ERP項目實施是指在企業信息系統建設過程當中，由相關人員組成特定項目組，根據客戶的需要，向企業提供的一種個性化、專業化的服務，更進一步講是向企業提供一種有助于其實現管理目標的一整套有價值的解決方案，并指導用戶完成管理軟件的客戶化服務，幫助企業實現科學化管理，降低成本，提高效率。
ERP項目實施過程中的價格陷阱是指由于項目實施周期不確定、供求雙方信息不對稱和服務產品質量難以量化等因素的影響，項目實際總費用具有較強的不確定性。它可能是軟件廠商利用信息不對稱和服務產品質量難以量化而故意設計的，也可能是由于項目實施周期的不確定性造成的，后者是導致ERP項目價格陷阱的常見情形，因此分析ERP項目價格陷阱的形成首先要分析哪些因素在影響ERP項目實施周期的不確定性。
1 影響ERP項目實施周期不確定性的主要因素
ERP項目實施過程包括前期工作、項目實施、試運行和切換運行等階段，它的周期一般在4個月～1.5年左右，但如果控制得不好，實施周期可能會延長，而實施周期越長，導致的實施費用就越多。在ERP項目實施過程中，部分階段所需時間基本上是可以確定的，如前期工作階段的企業診斷、需求分析、ERP選型等，但也有一些階段因為某些因素的影響而變得不太確定。這些因素主要有：
a.基礎管理與數據準備情況。如果在實施ERP項目之前，企業的管理比較規范，業務流程比較合理，數據管理比較精細，企業實施ERP項目的難度就會降低，前期工作時間就可以大大縮短，否則將造成項目實施階段周期的拖延。
b.領導的支持與員工的參與程度。ERP項目是復雜的系統工程，是“一把手”項目，很多工作需要一把手做決策，如果領導不重視，沒有時間親臨現場，勢必阻礙項目的進度。ERP項目也是企業全員工程，而不單單是軟件廠商實施人員和企業信息部技術人員的技術工程。由于企業員工不是停下工作來進行項目建設，他們有很多的業務工作要做，如果他們對項目不理解、不配合，同樣也會導致項目實施周期的延長。
c.功能模塊多少和企業規模大小。ERP項目是一個集成軟件，整合了很多資源和系統，因此有很多模塊，但這些模塊本身又可以獨立運行。企業可以根據實際情況選擇性地先實施其中的某些模塊。實施模塊少，時間自然短。實施模塊容易，實施周期也會短一些。往往是業務流程較規范或者標準化的模塊，例如財務系統、供應鏈系統、OA、人力資源管理系統，往往比較容易實施，而生產制造、決策分析、集團應用模塊因為個性化較強，其實施難度相對會大一些。另外，規模大的企業自然比規模小的企業需要更長的實施周期。
d.用戶化的難易程度。正如前面所述，ERP項目不是軟件廠商實施人員的工程，而是企業自身、企業全體員工的工程，企業只有用戶化了，這個項目才能發揮效用。因此，企業必須樹立以自身為主體的意識，加強員工培訓，盡快消化與這個項目相關的知識和操作技能。然而，新知識和新技能的接受能力會因人而異，如果企業員工的素質比較高，學習的意識比較好，用戶化的時間就會減少，試運行階段的周期就可以縮短。
e.二次開發的模塊數量標準化的ERP軟件未必適合企業的需要，因此伴隨ERP項目的實施，或多或少都會有一些二次開發。如果企業個性化的需要少一些，或者適應標準軟件和標準管理模式，根據標準的管理模式去修改自身業務流程的能力強一些，二次開發的內容就會減少，項目實施周期就會縮短。
2 項目實施總費用與價格陷阱表現
2.1 ERP項目總費用構成
ERP項目的總費用包括軟硬件價格和實施總費用2個部分，具體構成見表1。
表1 ERP項目費用構成
2.2 案例
a.軟件報價。
表2是國內一家中型軟件廠商對其ERP產品的常規報價，包括軟件價格與實施總費用2個部分。
表2 某軟件廠商ERP產品報價
