2011年對于北京市的4S店來說，可謂考驗重重，一場浴血奮戰是無可避免了。
各家銷售量因“搖號”遭到了明顯沖擊，4S店的規模擴張不得不停下了腳步；庫存積壓帶來的成本壓力開始逐漸上升。與此同時，4S店必須在更加激烈的品牌競爭中尋找新的業務商機，開拓汽車“后售后市場”，包括二手車置換、汽車金融、汽車信貸、車險等服務以便能夠安全走出市場轉型期的陰霾，成了眾多品牌4S店的當務之急。
在這樣的緊要時期，汽車生產廠家當然不可能袖手旁觀。作為4S店背后的“大樹”，汽車生產廠家擁有更強勁的技術、資金實力與更廣泛的營銷網絡，它們可以站在全國的高度來審視一個市場的“給力”與否，從而在全國范圍內進行有效調度，同時通過完善的IT系統來更加精確地定位與分析潛在客戶，助力銷售。
還是原來的DMS！
汽車生產廠家與4S店最核心的聯系紐帶是經銷商管理系統（Dealer Management System，以下簡稱“DMS”）。
一般來講，DMS系統會針對4S店的整車銷售、零配件倉庫、售后維修服務(含車間管理)、客服服務等涵蓋4S店的一體業務進行完整的管理，對其“汽車銷售、維修服務、配件供應、信息反饋、客戶關系”等業務需求進行整合。其中，售后環節所包括的備件管理、訂單管理、庫存以及車間維修流程管理等，是DMS中最強大也是最核心的部分。
也有的汽車生產廠家將DMS系統分為兩部分，一種是用來進行汽車生產廠家與4S店進行信息交流與反饋的平臺，即傳統意義上的DMS系統；一種是經銷商用來進行自己內部管理的IT平臺。
除此之外，CRM系統、營銷費用審批系統、培訓系統、經銷商辦公管理系統等IT系統也因品牌車的不同而在4S店中以各種方式存在或歸屬為DMS系統中。
國外的品牌4S店可以根據自己的熟識度與認可度來選擇自己獨立的DMS系統，然后通過與汽車生產廠家的系統整合來實現信息的交流與傳遞。
在國內市場，4S店一般都使用汽車生產廠家統一部署的DMS系統，而且該系統往往也成為獲得開設4S店許可的通行證之一，而且在使用過程中，有時候還需要交付一定的費用。
DMS系統的部署方式各汽車生產廠家各不相同，或者采用B/S架構的集中部署模式，或者采用分布式模式，也有些會采用集中與分布混合的模式。比如，北京現代汽車采用的是集中式的DMS系統架構，而一汽海馬汽車有限公司（以下簡稱一汽海馬）的DMS架構則是分布式的，該公司軟件應用室主任毛曄介紹，這取決于一汽海馬4S店的網絡實情。
“二三線城市的4S店網絡并不健全，如果完全采用集中式，萬一4S店網絡斷線，業務就沒辦法開展，分布式模式可以保證即便網絡斷線，所有的數據在本地可以正常訪問。對于4S店來說，這種模式更安全，而且局域網效率更高一些，系統反應會更快，不會受到網絡環境的制約。”
東風汽車集團股份有限公司乘用車公司（以下簡稱東風乘用車公司）信息技術部主任李宏偉介紹，他們的DMS系統架構不同于以上兩者，而是采用了集中式＋分布式的綜合架構，經銷商可以根據實際情況靈活選擇集中式或者分布式DMS系統，該架構適應銷售及服務網點多元化的需求。
與此同時，4S店一般都會設置自己的IT支持，人員為一到兩人，主要負責4S店IT系統的日常運維及簡單的技術支持，類似于“網管”的角色。一旦遇到IT系統的系統架構問題，該網管負責將問題匯總，然后上報于汽車生產廠家的IT部門，汽車生產廠家通過遠程協助、呼叫中心等方式對4S店的IT系統進行維修或升級換代。
通過這樣的IT系統對接與支持，4S店能夠及時向上反饋自己的銷售信息，汽車生產廠家通過每周或者每月每個季度進行數據收集與分析，對品牌車的潛在客戶進行跟進營銷，對整車的維修、保養進行匯總，從而將優秀的維修經驗與全國各地的品牌經銷商共享。
同時，汽車生產廠家也會通過IT系統來對4S店提出一些規范和要求，進行考核評分。
“訂單式生產”走起來？
DMS系統在汽車行業的應用已有很長的歷史，它在汽車生產廠家與4S店之間架起了一座橋梁，起著了上傳下達的作用。
DMS系統與4S店有著天然的不可分割的關系。同時，DMS系統對于汽車生產廠家來說，也是一條賴以生存的“命脈”，它掌握著汽車生產廠家的所有顧客的信息，同時，汽車生產廠家的一舉一動都要遵從DMS的反應。比如，通過DMS掌握全國的來電來訪量，從而得到自己品牌車的關注度，同時，通過客戶信息的統計與分析，來判斷各個地區營銷策略的成功與否，從而采取改進措施或變更市場策略。
其實，DMS對于汽車生產廠家的更大貢獻在于它能夠科學地平衡汽車產業鏈的“產供銷”關系。
說到產供銷平衡，在汽車生產制造領域，有一個專有名詞叫做“訂單式生產”。所謂訂單式生產，是指企業根據客戶訂單的需求量和交貨期來安排生產，其宗旨在于降低庫存，不作任何庫存存放，有訂單才安排生產，無訂單則調整生產。
