在市場為導向的今天，Sales成為了企業的脊梁！作為一個Sales，具有良好的自身素質固然重要，擁有一個好的工具或應用系統也是十分必要的。且一個Sales的成長經歷與現在流行的ERP(EntERPriseResourcesPlanning)其實密不可分。也許你認為有點牽強附會了，但事實是，ERP軟件系統在提升企業全面競爭力的同時，也在提升你的全面技能，讓你快速成長為一個Sales專家，它不會讓你成為企業發展的絆腳石！
    在ERP應用軟件系統中，有“SalesandDistribution”模塊，特別指出的是在OracleApplications產品中還有“SelfService”模塊，這些模塊都是與Sales有著密切關系的。它們能輔助我們與市場部門制定合理的銷售計劃；加強產銷配合，提高企業市場競爭力；改善生活質量，提供自我管理和自我服務功能。

    制定合理的銷售計劃

    作為Sales，應該有自己的銷售計劃，應該相信自己可以影響整個企業的銷售，并為制定正確的銷售計劃提供建議，而這些與ERP應用軟件系統的思路是一致的。
    ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發來規劃企業的生產經營活動，在大量的客戶信息的分析基礎上做出合理可行的銷售計劃，生產計劃部門根據銷售計劃制定生產計劃來指導生產。作為Sales理所當然的接觸客戶最多、最了解客戶的需要，因此有了用戶的意見反饋，也就有了正確的總體銷售計劃指導，自己的銷售計劃也就有了嚴密的科學依據。在ERP應用軟件系統的銷售計劃中，以下幾個數據是非常重要的：
    1.豐富的客戶資源信息
    完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業全部生產經營活動的需要。每一個客戶的信息以客戶檔案的形式存在，應至少包括以下基本信息：客戶代碼、客戶名稱、通信辦法、信貸信息、地區代碼、開戶銀行、信貸能力、客戶類型、聯絡人等。
    2.對各種客戶類型的購買能力、信貸、傭金等的評價
    所謂客戶類型，是指客戶使用產品的特征，包括代理商、經銷商和直接使用者。對各種客戶類型的購買能力、信貸、傭金有清晰的評價，您就可以在預測市場趨勢和行動方面處于超前地位。
    3.目前生產和研發的產品所處的生命周期
    一個企業可能有幾種不同的生產計劃環境。生產計劃環境的演變與產品的生命周期有著密切關系，產品要走過與客戶需求量有關的生命周期，這個周期包含４個階段：產品投入期、增長期、成熟期和衰退期。
    當確定了全部產品的生命周期后，根據不同產品生命周期的組合，確定產品生產計劃的優先級別、數量等。
    4.各種歷史報價和競爭對手經營活動的信息
    歷史報價對產品不同時期的定價都有作用：在產品投入期，由于推出的是新產品，沒有更多的可比因素作為基礎，因此市場預測部門必須對產品定價做認真的決定，以便首批創新購買者或早期使用者愿意承擔購買風險；產品進入了衰退期，便隨即出現更新換代產品，更新換代產品又進入新一輪的生命周期循環。
    生命周期的確定和目標消費市場的選定，決定了競爭對手，所以應該了解的競爭對手信息有：分銷策略、新產品開發和推出能力、市場大小和相對市場份額、財務狀況、以往表現和聲譽、人員規模、R&D能力、銷售力量、現金能力、貿易關系、生產狀況、價格和質量、產品的深度和廣度等等。
    5.科學的分析與統計
    對企業實際銷售效果的評價可以判斷過去或當前的實際生產經營是否已達到預期的目標，而且從中可以發現系統存在的各種問題，進行事前或事中控制，及時地調整銷售計劃。
    銷售分析必須搜集各種必要的統計資料。統計報表提供的主要信息包括：交運信息（交運地點、日期、交運額）、銷售數量、銷售額、銷售成本、稅務信息、銷售代理信息及銷售物料信息等。統計的時間范圍一般為l～3年，可以按年度進行匯總比較，也可以按時段（通常為月度）展開進行比較。這是一類時間序列型縱向統計資料，適用于趨勢分析。
    統計的口徑根據不同的目標可選用按客戶分類統計、按銷售代理分類統計、按銷售物料代碼分類統計、按銷售地區代碼分類統計、按市場領域進行分類統計（如行業分類）以及按交運日期、地點等的分類統計。
    銷售統計報表不但可反映實際銷售完成的情況、檢驗計劃的合理性，而且還有利于分析銷售管理的投入產出關系，進行各種策略下的盈虧分析，如增加廣告宣傳費用對銷售計劃的影響、采用效益掛鉤或數量折扣政策對銷售計劃的影響等。

