CRM選型中CIO如何選擇呢？
隨著市場競爭日益激烈，CRM在企業(yè)經(jīng)營管理日顯重要，善借CRM管理工具提高企業(yè)營銷技術(shù)水平，已是每個企業(yè)及其CIO十分關(guān)注的重要課題。那么CIO如何充分了解企業(yè)自身需求，把握CRM需求熱點與發(fā)展趨勢，以避免以前常犯選型的誤區(qū)，正確選購CRM軟件、“選對郎”呢？這深深考驗著CIO的態(tài)度、智慧與實力。
從行業(yè)化、細分化檢驗著CRM的潛力、水平
CRM行業(yè)化很重要，主要特點之一就是個性化、細分化。不同類型的企業(yè)CRM客戶群，由于經(jīng)營性質(zhì)、行業(yè)、經(jīng)營規(guī)模、發(fā)展階段等屬性的不同，會導(dǎo)致CRM需求特征差異較大，對CRM要求千差萬別，這要求CIO要從行業(yè)化、細分化檢驗著CRM的性能好壞、個性化程度、發(fā)展?jié)摿θ绾我约白詈蟮倪x用。
不同企業(yè)有著不同的銷售模式略，比如會員制、大客戶制、直銷制、項目銷售、標準銷售等，比如對于同樣是IT企業(yè)的戴爾和聯(lián)想，一個是以客戶直銷為主，一個是以渠道分銷為主，這兩家企業(yè)的業(yè)務(wù)模式差異就較大，CRM應(yīng)用重點也應(yīng)不同；再如，不同企業(yè)有著不同的服務(wù)需求，有的需要定期的客戶關(guān)懷，有的更多需要上門服務(wù)、送修服務(wù)，或是標準產(chǎn)品的退換貨等，所要的CRM在客服方面應(yīng)有更強更好的模塊。
這告訴CIO企業(yè)在購買CRM必須考慮的一個重要因素就是：CRM軟件必須符合企業(yè)的行業(yè)特點和個性化需求，同時要能夠滿足企業(yè)發(fā)展變化的需要，當(dāng)企業(yè)的管理模式和業(yè)務(wù)流程發(fā)生變化時，軟件系統(tǒng)能夠快速重構(gòu)，緊隨企業(yè)的變化。
目前國內(nèi)的CRM軟件已逐步向?qū)I(yè)化以及行業(yè)細分化的方向發(fā)展，針對某一具體行業(yè)的CRM服務(wù)正發(fā)展成為一種大趨勢。例如專門針對制造業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、紡織業(yè)、鑄造行業(yè)的CRM行業(yè)集成軟件紛紛在各地分別出現(xiàn)，或?qū)Ｗ錾虡I(yè)軟件、教育軟件、汽車軟件等領(lǐng)域的CRM租用平臺也接踵而至。
總之，CRM軟件本身應(yīng)能夠很大程度滿足企業(yè)客戶的需求，在設(shè)計軟件產(chǎn)品的時候需要盡量針對性添加更多的功能來不斷滿足不同企業(yè)客戶的關(guān)注與個性需求，同時提供一個能夠讓軟件商滿意、給用戶企業(yè)帶來持續(xù)利益的CRM產(chǎn)品及模式。從這個意義上來說，行業(yè)化、細分化、個性化的軟件應(yīng)是CIO在CRM選型的首選，也是CRM普及突破的關(guān)鍵。
關(guān)注CRM協(xié)同性，注重與其它業(yè)務(wù)系統(tǒng)實現(xiàn)無縫集成融合
在業(yè)務(wù)需求上，CIO除要關(guān)注CRM中的營銷、銷售、服務(wù)，對典型CRM功能之外的需求也需重點關(guān)注。
比如，分析客戶財務(wù)狀態(tài)、與分銷和發(fā)貨相關(guān)的庫存管理、費用管理、分銷管理，關(guān)心服務(wù)配件與產(chǎn)品的BOM對應(yīng)關(guān)系，以及CRM中的訂單處理、庫存調(diào)整等對財務(wù)、成本的影響等。這要求CRM具有良好的可擴展性、高融合性，能拓展到企業(yè)的財務(wù)、成本、庫存、分銷、呼叫中心等領(lǐng)域，強調(diào)協(xié)同化，與其它系統(tǒng)實現(xiàn)更多的無縫集成融合。
近年不少企業(yè)建立自己的CRM系統(tǒng)，并陸續(xù)引入OA、ERP、HR SCM等系統(tǒng)，這些系統(tǒng)雖在提升企業(yè)管理效率的同時，也形成各自為政的信息孤島，難于形成整合效應(yīng)來幫助企業(yè)更高效地管理和決策。
