隨著企業(yè)信息化的逐步深入，ERP的應(yīng)用已經(jīng)基本普及；在“后ERP時代”，上馬商業(yè)智能（BI）項目，成了很多數(shù)企業(yè)的選擇。十幾年的ERP、BI咨詢經(jīng)歷中，我看到很多企業(yè)對商業(yè)智能認識不透，甚至存在一些誤區(qū)，諸如：BI就是圖形化報表，先上ERP才能上BI等等。更嚴(yán)重的是一些BI應(yīng)用僅是功能的堆砌，無系統(tǒng)的管理邏輯而言，使分析效果流于表面。

　　因為企業(yè)上BI時，一般都非常關(guān)注銷售領(lǐng)域的分析；所以在本文中我想以銷售分析為例，把多年BI項目咨詢的體會、思考與經(jīng)驗向大家分享，共同交流。

　　首先，BI是業(yè)務(wù)導(dǎo)向，不是技術(shù)導(dǎo)向。

　　由于市面上BI工具產(chǎn)品較多，BI應(yīng)用產(chǎn)品較少；再加之大多數(shù)企業(yè)的BI項目是用BI工具產(chǎn)品進行定制的。這造成很多企業(yè)人士現(xiàn)在仍然認為BI就是比Excel高級點兒的分析工具，BI工具本身并不涉及企業(yè)業(yè)務(wù)，需要分析什么內(nèi)容，需企業(yè)自己決定；所以，以往重點關(guān)注BI采用的技術(shù)是否先進，工具是否強大。其實，BI工具僅是BI的一部分， BI還有另外非常重要的一部分就是BI應(yīng)用。可以說，BI的應(yīng)用是基于“管理+IT”，它像ERP一樣屬于企業(yè)管理軟件的范疇，它是管理與IT的結(jié)合體；IT是工具，管理是靈魂。為了扭轉(zhuǎn)對BI的片面認識，近幾年像用友、SAS這些國內(nèi)外的領(lǐng)導(dǎo)廠商紛紛提出了BA(Business Analysis)的概念，指出：BA是從業(yè)務(wù)出發(fā)并與業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，通過業(yè)務(wù)分析幫助企業(yè)提升管理；傳統(tǒng)BI（即：BI工具）僅是從技術(shù)角度出發(fā)為業(yè)務(wù)分析提供數(shù)據(jù)倉庫、多維分析與數(shù)據(jù)挖掘的工具。

　　下面我以銷售分析為例，進一步解釋業(yè)務(wù)導(dǎo)向的BI。銷售管理不像營銷管理，覆蓋的面那么廣，對于一般企業(yè)而言，銷售分析的重點是銷售業(yè)績與客戶經(jīng)營，同時關(guān)注銷售效率、應(yīng)收狀況、銷售預(yù)測等；因此銷售分析的業(yè)務(wù)重點可以總結(jié)為：“兩個核心三個基本點”，即：以“銷售業(yè)績與客戶經(jīng)營”分析為核心，以“銷售效率、應(yīng)收、銷售預(yù)測”分析為基本點（如圖一）。在銷售分析中搞清楚這些分析重點后，接著就是要考慮用什么工具來滿足這些分析需求。用Excel，用報表軟件，還是用BI？當(dāng)發(fā)現(xiàn)BI既能與ERP無縫集成、整合數(shù)據(jù)，又能做數(shù)據(jù)挖掘、復(fù)用性又好時，當(dāng)然選擇BI！這就好比，抗日戰(zhàn)爭的目的是打跑日本鬼子，究竟是用小米加步槍，還是用洋槍洋炮，都是一個工具選擇的問題，但一定是“以打跑日本鬼子”為導(dǎo)向。