    加強產銷配合，提高市場競爭力

    在實際的業務工作中，我們常常聽到如下抱怨：銷售計劃至少要做10%～50%的調整，特別是碰到一些緊急訂單，往往不能做出快速反應，出現交貨不及時現象，影響銷售；另外，由于目前訂單管理和客戶管理尚處于手工管理階段，特別是客戶管理方面，大量的客戶信息分散于銷售管理部和各Sales手中，尚無系統管理,會出現事情緊急需與客戶迅速取得聯系，而Sales又無法找到的情況；或者Sales由于某種原因突然離開公司，都可能給公司業務帶來損失。
    要提高市場競爭力，既要有好的產品質量，又要有高水平的客戶服務。這就要求要有好的計劃，去盡量縮短產品的生產提前期，迅速響應客戶要求，并按時交貨。市場銷售部門可以清楚地了解生產制造過程，從而可以對客戶的需求迅速地給出準確的回答，客戶所得到的日期，即是可靠的交貨日期。反過來，市場銷售部門所提供的客戶需求信息對于生產制造過程也是十分重要的。
    我們舉例說明一個銷售訂單的過程。
    根據新銷售線索，確定一份銷售訂單，銷售訂單自輸入系統后，便跟蹤產品銷售的整個過程，直至完成全部業務處理。
    在全部業務處理過程中，通過ERP系統獲得了如下幫助：
    ●市場部門提供競爭對手經營活動的信息，如有關銷售線索、銷售電話、各種報價及如何為準用戶服務的信息等。
    ●為Sales準備好的專家組可方便快速獲得新客戶的需求，快速確定訂單，使所簽合同滿足企業要求；同時，該客戶在未來還會有一定需求，而產品還在研發，通過專家組可確定我們推銷的理念與產品的確切投產日期。
    ●可供貨情況查詢。確認是否能按時提供客戶所需產品，包括數量。
    ●定價確認。根據用戶提供的價格意向，為處于不同生命周期、不同規格、不同型號等的產品及組合報價，然后系統自動地對銷售項目進行標價。標價通常是根據項目號、產品類型、客戶類型、折扣百分比來確定，但此訂單需根據特殊情況做出調整。
    ●信貸確認。確認客戶的信貸能力，被確認的訂單確認信息將輸入系統，并通知客戶。
    ●客戶要求延期交貨一月，根據變化對訂單進行及時維護，生產部門及時調整生產計劃。
    ●有一種型號的訂貨不能按期交運，系統會自動生成一份“過期銷售訂單交運報告”，其中列出了相關細節報告，能及時地通知客戶對其生產計劃做出修改。
    ●訂單中的某一項有所更新，立即為客戶提供一個合適的方案，并將最早的可行交貨日期通知給客戶。客戶可以通過郵件、傳真、SAPEDI(r)或Internet自動接收確認通知。
    ●由于此訂單由某代理商協助，在一定時間內須支付一定傭金。在ERP系統中集成了全面的銷售傭金管理模塊，可以跟蹤定額、支付傭金和報告實際銷售作業情況。
    ●自我獎勵機制可以明確知道此訂單Sales的傭金，可起到激發職員積極性的作用。
    ●系統自動對所有到期項目出據發票，“太奇怪了，貨沒到催款單卻到了？”以后不會再接到客戶類似的投訴電話了。

    改善生活質量，提供自我管理與自我服務

    ERP系統的運行建立了一個好的運營計劃，使得公司的整體工作協調起來，支持一個協調的、可以達到的生產計劃要比被一個混亂的計劃所驅使愉快得多。生產部門可以輕松自如地對市場需求做出響應，人們的工作更有秩序。時間花在按部就班執行計劃上，而不是忙于對出乎意料的情況做出緊急反應；同時，自我發展計劃是人力資源計劃中的很大一部分，Sales可以設計自己的藍圖，通過自我學習計劃，提高Sales的工作效率，實現業務處理流程的優化。
    企業要使自己的產品占領市場，就必須對其成本進行控制，銷售成本的一部分是針對Sales的，考慮到節約成本，對于Sales來說，出差申請、報銷就成了一件特別麻煩的事情；還有諸如每周工作報告、月季年工作小結、公司所有業務對Sales的支持等等。在OracleApplication產品中就很好地解決了上述問題，通過Internet，利用SelfServiceWebApplications(自我服務網絡應用軟件)系統可以連接整個世界，訪問授權的特定信息，在這些Web頁里，把所有的業務規則存儲在系統之中，實現自我服務，無須對Sales進行處理各種規格和例外情況的培訓，從而更好地發展自己，避免在實戰過程中低層次的拼殺，形成現代化的團隊作戰，形成大市場、大結構、大系統的體系。
    其實，在ERP產品中，涉及到Sales的相關內容很多，限于篇幅，筆者僅羅列部分內容，但要讓每個Sales站在戰略的高度考慮問題恐怕現在還有點距離，隨著新產品的開發和不斷完善，相信每一個Sales都將變得輕松瀟灑！
    

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本文標題：ERP與Sales

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