第3章中小企業ERP選型步驟研究
實施ERP是一項龐大的綜合性系統工程，它并不因為企業類型的大小而有太大的區別。它包括前期論證、科學選型、系統實施、項目驗收與評價等階段。就選型而言，其工作的重要性自不用多說，但需要特別指出的就是除了為找到適合自己企業特點的ERP系統外，通過組織選型工作，還有助于了解ERP系統目前的發展情況和優缺點，避免后續過高期望值帶來的失望；特別是在選型過程中的多輪參觀，可以使中小企業老板們發現自身管理體系在同級營業規模企業的位置(落后與先進程度)，這對今后企業戰略發展方向怎樣結合整體IT規劃的前瞻性具有非常重要的指導意義。
在與該行業中摸爬滾打多年的IT咨詢公司老板交流的過程中聽到如下ERP選型的兩條金科玉律，一是：”知已知彼”，二是：”如果高級管理層不了解ERP，就不要上ERP”，真所謂一針見血、言簡意賅。筆者想就這兩條金科玉律中的”知己知彼”分別展開“知己”與“知彼”的討論，以其做到為論文的閱讀者提供選型的明路，做到心中“知已知彼”、“有的放矢”。
3．1 企業現狀的調查
在企業決定實施ERP選型之前，企業需要對本身有一個全面深入的了解，對企業需求進行充分的調研。調查的方法有很多，無論采用什么方式，都應該保證信息的準確性和完整性。調查結果將為企業管理診斷、需求分析、業務流程重組以及軟件實施工作的第一手材料。
(1)企業的基本概況
這一部分信息主要源自企業界的負責人，屬于基本情況的調查。內容包括企業的名稱、行業類別、生產類別、主營業務、行業地位、經營目標、顧客類型、主要客戶、市場份額、固定資產、銷售收入、利潤、納稅金額等等基本信息。
(2) 企業的組織結構
這一部分內容主要是調查企業的組織結構和崗位職責描述，調查的對象主要是部門級負責人和崗位負責人。調查的結果應該包括企業的組織結構圖以及劃分依據和標準；各部門的職能以及領導的姓名、職務、責任以及聯系方式等；每個部門的組織結構圖、主要崗位的名稱、職責、負責人基本信息等。
(3)企業當前信息化狀況
這部分內容由企業信息中心負責人填寫，主要調查企業現有的軟件名稱、開發商、應用功能、使用年限、所屬部門以及應用評價；終端機、服務器以及網絡設備的數量、規格參數、生產廠家以及應用狀態；信息技術人員的數量、技能水平、姓名、職責描述。
(4) 當前的業務流程
當前業務流程主要包括營銷、供應、生產、財務等，這是企業現狀調查非常重要的一部分，也是內容最多的一部分。調查的對象包括企業幾乎所有的部門的領導、崗位負責人甚至普通職員。調查的結果應提交各項業務的流程圖，各項業務數據以及業務人員的意見。
3．2 管理診斷分析
所謂管理診斷是指企業在現狀分析的基礎上，對存在的問題進行深入分析，找出問題的根源，然后找出解決這些問題的具體對策。
對于中小型企業，不主張不分條件、盲目上馬ERP建設。企業應該從整體和戰略的高度分析企業迫切需要解決的問題是什么，找到影響企業競爭力和制約贏利與發展的主要因素，分析這些因素是否可能通過ERP系統來解決。如果可以通過ERP解決，那么企業要明確對信息系統功能模塊需求的重點和優先級是什么。
企業可以從經營目標、組織結構、財務、信息環境、業務流程等各方面展開分析，對企業進行管理診斷。
(1)經營目標：確定企業的經營目標是一項戰略性任務。經營目標可以分解成生產能力、生產周期、產品質量、生產成本等具體目標。通過戰略診斷，尋找出企業在現實與目標間的差距，找出解決問題的對策。這些問題有些可以通過ERP系統來解決，有的則不一定能解決，而需要企業的其他工作的配合。
(2)組織結構：企業組織結構形式主要有直線制、職能制、直線職能制、事業部制、矩陣制、多維立體組織等等。每一種組織形式都有其各自的優點和缺點，采用何種形式主要取決于企業的規模、性質、生產方式等。當前中小企業組織形式主要以直線職能制為主(尤其是制造業)，這種形式最大缺點是部門分割和孤立嚴重。對組織結構診斷方法有組織圖分析、價值鏈分析、目標展開圖等。
(3)財務：財務診斷是企業管理診斷重要組成部分，以提高經濟效益為目的。財務診斷的方法有雷達圖、財務報表分析、比率分析法等。財務診斷主要用于ERP財務功能需求分析。
(4)信息環境：通過對信息環境的診斷，企業可以清楚的了解信息管理水平和信息利用水平的高低。信息環境的診斷可以為ERP選型規劃時確定系統的集成度與技術路線提供依據。例如通過發現現有系統技術非常落后時，則在新建系統時對原系統應堅決予以淘汰。
(5)業務流程：業務流程診斷應首先進行跨部門的業務流程分析， 然后再進行部門內和每項業務活動的工作流程分析。業務流程分析主要目的是為企業選型人員能夠快速、準確了解企業實際工作內容，同時也可以方便實施顧問對企業業務流程進行重新設計。對企業進行管理診斷不是一件簡單的事情，因為存在就是理由，企業很難發現自身的問題在哪里，認為一切都理所當然。最好是借助專業的管理咨詢公司的力量，幫助企業作診斷分析。專業咨詢顧問掌握了現代管理論和大量的實踐經驗，可能站在客觀公正的角度獨立地對企業中的問題進行分析，提供解決方案。由于意識以及咨詢費用居高不下等原因，目前國內中小企業這方面開展得非常不理想。
3．3 ERP選型規劃
企業的信息化建設必須要進行總體規劃。對于我國的大部分企業來說，企業信息化都是從一些獨立的應用系統起步的，業務需求推動企業信息化不斷升級改造。這種建設方式由于沒有總體目標和規劃，各部門各自為政，提出自己的需求，引入不同系統不同供應商的產品，導致企業對信息化建設的重復投資。對我國大部分企業而言，信息化規劃面臨的一個實際困難是規劃好新建系統和規范在用系統以及如何將它們進行整合。中小企業在進行項目規劃時著重考慮以下幾個問題。
(1)利益出發。
ERP系統是面向整個企業的，它可以覆蓋企業的全部生產經營活動。因此，ERP選型規劃應該從企業整體利益出發，為整體目標服務，而不能從一個部門角度考慮問題。
(2)重未來發展。
在進行ERP選型規劃時，一方面要考慮到與企業當前經營活動相匹配，另一方面也要考慮到未來的發展。由于市場環境的變化和技術的迅速發展，企業常常難以準確預見未來需求。為了適應未來的發展和變化，ERP 系統必須要具有開放性。
