引言：近年來(lái)，隨著能源價(jià)格的上漲，能源開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)呈井噴的態(tài)勢(shì)，越來(lái)越多的企業(yè)投資礦山開(kāi)采，礦山機(jī)械市場(chǎng)的需求旺盛，不少公司步入了發(fā)展快車(chē)道，企業(yè)資產(chǎn)和人員規(guī)模迅速擴(kuò)大。然而市場(chǎng)需求的擴(kuò)大還帶來(lái)了大量的競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。但是企業(yè)在人工規(guī)模迅速擴(kuò)大的情況下并沒(méi)有優(yōu)化管理流程，導(dǎo)致員工工作效率下降，企業(yè)效益也順著下降，那么，企業(yè)如何優(yōu)化自身管理流程，在優(yōu)化管理流程的過(guò)程中又會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，這些問(wèn)題又該如何解決，這些都是企業(yè)管理人員需要注意的。人力資源專(zhuān)家——在管理流程方面有著多年的關(guān)注與研究，本文是關(guān)于某企業(yè)對(duì)于優(yōu)化管理流程的案例分析。
【客戶(hù)行業(yè)】礦山機(jī)械銷(xiāo)售企業(yè)
【客戶(hù)背景】
a公司是一家專(zhuān)業(yè)礦山機(jī)械銷(xiāo)售企業(yè)，近年來(lái)，隨著能源價(jià)格的上漲，能源開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)呈井噴的態(tài)勢(shì)，越來(lái)越多的企業(yè)投資礦山開(kāi)采，礦山機(jī)械市場(chǎng)的需求旺盛，a公司步入了發(fā)展快車(chē)道，企業(yè)資產(chǎn)和人員規(guī)模迅速擴(kuò)大。企業(yè)職工增加到4000多人，且70%以上的人員是銷(xiāo)售人員。經(jīng)過(guò)10年的快速發(fā)展，該公司已一躍成為西北地區(qū)最大的礦山機(jī)械銷(xiāo)售企業(yè)。
【現(xiàn)狀問(wèn)題】
a公司擴(kuò)大銷(xiāo)售人員規(guī)模，其主要意圖是通過(guò)加強(qiáng)部署市場(chǎng)力量，以在礦山機(jī)械市場(chǎng)上占有更大的市場(chǎng)份額。而企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)情況是，一方面，看到中國(guó)礦山機(jī)械市場(chǎng)的巨大需求，外資企業(yè)紛紛染指，意欲分得礦山機(jī)械市場(chǎng)的一杯羹。外資企業(yè)憑借著系統(tǒng)的企業(yè)文化和遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于國(guó)內(nèi)企業(yè)的管理水平優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)礦山機(jī)械市場(chǎng)上獲得了迅猛發(fā)展，并占有了一定的市場(chǎng)份額，其競(jìng)爭(zhēng)力不容小覷；另一方面，國(guó)內(nèi)的礦山機(jī)械制造企業(yè)也不甘心將大部分利潤(rùn)讓給a公司這種銷(xiāo)售企業(yè)，他們憑借著專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)制造等技術(shù)優(yōu)勢(shì)，也意欲拋開(kāi)銷(xiāo)售商，直接供貨給客戶(hù)，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，所以他們紛紛加強(qiáng)終端銷(xiāo)售市場(chǎng)的建設(shè)，這對(duì)a公司將會(huì)是致命的打擊。由此，我們不難發(fā)現(xiàn)，不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)需求，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變得激烈起來(lái)。a公司，作為一家專(zhuān)業(yè)礦山機(jī)械銷(xiāo)售企業(yè)，其面臨的來(lái)自外資企業(yè)和上游生產(chǎn)商的雙重競(jìng)爭(zhēng)壓力，使其穩(wěn)固并擴(kuò)大市場(chǎng)的愿望變得嚴(yán)峻起來(lái)。
【客戶(hù)自我診斷】
面對(duì)目前的處境，企業(yè)對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了分析，并對(duì)存在的問(wèn)題提出了自己的想法。客戶(hù)方認(rèn)為目前企業(yè)面臨的最大的問(wèn)題就是市場(chǎng)份額增長(zhǎng)的速度放緩，客戶(hù)服務(wù)的技術(shù)水平有待加強(qiáng)。具體可以從以下幾方面進(jìn)行改進(jìn)。
對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行外部競(jìng)爭(zhēng)性的工資待遇。為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額穩(wěn)固市場(chǎng)地位，企業(yè)加大對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)力度。
調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，增設(shè)技術(shù)部，增強(qiáng)售后客服技術(shù)水平。為了與上游生產(chǎn)商進(jìn)行技術(shù)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)通過(guò)設(shè)立技術(shù)部，高薪聘用專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才。
【分析解讀】
對(duì)照客戶(hù)的自我診斷，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為只是單純的采用高薪激勵(lì)銷(xiāo)售人員和技術(shù)人員，一方面企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力加大，銷(xiāo)售成本增加，不利于產(chǎn)品價(jià)格形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，企業(yè)設(shè)立技術(shù)部只是注重維修技術(shù)人員，而這是治標(biāo)不治本的方法，對(duì)于提高企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)能力沒(méi)有太大意義。所以針對(duì)a公司所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，我們將從企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、流程和供應(yīng)鏈管理、組織結(jié)構(gòu)和人才配置三方面給以詳實(shí)地解讀。
