一、企業基本情況
山東常林機械集團股份有限公司位于山東省臨沂，是一家以高精度鑄件為基礎，以液壓系統、發動機、傳動系統和電控系統為支撐，以高端智能農業裝備和大噸位挖掘機等工程機械為龍頭，集研發、生產、銷售和服務于一體的多元化發展的國家大型高新技術企業，是國家“九五”期間863計劃CIMS項目示范企業，是山東省五家CIMS示范企業及山東省應用國產化軟件三家示范企業之一。集團下設常林農裝、常林鑄業、中川液壓、常林道依茨法爾、道依茨（山東）發動機等九個子公司。現有職工4600人，占地150萬平方米，總資產40億元。公司主導產品有手扶拖拉機、輪式拖拉機、柴油機、壓路機、裝載機、挖掘機、高精度鑄件、高端液壓件等，是世界上最大的手扶拖拉機制造基地，國內市場份額已達50%以上。“沭河”品牌和商標分別為“中國名牌”和“中國馳名商標”。農業機械、工程機械系列產品暢銷歐美、亞非拉等60多個國家和地區。高精度鑄造是廣汽、菲亞特、吉利、神龍、格力、錢江等多個國內外著名廠家的供應商。
圖 1山東常林機械集團股份有限公司
二、企業信息化應用總體現狀
近年來，公司始終堅持“以市場為導向、產品開發與質量管并舉;以銷售為中心，生產發展與經濟效益增長同步”的企業方針，不斷推進技術進步，利用信息技術改造傳統方式，加快新產品開發，培植新的經濟增長點。在產品設計階段，公司選用了國際知名的Solid Edige和Pro/E等三維設計軟件，實現了產品三維實體造型、提高了產品設計質量及幾何建模的自動化水平。在產品數字化設計與制造過程中，選用了PTC公司的Windchill產品，通過建立基于虛擬樣機技術的工程機械協同設計與仿真系統，進行強度設計與分析、液壓控制系統仿真、可靠性分析等，并借助NC代碼生成，實現了CAD/CAE/CAM的有效集成，縮短了產品設計周期，提高了加工精度、從而大大提升了新產品的設計與制造質量。在集團管控方面通過實施浪潮GS 6.0ERP集團控制系統，梳理并優化企業內部業務流程、明確崗位管理職責、量化部門績效管理指標、建立高效、快捷的信息化管理門戶，提高了企業的管理現代化及決策科學化水平。
三、項目建設目標及內容
1、GS營銷平臺規劃建設目標：
GS營銷平臺搭建面向戰略決策、集團管控、下級單位、經銷商的產品集中銷售應用平臺，滿足各層面、各崗位人員的應用操作與管理需要，實現上下協同、內外配合、流水式的產品銷售模式。
圖 2浪潮GS營銷平臺應用框架
2、GS營銷平臺建設情況
GS營銷資源管理系統把企業、銷售渠道、終端與精益生產管理有機結合在一起，用一種全新的模式完成對機械制造企業分銷網絡的管理。
項目規劃、建設以商務、組織、物流、促銷四條業務主線從不同角度來管理機械制造企業分銷網絡上的資源，充分考慮了機械制造分銷網絡系統中的各種資源的優化和整合，促進企業對渠道的掌控和業績的持續提高。該產品將采集到的基礎數據進行合理的篩選和分析，形成對決策和管理有用的數據，幫助企業決策者和管理者提高管理水平，促進企業健康快速發展，關鍵應用主要表現在以下幾個方面。
針對營銷平臺我們主要業務包括：銷售計劃管理、售后服務管理、分銷渠道管理、銷售訂單管理和銷售費用管理五大模塊組成。系統采用微軟先進的Silverlight技術，并基于流行的B/S架構通過互聯網實現隨時隨地無紙化辦公的新型工作模式。全面解決集團現狀中經銷商渠道、銷售計劃和費用、三包管理上存在的不規范之處。具體主要的功能業務模塊如下：