所謂開放系統，是指以一組標準、規范和約定來統一系統部件的接口、通信和外部的鏈接，使系統能容納不同廠家的產品，同時又能適用未來新技術的發展。要使ERP具有開放性，在總體設計時必須選擇并貫徹一系列的有關標準、規范，在此基礎上比較容易實現軟件的可移植性和互操作性。
(3)現有資源的取舍。
每個企業都擁有一定數量的信息化資源，這些資源可以包括計算機、網絡資源、軟件系統、技術人才以及數據資料等等。
充分利用現有的資源可以節省項目的投資，并能夠保護一些重要的數據，但是現有資源的保留也會對整個系統的集成性產生影響，使“信息孤島”的問題不能得到徹底的解決。
在規劃時，企業應該根據具體需求和總體目標，考慮系統的集成要求， 有選擇地保留現有資源并進行相應的改造整合。對于無法集成整合的資源應該堅決予以舍棄，以免付出更大的代價。
(4)合適的實施策略。
ERP的實施策略大概可以分為三種，即分步實施、全面實施和滾動實施。
由于ERP系統實施復雜，所涉及的部門眾多，會影響到企業的經營。加上可能會引起個別部門的抵觸情緒，從而導致整體實施效果不佳。最終的結果可能與企業的初衷背道而馳并且嚴重傷害企業實施信息化的積極性。
為此，建議中小企業采取統一規劃，分步實施的原則，有計劃、按步驟、循序漸進地穩步實現整體ERP系統的實施。這樣做，即降低了實施的難度，也給企業對ERP有一個逐步學習，逐步深入理解和認識的過程。前期實施的成功，也能增強企業對后期實施的信心。
3．4 需求分析
除了普遍意義上的需求理由，不同企業又有著不同的需求原因。很多中小企業在ERP立項后隨即急急忙忙開展具體的選型工作，根本沒有明確自己的需求。目前國內的很多項目沒有需求分析報告，取代之的往往就是軟件公司提交的一套標準化應用方案模板。有的最多列出一些功能需求，一頁A4紙就算是一份需求報告，只強調軟件需要具有哪些功能， 這些功能恰恰是每個軟件產品都能提供的基本功能。
漠視自身需求，沒有一個明確的ERP系統實施目標，會增加項目的不確定性，為企業帶來種種風險。
在充分了解企業現狀及管理診斷的基礎上，結合企業規劃及投資預算，企業需要確定對目標系統的要求，主要包括對ERP軟件功能模塊、技術性能以及業務流程的需求。
(1)功能模塊需求
ERP系統的功能要求在需求分析中最重要的。功能需求分析通常是從企業業務流程分析入手，結合業務人員需求，確定目標系統應具有的主要能、必要功能及輔助ERP功能要求，可以從采購、銷售、庫存、生產以及財務幾個方面展開。功能需求分析時切忌簡單羅列每個軟件都能提供的基本功能，而應該將重點放在一些關鍵、特殊的功能上面，并確定優先等級。
(2)技術性能需求
技術性能要求需要根據系統的目標和工作環境來確定，屬于系統非功能需求。人們通常比較關注功能需求。忽視對非功能性需求的分析。非功能需求主要包括系統架構、用戶界面的需求、業務報表的需求、安全的要求、工作環境的需求、系統的擴展性能等等。
(3)流程需求
每個行業都有很多通用標準的業務流程，對ERP系統流程的要求首先是必須能適應通用標準的業務流程。企業自身也有一些特殊的流程，如果這些流程經過分析診斷被證明是合理的或必須的，目標系統也應該能靈活設置，盡量滿足實際流程的需要。有一點需要強調，企業實施ERP一個很重要的目的就是借助ERP建立以快速響應為目標的優秀流程，因而絕不能單純要求ERP系統適應企業原有手工業務流程或工作方式。
而需求調研的內部工作，主要是選型小組或ERP選型負責人約見各部門，訪談部門現狀及需求，并結合未來發展分析需求的擴展性。各部門實際操作中的現狀及需求了解，對于企業決策和ERP選型負責人是至關重要的。各部門在長期的運營中，雖然也會有很多的抱怨與投訴，但卻缺乏整體的描述，實際崗位執行人的感受對于選型和日后的上線工作來說都是重要的工作基礎。
內部需求訪談和確認主要采取以下三種方式之一：
①由企業內部項目負責人和企業流程部組織各部門分時段召開部門現狀討論會，由于大家同在一個環境內工作，所以彼此熟悉日常情況，很快可以達成思維與語言上的共識。但工作結束后提交的內部需求調研報告，就不可避免的使用著自己常用的”俚語”，不利于軟件廠商閱讀和理解， 給日后的演示工作帶來很多的麻煩；
②雇傭第三方顧問公司進行企業內部調研，出具規范的需求報告。由于第三方顧問公司不參與企業內部利益沖突，所以被訪談者可以暢所欲言，把自己日常工作中的困擾和盤托出，對于了解企業實際情況比較有益。但由于調研工作時間短，部門涉及廣泛，第三方顧問很難在短時間內迅速解讀企業內部實際需求，有歧義產生的可能；
③由企業內部項目負責人和企業流程部聯合第三方顧問公司組織各部門現狀討論會，分經理層、實際操作層展開。第三方顧問和企業內部人員聯合工作，拆分工作項目，既規避了因為利益原因產生的抹殺問題的現象，又可以完成一份專業的、易于企業外部人員理解的需求分析書。
3．5 成立企業內部ERP選型核心領導小組及選型組
確定了項目預算和內部需求情況，成立一個臨時的ERP選型組織機構就顯的尤為重要了。ERP選型成功的重要要求之一就是全員參與，而我認為在選型之初的全員參與也是非常重要的。由各公司高級管理人員組成的核心領導小組，負責選型工作的時間、方法論的把握，確保選型工作不走偏，不拖延。而職能部門的負責人組成的項目選型組就保證了不同的軟件的打分結果是由專業人員進行的，不會有偏頗性。通過例會制度，不斷的調整工作方向，統一工作思路。
其次，選型過程中由中層經理參與，是對ERP軟件最好的學前教育方式。不斷的把心理預期調整得與現實接近，在后續的實施中就不會有從云端墜地的感覺。平和的心里是圓滿完成項目實施的保證。另外，部門負責人對于ERP的認識也為今后在各部門基層人員的宣傳奠定了堅實的基礎。
3．6 根據企業需求分析及擴展性確定不同層次上的不同初級入選軟件廠家及顧問企業目前ERP軟件有國內、國外的，不同行業類型等很多種類，其設計理念目前還是具有一定的差異性的。所以需要篩選出適合本企業的不同層次上的不同入選軟件廠家及顧問公司，并進入實質性的了解，避免把精力投入過大的范圍，事倍功半。
3．7 進行軟件和實施供應商選型篩選工作鑒于ERP軟件選型的重要性，我認為對軟件和實施供應商應該進行起碼三輪的篩選：
第一輪選型的工作有：
