ERP已成為現代企業管理不可或缺的手段，它早已不是以軟件技術為核心的高科技產品這么簡單。它除了使企業流程規范，使管理和財務透明外，現代企業激烈的競爭環境，對于ERP的標準化、可擴充性、可維護性、可交互性等都提出了更高的要求。
在ERP領域，還有很多觀點存在分歧。這些分歧的產生，將直接導致ERP廠商、最終客戶的不同抉擇。本期論壇邀請了四家主要關注中型ERP市場的四家廠商代表，來討論關于流程驅動與需求驅動，ERP領域的“二八”現象以及SaaS模式的一系列話題。
企業在ERP選型時，有人認為是流程驅動，也有人認為是需求驅動，您是怎樣的一個觀點？
Claus Minet：用戶的需求都很獨特，這源于他們都有各自不同的業務痛點，用戶尋求IT幫助的最終目的也是為了解決這些業務痛點。不過，用戶關心的是ERP方案提供商能否解決它的業務痛點，而不管是流程驅動還是需求驅動。當用戶明確了自己的業務痛點，ERP方案提供商的幫助才有意義。
不少ERP案例被分析師認為不是那么成功，而三分之二的ERP項目未能達到原先的目標，其原因不僅在于項目實施環節出了問題以及預算超支，還有一個重要原因是ERP系統的使用率低導致ERP項目的效果不明顯。所以ERP方案應該能夠靈活的適應用戶的特點，同時從設計來入手，提高易用性，比如Dynamics AX的界面風格與人們常用的Outlook就很相似，而且與Office緊密結合，這些都是在致力于提高ERP系統的使用率。畢竟，如果ERP系統在企業里面建成了，卻沒有真正用起來，也就無法實現解決業務痛點的目標。
徐峰：從老板和高層角度講，企業是否上馬ERP，是一種目標驅動，也就是說ERP是建立在企業戰略和企業發展目標基礎上的事情。如果一個企業的老板做企業的目標只是為了賺點錢，夠用就行，那么是否實施ERP就不再重要。
至于“流程驅動”還是“需求驅動”兩種觀點，是企業實施ERP技術層面的事情。如果企業的業務流程和管理流程是企業很關注的，也是企業想通過ERP重新梳理或強化流程管理的，那么實施ERP時，就可以以流程為驅動，“管家婆分銷ERP”有一些客戶，就很看重訂單、發貨以及費用審批方面的流程管理，那么姑且可以認為他們是流程驅動。而有些企業是想通過ERP的實施，全面解決企業的一些整體管理問題，那么我們可以認為這部分企業是需求驅動。
陳佳：我們認為目前國內大多數企業是需求驅動，因為企業還沒有形成ERP是企業管理中必備的系統和工具的理念，部分中小企業認為投入過大，自身業務比較特殊，不見得能夠達到預期效果。
只有企業在業務流程上遇到很多手工難以解決的實際困難時，才會考慮到實施ERP，希望通過系統解決實際中遇到的問題。當然，一些外企在選用ERP時是流程驅動，沒有ERP系統他們就不知道怎樣管理。
包江山：什么是流程驅動？什么是需求驅動呢？在回答這個問題之前，首先我們來聽聽一家已經實施ERP的企業老總在談ERP應用感受時所說的一段話。
在實施ERP之前，我們企業沒有明確的各項作業流程，各項制度執行困難，各個工作崗位沒有明確的規范，也沒有標準可言，企業執行力很差。但實施ERP后，流程逐步建立起來，很多方面的管理更規范了。
這位老總已經回答了流程驅動與需求驅動的辨證關系問題。企業通過實施ERP，配套的工作是在幫助企業建流程，建制度，建規范，建標準，確保企業的TQC(交期、質量、成本)的控制與保證能力，從而提高企業管理水平，提升企業競爭力，提升企業經濟效益，實現企業利潤最大化。也就是說，如果ERP的導入，沒有配套的把流程、制度、規范、標準建立起來，ERP實施失敗的風險就很大。反之通過實施ERP，企業建立了合理的流程、規范、標準、制度，并且不斷地持續地固化和優化(本來管理的改善是沒有止境的，是不斷改善的過程)，從而達到提升企業競爭力，實現企業利潤最大化的目標。
ERP究竟是一個軟件還是管理工具有很多不同的說法，您更認同哪一種？
Claus Minet：ERP首先當然是一個軟件，但是它也不是一個純碎的軟件。所有的軟件都是如此，它們是人們為了解決問題而創造出來的，軟件的使命是解決問題。對于ERP軟件來說，它的使命是解決企業面臨的業務痛點。而一旦解決了業務痛點，對于管理層/領導層來說它就變成了一個好用的管理工具，因為它可以支持他們做決策。
徐峰：ERP首先是一種管理思想，是為實現企業戰略目標而建立的架構、流程和機制。模式是架構，變成具體的東西就是系統，介入以后就是機制。只不過，ERP借助信息化手段，通過信息技術“固化”了企業的管理架構、流程，幫助企業強化執行力。所以，ERP是管理和信息化的結合，是用來幫助企業建立起分工協作、經濟高效的現代企業管理體系的。
