一、企業簡介
圖1 廣東聯邦家私集團
聯邦集團是以設計領先，制造與商業兩翼齊飛、國內與國外市場共同發展的私營企業，經過29年的努力，打造出業界領導品牌，成為中國家具行業的領軍企業，被譽為中國民營企業發展的常青樹。
集團主要產品門類有民用中高端實木家具、軟體沙發、床墊、定制壁柜、地毯等；在國內、外擁有眾多銷售網點；擁有800多位管理、營銷、設計、工程技術等中高級專業人才；分別位于廣東與山東的兩大制造/物流基地，生產流程、工藝技術具備國際先進水平，能適應多品種高品質快速供貨服務需求；國內市場網絡已覆蓋100%的一、二級城市以及70%以上的三級城市，國際市場涵蓋全球100多個國家和地區，構成了聯邦多層次、全方位的網絡體系，成為聯邦品牌發展的有力依托。
聯邦商標被評定為“中國馳名商標”，聯邦實木家具被評為行業第一批“中國名牌”產品，聯邦集團榮膺“全國輕工行業先進集體”，聯邦集團檢測中心獲CNAS頒發的實驗室認可證書。聯邦集團設有中國家具協會設計工作站、科技工作站、博士后科研工作站，廣東省家具創新工程研究開發中心、廣東省級企業技術中心。并先后榮獲國家和省、市“先進企業”、“窗口企業”、“行業最佳雇主企業”、“重點培育和發展的廣東省出口名牌”等榮譽稱號。
二、企業電商發展概況
隨著互聯網的普及以及互聯網技術的日益完善，利用電子商務進行產品銷售已越來越普及。在品牌家具行業競爭日益加劇、平均利潤下滑的今天，尋找更為有效、成本更低的家具營銷方式，已成為品牌家具廠商特別是品牌家具經銷商的關注焦點。因而，高效、低成本的互聯網絡品牌家具營銷漸漸浮出水面。目前，聯邦家私已經擁有了自己獨立的電子商務管理團隊，電子商務銷售額約占整個公司銷售的30%。2012年電子商務銷售額接近4億元，截止目前2013年的電子商務銷售已經突破4億元大關，有望再創歷史新高。
圖2 聯邦家私電商運營總體情況分析表
1.聯邦家私電子商務發展背景
2008年開始聯邦家私提出發展電子商務系統，主要出于以下考量：
1）降低企業運營成本：隨著國內經濟的高速發展，人們消費需求的日益擴大，中國逐漸成長為全球最大的家居用品消費市場，轉內銷也成為不少企業的選擇。多年以來，國內家居產品主要通過傳統賣場方式進行銷售，這種方式雖然比較直觀，但成本較高。目前，電子商務模式被業內普遍看好。而網絡所建立的產品銷售渠道，則可以省去人力、物力和時間等龐大成本。電子商務可幫助企業零成本、零風險的推廣內銷市場，并能更快更準地獲取內銷市場需求信息。
2）打通交易環節能見度降低庫存。打通企業和加盟商之間的信息壁壘，支持加盟商網上下單、查貨、查單、對賬4大功能，提高了供應鏈的透明度。
3）優化銷售模式加快資金周轉。通過網上訂購，方便客戶對產品信息的獲取，節約客戶的購買時間和成本。同時對于企業也可以擴大銷售，降低成本，提高效率，加快企業資金周轉。
4）激發客戶購買力，完善客戶服務。聯邦家私是一家以民用家具設計、制造及銷售為主導，集家居配套服務、商業設計、國際貿易于一體的大型跨國民營企業，市場層次多而廣，電子商務網站的設計可以針對不同的目標市場采取不同的營銷策略，更好的引導和刺激客戶的購買行為。通過網絡形成一套更先進的客戶管理制度，建立自己的客戶信息檔案，更好的對客戶進行跟蹤服務。并在第一時間掌握客戶的信息反饋并做出反應，全方位的對各市場進行服務。
2. 聯邦家私電商平臺的規劃及應用
根據集團樹立企業良好形象，增強企業成本競爭優勢，創造新的市場機會，縮短產品周期提高客戶滿意度的企業電子商務經營目標，以及聯邦家私自身生產經營特點，制定了聯邦家私電子商務應用總體框架。
圖3 聯邦家私的電子商務應用構架
聯邦家私的電子商務分為兩個層次：第一個層次是企業內部如何利用電子商務技術實現企業內部交易的數字化，同時更好的保證企業外部電子商務的實施，幫助企業降低成本，提高企業內部運營效率和效用。第二個層次是指企業通過市場提供產品服務，實現企業的價值。要實現這兩種應用，必須利用現代信息技術和管理理念，構建一個全面基于網絡的企業全新運營構架。經過前期大量的準備，聯邦家私根據市場參與各方的市場勢力分析決定選擇買方控制型市場戰略——由聯邦家私，即賣方單一建立的電子商務市場戰略。在電商模式方面，綜合采用B2B、B2C兩種模式，采用分模塊的方式，兩種模式互不影響，其中以B2B為主要模式，因為企業間電子商務中，定購量大，業務關系穩定，占有更大的市場份額，更能節約成本，是聯邦家私最重要的市場。
B2B主要應用與加盟商和企業之間的商務往來，通過自建電商平臺實現供應鏈管理的優化。B2C模式則利用時下普遍的第三方平臺，如：天貓、京東、阿里巴巴等。其中自建B2B電商平臺銷售額占整個電商收入的90%以上。
聯邦家私易橋電子商務系統前后臺界面展示：
1）聯邦家私易橋電子商務系統前臺便捷入口
圖4 聯邦官網旗下網站群
圖5 聯邦官網旗下網站群—聯邦·米尼沙發
圖6 聯邦官網旗下網站群—聯邦·寶達地毯
2）易橋電子商務系統前臺會員登錄，賬戶功能
圖7 易橋前臺會員登錄—我的賬戶界面
3）聯邦家私易橋電子商務系統后臺展示
圖8 聯邦家私易橋電子商務系統（后臺入口）
圖9 聯邦家私易橋電子商務系統—后臺界面
3.電子商務業務的效益
1）訂單處理透明化、物流信息實時化，實現1000多代理商的網上下單、查貨、查單、對賬4大功能，提高了供應鏈的透明度。
2）易橋系統上線，訂單數據的準確率由原來的63%提升到95%，同時，也大大縮短下單時間，有原來的25分鐘縮短為現在的5分鐘。（圖10）
3）與內部ERP系統無縫集成，實現業務流程的供應鏈管理。
4）終端訂單數據收集上報，實時掌握市場狀態，讓工廠提前備貨，大大節約了備貨的時間成本。
5）實現網上展廳功能，可以讓終端使用網上平臺來給零售客戶做營銷。
6）溝通渠道信息化后，所有的集團政策，價格調整等都是在平臺通過公告的形式發出，做到一呼百應，保證集團政策能第一時間抵達終端。
7）訂貨、出貨、財務等信息的數字化，做到了公正及時準確，加強了集團公司和加盟商之間的信任程度，大大降低了對賬問題而發生的矛盾。
圖10 傳統交易與易橋系統交易對比較
三、電商未來發展規劃
圖11 聯邦家私2013電子商務規劃
1、全面推廣網上展廳功能，讓營銷手段深入人心。
2、補充新的交易流程，如網銀接口、售后服務、客戶交流平臺等，讓整個交易完全和真正的電商一致。
3、實現移動展廳和網上展廳對接，打通微信移動入口。
4、實現電子商務系統與BI對接，實現大數據分析。
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本文標題：借力電子商務 打造聯邦家私智慧運營
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