向入選廠商和實施顧問公司發出項目參加邀請函
向入選廠商和實施顧問公司發出企業內部需求調研書確定演示時間
要求入選廠商和實施顧問公司按照企業內部需求調研書內容組織演示，講解軟件實現方法，并輔以實際系統功能界面的展示，耳聽為虛，眼見為實。實際的系統展示是使雙方都正確的理解需求含義及實現手段的最好方式。
制定選型打分表
選型打分表的制定是選型工作的又一個重要工作之一，沒有這樣的一個客觀的評估標準，選型工作很可能會陷入無休止的爭論和協調中去。也給企業最終的決策帶來很多的困難。選型打分表主要按照企業內部需求調研書的內容，根據實際情況標識出不同的權重，用以最后的分數評定。廠商及實施顧問公司的演示
演示是分模塊進行的，為不影響日常的工作，不是必須選型工作組全體參加。可以按照功能模塊由不同部門的負責人、第三方顧問(項目需求調研書的撰寫人)和項目經理、流程部經理參加打分，四份打分表產生的分數以20％、20％、30％、30％加權計算，取得相對科學的分數結果。演示過程可以進行相關感興趣內容的提問，可以利用這個機會對同一軟件廠商的不同實施顧問公司水平給予初步的印象分數。
整理分數，確定第二輪入選廠商及實旋顧問公司名單
由項目負責人按加權比例，整理最后得分。召開例會，向核心領導小組和選型組成員通報整體得分情況，并就幾個系統功能爭議點進行重申和確定，收集意見，確定第二輪入選名單。
第二輪選型的工作有：
向第一輪入選廠商和實施顧問公司中的落選廠商發出通知函本著尊重和欣賞對方大量準備工作的態度，擬寫通知函內容，對于落選廠商來說，并不是軟件功能不好，多數原因是不適合企業的需求特點， 所以給出未入選原因對于廠商來講也是一個很好的了解產品市場反饋的機會。這項工作也保證了未來可能產生的新的合作的基礎。
向入選廠商和實施顧問公司發出第二輪選型邀請函和報價通知
要求第二輪入選廠商及實施顧問公司提供參觀條件
廠商及實施顧問公司提供的參觀機會，基本是他們完成的最好的項目之一，從中可以看到他們的水平并了解實施過程的一些用戶心得，為今后企業實施提供寶貴的經驗：
制定第二輪打分表
第二輪打分表基本以實施方法論，實旋水平以及實施公司的行業可復制性為主要評分基礎，依舊加權平均，由項目負責人整理提交例會審議討論，確定最后一輪選型名單。
第三輪選型的工作有
給出最終報價時間，要求入選廠商及實施顧問公司給出最后報價；
綜合第二輪打分表及價格因素權重合格雖然不是決定性的，但也是非常重要的一個選型指標。再好的軟件，如果超過了最初的預算范圍，也只能忍痛割愛，因為企業運營費用和家中購買日用品有著本質的區別，前者如果沒有把握好預算，很可能造成年度虧損，給整個年度業績造成很大的破壞和影響)制定一個最后的選型打分表，從價格(eft為硬件成本、二次開發、綜合年限使用成本、廣域寬帶要求)、實施方面(幾個方面)進行例會現場打分，各部門負責人充分發表意見，達成分數共識，當場計算打分結果：
確定最后選型結果
不排除有分數相當，實力相當的結果，并且在最后一輪比價的過程中還可能出現揮淚大甩賣的場景。但注意：不突破預算上限是一個需要注意的地方，而過低的價格，也會直接影響日后實施顧問的水平和實施過程的量。此外，一個重要的幫助企業在舉棋不定的困惑中最終確定合作伙伴的標桿一那就是選型第一步的工作結果：”企業自身現狀和需求原因”，它是個公平的判定者，最終幫助你從迷霧中走出來，義無返顧的做出自己正確的選擇。
3．8 簽訂合同
合同是未來處理糾紛的法律標準，所以合同是需要非常仔細的去閱讀和相互協商更改的。收到軟件廠家和實旋顧問公司的合同后，進行兩步走。由項目負責人和選型核心領導小組進行仔細的斟酌，另外及時的把合同發給律師進行法律語言上的推敲。這樣的兩步齊抓共管可以最大程度的保護甲乙雙方的權利和義務。
除以上列出選型工作外，還應輔以前期整個企業的ERP工作宣傳，為系統實施打好全員心理上和知識上的基礎，具體應括：定期通報選型工作進程；定期發送ERP相關知識和討論文章；制作ERP選型板報，在公司內制造ERP氣氛；確立臨時實施小組
第4 章企業ERP市場元素分析
4．1 市場競爭格局分析
(1) 產品結構競爭格局
從ERP軟件占整體管理軟件市場的份額以及其相對較高的增長速度來看，部分程度上管理軟件市場競爭即表現為ERP軟件市場的競爭。在ERP 軟件市場競爭中產品結構競爭格局直接與垂直市場競爭格局相關，在低端市場中，主要產品是以財務和進銷存業務為核心的ERP軟件、制造行業中小企業ERP以及其它一些類型的ERP軟件產品。在中國ERP軟件低端市場中， 用友和金蝶占據了前兩位的地位。高端市場產品主要是SAP、Oracle的ERP 產品。國內的用友、金蝶、浪潮通軟等以集團財務為核心的ERP軟件產品或解決方案也逐漸在高端市場占據了一定的位置。
(2) 垂直市場競爭格局
ERP軟件低端市場，用友和金蝶占據了前兩位，它們在產品品牌、渠道和資金能力方面具有相當的優勢，其它廠商很難企及。在制造行業中端市場，包括神州數碼、和佳等，國內廠商也具有一定的優勢，而隨著SAP、Oracle等進軍中國中小企業市場，在未來二年內中國中低端ERP市場可能會出現一些變數。
高端市場中包括SAP和Oracle在內的國外廠商具有相當的優勢，而近年來國內廠商也逐漸挺進高端市場，包括用友、金蝶、浪潮通軟在內的國內廠商也取得了一定的成績，特別是憑借集團財務產品在高端市場展開了攻勢。在高端市場，相當一部分應用是面向集團企業的。集團企業往往分布范圍廣，涉及行業多，企業層次復雜，為集團管理層的有效監管提出了一個很大的課題。集團企業隨著一體化管理的加強，財務管理成為集團企業監管的核心主線，指派財務總監、統一財務管理方法、建設集團財務管理信息系統，成為財務管理的有效手段。在目前，集團財務面臨廣闊的市場空間。從縱向上，集團財務軟件應滿足集團企業垂直財務管理的需要；在橫向上，對轄屬企業財務軟件應用是其ERP應用的一部分，否則財務應用便成了孤島集團。財務軟件應用是否成功的重要標志，是集團企業能否利用該軟件建立起集團監管模式。
(3) 平行市場競爭格局
在行業市場方面制造業是各大廠商競爭的焦點，無論從制造業的市場潛力，還是從制造業應用經驗對于自身產品的錘煉，對于品牌和產品美譽度的提升都使得制造業的ERP軟件應用倍受業界矚目。