- 業務員管理：主要提供對業務員的用戶賬戶維護和考核，采用GS系統內部用戶進行分配權限進行業務操作。此外還提供業務員的擔保費用管理，提供擔保費用的錄入和查詢功能。
- 經銷商管理：主要提供對經銷商的注冊、審批、維護功能。同時對其銷售業績進行考核管理，以銷售計劃的執行情況作為依據。此外，還提供對經銷商所銷售的產品和重要配件的庫存情況、流向情況進行控制管理。
- 客戶檔案管理：以集團管控的角度規劃，采用兩種維護模式：一是業務員錄入方式，二是經銷商錄入方式；主要取決于各個子公司銷售產品所對應的經銷商的層次。其中農科公司客戶檔案管理：主要針對四輪拖拉機、柴油機和重要零配件等產品的購買客戶信息進行登記；為以后提供三包服務作基礎，并包含相應的維修記錄等內容。
- 銷售計劃管理：主要提供下級向上級部門上報銷售計劃的在線收集功能，以及上級向下級部門下發銷售計劃的分解和在線發布功能。此外，還提供對銷售計劃的查詢和考核功能，主要以銷售計劃的完成情況作為依據。給集團高層提供數據趨勢分析，從而為高層制定精確、有效的銷售計劃做輔助參考。
- 售后服務管理：以集團管控的角度規劃，售后服務管理包括：三包服務、財政補貼、電話客服等功能。針對農科公司主要提供三包服務管理，具體包括：三包件管理、總成管理、配件索賠、維修服務和押金結算管理等。按照公司的現有三包規定制定嚴格的審批流程，從而加強對三包服務的管理力度、減少漏洞和經濟損失。
- 分銷渠道管理：以集團管控的角度規劃，建立完善有序的分銷渠道非常重要和必要。按照分區域、分級經銷商的原則，建立多級經銷商為基礎的分銷渠道；作為農科公司可只關注到末級經銷商。大區屬于銷售組，渠道結構主要包括：多級經銷商和用戶。
- 銷售訂單管理：主要提供普通消費者可注冊成為用戶后，登錄系統進行網上下單購買產品，同時可以查詢訂單的狀態。網上訂單可以轉為GS系統內銷售訂單流程進行處理。此外，公司管理層面提供產品管理、訂單管理和客戶管理等內容；建立公開、高效、安全的網上銷售新渠道。
- 銷售費用管理：主要提供針對銷售的產品毛利潤的查詢功能。對于市場費用和業務員差旅費等相關費用管理可以在《網上報銷》系統加以解決。
總之，借助信息系統整合客戶資源，建立集中式伙伴數據庫。建立營銷網絡庫存，提取實效數據全面關注客戶、產品、人員、費用、市場信息；密切集團營銷部和駐外分支機構的聯系，加強對分支機構的業務控制能力，建立公司總部與駐外分支機構的溝通平臺；集中掌控營銷鏈的各個環節，全程跟蹤產品流向、合理監控實銷，消除管理“盲區”；加強營銷過程管理，及時獲取市場數據，通過數據及時反饋，提高市場管理的反應速度，充分激活數據，實現數據的價值；利用各類分析為公司領導決策提供及時、準確、有效的數據依據，利用信息化系統為營銷各級人員提供服務。
3．GS營銷平臺與其他系統的集成應用
在營銷平臺的構建過程中，為了保持業務的聯動和處理效率，系統在設計和實現過程中，通過系統級集成方式與浪潮系列子系統無縫集成，通過浪潮數據接口平臺實現與異構系統集成，來實現信息共享和數據傳輸。接口平臺支持多種數據傳輸方式：文本文件（XML、TXT等）、WebService、直接數據庫、API調用等。
- 與銷售系統集成
掌握銷售信息，完善價格體系，縮短銷售周期。掌握應收欠款信息，促進貨款回籠。及時掌握回款信息，減少呆賬死賬，對各級銷售人員進行及時客觀的績效考核。
