1 概述

    按照客戶訂單進(jìn)行生產(chǎn)、制造、研發(fā)是目前很多企業(yè)的主要交付方式，而交付方式細(xì)分可以劃分為ATO(Assemble to Order，面向定單裝配)、MTO(Make to Order，面向定單生產(chǎn))和ETO(Engineering to Order，面向定單設(shè)計(jì))等幾種主要的訂單交付方式。企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)采用不同的交付方式來(lái)縮短研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)裝配時(shí)間，同時(shí)加快對(duì)客戶需求變化的反應(yīng)，同時(shí)減少庫(kù)存，降低成品，獲取最大的利潤(rùn)。

    而針對(duì)這樣的企業(yè)，面向銷售甚至是最終客戶的訂單選配平臺(tái)就變得尤為重要。基于銷售訂單的選配系統(tǒng)應(yīng)該包含所有可銷售的產(chǎn)品型號(hào)清單、訂單管理、甚至訂單報(bào)價(jià)管理功能，以及能夠與其他研發(fā)和ERP等供應(yīng)鏈系統(tǒng)有效結(jié)合，這必將成為企業(yè)的重中之重，這樣的系統(tǒng)將能夠追溯整個(gè)訂單：從需求到研發(fā)，再到采購(gòu)，最后到生產(chǎn)交付的整個(gè)過(guò)程。

    目前傳統(tǒng)思路下的銷售訂單選配平臺(tái)大多都是基于ERP系統(tǒng)搭建，或者已有的很多國(guó)內(nèi)外ERP平臺(tái)已經(jīng)將銷售選配功能作為其一模塊存在，其主要功能是能夠?qū)崿F(xiàn)基于ATO或MTO模式的生產(chǎn)。其要求必須是模塊化、系列化的產(chǎn)品，具有模塊化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以根據(jù)客戶的需求，從選擇件中選擇所需的零部件，進(jìn)行產(chǎn)品的配置，最后裝配成客戶需要的一系列不同規(guī)格的個(gè)性化產(chǎn)品。而實(shí)際上目前很多企業(yè)交付是介于ATO,MTO和CTO之間，或是說(shuō)某一企業(yè)有些產(chǎn)品模塊化很高，有些產(chǎn)品還無(wú)法做到模塊化，或是一個(gè)產(chǎn)品的不同模塊，有些模塊可以做到模塊化，而有些可定制部分很難做到模塊化。當(dāng)然，我們實(shí)施的有些企業(yè)單獨(dú)開(kāi)發(fā)了自己的銷售選配管理平臺(tái)，銷售只是記錄客戶的功能選配清單，然后將清單傳遞到研發(fā)系統(tǒng)和ERP，這樣就需要建立更多的跨系統(tǒng)集成，才能有效的把這種數(shù)據(jù)整合，同時(shí)也增加了需求變更等復(fù)雜度。而本文提出的基于PLM系統(tǒng)的銷售選配平臺(tái)正是解決這些問(wèn)題的最佳實(shí)踐之一。

2 支持可選配產(chǎn)品的企業(yè)訂單交付模式的闡述和解析

ATO(Assemble to Order，面向定單裝配)

    這是一種比MTS能更好地滿足客戶要求的生產(chǎn)模式。在MTS模式下，客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇是有限的，客戶只能從已經(jīng)定型并生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品中選擇。如果客戶對(duì)產(chǎn)品有特殊需求，一般是不能直接向廠家提出并通過(guò)廠家的定制來(lái)得到滿足的，而只能通過(guò)某些間接的渠道讓廠家知道客戶需要什么，然后由廠家對(duì)產(chǎn)品做改進(jìn)，或者去設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品來(lái)滿足自己的全部或者部分需求。而ATO最根本特征就是：客戶能直接對(duì)產(chǎn)品的配置做選擇。除了這個(gè)最根本的特征之外，ATO還有以下特征:交付周期短、部件庫(kù)存有供應(yīng)保障，廠商只要獲得客戶訂單，就可以進(jìn)行裝配。

MTO(Make to Order，面向定單生產(chǎn))

    面向訂單生產(chǎn)，是指有些部件沒(méi)有現(xiàn)成的實(shí)物，這些部件是要根據(jù)客戶的要求明確后才能生產(chǎn)。所有這些必須根據(jù)客戶要求才能進(jìn)行生產(chǎn)的部件，它們的設(shè)計(jì)是定型的。之所以不能在客戶需求確定之前先生產(chǎn)出來(lái)，可能是因?yàn)檫@個(gè)部件的子件也是可變配置的，也要由客戶來(lái)確定其如何配置；也可能是因?yàn)槌杀鞠鄬?duì)比較高，在沒(méi)有客戶需求之前備庫(kù)會(huì)造成一定的資金壓力；另外還存在的可能是：這種部件具有時(shí)效性，在客戶定單沒(méi)有確定之前先生產(chǎn)出來(lái)，可能會(huì)由于失效造成浪費(fèi)等。總之，多種原因使得一些總裝所需要的部件不能全部備好，要根據(jù)客戶定單來(lái)生產(chǎn)。