括鋼鐵、電子、電力、傳媒、煙草、建筑及房地產等。
金蝶關注的行業包括綜合集團(國資委下屬)、電子信息、機械制造、化工、塑膠、醫藥、食品、零售批發、房地產、鋼鐵、金融、汽車、煙草。浪潮通軟關注的行業包括化工、能源、制藥、造紙、證券、煙草等。SAP關注的重點行業包括制造、出版、傳媒、金融等。
(4) 區域市場格局競爭
區域市場競爭主要表現在廠商渠道的覆蓋能力和銷售能力。在ERP軟件領域，廠商的直接渠道包括廠商的總公司、各地分公司和控股子公司。間接渠道包括廠商的聯營公司、代理商、咨詢公司和其它類型合作伙伴。華北華東和華南區域市場是所有領導廠商關注的重點。用友在華北和華南區域有一定優勢，華東區域市場也在提升之中。金蝶在華南和華東市場具有非常良好的銷售業績。神州數碼的優勢區域在華南。浪潮通軟的優勢區域在華北，此外在西南和華南的拓展工作也卓有成效。SAP的優勢區域在華北華東等地。
4．2 ERP品牌結構
在ERP軟件市場中，用友、金蝶全面轉向ERP軟件業務，SAP在中I亙ERP 軟件市場上也進軍中端市場，用友、SAP和金蝶占據了三甲的位置。而神州數碼憑借其主打產品“易助ERP”也在ERP軟件市場上穩固了自身的地位。浪潮通軟則憑借其在集團財務產品上的優勢和重點行業的推廣，在高端ERP軟件市場上顯示了較強的競爭力。
(1)北京用友股份軟件有限公司
用友在中國管理軟件行業具有較為明顯的品牌渠道和資金方面的優勢，目前用友公司已成長為中國最大的管理軟件供應商、最大的財務管理軟件供應商、最大的ERP軟件供應商。用友公司現有29家分公司、10家控股子公司、28家參股公司、15個辦事處。用友企業總員73000人左右，其中研發隊伍超過800人，咨詢顧問實施隊伍超過400人。
用友形成了比較豐富的軟件和服務產品線。目前，用友提供的通用管理軟件，包括面向整體企業管理的用友企業套件、財務軟件等。在高端市場上，用友集團財務和解決方案覆蓋了包括金融、電力、傳媒、出版和房地產建筑等多個產業。在和原安易軟件公司共同組建了用友政務軟件公司后，用友發展了電子政務行業解決方案并取得了良好業績。此外，用友組建了軟件工程公司，發展了軟件外包和ITN務業務，用友還發展了用友管理咨詢服務，支持維護培訓教育等與管理軟件相關的服務業務。在國內的同類廠商里面用友的軟件產品和服務產品線最豐富、最健全，用友每年研發投入已經過億。
2004年用友在管理軟件整體市場上的占有率達17.6％，穩居第一。在ERP軟件市場上的占有率更是超過20％。在ERP軟件中低端市場中，用友軟件位居第一，在ERP軟件高端市場國內品牌中，用友軟件也位居第一位。
(2)SAP中國公司
在全球IT業界低迷的大環境下SAP取得了不俗的業績。中國ERP軟件市場上，SAP排名第二。在高端ERP軟件市場上，SAP更是有良好的口碑。SAP進軍中國市場之初就提出了燈塔計劃，尋找各行業中的龍頭企業向他們推介ERP、推介SAP的產品及管理理念，然后利用龍頭企業榜樣的力量向該行業滲透SAP。進入中國后選中的第一批燈塔都是跨國公司，如一汽大眾、P＆G、柯達等。之后，SAP中國公司將眼光盯在了中國本地的優企業身上。于是，海爾、聯想、長虹、康佳等一批國內知名企業，’成為了燈塔計劃的第二梯隊。燈塔效應漸漸發揮作用，國內越來越多的企業開始認識ERP，開始關注SAP。除了實力雄厚的大公司外，SAP開始把目光投向一批有遠見的中小企業。在2002年年中的時候，SAP正式宣布進軍中國中小型應用市場，并就此展開了前所未有的市場宣傳。其產品與技術包括2003年9月SAP在北京發布的SAP Business One中文版(簡稱SBO)。該方案專為小企業設計，旨在幫助他們對擴展的資源實現更有力的控制，并對其與客戶、供應商和員工之間的溝通進行更加有效的管理。sBO具有界面友好、獨創“拖拽相關”技術、開放接口、以及設置靈活的特點。該產品易于快速實施與維護，一般實施四周內就可以完成。
除了銷售和服務合作伙伴外，SAP還將發展另外兩種不同級別的合作伙伴，即解決方案中心和獨立軟件供應商。通過這三類不同檔次的合作伙伴，SAP試圖在中國建立一個完善的SAP Business One中文版的銷售服務體系。
除此以外，SAP針對中小型企業市場還推出推出mySAP All in One解決方案。由SAP資深合作伙伴提供實施服務，更能夠幫助中小企業有針對性地解決問題。
(3) 金碟國際軟件集團有限公司
金蝶在中國管理軟件領域具有明顯的品牌和渠道優勢，金蝶在市場運作方面的能力為人稱道。2003年，金蝶進一步提升了其在產品和服務方面的供給能力，金蝶軟件(中國)有限公司，目前擁有46家以營銷服務為主的分支機構，此外金蝶擁有超過600家代理商，金蝶現有員工約2000人，金蝶在2003年中國管理軟件整體市場中排名第二。
金蝶對外推出ffgKingdee EAS是一個企業軟件集成包，由超過20個應用模塊的應用系統組成，涵蓋了企業管理的主要需求，其核心技術架構為金蝶BOS。
金蝶擁有比較完整的應用軟件產品線，此外金蝶還擁有自主知識產權的中間件產品APUSIC。但金蝶產品亦存在疑問，作為其核心內容的ERP 產品來自于其收購的CASE(開思)公司。金蝶原有的財務軟件產品以NET為基礎平臺，而CASE的產品則基于J2EE，如何有效融合兩大產品一直是金蝶面臨的問題。
(4) Oracle中國公司
Oracle的優勢在于其全方位的電子商務解決方案。
目前，Oracle中國公司擁有300多名員工在北京、上海、廣州和成都設立了分支機構，向中國市場提供全面的電子商務解決方案以及相關的顧問咨詢服務、教育培訓服務和技術支持服務。
2003年9月5日甲骨文在華推出Oracle電子商務套件特別版。Oracle 電子商務套件特別版包括了財務、采購、訂單管理、庫存離散和流程制造、客戶關系管理—銷售、客戶關系管理—服務、商務智能等八個關鍵模塊， 所以功能齊全。特別版的最顯著特點之一是對功能模塊進行了預先安裝和預先配置，所以能保證快速和標準的實施，其簡化性和投資回報率深受中小企業的廣泛歡迎。通過快速實施步驟預先配置安裝的特別版組件，只須幾個小時就可運行。整個業務系統在10至40天之內即可徹底部署完畢，達到上線的狀態。這將滿足中小企業對應用系統的預期，使他們在一個較短和可以遇見的時間范圍內應用獲得更快的投資回報。