因此CIO要關(guān)注CRM是否有有強大協(xié)同功能，能否從企業(yè)需求出發(fā)，做好與前后端數(shù)據(jù)的結(jié)合，更重要是內(nèi)部的協(xié)同，與其他業(yè)務(wù)ERP、OA、財務(wù)等系統(tǒng)能否地融合、協(xié)同，能把企業(yè)中已存在的OA、MIS、ERP、財務(wù)系統(tǒng)等存儲的企業(yè)經(jīng)營管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)最大集成到工作流系統(tǒng)中，使得系統(tǒng)界面統(tǒng)一、帳戶統(tǒng)一，業(yè)務(wù)間通過流程進行緊密集成，而不必切換到不同系統(tǒng)進行調(diào)用，查閱數(shù)據(jù)能方便自如。這是CRM今后發(fā)展所趨也是重點關(guān)注、取舍的標準。
從高性價比確定CRM產(chǎn)品
近些年，羽翼漸豐的一批CRM廠商開始攻池掠地爭相搶食，幾十家良莠難分優(yōu)劣不齊的CRM廠商所發(fā)起的價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)此起彼伏，令人眼花繚亂，CRM市場競爭日趨激烈。
縱觀近年國內(nèi)CRM價格，從幾千元到幾十萬元（項目式開發(fā)）的項目都有，但是大部分CRM價格區(qū)位主要集中5-15萬元之間。中小企業(yè)因其規(guī)模小資金匱乏，生存也不太穩(wěn)定，所以CIO對CRM選購的成本控制應(yīng)更為嚴格，信息化投入必須非常謹慎，要注重短期投資回報率。價格的確是中小企業(yè)選購CRM的主要因素，但那些價廉物美、性價比高的OA產(chǎn)品更應(yīng)成為中小企業(yè)CIO的首選產(chǎn)品。
軟件價值不在于價格“高低貴賤”，在于實用易用、實實在在、恰到好處，“多一分則冗，少一分則缺”，最少投入獲得最大回報。沃爾瑪“天天平價，始終如一”的最低價銷售策略，你能懷疑說沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)？事實證明，價格體系是企業(yè)根據(jù)市場和自身實際進行科學(xué)分析而制定的戰(zhàn)略，不一定就是低價低質(zhì)或高價高質(zhì)，不是功能越多越好結(jié)構(gòu)越復(fù)雜越好，只要是符合產(chǎn)品價值、符合用戶需求、市場需求的都是實用合理。目前有的網(wǎng)絡(luò)版CRM采用免費開放的Mysql數(shù)據(jù)庫，不到萬元，卻五臟俱全，運行自如，大肆其道，也不奇怪了。
買對的，不買貴的。便宜之中也能淘出真金，從高性價比確定CRM產(chǎn)品，這是CIO選用CRM應(yīng)堅持的一個策略。
推廣實施CRM，根本目的不僅是幫助企業(yè)建立一套完整的管理系統(tǒng)，更重要的是透過先進的管理思想和方法實現(xiàn)企業(yè)營銷的提升、業(yè)務(wù)的改善。這就決定了企業(yè)在CRM的選型過程中必須立足企業(yè)的實際需求，結(jié)合企業(yè)自身的實際情況逐一對照，從產(chǎn)品和供應(yīng)商方面認真綜合比較，以主流的高性價比的CRM軟件為目標，最終選定企業(yè)所要用的CRM。
總之，CIO（尤其是中小企業(yè)）選擇CRM軟件既不能求大、求全，又不能隨便、湊合，必須根據(jù)自身特點選擇一個實用、適用、易用、個性化、性價比高的軟件，只有這樣才能讓系統(tǒng)軟件在自己的企業(yè)內(nèi)發(fā)揮最大的功效，給企業(yè)營銷帶來最大的回報。
“只選對的，不選貴的，鞋子穿到腳上要合適才行”。這是對CIO選型CRM的中肯建議。
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本文標題：CRM/ERP選型，CIO該何去何從
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