從宏觀或企業老板的角度講，ERP是管理思想和管理理念；從中觀或企業中層管理者的角度講，ERP是一種管理工具；從低端或企業普通員工的角度講，ERP就是一個軟件。
包江山：ERP究竟是軟件還是管理工具，首先我們要看什么是ERP。ERP是Enterprise Resource Planning(企業資源計劃)的縮寫，是指建立在信息技術基礎上，以系統化的管理思想，為企業決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。
它是整合了企業管理理念、業務流程、基礎數據、人力物力、計算機硬件和軟件于一體的企業資源管理系統。ERP是先進的企業管理模式，是提高企業經濟效益的解決方案。其主要宗旨是對企業所擁有的人、財、物、信息、時間和空間等綜合資源進行綜合平衡和優化管理，協調企業各管理部門，圍繞市場導向開展業務活動，提高企業的核心競爭力，從而取得最好的經濟效益。所以，ERP首先是一個軟件，同時是一個管理工具。它是IT技術與管理思想的融合體，也就是先進的管理思想借助電腦，來達成企業的管理目標。
陳佳：ERP是一個系統,一種管理工具,它將先進的管理思想通過優化和規范的業務流程固化在系統中。軟件不過是一種體現形式而已。實施ERP不僅僅是引入了一套軟件，更重要的提升管理水平及核心競爭力。管理思想才是ERP系統的靈魂，信息化技術只是這種管理思想的載體或實現手段。
ERP究竟是為企業賺錢，還是為企業省錢，二者是怎樣達到平衡的？
Claus Minet：使用ERP系統能給企業帶來多大的利潤或者成本節省，還很難得到一個精細計算的結果。這并不是說使用了一個ERP系統就一定能夠提高利潤和節省成本。
眾所周知，企業在使用ERP的階段能否提高利潤和節省成本還需要受到其他因素的影響，比如企業所處的行業發展情況，企業的決策是否正確等等。所以，在某種程度上，ERP系統可以看作是一個必要條件，但不是充分條件。
但是可以肯定的是，只要對ERP系統使用正確、充分，不僅可以提高企業的利潤，還可以節省成本，這從Dynamics AX在全球已有的8300多家客戶以及中國的維益、天獅等客戶身上的實踐就可以看出。
包江山：這個問題，本質就是ERP到底可以給企業帶來什么好處的問題。通過實施ERP，提高企業管理水平，提升企業競爭力，實現企業利潤最大化。具體來說，ERP是一個管理工具，是通過提升企業管理水平來提升企業競爭力。提升企業競爭力，是從不同管理角度或通過不同的管理方法來實現的，設計、制造、優化管理都可以提升企業競爭力。但實施ERP，本身不能給企業帶來利潤，不是通過改善產品設計、加大設備等硬件投入、或通過品牌建設等來提升企業競爭力，而是從提升企業管理水平的角度，來提升企業競爭力，從而降低成本，為企業省錢，實現企業利潤的最大化。
徐峰：其實，企業降低成本和賺錢并不矛盾，本身是和諧統一的。ERP本身就是幫助企業合理配置資源，合理分工，提高企業運營效率，提高企業綜合管理水平，從而提升企業整體競爭力的。
企業管理水平上去了，勢必會帶來效率的提升和成本的相對降低，從而幫助企業穩健快速地發展，擴展業務規模，賺取更多的利潤。
“管家婆分銷ERP”在成都有一個典型的客戶—成都道洋電腦。在實施ERP之前，公司的業務發展很快，在重慶、昆明和西藏都建立了分公司，但是企業老總很快發現，企業規模上去了，費用和消耗也上去了，利潤卻下來了。當時該公司老總很著急，在實施ERP后，把這些分支機構與總部實現了一體化管理，每天的各種業務數據很清楚地反饋出來，企業高層只需要進行分析和決策，公司很快就發現了問題所在，解決庫存積壓等問題，提升了企業資金流通效率，整個業務很快進入良性運轉中。
陳佳：企業運作的目的就是追求利潤最大化，ERP更多的是提高企業管理水平，既可以通過降低存貨、減少采購資金占用等為企業省錢又可以通過優化銷售流程，提升產品質量和客戶滿意度為企業賺錢，二者相輔相成。
對于ERP的二八原則(即用ERP管理好企業20%的流程就能夠給企業創造80%的利潤)您怎么看？
Claus Minet：Dynamics AX明年要推出的5.0新版本，將要增強流程管理的功能。流程管理的目的就是將企業內數不清的流程進行固化，實現標準化，盡量減少人為誤差。ERP的流程管理能力當然有助于提高企業的利潤水平，但是衡量企業ERP對公司的利潤增長，也要受這些因素的制約，即公司的發展方向、對業務痛點的定義以及成功的目標。
徐峰：這個問題要看企業的目標和綜合管理水平以及企業老板的意識了。
有些企業，自身管理水平較高，同時企業的目標和企業老板的管理意識很強，追求企業管理文化、管理流通和ERP的高度統一，為企業未來的發展打下堅實的管理基礎；去打造一個相對完美的ERP管理系統，并且企業承擔得起費用，那么他可以選擇定制ERP的方式。