Oracle在中國有良好的渠道，包括聯想、神州數碼、漢得等一批國內著名的IT公司和咨詢公司都是其電子商務套件產品的經銷商，這些渠道同時負責Oracle產品的銷售和實施。
Oracle在中國有一支由近70名資深顧問組成的專家隊伍，近年來成功地為近百個客戶完成了項目實施。
(5)浪潮集團通用軟件有限公司
2003年，浪潮通軟整合推出了3+1戰略。浪潮通軟認為面向大型集團企業、成長性企業的高端解決方案將成為業內晟主要的競爭焦點。據此浪潮通軟推出了完整企業管理應用套件myGS，并將myGS作為實現3+l戰略的產品平臺。此外，浪潮通軟把服務作為企業新戰略的一個支柱，浪潮通軟服務策略表現為服務的產品化。2003年浪潮通軟在管理軟件整體市場上的占有率達5.8％， 增長率達到56.2％。浪潮通軟具有明顯的優勢，在中國ERP軟件高端市場中浪潮通軟穩居國內第二的位置。
浪潮通軟具有在國內處于領先地位集團財務軟件產品。
(6)神州數碼管理系統有限公司
神州數碼管理系統有限公司(DCMS)于2001年12月在中國上海正式注冊。由神卅I數碼(中國)有限公司與鼎新電腦股份有限公司(臺灣)合資成立。DCMS的業務主要包括兩塊：易飛產品的銷售及實施、SAP產品的實施。DCMS定位在中國制造及流通行業，發揮在兩岸多年實踐中所積累的行業經驗，2003年DCMS繼續保持了高速增長。
DCMS在易飛ERP取得不錯業績之外，將在近兩年針對中國市場的實際情況，運作一款低端產品易助ERP，價格定位在10萬元左右。
(7)北京和佳軟件股份有限公司
作為國內著名的專業ERP公司和佳公司的業績得到了政府部門和用戶的肯定。和佳目前擁有具有自主知識產權的ERP產品系列包括：和佳ERP、和佳CRM、和佳BOA、和佳DRP、和佳企業物資比質比價采購等管理軟件， 已全部采用B／S結構實現了跨平臺運行。
和佳在產品及實施方法上取得重大突破。“和佳ERP根據用戶需求， 在技術上為用戶提供c／s模式、c／s與B／S結合模式、及純B／S模式的多種產品選擇。在產品整體解決方案上，和佳為用戶設計了管理咨詢+ERP行業化版本+臺階化的實施方法+貼身式服務”贏得了用戶信任。
(8)上海播科咨詢股份有限公司
博科從事大型構件化企業管理軟件開發、咨詢、銷售，面向制造業、零售業、倉儲運輸業、外貿行業、藥業、酒店業等提供全面的企業信息化管理解決方案。博科未來品牌定位是高端，介于SAP、Oracle與用友、金蝶之間。
博科產品發展思路是：技術平臺化、功能套件化、應用協同化。博科產品的優勢行業包括制造流通和政府行業。
4．2 國內ERP咨詢市場分析
4．2．1 國內實施咨詢市場分析
在IT技術廣泛使用之前，企業咨詢主要是傳統的信息服務、管理咨詢和戰略咨詢。隨著信息技術及其應用的飛速發展，信息化咨詢業異軍突起，占據整個咨詢市場的分額日趨擴大。
目前，國內IT咨詢市場上提供ERP實施咨詢服務的主要有以下幾種情況。
①傳統的咨詢公司提供信息化咨詢服務，且多為國外著名咨詢公司。如普華永道、安永、埃森哲、畢馬威等，它們實施的產品主要是SAP、Oracle 等國外高端ERP軟件；
②軟件供應商同時提供實施服務，如國內用友、金蝶及國外一些中型軟件公司：
③軟件供應商的實施合作伙伴及代理商。如高維信誠、漢普、清華紫光、實華開等；
④其他開展多元業務的企業提供實施咨詢服務，如國外的IMB、HP、漢思、摩托羅拉以及國內的聯想(漢普)、美的(賽意)等。
盡管ERP實施服務有著非常巨大的利潤空間，但國外主流的ERP廠商如SAP、Oracle都將實施服務外包給合作伙伴，而將精力注重在產品完善、合作伙伴的培訓和技術支持上，這是社會化分工協作發展趨勢和中國市場具體情況共同作用的結果。中國市場無論是從地域還是深度來說都是非常龐大的，而國外的ERP廠商相比用友等國內軟件公司最大的劣勢就在于渠道的狹窄。只有采用服務外包渠道分銷的模式才能盡可能多搶占市場，同時也可以充分的揮合作伙伴豐富的行業經驗，提高產品的實施成功率。國內很多二線的ERP廠商也采用代理分銷的策略來獲取更多的市場份額，提高產品的知名度。
國內的一線ERP軟件供應商都是在軟件銷售之后由自己提供軟件實施服務。產品實施前，軟件公司通常都會和企業簽兩份合同：一份是銷售合同，一份是軟件實施合同。造成這種情況是多方面因素作用的結果。因此，廣大中小企業如果選中某些適合的國外軟件，還要面臨著選擇一家有實力的實施咨詢公司。如果選擇國內某些廠商的ERP軟件，也就意味著選擇了它的實旆咨詢服務。
4．2．2 第三方咨詢與IT監理
(1) 第三方咨詢產生的背景及作用
從前面分析我們可以知道，為企業提供ERP實旌服務有兩種情況，一種是軟件供應商自己的實施顧問隊伍負責實施，第三種是軟件廠商的實施服務合作伙伴——專業的實施服務商負責實施。無論哪種情況，在信息化建設過程中都會產生很多問題。
對于第一種，企業和軟件供應商(同時也是實施服務商)作為ERP實施項目的甲方乙方，在軟件功能評價、實施產生分歧或利益沖突的時候， 軟件商不可能站在企業角度而承認自己的缺陷或過失，只會將盡可能多的責任推向企業。企業客戶一般處在“信息不對稱”的弱勢地位，很難以做有力的反駁。
第二種情況表面上供應商、服務商以及企業三者都是合作伙伴關系， 前兩者優勢互補攜手幫助甲方順利完成ERP實施項目。但實際上，服務商作為軟件商的代理，兩者利益上的聯系導致上述的問題并沒有得到有效的解決。
因此，市場上迫切需要權威的、中立的第三方機構程全面參與企業信息化項目，溝通、協調甲乙方關系，對雙方“信息不對稱性”進行有效制衡，共同促進企業信息化項目建設的順利進行。
第三方咨詢是指為企業提供建設性意見的第三方咨詢服務，可以幫助企業規避和防范信息化應用過程中的各種風險，消除企業和實施咨詢伙伴之間的信息不對稱。
(2)IT監理
第三方咨詢是我國信息化應用過程中出現的一個新概念。第三方咨詢服務商剛出現的時候，主要是負責項目的第三方監理，其次是站在用戶的立場上，幫助用戶選擇軟件和實施服務商，替客戶獲取利益。
