1 概述

    按照客戶訂單進行生產、制造、研發是目前很多企業的主要交付方式，而交付方式細分可以劃分為ATO(Assemble to Order，面向定單裝配)、MTO(Make to Order，面向定單生產)和ETO(Engineering to Order，面向定單設計)等幾種主要的訂單交付方式。企業根據自身產品的特點采用不同的交付方式來縮短研發設計、生產裝配時間，同時加快對客戶需求變化的反應，同時減少庫存，降低成品，獲取最大的利潤。

    而針對這樣的企業，面向銷售甚至是最終客戶的訂單選配平臺就變得尤為重要。基于銷售訂單的選配系統應該包含所有可銷售的產品型號清單、訂單管理、甚至訂單報價管理功能，以及能夠與其他研發和ERP等供應鏈系統有效結合，這必將成為企業的重中之重，這樣的系統將能夠追溯整個訂單：從需求到研發，再到采購，最后到生產交付的整個過程。

    目前傳統思路下的銷售訂單選配平臺大多都是基于ERP系統搭建，或者已有的很多國內外ERP平臺已經將銷售選配功能作為其一模塊存在，其主要功能是能夠實現基于ATO或MTO模式的生產。其要求必須是模塊化、系列化的產品，具有模塊化的產品結構，可以根據客戶的需求，從選擇件中選擇所需的零部件，進行產品的配置，最后裝配成客戶需要的一系列不同規格的個性化產品。而實際上目前很多企業交付是介于ATO,MTO和CTO之間，或是說某一企業有些產品模塊化很高，有些產品還無法做到模塊化，或是一個產品的不同模塊，有些模塊可以做到模塊化，而有些可定制部分很難做到模塊化。當然，我們實施的有些企業單獨開發了自己的銷售選配管理平臺，銷售只是記錄客戶的功能選配清單，然后將清單傳遞到研發系統和ERP，這樣就需要建立更多的跨系統集成，才能有效的把這種數據整合，同時也增加了需求變更等復雜度。而本文提出的基于PLM系統的銷售選配平臺正是解決這些問題的最佳實踐之一。

2 支持可選配產品的企業訂單交付模式的闡述和解析

ATO(Assemble to Order，面向定單裝配)

    這是一種比MTS能更好地滿足客戶要求的生產模式。在MTS模式下，客戶對產品的選擇是有限的，客戶只能從已經定型并生產出來的產品中選擇。如果客戶對產品有特殊需求，一般是不能直接向廠家提出并通過廠家的定制來得到滿足的，而只能通過某些間接的渠道讓廠家知道客戶需要什么，然后由廠家對產品做改進，或者去設計新的產品來滿足自己的全部或者部分需求。而ATO最根本特征就是：客戶能直接對產品的配置做選擇。除了這個最根本的特征之外，ATO還有以下特征:交付周期短、部件庫存有供應保障，廠商只要獲得客戶訂單，就可以進行裝配。

MTO(Make to Order，面向定單生產)

    面向訂單生產，是指有些部件沒有現成的實物，這些部件是要根據客戶的要求明確后才能生產。所有這些必須根據客戶要求才能進行生產的部件，它們的設計是定型的。之所以不能在客戶需求確定之前先生產出來，可能是因為這個部件的子件也是可變配置的，也要由客戶來確定其如何配置；也可能是因為成本相對比較高，在沒有客戶需求之前備庫會造成一定的資金壓力；另外還存在的可能是：這種部件具有時效性，在客戶定單沒有確定之前先生產出來，可能會由于失效造成浪費等。總之，多種原因使得一些總裝所需要的部件不能全部備好，要根據客戶定單來生產。

    MTO不同于ATO的地方是：連部件的生產也要按照客戶定單要求來進行。這里需要注意的是：盡管這些部件的生產要根據客戶定單來確定，但是，這些部件的設計是完全定型的，只要客戶指定要這個部件，廠商就可以根據既有的設計來進行生產。

ETO(Engineering to Order，面向定單設計)

    ETO是指客戶可以提出定制要求，這種要求不單單是對一個可配置的組件清單進行選擇，而且還可以提出一些功能性要求(如用途范圍、適應環境、規格參數、外形尺寸、成本限定等)。

    為了滿足客戶的要求，不是用已有的部件進行裝配、或者按照現成的圖紙進行生產加工就可以了，必須要變更設計或產生新的設計。

    從ETO的特征出發，我們大致可以看出：ETO比MTO和ATO更好地滿足了客戶的個性化定制需求。

圖1 訂單切入點對應的生產方式說明

3 基于PLM銷售選配模型的框架

    本文提到的銷售選配模型，是支持包含三種訂單模式的選配平臺，可以根據具體訂單需求，按ATO/MTO或是CTO的方式交付，并能根據訂單選配清單，直接觸發研發PLM系統滿足訂單需求的配置BOM（也可以稱為客戶定制BOM）。因此該選配平臺應該包含的功能模塊有：配置選項管理、產品族和產品系列的選項集管理、包含配置規則的超級BOM管理、可銷售的產品型號清單管理、客戶需求清單管理、選配定制流程及訂單需求變更管理等，甚至還可以包含訂單報價的管理。

圖2 基于PLM的銷售選配平臺功能模塊框架圖

4 基于PLM的銷售選配平臺功能模塊說明

    筆者有幸參與了幾家大型公司基于PLM系統銷售選配平臺的應用與實施，一般企業的銷售選配平臺都支持如下功能：

    ◆提供企業可銷售清單功能

    ◆支持向導式選配定制項，系統自動輸出客戶定制需求清單

    ◆可支持客戶在系統中選配和確認定制需求

    ◆在線提交定制選配項審批和評審

    ◆支持根據客戶定制需求清單，系統將自動計算，從超級BOM中派生客戶定制選配BOM

    ◆可支持根據選配訂單需求進行報價

圖3 定制選配流程圖

5 結論

    本文介紹了基于PLM平臺的銷售選配系統的基本功能框架，說明了一般定制選配系統的基本功能要素，并對訂單交付模式進行了分析，基于PLM的選配平臺最大的優勢就是能夠將訂單選配需求清單與PLM系統超級BOM有效結合，直接根據需求配置清單翻譯生成客戶所需定制BOM,這樣大大縮短了研發工程解讀需求時間以及降低跨部門間的溝通成本,加速研發設計，縮短生產裝配時間，也同樣加快了對客戶需求變化的響應，減少庫存，降低成品，獲取最大的利潤。目前已有國內大型公司實施了基于PLM銷售選配平臺，應用的效果很好。

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本文標題：基于PLM/ERP的銷售選配平臺

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