但針對大多數的中小企業，無論是從企業自身管理水平考慮，還是從成本的角度考慮。我個人建議，還是應該考慮通用的ERP，結合自身企業流程和管理需求來實施，解決企業最需要解決的管理問題，還是比較現實的選擇。“管家婆分銷ERP”的客戶中有一些比較大的制造企業，比如哈爾濱一工，使用“管家婆分銷ERP”就是要解決分公司庫存和銷售一體化管理的核心問題。
包江山：在ERP領域，這個二八原則，是比較絕對或片面的看法。
ERP是以顧客驅動的、基于時間的、面向整個供應鏈管理的企業資源計劃。ERP的核心管理思想就是實現對整個供應鏈的有效管理，主要體現在以下三個方面：第一是體現對整個供應鏈資源進行管理的思想；其次是體現精益生產、同步工程和敏捷制造思想；最后體現事先計劃與事中控制的思想。計劃、事務處理、控制與決策功能都在整個供應鏈的業務處理流程中實現，要求在每個流程業務處理過程中最大限度地發揮每個人的工作潛能與責任心；流程與流程之間則強調人與人之間的合作精神，以便在有機組織中充分發揮每個人的主觀能動性與潛能。實現企業管理從“高聳式”組織結構向“扁平式”組織機構的轉變，提高企業對市場動態變化的響應速度。借助IT技術的飛速發展與應用，ERP系統得以將很多先進的管理思想變成現實中可實施應用的計算機軟件系統。
企業通過實施ERP，幫助企業建流程，建制度，建規范，建標準，確保企業的TQC(交期、質量、成本)的控制與保證能力，從而提高企業管理水平，提升企業競爭力，提升企業經濟效益，實現企業利潤最大化。建流程，只是企業實施ERP，必須做的動作之一，但還有很多工作要做。所以只是管理好企業20%的流程，就可能給企業帶來80%的利潤，這句話是缺乏科學根據或是片面的看法。
陳佳：我的理解是對于關鍵流程的改善能夠帶來更多的效益。這些關鍵流程也是企業管理的瓶頸或難點。在實施ERP過程中容易出現求全求美，面面俱到的現象，結果反而使實施進展緩慢，效果不明顯。
SaaS與ERP如今結合的很緊密，您認為SaaS模式是否適合于ERP，為什么？
Claus Minet：回答是肯定的，SaaS模式適合于ERP，微軟Dynamics在全球的業務中早就有托管這樣的做法。SaaS模式在技術上已經沒有障礙了，這種模式普及的關鍵在于用戶還沒有突破過去的觀念來接受和采用它，具體與企業決策層以及IT部門的決定有關。
這對企業來說是一種方向的改變，即從原來傳統的利用IT的方式來做業務，轉變到利用SaaS的方式來做業務的方向上來。從長遠來說，SaaS對傳統的ERP廠商是一個巨大的挑戰。
陳佳：我們認為SaaS模式目前還不完全適合于ERP。ERP系統涉及到企業的物流、資金流、信息流、工作流等，深入到企業管理的各個層次，伴隨著系統的運用，企業的日常運營時刻離不開ERP系統。同時也會日積月累出大量數據，而且每個企業的業務流程都不完全相同，多個企業共享系統會帶來數據安全、系統維護、業務支持、運行速度等各方面的問題。在中國ERP應用還沒有普及、ERP概念還沒有為大多數的企業接收的情況下，ERP作為SaaS還為時尚早。對軟件提供商，軟件系統研發投入巨大，僅靠服務難以獲取回報。
徐峰：盡管任我行也在與中國電信開展“商務領航”合作和探索，但SaaS模式，在中國企業的推廣成功，還需要相當長的時間。這當中有個很大的障礙，就是信用問題。在中國傳統文化影響下，大多數企業，都不放心將企業的經營數據放在別人那里，這里面的隱衷，你隨便問一個民營企業老板，都有深刻體會。SaaS模式要在中國真正成功，有待于相關信息安全法律的健全和社會信用體系的真正建立。但從局部講，如果將企業辦公和CRM等一些非進銷存、財務也算在ERP的范疇。這部分信息對企業信息安全度不是特別敏感，還是可以應用SaaS模式的，“管家婆CRM”已經開始SaaS模式的探索了。
即使在將來，SaaS逐漸為市場所接受，也只適合中小企業，產品要通用、功能簡潔和易用。比較大的企業的ERP系統，往往與企業自身行業特性和管理特點結合很緊密，有一些定制的東西在里面，業務流程和操作特點都帶有一定的個性，是不太可能應用SaaS模式的。
包江山：就SaaS這種模式，對于某些特定企業來說可能有新意，但這種應用模式卻不能適合所有企業，在實施、服務和運營過程中存在巨大的風險。目前，SaaS在美國等發達國家也僅僅只是研究探索階段，更何況國內的ERP傳統開發商已經在低端市場上競爭非常激烈，SaaS供應商如果僅僅想依靠低價策略來獲取這個低端市場的份額，我覺得可能會重蹈當年ASP失敗的覆轍。（
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