    MTO不同于ATO的地方是：連部件的生產(chǎn)也要按照客戶定單要求來(lái)進(jìn)行。這里需要注意的是：盡管這些部件的生產(chǎn)要根據(jù)客戶定單來(lái)確定，但是，這些部件的設(shè)計(jì)是完全定型的，只要客戶指定要這個(gè)部件，廠商就可以根據(jù)既有的設(shè)計(jì)來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)。

ETO(Engineering to Order，面向定單設(shè)計(jì))

    ETO是指客戶可以提出定制要求，這種要求不單單是對(duì)一個(gè)可配置的組件清單進(jìn)行選擇，而且還可以提出一些功能性要求(如用途范圍、適應(yīng)環(huán)境、規(guī)格參數(shù)、外形尺寸、成本限定等)。

    為了滿足客戶的要求，不是用已有的部件進(jìn)行裝配、或者按照現(xiàn)成的圖紙進(jìn)行生產(chǎn)加工就可以了，必須要變更設(shè)計(jì)或產(chǎn)生新的設(shè)計(jì)。

    從ETO的特征出發(fā)，我們大致可以看出：ETO比MTO和ATO更好地滿足了客戶的個(gè)性化定制需求。

圖1 訂單切入點(diǎn)對(duì)應(yīng)的生產(chǎn)方式說(shuō)明

3 基于PLM銷售選配模型的框架

    本文提到的銷售選配模型，是支持包含三種訂單模式的選配平臺(tái)，可以根據(jù)具體訂單需求，按ATO/MTO或是CTO的方式交付，并能根據(jù)訂單選配清單，直接觸發(fā)研發(fā)PLM系統(tǒng)滿足訂單需求的配置BOM（也可以稱為客戶定制BOM）。因此該選配平臺(tái)應(yīng)該包含的功能模塊有：配置選項(xiàng)管理、產(chǎn)品族和產(chǎn)品系列的選項(xiàng)集管理、包含配置規(guī)則的超級(jí)BOM管理、可銷售的產(chǎn)品型號(hào)清單管理、客戶需求清單管理、選配定制流程及訂單需求變更管理等，甚至還可以包含訂單報(bào)價(jià)的管理。

圖2 基于PLM的銷售選配平臺(tái)功能模塊框架圖

4 基于PLM的銷售選配平臺(tái)功能模塊說(shuō)明

    筆者有幸參與了幾家大型公司基于PLM系統(tǒng)銷售選配平臺(tái)的應(yīng)用與實(shí)施，一般企業(yè)的銷售選配平臺(tái)都支持如下功能：

    ◆提供企業(yè)可銷售清單功能

    ◆支持向?qū)�式選配定制項(xiàng)，系統(tǒng)自動(dòng)輸出客戶定制需求清單

    ◆可支持客戶在系統(tǒng)中選配和確認(rèn)定制需求

    ◆在線提交定制選配項(xiàng)審批和評(píng)審

    ◆支持根據(jù)客戶定制需求清單，系統(tǒng)將自動(dòng)計(jì)算，從超級(jí)BOM中派生客戶定制選配BOM

    ◆可支持根據(jù)選配訂單需求進(jìn)行報(bào)價(jià)

圖3 定制選配流程圖

5 結(jié)論

    本文介紹了基于PLM平臺(tái)的銷售選配系統(tǒng)的基本功能框架，說(shuō)明了一般定制選配系統(tǒng)的基本功能要素，并對(duì)訂單交付模式進(jìn)行了分析，基于PLM的選配平臺(tái)最大的優(yōu)勢(shì)就是能夠?qū)⒂唵芜x配需求清單與PLM系統(tǒng)超級(jí)BOM有效結(jié)合，直接根據(jù)需求配置清單翻譯生成客戶所需定制BOM,這樣大大縮短了研發(fā)工程解讀需求時(shí)間以及降低跨部門間的溝通成本,加速研發(fā)設(shè)計(jì)，縮短生產(chǎn)裝配時(shí)間，也同樣加快了對(duì)客戶需求變化的響應(yīng)，減少庫(kù)存，降低成品，獲取最大的利潤(rùn)。目前已有國(guó)內(nèi)大型公司實(shí)施了基于PLM銷售選配平臺(tái)，應(yīng)用的效果很好。

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本文標(biāo)題：基于PLM/ERP的銷售選配平臺(tái)

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