需求管理趨勢(shì)

    需求管理功能的發(fā)展趨勢(shì)

    所謂需求管理不僅是指單純的預(yù)測(cè)需求，而是包含著與有關(guān)組織間共享需求計(jì)劃，摸索影響需求及如何能進(jìn)一步創(chuàng)出新需求的方案等一系列能動(dòng)的需求管理戰(zhàn)略。如圖1所示，需求管理戰(zhàn)略自1980年代以來(lái)從早期的單一 線性需求預(yù)測(cè)方式發(fā)展到今天以周，日為單位，甚或更短周期的反復(fù)不斷的動(dòng)態(tài)需求管理流程。近來(lái)的需求優(yōu)化流程包括了實(shí)時(shí)需求感知(Demand Sensing)，考慮價(jià)格及利潤(rùn)的需求調(diào)整(Demand Shaping)等功能，并對(duì)復(fù)雜的流通渠道和多樣的需求層面進(jìn)行細(xì)分，對(duì)客戶和產(chǎn)品進(jìn)行分類，考慮收益及促銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)能夠提供差異化服務(wù)的高端戰(zhàn)略。表1標(biāo)注了先進(jìn)需求管理流程所必須具備的功能。

    實(shí)時(shí)感知及應(yīng)對(duì)需求變動(dòng)

    隨著商業(yè)環(huán)境的變化，需求波動(dòng)性更為加大，客戶層也變得更為細(xì)分化。為了能更加迅速地感知及應(yīng)對(duì)需求變化，能否靈活地重組需求管理流程顯得日益增加。

表1 先進(jìn)需求管理流程功能

圖1 需求管理戰(zhàn)略的進(jìn)化

    現(xiàn)今僅僅對(duì)產(chǎn)品，客戶群進(jìn)行需求統(tǒng)計(jì)(Aggregation)及靜態(tài)的統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)方式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上商業(yè)變化的速度。而且隨著客戶需求的多樣化，產(chǎn)品生命周期的不斷縮短，流通渠道的復(fù)雜度使得需求預(yù)測(cè)更為困難。

    IT領(lǐng)域的調(diào)研及咨詢公司Gartner把能夠?qū)崟r(shí)感知并對(duì)應(yīng)需求變動(dòng)的需求主導(dǎo)型原則(Demand-driven Principles)作為基準(zhǔn)，來(lái)衡量供給管理，需求管理，產(chǎn)品管理能力的均衡和同步化程度。并以此基準(zhǔn)為尺度來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理能力。企業(yè)的需求管理能力與強(qiáng)調(diào)采購(gòu)，制造，物流的供給管理能力一同被視為能夠使得企業(yè)持續(xù)創(chuàng)出收益的重要競(jìng)爭(zhēng)力。

    成功的需求管理流程要不僅包含統(tǒng)計(jì)分析功能，同時(shí)要能夠綜合分析和管理經(jīng)濟(jì)狀況，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，技術(shù)變化等外部要素，還要考慮經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與戰(zhàn)略，有關(guān)部門(mén)提供的意見(jiàn)，判斷等多種信息。并且及時(shí)提供經(jīng)過(guò)提煉的信息支持經(jīng)營(yíng)決策的迅速制定。Cello Demand Planning解決方案最大限度地提供用戶便利性，多功能用戶界面，定量和定性的統(tǒng)計(jì)分析功能及達(dá)成需求優(yōu)化的業(yè)務(wù)規(guī)則，從而實(shí)現(xiàn)基于協(xié)同的需求預(yù)測(cè)。

Cello DP的構(gòu)成

    需求計(jì)劃和需求優(yōu)化

    Cello Demand Planning 可分為兩大功能領(lǐng)域。首先是對(duì)過(guò)去的實(shí)際業(yè)績(jī)和客戶需求信息進(jìn)行定量/定性分析，以此為基礎(chǔ)支持各輸入主體對(duì)客戶未來(lái)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)的‘需求預(yù)測(cè) (Demand Forecasting)功能’。同時(shí)制定一元化計(jì)劃，通過(guò)對(duì)各種類型需求的分析，基于客戶，產(chǎn)品的重要性及收益性確定供給優(yōu)先順序，為能夠制定出最佳供給分配計(jì)劃及反映產(chǎn)品和市場(chǎng)戰(zhàn)略的‘需求優(yōu)化(Demand Optimization) 功能’。