我們知道，工程建設監理是國際上確保工程項目質量和進度的一種通行慣例和行之有效的方法。而在我國信息化項目中，采用第三方監理機制的卻是風毛麟角，僅僅是在一些大型項目中偶爾出現過。
所謂IT項目監理，是指聘請第三方機構，根據企業信息化的建設規律以及項目合同和監理合同的要求，對企業信息化過程中的步驟、行為、事件和文檔進行審查和監督，為用戶方提供與項目有關的信息和信息處理能力的支持，以確保信息化建設成功。
第三方IT監理制度在我國尚處在探索的階段，對于在ERP選型中要不要引入臨理制度，也一直是爭論的話題。盡管目前IT監理的作用及效果還很難評估，但無論如何，引入IT監理是信息化建設的發展趨勢。無論是企業還是軟件供應商或服務商，都已慢慢開始接受并承認其必要性。企業方非常希望有個第三方在他們實施信息化項目時幫助把好質量、進度、成本三大關；實施服務商在面對企業一些無理要求及不合作的時候也需要一個第三方來充當協調、督促的角色；有實力軟件供應商同樣也希望有個第三方權威機構對其產品有一個公正的評價。
目前在我國的咨詢市場上已經出現了很多第三方咨詢機構，比較著名的有北大縱橫、新華信、上海企源科技(AMT)、北京中企信通、e—work 等。它們成為該領域的先行者，在為制造業企業提供信息化培訓、需求分析、總體規劃、實施方案設計、產品選型、信息化工程監理等方面進行了探索。各省市已開始組建制造業信息化生產力促進中心，其主要職責就是要扮演中立的第三方的角色。
第三方咨詢存在的問題
第三方咨詢在我國尚屬一項新興咨詢業務，因而存在很多問題
1)立場的問題
第三方咨詢從名稱以及出現背景來看，應該處在一個中立的立場之上然而在實際操作過程中，第三方立場難以得到確定，因而咨詢市場上出現了“甲方咨詢”、“乙方咨詢”等概念。
2)公正的問題
目前咨詢市場尚未走向規范化，因而旨在對咨詢服務進行規范的第三方咨詢其自身的規范性和公正性如何能得到有效保證。在這種情況下，出現了還有政府機構性質的“生產力促進中心”，但目前其作用效果還沒得到有效驗證。
3)應用范圍的問題
由于國內當前ERP軟件市場以及咨詢市場發展不成熟，在ERP選型之中引入第三方咨詢和IT監理還處在摸索階段，應用對象基本上是一些大型項目，中小企業這一塊還幾乎空白。其主要原因有兩點：一是咨詢費用比較高，中小企業難以消受。二是企業尚未建立起利用這種新的咨詢服務來提高應用成功率的意識，盡管這種信息化服務體系是它們非常需要的。中小企業往往認為自己本身業務比較簡單，項目選型和實旌過程自己可以解決問題。如果再多花一筆錢去請第三方做監理，它們可能會覺得這筆錢花得不值。
針對這種現實情況，我認為就充分發揮政府指導職能，加大宣傳力度， 完善相關制度政策，促進第三方咨詢市場的發展，讓信息化項目監理就像建筑項目監理一樣成為通行慣例。
4．3 商品化ERP產品考核
4．3．1 考核的基本方法
要考核一個ERP產品，需要借助很多方法，通常包括以下這些基本方法。
①資料調研
可以供調研的資料包括報刊、雜志、專著、論文、供應商的宣傳資料以及網絡文章等等。
②訪問同行業用戶
同行業的企業，生產性質以及管理條件相近，可以對其ERP系統的使用情況作一些調查了解。不過由于雙方是競爭的關系，實際運作起來可能比較困難。
③拜訪供應商或服務商
從供應商的宣傳資料或是與售前人員的接觸是很難對供應商或服務商有個比較全面的了解，直接拜訪應該是一個比較好的途徑。在初步確定待選產品之后，軟件公司或咨詢公司一般都不會對拜訪要求有什么異議。
④參觀樣板客戶
每一個供應商都有一些用于宣傳的成功實施的樣板客戶或典型案例。通過參觀案例可以了解軟件商實施ERP的流程以及在實施的過程中遇到的問題，雙方是如何解決的，為自己的實施提供重要參考。在選擇成功案例的時候應盡量選擇需求與自己比較接近成功客戶。
⑤觀摩演示
觀摩演示是了解軟件產品的一個比較好方法，對產品的設計理念、功能結構、人機界面等等都有一個初步的了解。
⑥聘請咨詢顧問
企業可以聘請專業的咨詢公司輔助企業進行IT規劃及造型工作。對咨詢公司的要求是應該既有本行業的服務經驗又對于IT應用有深刻的理解。除此之外，還有非常重要的一點就是咨詢公司必須是中立的，自己本身不代理任何ERP產品，與待選供應商沒有直接利益關系。
⑦用企業數據進行測試
選型初期，供應商在中選機會不是非常大的情況下，一般不大愿意提供測試環境。而且，企業也不可能有那么多的精力或時間對每個產品進行測試。當待選的供應商剩下2-3家的時候，企業可以要求軟件公司提供Demo版進行測試。
4．3．2 行業適用性擺在第一位
ERP系統的行業特性非常強。中小企業在選擇軟件的時候，應將行業應用放在考察的第一位。有些產品雖然綜合實力或名氣不是很突出，但在本行業卻有相當高的應用率，這類軟件一定不能被忽視。對于一個ERP產品，無論供應商宣稱其理念如何先進，功能多么完善，如果在本行業沒有足夠多的成功應用，企業應毫無猶豫地予以否決，行業化是ERP的特點， 也是ERP發展的趨勢。
考察一個產品的行業適用性可以從幾個方面著手。
首先企業應該了解軟件的前景。
其次是了解被考察的產品在本行業中的應用情況。企業應該廣泛地搜集資料，看待選產品在企業所在行業中有多少個應用案例，如有可能應發
還有就是可以參考供應商的行業業解決方案。
4．3．3 軟件物功能結構
ERP軟件功能強弱是相對而言的，沒有任何一個軟件能滿足企業的所有要求，世界上沒有完美無缺的產品。中小企業業務流程相對較簡單，太復雜的產品不但難以實施應用，也會給操作與維護帶來困難。因此對于軟件功能的考察主要在于產品是否能滿足企業業務管理上的需求、滿足到那種程度，對于部分特殊的需求，是否有針對性的解決方案。遵循適用原則， 避免過于完美，不但可以節省不必要的投入，更能降低應用的風險。商品化ERP軟件功能模塊非常多，企業可結合自己的需求予以選擇。
一個完整的ERP產品應該包括哪些功能模塊呢?首先我們必須明確， ERP它是作為一種思想、概念被提出來的，目前ERP功能并未有公認的標準。雖然Gartner也曾推出一個評價核對表，對ERP功能作出過要求，但是供應商卻出于不同原因和目的，并未作推廣。何況隨著實踐的發展，企業對ERP提出了更多的功能需求，很多擴展功能被整合進來。
