從2014年的業績表現來看，U9交出的答卷有這樣兩個數字值得一提：新增客戶數同比2013年增長72.6%，分銷業績同比增長了230%。在用友優普元年，也許有眾多指標去衡量U9的經營成功與否，不過在用友優普U9事業部總經理馬紅妮看來，這兩個數字可以很好的概括U9的發展現狀以及對未來的期望。
回顧U9發展的前六年，共積累了約600家客戶，當一款軟件進入到穩定發展期，客戶數量一定是衡量其成功與否的重要因素。在馬紅妮看來，經過前些年的積累和沉淀，U9已經具備規模化交付的先決條件，所以未來幾年U9的客戶數量會一直保持快速的增長。2014年新增客戶數的大幅增長，是U9步入發展快車道最好的說明。
U9給業界的另一印象是注重直銷經營，不管是銷售環節，還是咨詢、實施、服務環節，U9的合作伙伴中都沒有涌現出一家業界知名的公司。馬紅妮對此未置可否：“以前U9的分銷力度比較小，如果U9要幫助更多的客戶實現價值，分銷是我們的重要突破口。”事實上，從2014年開始，U9已經開始區域性地搭建產業鏈合作伙伴團隊，通過將行業案例固化成最佳實踐，為分銷合作伙伴培養規模化、行之有效的交付模式，這也是過去一年U9分銷業績實現三位數的增長的真正原因。
在2015年的戰略舉措中，用友優普明確了兩大融合目標——傳統軟件務與互聯網業務的融合、直銷與分銷的融合。馬紅妮在接受記者采訪時指出，為了更好地順應公司轉型目標，U9制定了“結構調整+分層經營”兩大策略，以更好的推進企業互聯網化進程。
結構調整，推動直銷與分銷融合
如何平衡直銷與分銷的關系，是個敏感的話題，卻又是不得不面對的問題。從應用軟件提供商的發展軌跡來看，不管是整合B2B業務還是布局B2C市場，取得成功的公司都建立了健壯的分銷合作伙伴體系，“渠道為王”的策略不管在哪種商業模式下似乎都不過時。
馬紅妮介紹，U9的業務結構調整是2014年直分銷結構優化的延續，2015年U9將會繼續加大分銷的力度，同時加強產業鏈伙伴的體系建設。具體的做法是在全國數百家合作伙伴中甄選50家重點伙伴視同分公司進行培養和扶植，在U9傳統的產業鏈伙伴中，分銷伙伴更多的是進行產品營銷，增值服務伙伴則側重實施和服務。馬紅妮坦言，在加大U9分銷力度之后，希望可以構建“伙伴+伙伴”的模式：A類伙伴簽訂產品合作，B類伙伴幫客戶做實施交付。為了鼓勵這種創新，優普分公司或總部會帶著合作伙伴做樣板項目，培養它們的能力，從而帶動更多的產業鏈伙伴。
對于這50家重點扶植伙伴的甄選，馬紅妮認為主要看重的是其整體實力，包括營銷團隊能力和交付能力，以及以往服務的客戶群體。對于這50個伙伴，U9在營銷層面、業務策略和培訓機制等各個方面都視同為分公司，給予同等條件的支持和培養機制。在加強分銷伙伴建設之后，馬紅妮預計U9分銷業績會達到總業績的15%到20%。
分層經營，加速傳統業務與互聯網業務融合
2015年兩會上“互聯網+”行動計劃的提出，以及“中國制造2025”的備受關注，讓互聯網與傳統產業融合的步伐進一步加速。事實上，“互聯網+”正在成為產業發展新常態，創新載體正在由單個企業向跨領域多主體的協同創新網絡轉變，新一代信息技術特別是互聯網技術與制造業融合不斷深化。
對U9來說，這是重大的政策性利好。2014年U9 V3.0推出之初就在傳統ERP應用中融入了商業分析、移動應用、企業空間、電商集成等互聯網特性的應用，并在過去半年時間里進行了大量客戶實踐。
在傳統業務領域，U9依然聚焦快速發展與成長型離散制造企業復雜應用，在多組織多工廠管理方面打造獨特的競爭優勢；面向互聯網業務，U9除了深化產品應用深度和擴展產品應用行業之外，致力于打造移動互聯網時代的管理應用軟件。
在馬紅妮看來，用友優普擁抱互聯網的過程中，U9很好地扮演了將移動互聯網與傳統管理軟件相融合的角色，促進著企業信息化的深化應用。為此，2015年U9制定了分層經營的策略：
首先，在傳統的ERP業務層面，U9將繼續推動普及化應用和規模化交付。馬紅妮指出，U9今年在傳統業務領域的重點會放在社交化營銷方面，這是客戶需求驅動的結果；同時加強多組織財務管理業務，并著力推廣阿米巴經營這一去年客戶滿意度最高的業務。
其次，針對高端品牌層面，U9將繼續主推設計制造一體化理念。值得一提的是，今年年初，U9和PLM兩大業務進行了整合，目前U9和PLM整合成為一個事業本部，更重要的是進行產品的整合，在即將發布的U9 V5.0中，用友PLM產品功能將深度整合到U9新版本中。除此之外，U9還會聚焦所擅長的項目制造業務，馬紅妮認為這是U9最具優勢的領域，會繼續推廣行業復制的模式。
第三，在業務創新層面，U9將瞄準C2M、U采購和云應用領域，這三者都是基于互聯網的企業應用。馬紅妮透露，在U9和PLM兩大事業部整合的同時，成立了C2M團隊，負責C2M產品的規劃，包括產品的實施和方案的落地，這一策略是為了更好地幫助客戶迎接新型電子商務互聯網商業模式的挑戰。
通過三個層次的分層經營，U9的業務體系將更立體且具有針對性，更容易幫助客戶找到需求定位，繼而提供更精準、更到位的服務。
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本文標題：U9謀變，轉型路上的布局之道
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