    如圖2所示，在需求預(yù)測(cè)領(lǐng)域，通過(guò)影響業(yè)績(jī)信息及銷售的要素進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，分析結(jié)果在各組織做需求預(yù)測(cè)的過(guò)程中作為參考信息，對(duì)未來(lái)市況作為指導(dǎo)。

圖2 Cello Demand Planning構(gòu)成

    另一方面直接與客戶接觸的銷售人員收集客戶需求，制定基于實(shí)際銷售業(yè)績(jī)的短期需求計(jì)劃。比銷售人員高一層級(jí)的銷售管理人員則制定基于部門(mén)目標(biāo)，產(chǎn)品生命周期及銷售周期的中長(zhǎng)期需求計(jì)劃。

    以從多個(gè)需求來(lái)源收集的信息為基準(zhǔn)，在需求優(yōu)化領(lǐng)域中，根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)則生成經(jīng)過(guò)共識(shí)的單一計(jì)劃 (Single Plan)。參考過(guò)去計(jì)劃周期的供給計(jì)劃和至今為止接收到的訂單信息等，按重要度把需求分為幾個(gè)層級(jí)，再結(jié)合收益和多種優(yōu)先順序基準(zhǔn)賦予優(yōu)先順序。最終把制定的需求信息和優(yōu)先順序提供給供給計(jì)劃(Master Planning)。

Cello DP的主要功能

    需求預(yù)測(cè)(Demand Forecasting)的主要功能

    Cello Demand Planning實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上市/停產(chǎn)及促銷等信息在需求預(yù)測(cè)組織間的共享，按照有關(guān)信息的用途給予多維及高效的展示。同時(shí)提供多樣的便利功能使用戶易于確認(rèn)，分析以及輸入預(yù)測(cè)值。除需求預(yù)測(cè)用戶界面外，提供通過(guò)協(xié)同的定性分析功能和利用統(tǒng)計(jì)分析的定量分析功能，從而提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度。

    支持協(xié)同需求預(yù)測(cè)的用戶界面：

    通過(guò)需求預(yù)測(cè)用戶界面，用戶可輸入預(yù)測(cè)值并方便地分析有關(guān)信息圖3。

圖3 需求預(yù)測(cè)用戶界面

    可按照經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，產(chǎn)品，客戶類別構(gòu)成多維層級(jí)結(jié)構(gòu)，由此在畫(huà)面上可靈活地組合需要的分析條件。需求預(yù)測(cè)用戶界面提供如下三個(gè)主要便利功能。

    第一，匯總與分配，與 Excel聯(lián)動(dòng)的便利的數(shù)據(jù)輸入功能。通過(guò)這些功能可提高需求管理業(yè)務(wù)效率；第二，通過(guò)權(quán)限管理，報(bào)表重組，多國(guó)語(yǔ)言，書(shū)簽，數(shù)據(jù)過(guò)濾等功能，按不同用戶的用途提供操作界面。利用這些便利功能能夠快速地構(gòu)成分析畫(huà)面，減少制作多種形式報(bào)表的工作負(fù)擔(dān)；第三，便利的用戶協(xié)同功能，自動(dòng)演算拷貝，電子郵件功能實(shí)現(xiàn)用戶間順暢的溝通，支持制定經(jīng)共識(shí)的一元化計(jì)劃，提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度。

    為能夠提供定量參照信息的統(tǒng)計(jì)分析：

    Cello Demand Planning的統(tǒng)計(jì)分析功能提供了能夠幫助提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度的優(yōu)質(zhì)參考數(shù)據(jù)。基于銷售業(yè)績(jī)，供給目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)公司動(dòng)向等信息可實(shí)現(xiàn)包含時(shí)間序列分析回歸分析等在內(nèi)的多種統(tǒng)計(jì)分析。統(tǒng)計(jì)分析功能會(huì)把各種需求信息按照預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)人指定的層級(jí)和范圍進(jìn)行匯總后應(yīng)用各種統(tǒng)計(jì)模型因子導(dǎo)出結(jié)果值，把結(jié)果分配到相應(yīng)的層級(jí)上。