結合ERP基本理論及目前市面上ERP產品，一個較完整ERP產品應該包括物流管理、生產管理、財務管理有及人力資源管理等四方面基本功能。在系統選型階段，待選的供應商都會進行軟件產品的功能演示。企業可以通過售前顧問的講解以及演示，對軟件的功能可以有個初步的了解。但是軟件演示不足以對軟件功能進行全面有效的考察，每一個供應商都會夸獎自己的產品功能是如何強大。本文建議從以下幾個方法對軟件功能進行考察：
①參考《企業資源規劃系統(ERP)規范》
由中國生產力促進中心協會組織制定，近20國內ERP廠商參與的《企業信息化技術規范第l部分：企業資源規范系統(ERP)規范》(以下簡稱《規范》)經信息產業部批準正式成為國家電子行業標準，已于2003年10月1日開始實施�！兑幏丁分饕‥RP產品研發技術要求、產品功能技術要求等三方面的內容。《規范》為今后企業在選擇ERP產品和實旌隊伍時提供了評判和考察的依據，適用于企業ERP產品與服務的選型。
②利用實際數據導航
ERP系統囊括范圍廣，功能復雜，光從表面上并不能夠N另JJ是不是具有所宣講那么大的功能。在選型時企業可以抽取部分具體業務流程，讓軟件供應商模擬運行一遍。將考察深入到流程和步驟一級是一種非�？茖W和明智的方法。當然，被選中的流程不能太個性化，也不能太普通，否則就失去了考察的意義。
③間接考察
企業可以參考一些報刊的文章、客戶的評價、產品獲取的榮譽以及一些專業的評測機構的評價結果。這種間接考察方式可以從側面反映軟件的功能及水平，但是這些信息本身的準確性及真實性有待企業去辨別考證。
4．3．4 軟件的技術性能
很多軟件供應商開發了其ERP產品的“DEMO”版，以方便用戶免費試用和測試之用。這些版本有的是時間上做了限定，有的是功能上的限制。如有可能，企業應盡量要求供應商提供一個測試環境。軟件的技術性能主要包括下面幾方面內容：
①技術的先進性。主要是指系統的平臺或結構等等。例如系統是采用
c／s還是b／s架構。
②可用性。主要指輸入、查詢的人機界面的外觀形式，操作簡單、直觀、易用易學。友好的用戶界面對于中小企業有著格外重要的意義。
⑧靈活性。是指軟件是否可以靈活設置。例如企業報表形式豐富，用戶可以自定義報表的樣式。
④可維護性。系統運行之后不可能任何技術問題都尋求供應商的支持，因而軟件需要易于維護。如提供方面易學的輔助工具及開發工具。
⑤可靠性。主要是軟件權限韻設置，網絡安全、容錯能力以及誤操作的自動恢復機制等。
⑥運行的環境。系統運行環境的要求，如硬件、數據庫軟件以及操作系統方面。
⑦開放性。主要考慮與現有系統的集成，未來可能擴充功能的接口。良好的開放性可以保證在采用現有解決方案的基礎上，企業可很容易的擴展到電子商務、辦公自動化、客戶關系管理、供應鏈管理等系統的綜合應用。
企業在選擇軟件的時候，既要考慮軟件的功能，又要考慮軟件的技術。結合當前需求和未來發展，準確的把握二者的結合點。對于軟件功能與技術的權衡，本文認為如果供應商能夠及時將比較先進和成熟的技術應用于其產品之中，具備這樣能力的供應商的產品就可以是考慮的對象.。
4．3．5 評估供應商的資信
選擇ERP產品不僅僅是選擇一個合適的軟件，更重要的是選擇一個可以與企業互相信任、能建立長期合作伙伴關系的供應商。因此企業在選型時除了要考察適用性、產品的功能與技術之外，還有一個非常重要的任務就是對提供該產品的供應商的資質與信譽作出全面準確的評估。供應商良好的資信不僅代表了市場和廣大客戶對該軟件與服務的認可，也是能為企業提供良好技術支持與服務的有力保障，更是能否與企業建立其長期合作伙伴關系的必要條件。
對一個供應商的資信的評估可以從供應商的實力及發展能力、技術支持服務質量、開發能力、產品升級服務等四個方面展開。
4．4 ERP實施服務商的考核
ERP市場具有特殊性，它是由軟件供應商、專業實施服務商以及第三方咨詢三個市場組成。同一個ERP系統軟件，由不同的服務商負責實施工作其效果可能有著天壤之別，實施質量的高低往往也是決定一個ERP選型成敗的關鍵因素。因此，選擇一個優秀的IT服務商和經驗豐富的實施顧問是非常重要的。
4．4．1 業務流程設計能力
ERP系統標準數據和管理流程與企業實際業務流程肯定有所差別，這一點在中小企業尤其明顯。面對這種矛盾，有兩種選擇，一種就是改軟件， 另一種就是改變企業務流程。應該說，ERP系統軟件有數據流程是一種經過長期實踐體驗比較通行的標準流程，企業實施ERP的目的之一正是改變當前存在的不合理流程，提高效率，走上科學管理的道路。因此在企業ERP實施過程中，一直伴隨著業務流程重組。
目前存在的兩種理論，一種稱之為BPR(業務流程重組)，一種是BPI (業務流程改進)。對于這兩種觀點，業界褒貶不一，本文也很難作(j出個定論。但有兩點是肯定的：第一，業務流程是需要改變的，而且不能流于形式，具體改變到什么程度需要通過專業人士的分析與論證；第二，不管采用何種方式、改變到何種程度，企業需要有足夠的勇氣和適應能力去迎接這種改變而帶來的企業整個“責權利”再分配。
正因為企業ERP系統實施成功必然要對現有流程進行重新設計，因此在考察服務商時應注重對其業務流程設計能力的考核。對于管理水平較差的企業而言，由于長期的積累問題，流程問題至關重要。一個成熟的ERP廠商應能為客戶提供很多的優化建議經及可選擇的流程。
企業可以調查服務商的行業經驗、擁有資源(如案例、知識庫、行業專家、標準流程模板)，也可以就企業一些具體流程要求服務商進行分析、優化設計來考察。
4．4．2 實施方法論
系統實施方法論是管理和控制管理軟件在企業實施應用的方法，它的作用是為企業管理軟件在企業中的成功應用提供指導。ERP選型只有在一定科學方法的指導下，才能夠成功實現企業的應用目標。經過多年的實踐， ERP的實施方法論已經比較成熟。一家優秀的實施服務商應該具有一套科學的實旌方法，而且這套方法應該被多次實踐證明確實行之有效。每個服務商都有自己特有的實施方法論，這些實施方法法論中，國外廠商中最為成熟當數SAP的“ASAP路線圖”，本土廠商中金蹀的“金手指六步實施法”比較獲得認可。