- 與庫存系統集成
掌握庫存情況，制定營銷策略，減少資金占用。通過營銷平臺也可以查詢庫存系統的庫存情況的明細，提高發貨效率。
- 與采購系統集成
采購信息與庫存信息進行有效的溝通，營銷計劃指導購，更好的為公司的采購服務。
- 與決策支持系統集成
通過業務流程層面的基礎數據積累，可以通過決策支持系統對相關的數據進行分析、比對和總結。為集團決策層提供直觀、準確和具有方向性的指導意見。
- 與財務系統集成
銷售相關費用和財務系統進行無縫銜接，使服務費結算和配件索賠，以及配件維修費用等可以財務相關流轉結清。
四、常林營銷平臺應用效果分析
- 規范銷售流程降低銷售費用，提高銷售效益
避免多頭管理而帶來的對賬和調整差錯工作，提高了數據的準確率。信息高度集中，傳遞過程不再是以往的人工環節，實現無紙化辦公，提高辦事效率，間接和直接的節省大量費用。對費用的流程的規范和對費用細節的管理，提高企業對市場營銷費用監管力度，促進開源節流戰略的實施。減少具體業務的處理時間，提高業務處理能力。
- 建立健全分銷渠道的業務流程和管理
深入渠道終端的管理，通過科學的數據分析模型，建立起快速的渠道終端管理機制，提高渠道管理水平。通過對各駐外分支機構和銷售代表的日常工作行為和工作績效的管理，加強并提升企業銷售團隊的整體管理水平。各地分支機構的信息化，帶動企業整體信息化戰略的實施，加強分支機構與總部的聯系，構建全方位的營銷體系。
- 實時、準確地提供輔助決策信息，降低決策風險
通過對歷史數據的積累、對比和分析，提高事前預測、事中控制、事后分析的能力。應收帳款減少；庫存資金占用降低，周轉率提高；生產計劃性提高；管理成本降低。逐步改善：把累積多年的寶貴經驗沉淀下來；減輕重復工作壓力，加強業務間的協同；提高市場需求的反應速度；完善綜合決策支持體系。通過整合客戶信息，提高企業對客戶資源的統一管理能力管理能力，保障統一客戶戰略的執行。
五、應用體會
企業在推進信息化項目實施的過程中，特別是項目過程管控方面，也有不少體會：
信息化項目的推進與實施與企業領導重視有很大關系，在項目過程中堅持“一把手”工程至關重要。因為項目的投入需領導支持與認可。
項目實施過程中，選擇適合企業自身的信息化軟件產品、選擇富有經驗合作伙伴也非常重要。軟件選型需通過嚴格的方案評審，最終選擇成熟的管理軟件及經驗豐富的系統集成供應商是確保項目成功的關鍵，這樣可以避免信息化系統軟件功能的先天不足，在成功借鑒成熟實施經驗的基礎上少走彎路，同時避免企業成為不成熟軟件公司的實驗田，近而勞而無果，確保項目實施成功。
信息系統項目規劃階段，堅持“總體規劃、分步實施”的策略，避免項目重復投資、或者形成信息孤島，給數據集成埋下安全隱患。實施過程中要嚴格推行項目管理制度，加強項目實施過程調度與管理，建立健全項目管理制度，量化項目實施目標及項目組成員分工，確保項目實施進度及目標的在效達成。
六、企業信息化未來發展規劃
在國家“十二五”期間，公司目標是在改善和優化現有信息系統的基礎上，借助現有資源和優勢，規劃并建立企業智能化生產的信息網絡體系，開展產品數字化設計、集團精細化管控、產業鏈高效協同、物流智能化應用等關鍵技術的開發與使用，實現企業內部精細化管理和企業外部產業鏈上下游緊密協作的雙重管控體系，不斷提升企業信息化管理水平。
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