    其次，BI不但分析結(jié)果，而且分析過程。
　　
　　BI項目咨詢中，經(jīng)�？梢钥吹揭活惖湫同F(xiàn)象，企業(yè)剛上BI時，管理層熱情高漲，有一種“運籌帷幄，決勝千里”的感覺。但是，BI項目一旦上線后，管理層的熱情逐漸冷卻下來，時間長了就不怎么進BI系統(tǒng)了，甚至連用戶名和密碼都忘了，這使BI的應(yīng)用效果大打折扣。經(jīng)觀察與思考，我認為這種問題的表面原因是：企業(yè)管理者使用BI僅做結(jié)果指標(biāo)的分析，像“銷售收入、銷售毛利”這類結(jié)果的使用頻率低，造成用戶粘性差，形不成用戶對BI的依賴。久而久之，管理者就不怎么使用BI系統(tǒng)了，甚至束之高閣了；需要分析結(jié)果時，還是讓下屬匯報來的直接。其實，這問題真正的原因是：對BI在企業(yè)經(jīng)營中分析的能力認識不足。企業(yè)經(jīng)營中，不但要分析結(jié)果，而且要分析過程，好結(jié)果來源于好過程；所以，事中分析與事后分析同等重要。但是，大家經(jīng)常聽到的是“BI是一種輔助決策工具”，好像決策僅是企業(yè)中高層、甚至僅是高層的事兒。其實，決策是分層次的，中高層把握戰(zhàn)略決策及重大事務(wù)決策，基層負責(zé)日常事務(wù)性決策，只是基層的決策不叫“決策”，通常叫“決定”或“選擇”而已；但是基層的很多決定，是在企業(yè)的日常管理過程之中，所以分析業(yè)務(wù)過程就相當(dāng)重要。若大家意識到“BI不但分析結(jié)果，而且分析過程”之后，相信BI會在企業(yè)各級人員中推廣開來，BI的使用粘性也會大大增加，BI就會成為企業(yè)各級人員輔助決策的“拐杖”，時間久了就離不了了，我本段開始提到的BI上線后，逐漸的“不怎么進BI系統(tǒng)”的“刀槍入庫，馬放南山”的現(xiàn)象也就不存在了。

　　下面我還是以銷售分析為例，解釋BI是如何“不但分析結(jié)果，而且分析過程”的。在銷售分析中，銷售收入、銷售毛利分析，是對銷售業(yè)務(wù)完成結(jié)果的分析；但是，銷售收入指標(biāo)的完成，來源于一筆一筆的銷售訂單，所以分析訂單執(zhí)行過程中的“交貨及時率、訂單履約率、平均交貨周期”就非常重要；訂單執(zhí)行過程中的三個指標(biāo)也是基層員工非常關(guān)心的指標(biāo)，尤其是訂單履約率，可以天天關(guān)注，這樣就大大增加了BI的使用粘性。再比如，最終的銷售收入與客戶貢獻度密切相關(guān)，因此可以通過“老客戶保持率、新客戶成長率、客戶獲得率”這三個客戶經(jīng)營指標(biāo)，隨時關(guān)注老客戶、新客戶的銷售貢獻情況，以及隨時關(guān)注開拓新客戶的能力；只有這三方面的過程指標(biāo)表現(xiàn)好，最終的銷售收入才能令人滿意，管理人員及員工的工作成績才能好。因此，為了自己的工作成績突出，每個人不會放棄對這些過程指標(biāo)的關(guān)注，那么BI使用頻率高也就水到渠成了。

　　另外，我接觸的部分企業(yè)，認為需要先上ERP，再上BI，其實兩者可以同步上線，這也是因為“BI不但分析結(jié)果，而且分析過程”。企業(yè)在ERP上線的同時，就有了訂單履約的信息，所以可以在BI中同步進行訂單履約率、發(fā)貨及時率等的分析�，F(xiàn)在一些BI廠商提的“嵌入式BI”，即把BI嵌入ERP內(nèi)部，也是指的BI與ERP同步的概念。

　　再次， BI與圖形化報表有本質(zhì)區(qū)別。

　　我經(jīng)常聽到有人說BI不就是圖形化報表嗎，這句話有一定的合理性，但是這句話基本上是錯誤的，因為圖形化報表僅是BI展現(xiàn)的一部分，它不是BI的核心。說它有一定的合理性，是因為它說出了“圖形化”，這點兒與圖形化報表是相同的，它們比表格式報表大大提高了分析結(jié)果的可讀性，提高了視覺沖擊力，即：是用來看的不是用來讀的。