1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。a公司作為一家專(zhuān)業(yè)礦山機(jī)械銷(xiāo)售企業(yè)，形成了以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念。其目標(biāo)客戶(hù)群主要是民營(yíng)采礦企業(yè)，這些企業(yè)在選擇購(gòu)買(mǎi)機(jī)械時(shí)主要關(guān)注于產(chǎn)品的價(jià)格。所以a公司要想穩(wěn)固并擴(kuò)大市場(chǎng)地位，就要關(guān)注目標(biāo)客戶(hù)群的訴求——低價(jià)的需求，所以，公司應(yīng)該在降低銷(xiāo)售成本上花大力氣。對(duì)于如何降低銷(xiāo)售成本，我們將要在產(chǎn)品運(yùn)輸流程上進(jìn)行分析。
2. 流程和供應(yīng)鏈管理。舉例來(lái)說(shuō)，目前企業(yè)銷(xiāo)售的某一型號(hào)礦山機(jī)械產(chǎn)品從廠家購(gòu)進(jìn)價(jià)在30萬(wàn)元人民幣左右，而加入一系列倉(cāng)儲(chǔ)維護(hù)運(yùn)輸成本，供應(yīng)給客戶(hù)的價(jià)格就會(huì)在38萬(wàn)元人民幣左右，我們粗略估算一下，由于倉(cāng)儲(chǔ)維護(hù)和運(yùn)輸過(guò)程成本的計(jì)入，市場(chǎng)價(jià)格比出廠價(jià)竟上漲了近27%。所以為了降低產(chǎn)品價(jià)格，應(yīng)該在流程上進(jìn)行優(yōu)化，采用供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)管理，提高應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的反應(yīng)速度，縮短訂單到交貨的間隔，優(yōu)化物流系統(tǒng)，大力降低庫(kù)存成本。
3. 組織結(jié)構(gòu)和人才配置。目前，企業(yè)的人員規(guī)模龐大，是企業(yè)一項(xiàng)人力成本，要強(qiáng)化市場(chǎng)力量，降低人力成本就不太現(xiàn)實(shí)，與其壓低人力成本，不如優(yōu)化人力成本，在現(xiàn)有人力成本情況下，在人員安排和薪酬設(shè)計(jì)上進(jìn)行資源優(yōu)化配置。面對(duì)上游制造商的制造技術(shù)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該注重自身技術(shù)人員的培養(yǎng)，以增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的及時(shí)反饋和服務(wù)的只能，同時(shí)減少對(duì)上游制造商的技術(shù)依賴(lài)。
【解決方案】
通過(guò)對(duì)a公司所面臨的現(xiàn)狀進(jìn)行的詳細(xì)分析，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)提出了其對(duì)項(xiàng)目管理的一些見(jiàn)解。對(duì)于礦山機(jī)械銷(xiāo)售企業(yè)，面臨著來(lái)自外資同行企業(yè)和國(guó)內(nèi)上游制造商的競(jìng)爭(zhēng)，需要從兩方面進(jìn)行改進(jìn)完善。一方面，通過(guò)流程優(yōu)化，加強(qiáng)庫(kù)存管理和供應(yīng)鏈管理，來(lái)降低產(chǎn)品價(jià)格；另一方面，加強(qiáng)信息技術(shù)建設(shè)，吸收信息管理人才，差異化薪酬調(diào)動(dòng)員工積極性，來(lái)強(qiáng)化企業(yè)技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)。
1. 在經(jīng)營(yíng)方面，實(shí)現(xiàn)pda終端全覆蓋。為銷(xiāo)售企業(yè)的每個(gè)終端店面配備上pda（personal digital assistant）設(shè)備，提供記事、通訊錄、名片交換及行程安排等功能，通過(guò)這種數(shù)字工具輔助個(gè)人工作。這一項(xiàng)舉措，使得公司店面間的聯(lián)系加強(qiáng)，提高了對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力。
2. 在流程和供應(yīng)鏈管理方面，細(xì)分產(chǎn)品銷(xiāo)售系統(tǒng)，更新現(xiàn)代通訊設(shè)備。a公司目前銷(xiāo)售2條生產(chǎn)線(xiàn)的產(chǎn)品，石料生產(chǎn)線(xiàn)和選礦生產(chǎn)線(xiàn)。不同的生產(chǎn)線(xiàn)配置不同的生產(chǎn)機(jī)械設(shè)備，企業(yè)應(yīng)該細(xì)分兩條生產(chǎn)線(xiàn)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同的目標(biāo)客戶(hù)群，組織不同的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的占領(lǐng)。
3. 在組織結(jié)構(gòu)和人才配置方面，需要做到三點(diǎn)：
設(shè)立多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一管理的庫(kù)存中心，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)，降低庫(kù)存成本。依據(jù)企業(yè)目前的終端布局，設(shè)置多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的中心庫(kù)房，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)訂單的及時(shí)處理，縮短從訂單——備貨——發(fā)貨——物流——客戶(hù)的時(shí)間。
設(shè)立it部，實(shí)現(xiàn)企業(yè)供應(yīng)鏈的信息化控制，提高客戶(hù)服務(wù)的能力。建立終端信息通訊設(shè)備和庫(kù)存中心信息系統(tǒng)，都對(duì)企業(yè)的信息安全管理提出了更高的要求，為此，企業(yè)設(shè)立單獨(dú)的信息技術(shù)部，配備信息技術(shù)人才，為企業(yè)的供應(yīng)鏈和物流系統(tǒng)提供技術(shù)的支撐。
實(shí)行差異化薪酬。根據(jù)目前調(diào)查的情況，a公司內(nèi)部員工的工作積極性不高。究其原因在于薪酬的區(qū)分度不高。薪酬的激勵(lì)作用大打折扣。不同職位等級(jí)和崗位特點(diǎn)的薪酬差異不明顯。為此，我們的建議是將內(nèi)部員工薪酬分設(shè)5個(gè)等級(jí)，等級(jí)間合理拉開(kāi)差距。在對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)指標(biāo)中，一方面強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，另一方面還要強(qiáng)調(diào)客戶(hù)維護(hù)的指標(biāo)考核。
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