b.實施總費用。
(1)咨詢與維護費：按產品報價的15％計算(約為70 650元)。
(2)實施費：按產品報價的20％～30％計算(約為117 750元)。
(3)培訓費：學員按每人300元／天計算(按800人天計算，約為240000元)。
(4)二次開發：開發人員按每人1 200元／天計算(按150人天計算，約為180000元)。
以上合計608400元，約占軟件費用的130％，符合當前行情。ERP項目費用結構圖如圖1所示。
圖1 ERP項目費用結構圖
2.3 價格陷阱的表現
在本案例中，價格陷阱可能出現在以下幾個方面：
a.站點費用陷阱。
以上報價僅為一個許可(站點)的報價，除web查詢不限站點外，其他模塊每增加一個許可都要增加費用。如果客戶不了解，草率簽訂合同，當需要擴充站點時才知道尚需額外付款。
b.實施與顧問費用陷阱。
目前對實施費的報價通常有2種：一是按比例打包；二是按人天計算。實施費主要包括實施人員的出勤費和實施過程中專家的咨詢費。按比例打包一般為軟件價格的20％～30％，甚至更高。按人天計算，國內的價格行情是咨詢顧問的費用一般為2000元／人天。這里的陷阱在于：按人天計算，如果ERP項目實施周期拉長，這筆費用是相當驚人的，且咨詢顧問的水平和道德態度是一個潛在的風險。如果按比例打包，實施方又可能減少咨詢顧問的出動次數，從而影響項目質量和進度。就算你規定咨詢顧問的現場指導次數，但顧問質量也不好明確，因為服務產品的質量是很難量化的。國內廠商的實施費報價相對是比較低的，有的甚至沒有實施費。但俗話說：“一分錢一分貨”，這么低的報價，要么是后續費用高，要么是劣質服務，甚至沒有服務。
國外著名ERP廠商的實施與顧問費用是比較高昂的，一般為軟件價格的100％～150％，但他們具有專業團隊，能夠為企業培養出一批既能夠熟練操作軟件，又能非常熟悉整個企業的管理、業務流程的工作人員，因而有些客戶也愿意給這么高的實施費用。表3是某企業實施SAP的實施與顧問費用數據。但這些著名廠商在中國的代理機構是否也同樣具備這種能力和服務意識也將是一個價格大陷阱。
表3 某企業實施SAP的實施與顧問費用
c.維護費用陷阱。
一般而言，軟件廠商會提供1～2年的免費維護期，但期滿以后，如果企業自己不能進行維護，完全依賴軟件廠商，那么維護費也是一筆不小的開支。某公司購買國內某廠商的ERP軟件，當時15個模塊30個用戶的軟件金額(折扣價)才35萬元，而年維護費用就要10萬元。這就是廠商給你設計的顧客鎖定(更換其他廠商的成本更高)，項目越大，維護費就越高，而且軟件廠商和實施人員的不穩定也會給用戶的維護帶來風險。
d.軟件升級費陷阱。
在面對ERP產品時，很多企業往往只關注ERP目前的價格和實施費用，而忽視售后的維護與升級費用。隨著企業自身業務需求的拉動和企業規模的擴張，企業原有ERP軟件的功能可能需要強化，模塊需要擴充，這時ERP就需要升級了，隨之而來的就是軟件升級費用了。即使項目合同規定了免費升級的次數，但卻無法預知升級的范圍與程度。軟件廠商與用戶之間往往因升級內容與程度確定的不一致而發生爭執。完整地實施一套國外大型軟件廠商的ERP項目，總費用得上千萬元。就算上國內廠商的ERP項目，總費用也得要幾百萬元。如此高昂費用的項目，如何防范價格陷阱和項目風險就顯得非常重要。
3 防范ERP價格陷阱的主要措施
a.事前做好價格調研。