表2 Cello DP統(tǒng)計(jì)模型分類

    以此生成的基準(zhǔn)預(yù)測(cè)值在需求預(yù)測(cè)的用戶畫(huà)面中作為參考值得以體現(xiàn)。同時(shí)統(tǒng)計(jì)分析功能通過(guò)用戶友好界面，可以方便地建立關(guān)聯(lián)各層級(jí)的需求數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)模型。并基于建立的模型實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)模擬運(yùn)算。統(tǒng)計(jì)分析功能如表2所示，支持多種統(tǒng)計(jì)分析技法。也可利用指數(shù)平滑法，移動(dòng)平均法，多元回歸法等基本統(tǒng)計(jì)模型，以及易于季節(jié)性分析的差分回歸移動(dòng)平均法，適合于新產(chǎn)品模型分析的成長(zhǎng)曲線法，近來(lái)受到關(guān)注的貝葉斯分析方法，混合模型或最佳匹配法等多樣的技法，來(lái)展示新的預(yù)測(cè)模型或最佳預(yù)測(cè)模型。可以根據(jù)業(yè)務(wù)特性靈活應(yīng)用多種模型，提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度，及達(dá)到減少呆滯/不用庫(kù)存，提高客戶滿意度等效果。

    需求優(yōu)化(Demand Optimization)的主要功能

    通常企業(yè)的生產(chǎn)能力比起銷售提出的總需求量是有局限性的。因此供給計(jì)劃的數(shù)量不可能滿足所有的需求，這就需要有選擇性地選分需求來(lái)制定供給計(jì)劃。有選擇性地選分需求意味著以訂單和預(yù)測(cè)量為基礎(chǔ)，確定需求計(jì)劃，并且參考企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，生成能夠反映主要客戶或產(chǎn)品收益性的需求分配優(yōu)先順序。在制定供給計(jì)劃時(shí)，企業(yè)有限的資源可以按照優(yōu)先順序給以有效的應(yīng)用。

    Cello Demand Planning的需求優(yōu)化是以制定考慮到企業(yè)戰(zhàn)略和收益的供給計(jì)劃為目標(biāo)，根據(jù)需求預(yù)測(cè)，客戶訂單，現(xiàn)有的供給計(jì)劃來(lái)細(xì)分需求，賦予優(yōu)先順序，以給出用于制定供給計(jì)劃的最優(yōu)化的需求值。

    需求優(yōu)化的主要流程由生成經(jīng)各層級(jí)間協(xié)商的需求預(yù)測(cè)值的協(xié)同預(yù)測(cè)(Collaborative Forecasting)，按需求類別細(xì)分的分類(Classification)，根據(jù)多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)生成優(yōu)先順序的優(yōu)先化 (Prioritization)，按產(chǎn)品戰(zhàn)略來(lái)限制或增加需求的預(yù)分配 (Preallocation)來(lái)組成。如圖4所示。

圖4 需求優(yōu)化框架

    協(xié)同預(yù)測(cè)(Collaborative Forecasting)：在銷售部門(mén)里由銷售員，銷售管理人員這樣兩個(gè)不同層級(jí)來(lái)輸入預(yù)測(cè)值。通常銷售員與市場(chǎng)和客戶緊密相連，負(fù)責(zé)決定反映實(shí)際訂單的短期需求預(yù)測(cè)值，而銷售管理人員則決定符合企業(yè)目標(biāo)的中長(zhǎng)期需求預(yù)測(cè)值。一般這兩個(gè)層級(jí)間在預(yù)測(cè)區(qū)間內(nèi)會(huì)存在值差，通過(guò)協(xié)同制定出可在整個(gè)集團(tuán)內(nèi)共享的一元化共識(shí)需求量。在協(xié)同預(yù)測(cè)階段中，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略，以事先定義好的業(yè)務(wù)規(guī)則把各層級(jí)的需求預(yù)測(cè)值轉(zhuǎn)換并確定為一個(gè)共識(shí)的需求預(yù)測(cè)值，實(shí)現(xiàn)在整個(gè)SCM各環(huán)節(jié)里共享一元化的需求數(shù)值。
 
    通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)則變更的迅速支持，企業(yè)能夠針對(duì)業(yè)務(wù)環(huán)境的變化，靈活地修改戰(zhàn)略給以迅速應(yīng)對(duì)。

表3 需求細(xì)分化分類基準(zhǔn)