目前國外及本土供應商在采用實施方法的過程中存在一些問題。國外ERP軟件商有非常規范的ERP實施方法，但由于國情以及顧問素質等多方面原因，使得項目執行中不能按照規定的ERP實施方法做。國內的眾多供應商要么根本沒有科學規范的實施方法，要么只重視上線而忽視對管理及流程的變革。
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那如何對供應商實旌方法論的科學性及可性進行考核呢?我們知道中小企業要求采用“快速實施法”，而SAP的ASAP快速實施法幾乎可以說是成了實際的標準。因此，企業可以參考這個標準來對供應商的實施方法進行對比考核。
4．4．3 項目建議書
項目建議書是為了解決企業的問題或達到某種目標、要求、規范而由服務商提供的書面的建議材料。項目建議書如果經企業分析核實，確實能夠幫助企業解決面臨的問題、滿足企業的需求、實現ERP選型的目標，而且這些建議有一定的可行性，符合企業的設定的條件，那么這份獲得認可建議書也就成了應用解決方案。
企業往往先與一些咨詢公司和ERP系統供應商進行一定的交流，介紹企業存在的問題、需要達到的目標、業務改進的需求等，甚至邀請咨詢公司和軟件供應商對企業進行調研，然后要求在一定的時間段里提供解決方案。
解決方案的價值體現在服務商和軟件應商對企業業務的理解程度、對行業規范和流程的了解程度、對企業存在問題的分析能力、對解決問題辦法的有效闡述、對解決問題進展的預測、對已經積累的經驗和知識的合理借鑒、對特殊問題和新問題的探討及對策分析、對推薦系統在企業運用中匹配程度的準確描述等等。因此，解決方案是考察供應商的很重要因素。
一份項目建議書。般包括以下內容：客戶的概況、軟件供應商以及服務商的介紹、軟件的功能介紹、軟件的技術基礎、客戶的需求、實旄方案。對項目建議書的考核應集中在客戶需求、實施方案及報價這幾部分。
4．4．4 項目控制與管理能力
作為一個項目，在ERP系統實施中，由通常采用項目管理技術對實施、過程進行控制和管理。所謂項目管理，就是把各種知識、技能、手段和技術應用于項目中，以達到人們的需要與期望。
中小型企業有ERP實施過程中，由于企業本身人員的技術水平和經驗缺乏，常常造成工程投資突破預算，工期超過預定時間，工程質量差，難以建立必要、有效的溝通機制等問題的出現。因此在實施過程中，進行科學規范項目管理、有效控制項目進度，確保整個實施過程能夠按照預定的計劃順利進行，對項目的成敗至關重要。
4．4．5 實施服務內容承諾
ERP的軟件實施工作一般需要經過以下過程：制定實施計劃、成立項目實施小組、業務調研與優化、培訓服務、數據準備、原型測試、投入運行。在這實施過程中，實施服務商一般應為企業提供以下服務：
①準確理解企業信息化需求，為企業的當前及今后信息化建設提供建議：
②通過對企業當前業務進行調研和分析優化，為企業制定規范合理的業務流程；
③針對企業需求，為企業提供合適的應用解決方案；
④結合軟件功能及新的業務流程，為企業提供ERP軟件的安裝、配置、調試與系統集成服務；
⑤為企業提供軟件操作、優化及維護方面的培訓服務；
⑥負責企業ERP系統順利進入運行；
⑦輔助企業建議數據分析體系、編制業務報表、制定系統維護管理制度等服務。
實施服務機構能夠為企業提供哪些服務，對實施過程中提供何種支持，對實施效果提供何種承諾。這些對企業是非常重要的，服務內容的承諾將在助于企業對ERP選型樹立信心。
4．4．6 實施顧問水平
企業在選型時都比較關注軟件的價格、功能及項目進度方面，往往忽視了對實施咨詢顧問的考察，尤其是對項目經理資歷及水平的考核。一個中小企業ERP選型一般配有2—3個實施顧問，其中一個為項目經理，主要負責對整個實施項目的管理以及與企業、供應商之間的溝通與協調工作。項目實施完全是以人為主工作，項目經理的綜合素質的高低將直接影響整個項目的實施質量。在選型價段，供應商都會選派最有經驗、資歷最高的顧問參與接洽工作。一旦簽定合同，為了節約成本，又會改派一些資質尚淺，甚至沒有實施經驗的顧問參與具體工作。因此，對實旖顧問尤其是項經理的綜合素質進行考核變得尢為重要。
對顧問的水平主要可以從ERP軟件的實施資歷、知識結構、行業經驗以及溝通協調能力等四個方面來評價。
4．4．7 合同條款保障實旌服務質量
企業與合作伙伴簽定的合同都是由供應商和實施服務商提供的標準化模板。服務商對項目中可能出現的問題比企業更有預見性，合同的條款的每個用詞也都是經過他們仔細推敲的，對服務商往往比較有利。因此， 企業盡量避免無原則同意模板合同的主動權就轉到了服務商一方，企業此時唯一能對項目進行約束就是依靠這份合同，項目出現問題時這份合同也成為維護企業利益的有力武器。因此商業談判簽定合同這一步非常關鍵。一個ERP選型企業一般需要簽定兩份合同，一份軟件購買合同，一份是實施服務合同。
軟件合同內容一般包括：軟件的版權及合法性條款：軟件有關技術方面條款；軟件系統符合國家及行業相關標準或規范等方面條款；軟件購買的模板及其功能方面的條款；軟件技術培訓方面的條款；軟件技術支持方面的條款；軟件升級服務方面的條款；軟件使用費用及付款方式、時間等方面的條款；雙方權責及違約方面的條款；合同的生效、變更及終目； 補充內容及相關附件；軟件的適用限制方面條款。
實施合同內容的一般包括：項目實施定義：項目實施目標方面的條款； 項目實施計劃方面條款；項目服務內容及服務方式方面的條款；項目驗收方面的條款；培訓服務相關條款；實施項目變更方面的條款；實施人員配置及職責方面條款；項目進度控制及管理方面條款：項目費用及付款方式、條件、時問方面條款；項目雙方權責及違約責任方面條款；合同的生效、更與終止；附件及補充內容。
鑒于合同在ERP選型中的重要性，企業在簽定合同的時候切不可過于隨意，尤其應該注重對實施合同條款的審核，避免合同中存在的隱瞞或欺詐行為。
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本文標題：國內中小企業如何進行ERP系統選型（2）
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