俗話說“貨比三家”才知道貨物的真實價格，企業在實施ERP項目前也要做好價格調研工作。不要光聽廠商的話，要眼見為實，到同行業已經實施ERP項目的企業那里去調查了解情況，多接觸幾家公司，聽聽咨詢公司的意見。調研的內容包括：調查實施企業的業務流程與自己有什么相同與不同點；調查實旌企業已經實施項目的運行情況；產品對企業績效改善有什么促進作用；切實理解軟件廠商所報產品和價格的內涵，特別是明確它們所包含的服務內容等。這些調研材料可以幫助企業有效識別和避免“價格陷阱”。
b.以企業為主體實施ERP項目。
ERP項目不單是一個軟件，更是一種管理思想和模式，是需要企業轉化為自己可以靈活運用和不斷創新的系統項目。它的運行不像一般商品那樣簡單，需要通過知識轉移，才能真正發揮作用，因此企業絕不能完全依賴軟件廠商，把項目建設的事情交給實施方，把自己變成一個完全享受服務的對象。企業要意識到這個項目是自己的，自己才是建設的主力軍，而軟件廠商實施人員只不過是協助者。只有自己掌握了這個項目，才能更好地減少咨詢費、維護費、軟件升級費等支出，以及防范價格陷阱、防范風險。
c.全員培訓與重點培訓相結合。
企業要成為項目建設的主體，除了主觀重視以外，加強培訓是必然途徑。由于培訓費比較高(Gartner建議企業至少應將一個ERP項目總成本的17％～20％分配給培訓)，企業可以采取全員培訓與重點培訓相結合的方式。重點培訓是選擇企業的項目關鍵人員(Key USer)參加培訓，即“Trainthe trainer”，然后再由這些關鍵人員培訓更廣大的員工。遇到自己的培訓人員解決不了的問題時，再由軟件廠商的培訓師提供培訓支持，這樣可以大大減少培訓費用。
d.縮短實施周期。
實施費用最主要取決于實施周期(咨詢公司的顧問人天數)，而影響顧問人天數的因素除了用戶化(接受)速度以外，還有2個重要因素：一是企業管理基礎；二是軟件的實施范圍、深度。為了縮短實施周期，降低實施周期不確定性所帶來的價格陷阱，建議企業：
(1)先規范管理，后上ERP。企業管理基礎差，業務流程就不規范，基礎數據就不準確、不完備，實施ERP的難度就很大，很容易導致實施周期的拖延。對那些管理不規范的企業，建議先導人IS09000，然后再實施ERP。由于實施IS09000的費用很低，這樣做總項目費用往往會降低。
(2)先易后難的實施步驟。如果企業一下子就實施ERP的全部模塊，客戶化的難度肯定很多，不確定性就會加大。企業不妨可以考慮先上財務管理系統、供應鏈管理系統、人力資源管理系統和OA等模塊。由于這些模塊的流程比較標準化，或者相對較簡單，實施的難度會小很多，等企業在應用ERP方面有了較好的經驗以后，再實施生產制造管理系統、決策分析和集團應用等模塊。
e.引入ERP項目監理，為合同執行保駕護航。
從專業知識和經驗上看，實施企業的大多數管理人員，對ERP的業務流程和管理理念都了解不多，而軟件廠商的實施人員對自己的系統十分了解，這就形成了信息不對稱的局面。實施合同如何簽訂?如何執行?如何才算成功上線和完成產品的交付?這就需要有一個第三方監理機構對項目合同的簽訂與執行進行把關。引入ERP項目監理或聘請咨詢公司雖然會多一筆花費，但卻能較好防范價格陷阱和項目風險，實際總費用還會降低，項目效益更能得到保證。
4 結束語
有人說，實施項目的費用是個無底洞，之所以這樣是因為ERP項目實施過程存在許多價格陷阱。要避免這些陷阱，一方面要求企業做好項目實施前的調研和規劃工作，理解報價的含義，縮短項目實施周期等；另一方面是要引入項目監理，減少信息的不對稱，明確項目質量標準，使ERP項目實施成為一項陽光工程。
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本文標題：如何避免ERP項目實施過程中的價格陷阱
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