    分類(Classification)：對(duì)需求類別進(jìn)行細(xì)分的分類階段把已制定的供給計(jì)劃作為下一個(gè)計(jì)劃周期的主數(shù)據(jù)來(lái)使用，最大限度減少計(jì)劃周期之間的供給計(jì)劃變動(dòng)，強(qiáng)化銷售的執(zhí)行力，提高客戶的信賴度。同時(shí)基于需求預(yù)測(cè)，實(shí)際訂單，現(xiàn)有供給計(jì)劃，按重要度細(xì)分需求，使得在制定供給計(jì)劃時(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)資源的有效利用。分類階段中細(xì)分需求的分類基準(zhǔn)如表3所示。

    優(yōu)先化(Prioritization)：通常企業(yè)的產(chǎn)能是有限的，而需求量往往會(huì)超出所能供給的數(shù)量。所以對(duì)在分類階段經(jīng)細(xì)分的需求進(jìn)行優(yōu)先順序的定義，在生產(chǎn)可行的限度內(nèi)根據(jù)優(yōu)先順序制定供給計(jì)劃。在此過(guò)程中會(huì)優(yōu)先考慮收益性高，具有戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系客戶的需求來(lái)制定供給計(jì)劃，從而幫助企業(yè)創(chuàng)出更大的利潤(rùn)。在優(yōu)先化階段除了考慮到收益性和主要客戶，還根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和戰(zhàn)略定義多種業(yè)務(wù)規(guī)則，以此決定需求的優(yōu)先順序。Cello Demand Planning提供的優(yōu)先順序項(xiàng)目如表4所示。

    預(yù)分配(Preallocation)：提供考慮供給制約或市場(chǎng)情況，從企業(yè)整體的角度減少流通庫(kù)存或防止產(chǎn)品偏重現(xiàn)象的功能。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品或產(chǎn)品群的需求管控，以有效利用供給資源，同時(shí)以收益性產(chǎn)品為主制定供給計(jì)劃，幫助企業(yè)擴(kuò)大利潤(rùn)。

表4 優(yōu)先順序項(xiàng)目

成功案例

    通過(guò)集團(tuán)的需求管理標(biāo)準(zhǔn)化，提高全球供應(yīng)鏈管理的決策速度。

    案例背景：

    作為全球化IT制造企業(yè)的A公司在制定企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)需求管理及提煉基準(zhǔn)后，在相應(yīng)的事業(yè)部?jī)?nèi)各自運(yùn)營(yíng)。隨著各事業(yè)部經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)環(huán)境的多變，發(fā)生了符合各自業(yè)務(wù)的特殊要求，因此各事業(yè)部逐漸獨(dú)自開(kāi)發(fā)添加了相應(yīng)的特化功能。這些標(biāo)準(zhǔn)流程以外的特化功能沒(méi)有得到體系化的管理，隨著時(shí)間其復(fù)雜度不斷增加，數(shù)據(jù)出錯(cuò)也成為潛在的危險(xiǎn)因素。計(jì)劃制定時(shí)間呈幾何倍速增加，在IT管控層面及集團(tuán)層級(jí)的SCM標(biāo)準(zhǔn)化和運(yùn)營(yíng)單一化層面上存在著很多困難。因此A公司投入了Cello Demand Planning，對(duì)各事業(yè)部獨(dú)自開(kāi)發(fā)的功能進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化，以集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)整合并強(qiáng)化管控，支援有效的運(yùn)營(yíng)，同時(shí)大大縮短了計(jì)劃制定時(shí)間。

    案例效果：

    通過(guò)投入Cello Demand Planning，把事業(yè)部各自開(kāi)發(fā)的邏輯整合在同一引擎(17個(gè)功能)并加以標(biāo)準(zhǔn)化，通過(guò)業(yè)務(wù)規(guī)則的設(shè)置可生成符合各事業(yè)部特性的需求。如圖5所示。同時(shí)利用高速引擎，如圖6所示，性能比以前得以提高約10倍以上。

圖5 Cello DP需求優(yōu)化應(yīng)用架構(gòu)

圖6 Cello DP應(yīng)用后的速度比較

    因此通過(guò)整合及標(biāo)準(zhǔn)化，提高了市場(chǎng)變動(dòng)的應(yīng)對(duì)能力，供應(yīng)鏈計(jì)劃制定周期得以縮短(50%以上)，從而提高了業(yè)務(wù)決策速度。