　　那么，BI和圖形化報表的本質(zhì)又分別是什么呢？圖形化報表的本質(zhì)是報表，BI的本質(zhì)是可交互的智能分析工具。它們的本質(zhì)區(qū)別可以從BI具備的如下三個核心特點來看。

　　其一：BI符合管理者的決策思維，可以按照不同維度、粒度提供信息。在企業(yè)中，經(jīng)常看到類似如下的場景，主管銷售的總裁想要一套從產(chǎn)品、區(qū)域、客戶角度統(tǒng)計的上月銷售收入報表，各個銷售總監(jiān)們迅速的按照總裁要求提供了很多張報表出來�？偛迷诜治鲞@些報表的時候發(fā)現(xiàn)華南區(qū)上月的銷售收入業(yè)績較差，所以就想重點關(guān)注一下華南區(qū)每個業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績情況，當(dāng)華南區(qū)銷售總監(jiān)再提供出華南區(qū)每個業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績報表后，總裁發(fā)現(xiàn)以往的銷售明星小李的上月銷售業(yè)績很不理想，所以，就想從產(chǎn)品、客戶角度再看看小李上月業(yè)績差的原因。這下完了，總裁這月關(guān)注小李，下個月說不定又關(guān)注小王呢，說不定不關(guān)注某個業(yè)務(wù)員了，又關(guān)注某類客戶了。真是“領(lǐng)導(dǎo)一動嘴，我要忙三天”啊，搞的下面制作報表的員工非常痛苦，總裁也感到員工工作效率低下。這就是報表的局限，BI通過OLAP（聯(lián)機分析處理）分析的多維、切片、鉆取等功能很好的解決了這個問題。它滿足分析人員按照不同的分析路徑，不同的分析粒度，從多個角度關(guān)注同一問題，消除了為某一問題提供若干張報表的痛苦。同時，OLAP分析也解決了企業(yè)報表口徑不統(tǒng)一，基本杜絕了信息統(tǒng)計出錯的人為因素。

　　其二：BI具有強大的數(shù)據(jù)挖掘功能。有一個有趣的例子，一天，一個男人沖進了美國第三大零售商塔吉特的某個商店，要求經(jīng)理出來見他。他氣憤的說：“我女兒還是高中生，你們卻給她郵寄嬰兒服和嬰兒床的優(yōu)惠券，你們是在鼓勵她懷孕嗎？”而當(dāng)幾天后，經(jīng)理打電話向這個男人致歉時，這個男人的語氣變得平和起來。他說：“我跟我的女兒談過了，她的預(yù)產(chǎn)期是八月份，是我完全沒有意識到這個事情的發(fā)生，應(yīng)該說抱歉的人是我。”塔吉特怎么知道這個男人的女兒懷孕了呢？因為，塔吉特公司的分析團隊，通過分析女性客戶購買記錄，發(fā)現(xiàn)女性會在懷孕四個月左右，大量購買無香味乳液，由此挖掘出25項與懷孕高度相關(guān)的商品，制作懷孕預(yù)測指數(shù)。推算出預(yù)產(chǎn)期后，就搶先一步將孕婦裝、嬰兒床等折扣券寄給客戶。這是一個利用數(shù)據(jù)挖掘做預(yù)測分析的一個經(jīng)典案例。其實，在BI中還可以做很多數(shù)據(jù)挖掘的應(yīng)用，像沃爾瑪“啤酒尿布”的經(jīng)典例子，以及京東、亞馬遜這類電商網(wǎng)站的購買推薦都是基于數(shù)據(jù)挖掘做的關(guān)聯(lián)分析應(yīng)用。

　　其三：一般BI都構(gòu)建數(shù)據(jù)倉庫。為了提高分析效率，支持多種數(shù)據(jù)源，一般BI都需要分層的數(shù)據(jù)倉庫做支撐；而圖形化報表一般都沒有數(shù)據(jù)倉庫，也不支持多數(shù)據(jù)源。

