捷的咨詢是圍繞ERP為核心，以“IT+管理”的方式幫助企業(yè)切中要害，解決問題。
建立專業(yè)的顧問團(tuán)隊(duì)保障。鼎捷的顧問團(tuán)隊(duì)號(hào)稱顧問的“黃埔軍校”，可見其對顧問要求的嚴(yán)格。鼎捷要求顧問在行業(yè)內(nèi)具有很深的積累和沉淀，并且情商智商兼?zhèn)�。這不僅僅是要求對軟件本身的熟悉，而更重要的是能懂客戶，能幫助客戶分析出問題，能和客戶有技巧無障礙溝通。因此鼎捷的顧問養(yǎng)成周期一般在三到五年，并且前提是有多年實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。如此嚴(yán)格的要求也成為了鼎捷在向服務(wù)商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略中的重要保障。
管理信息化軟件是需要積累的，包括行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累，人才的培養(yǎng)等等。多年在技術(shù)上、市場上、管理上的累積沉淀，讓鼎捷在三十多年的市場的風(fēng)云變幻中，總能以專業(yè)的服務(wù)態(tài)度、卓越戰(zhàn)略高度面對機(jī)遇與挑戰(zhàn)，最終綻放自身的價(jià)值。
綻放，低調(diào)卻執(zhí)著的“鼎捷軌跡”
作為具有亞太地區(qū)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的鼎捷軟件，與國外軟件廠商相比，鼎捷更接地氣，而與眾多本土軟件廠商相比，鼎捷卻更具備國際化視野，更懂得挖掘企業(yè)的真實(shí)需求，加上對國內(nèi)不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同體制企業(yè)的管理研究與積累，鼎捷更善于量體裁衣式的幫助企業(yè)解決問題，但前提是企業(yè)要明確自己需要的是什么，問題在哪里，能不能直面問題和具有解決問題的魄力和號(hào)召力。總的來說鼎捷能給予客戶的價(jià)值主要體現(xiàn)在：
1.充分的理解客戶。懂得客戶需求，了解客戶現(xiàn)狀，有分析問題的絕對實(shí)力是理解客戶的關(guān)鍵。理解客戶之后根據(jù)現(xiàn)狀背后的原因清晰的告訴客戶改善的途徑，一同制定有效的治理方案，最終解決問題。
2.量化的效益指標(biāo)。提及信息化的效益總會(huì)出現(xiàn)“提升管理效率，規(guī)范了業(yè)務(wù)流程”等空洞的口號(hào)，鼎捷所認(rèn)為的效益是應(yīng)該可以量化的，通過指標(biāo)來衡量一個(gè)產(chǎn)品在企業(yè)應(yīng)用的效果，根據(jù)實(shí)施前后的數(shù)據(jù)對比得出結(jié)論。因此，鼎捷有信心將具體的指標(biāo)納入合同，這一點(diǎn)在業(yè)內(nèi)并不多見。
3.堅(jiān)定的雙贏路線。所謂雙贏是企業(yè)客戶既解決了管理問題，鼎捷也能贏得口碑并獲得更多的市場機(jī)會(huì)。鼎捷認(rèn)為，雙贏的前提是企業(yè)明確自己要的是什么，并且有正確的信息化價(jià)值導(dǎo)向，更需要上下一心的決心和高層領(lǐng)導(dǎo)的魄力與執(zhí)行力作為支撐。
多年來，鼎捷始終堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)客戶應(yīng)用價(jià)值的核心理念，未來也將繼續(xù)憑借全方位一體化的產(chǎn)品方案，完善的咨詢服務(wù)體系、技術(shù)優(yōu)勢、行業(yè)積淀、口碑營銷的力量，抓住兩化融合的時(shí)代契機(jī)，更專注于通過提供專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化和高水準(zhǔn)的企業(yè)管理軟件、解決方案及咨詢服務(wù)，幫助廣大企業(yè)快速、持續(xù)地提高管理水平、經(jīng)營績效和綜合競爭力。相信，這低調(diào)而執(zhí)著的“鼎捷軌跡”一定能持續(xù)的綻放光芒。
復(fù)制去Google翻譯翻譯結(jié)果
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本文標(biāo)題：鼎捷：三十年創(chuàng)新四重奏
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