訂單式生產在國外是一種較為普遍的生產模式。在國內，反而成為了一種“理想”的生產方式。國內的大部分汽車生產商還是根據“年度產能”進行排產，因而容易造成庫存積壓的問題。北京石景山區某奧迪4S店的市場總監就曾表示，面臨北京市的搖號政策，他們2011年的銷售目標并沒有降低，目前已經面臨庫存積壓的壓力。
針對為何訂單式生產較難實現的問題，各大汽車生產廠家的IT負責人也給出了自己的看法。北京現代汽車IT負責人解釋說：“實現訂單式生產，從IT支持角度來說，完全不存在技術難點，之所以難以實現，關鍵在于市場的品牌競爭與訂單式生產流程難以保證。”
該主管舉例說，假如一位顧客在同等價位看上了兩款品牌車，其中一個品牌車承諾，只要顧客下單，一周內可以完成生產，保證交貨；另一個品牌車說有現貨，客人付款馬上可以提貨，那這對于實施訂單式生產的車企來說，就很容易丟失掉這個訂單。“所以，市場激烈的品牌競爭促使車企很難真正按照訂單式生產方式來走。”
另外，對于大部分屬于合資品牌的中國車企來說，在一輛整車的生產過程中，有一部分零件是需要從國外引進的，這個運輸周期相對較長，且有一定的間隔性，因而就很難實現靈活地訂購配件，萬一這批配件里沒有顧客想要的配置，很可能需要等到下一批配件的到來。
“所以從實際的生產過程來看，若要實現訂單式生產，需要有充足的零配件庫存，或者是零配件周轉庫就在附近，隨時可以提取零配件。”該負責人強調。
毛曄針對訂單式生產給出了自己另一種看法。他認為，訂單式生產不僅僅只是對DMS系統提出要求，更重要的是訂單式生產對企業的業務流程和規范標準都提出了更高的要求。
訂單式生產要求從產品研發設計階段開始，對產品數據結構BOM表、設計BOM表、工藝BOM表、采購BOM表、物料BOM表都有一個清晰的規范標準，而且要與企業的MRP、ERP等生產、資源管理系統實現高度集成。
“從中國車企的實際情況來看，一般的品牌汽車還很難實現大規模批量化生產。有的車企會有訂單生產，但只是對個別配置的個性化要求，距離真正的完全訂單式生產還有一定的差距。”但是北京現代汽車IT負責人透露，他們2010年的訂單式生產占到了全年產量的80%。
謹慎應變
北京市場銷量占北京現代全國銷量的5%~6%，一汽海馬汽車在北京市場的銷量是其全國銷量的4%~5%。
一汽海馬、北京現代等幾大汽車生產廠家均表示，現階段北京市場的汽車新政策，對于汽車生產廠家來說，其汽車產銷量受到的影響不是很大，“畢竟只是一個北京市場，怕就怕以后其他市場也出現類似政策。” 北京現代汽車IT負責人如是說。
盡管有的整車廠表示對于今年是否開展新的營銷策略“不便透露”，但是從整體來看，汽車生產廠家或多或少做出了較為謹慎的改變：比如一汽海馬今年將嘗試“大區營銷”和“店內分線營銷”的模式。
東風汽車李宏偉針對北京的汽車新政給予了另一種委婉的說法：“北京市場占我們全國市場的比重還行，北京汽車搖號對我們的銷售策略產生了一定的影響，但是我們是針對所有市場都開展了新的業務舉措，不只是華北市場汽車銷售。”與此相對，東風乘用車的IT系統也在2011年做了相應的調整和改變。
其實不僅是東風乘用車公司作出了營銷策略的調整，一汽海馬的毛曄也在采訪中透露，未來他們也會向二手車市場、汽車信貸、汽車金融等領域延伸。“雖然這些策略的轉變都體現在銷售層面，但是DMS肯定會隨之作出相應調整，因為他們的載體都是4S店。”
說到未來DMS的發展方向，毛曄認為，DMS不僅會延伸到“后售后市場”，而且還會與將來成熟的車載終端系統以及移動終端做集成。“DMS的主要任務是數據采集，主要功能是客戶檔案，未來無論是車載終端還是移動終端，都是提升用戶體驗的一種手段，因而完善的客戶信息更加重要。”
當然，也有的汽車生產廠家IT負責人對DMS的發展方向給出了另一種預測。“我認為無論是經銷商管理系統還是客戶關系管理系統，都是一種管理理念和管理方式，未來的CRM完全可以整合到DMS系統中，只是它可能會換一個名稱，而且系統可能比較龐大，對資源級別的分類要求比較高。”北京現代這位不愿透露姓名的IT負責人解釋說。
其實在當下，面臨眾多的IT系統，很多4S店也表示“很郁悶”，每次的數據錄入都要逐個系統輸入用戶名和密碼進行重復錄入，而且對于代理多家品牌車的4S店來說，不僅是多系統多用戶名和多密碼登陸，還得面臨自身辦公系統與多品牌廠商的集成問題。
新政影響了汽車市場，市場影響了銷售乃至整個汽車產業鏈條，當鏈條的一端發生抖動，整個鏈條都必須做出相應的反應，而對這種變化的傳導，必然需要IT的支撐。
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本文標題：DMS系統成就汽車“訂單式生產”？
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