期待效果

    通過(guò)引進(jìn)Cello Demand Planning，可將需求管理流程轉(zhuǎn)換為以客戶和市場(chǎng)為中心的體系。同時(shí)與客戶細(xì)分化及流通渠道戰(zhàn)略相接，取得需求預(yù)測(cè)，供給計(jì)劃，產(chǎn)量分配，價(jià)格政策等相關(guān)流程的改善效果。

    引進(jìn)Cello Demand Planning后，在需求管理流程落地的過(guò)程中，通過(guò)如下業(yè)務(wù)指標(biāo)的監(jiān)控，論證了其所具有的價(jià)值。

    提高交付期遵守率及降低缺貨率

    積極收集實(shí)際需求，持續(xù)實(shí)現(xiàn)與供給計(jì)劃的同步，提高交付期遵守率，降低缺貨率。經(jīng)論證，此類引進(jìn)優(yōu)秀需求管理體制的企業(yè)通常能獲取交付遵守率增加15%以上的效果。

    需求與供給的同步化及庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的增加

    需求管理在向以市場(chǎng)和客戶為中心的體制的轉(zhuǎn)換中擔(dān)任核心角色。并且從過(guò)去的以銷售為中心的思維方式中脫離開(kāi)，制定需求與供給同步化計(jì)劃，增加庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率。

    減少成品和物料庫(kù)存

    基于需求管理流程的落地，供給計(jì)劃一致性的提高，通過(guò)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期生產(chǎn)適當(dāng)?shù)臄?shù)量從而降低成品庫(kù)存，最大限度減少原料/半成品呆滯庫(kù)存及不用庫(kù)存。雖然按業(yè)務(wù)類型所有差異，但一般來(lái)說(shuō)引進(jìn)需求管理的企業(yè)平均會(huì)實(shí)現(xiàn)成品庫(kù)存減少30%。

    投資回報(bào)率(ROI)估算

    假定一個(gè)庫(kù)存金額在10億元左右的制造企業(yè)引進(jìn)Cello DP的話，可獲得年均節(jié)省約1千6百萬(wàn)元的效果。(存在假設(shè)制約條件)

    減少庫(kù)存的效果：

    通過(guò)Cello DP實(shí)現(xiàn)需求的一元化及優(yōu)化，不僅對(duì)物料采購(gòu)，而且使生產(chǎn)計(jì)劃制定的變動(dòng)最少化，實(shí)現(xiàn)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行采購(gòu)和生產(chǎn)，預(yù)計(jì)可獲得年均庫(kù)存減少10%的效果。這時(shí)，

    10億元(庫(kù)存)×10%(庫(kù)存減少率)×5%(利率)＝5百萬(wàn)元/年

    降低喪失銷售機(jī)會(huì)的效果：

    通過(guò)提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，進(jìn)而提高了對(duì)需求變動(dòng)的應(yīng)對(duì)能力，最大程度地滿足需求，降低喪失銷售機(jī)會(huì)。假定銷售機(jī)會(huì)喪失挽回5%，利潤(rùn)率為10%的時(shí)候，

    10億元(庫(kù)存)×5%(銷售機(jī)會(huì)喪失挽回率)×10%(利潤(rùn))＝5百萬(wàn)元/年

    防止庫(kù)存呆滯的效果：

    假設(shè)通過(guò)確保一元化的需求和供給計(jì)劃的可視性，減少10%呆滯庫(kù)存的時(shí)候,

    10億(庫(kù)存)×6%(呆滯庫(kù)存率)×10%＝6百萬(wàn)元/年

    三星SDS Cello Planning Suite介紹

    三星SDS的 Cello Planning Suite由Demand Planning, Master Planning,Order Promising, Sales & Operations Planning, Platform等5個(gè)解決方案組成，是可以整合管理SCM所有領(lǐng)域的專業(yè)解決方案。

核心關(guān)注：拓步ERP系統(tǒng)平臺(tái)是覆蓋了眾多的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、行業(yè)應(yīng)用，蘊(yùn)涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業(yè)務(wù)管理理念，功能涉及供應(yīng)鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的管理，全面涵蓋了企業(yè)關(guān)注ERP管理系統(tǒng)的核心領(lǐng)域，是眾多中小企業(yè)信息化建設(shè)首選的ERP管理軟件信賴品牌。

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本文標(biāo)題：白皮書(shū)：通過(guò)Cello DP的需求管理優(yōu)化

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