　　還有，BI能夠滿足管理分析的靈活性需求。

　　通過BI工具產(chǎn)品做的定制化BI應(yīng)用，時間久了，多少也會遇到一些尷尬困境，而且這個困境還會持續(xù)存在，成了企業(yè)心頭長期抹不去的痛。我舉個例子說一下這個困境，比如：當(dāng)初BI項目上線時，企業(yè)規(guī)定360天內(nèi)發(fā)展的客戶算做新客戶，但是現(xiàn)在客戶發(fā)展、銷售增長都比較迅速，重新規(guī)定180天內(nèi)發(fā)展的客戶才算新客戶，希望重點對這一部分客戶進行分析。這就涉及到調(diào)整數(shù)據(jù)倉庫取數(shù)規(guī)則的設(shè)置，但這不像更改分析格式那么簡單，本企業(yè)的IT人員自己能搞定，這就需要重新找BI軟件提供商，一旦過了免費維護期，就需要重新花錢。但是，業(yè)務(wù)分析需求，以后還會變化，時間久了，對軟件提供商又愛又恨，想甩但甩不掉這根拐棍兒，自己長期聘用一個高水平的IT員工更不劃算。

　　其實，造成這種困境的原因，不是BI不支持企業(yè)靈活性的需求調(diào)整，而是因為通過BI工具做項目與BI應(yīng)用產(chǎn)品的思路不一致。項目周期一般比較短，企業(yè)也想不全未來的分析需求是什么樣兒的；而BI應(yīng)用產(chǎn)品與業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，為了具有廣泛的適應(yīng)性，它會把這些靈活性的分析需求設(shè)置成分析參數(shù)，以滿足不同企業(yè)、企業(yè)不同時期的分析需求。

　　最后，在BI中，需要整體看待企業(yè)的業(yè)務(wù)分析。

　　在整體看待業(yè)務(wù)分析這一點上，我其實想說一個普遍的道理，就是分析事物要有“全局化、整體觀”。比如：銷售分析在橫向上要與采購、生產(chǎn)、物流、財務(wù)等各個環(huán)節(jié)協(xié)同起來設(shè)置分析指標(biāo)，平衡看待指標(biāo)結(jié)果。否則，容易形成“局部最優(yōu)，全局次優(yōu)，甚至不優(yōu)”的“孤島卓越”現(xiàn)象。在縱向上，銷售分析的企業(yè)指標(biāo)、部門指標(biāo)及個人指標(biāo)的設(shè)置也要結(jié)合起來，否則，不能“心往一處想，勁往一處使”。我簡單舉一個例子，“平均交貨周期”這一銷售交貨效率指標(biāo)，是與“采購及時率、生產(chǎn)周期、存貨周轉(zhuǎn)周期”這些供應(yīng)鏈指標(biāo)息息相關(guān)的，所以企業(yè)經(jīng)營分析中，需要對供應(yīng)鏈上這幾個環(huán)節(jié)的指標(biāo)統(tǒng)籌設(shè)置與分析，不能“頭疼醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。其實，最后談到的這一點，不但和文章開頭談到的“BI是業(yè)務(wù)導(dǎo)向，不是技術(shù)導(dǎo)向”是遙相呼應(yīng)的；而且想在業(yè)務(wù)導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，進一步說明需要以全局業(yè)務(wù)導(dǎo)向，不能盲人摸象，管中窺豹。

　　總  結(jié)

　　ERP幫助企業(yè)“打破了信息孤島、實現(xiàn)了業(yè)務(wù)流程信息化”；在“后ERP時代”，BI可以幫助企業(yè)各級管理人員實現(xiàn)“透視經(jīng)營、輔助決策”。鑒于市場上BI分析的平臺產(chǎn)品較多，應(yīng)用產(chǎn)品較少，大多是基于BI平臺做定制化的應(yīng)用，造成大家對BI的認識還不很全面。所以，一定切記：BI工具用的好與壞，對企業(yè)經(jīng)營管理的理解至關(guān)重要，BI應(yīng)用一定是業(yè)務(wù)導(dǎo)向。企業(yè)只要抓住了這個切入點，然后在使用中逐漸去全面理解，相信在不久的將來，BI的應(yīng)用將會遍地開花，到那時“后ERP時代”就是“BI時代”！
　　

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本文標(biāo)題：后ERP時代BI商業(yè)智能應(yīng)用“干貨”分享——以銷售分析為例

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