制造業信息化是一個復雜的系統工程，涉及范圍廣周期長，能否取得成功，取決于企業的發展戰略是否清晰、對信息化的理解是否正確、一把手是否真正重視、信息化需求是否清晰、信息化總體構架是否明確、基礎數據是否準確、實施方案是否得當、產品選型是否合理、以及項目管理能力、資金預算和人才儲備等多方面因素。目前，我國制造企業在上述方面還存在諸多問題和誤區，導致了巨大的風險。
軟件產品選型是制造業信息化的關鍵環節，直接影響信息化項目的成敗，因此，企業需要慎之又慎。然而，目前許多企業在信息化產品選型過程中還存在以下主要問題：
* 缺乏需求分析和整體規劃，零散采購，頭痛醫頭，糊里糊涂，造成重復投資和信息孤島；
* 各部門各自為政，對信息化產品采購缺乏統一管理；
* 技術問題與商務合同混為一談，過于強調價格，導致選擇便宜但不中用的產品；或者盲目追求大而全，許多功能根本用不上；甚至盲目追求高端，“殺雞用牛刀”。
* 缺乏明確的選型標準，導致選型過程成為廠商的“演講大賽”；
* 選型過程只關注產品的功能，忽視廠商實力、實施能力、服務能力、與企業需求的匹配程度、與現有軟件的集成、軟件系統的體系構架、開放性與柔性等。
* 合同簽訂時，對于項目范圍、功能要求、驗收標準等含糊不清，為后續實施中的糾紛和沖突埋下苦果；
* 帶有色眼鏡，盲目強調只選擇國內軟件，或者只考慮國外產品。
* 先入為主，關系優先，選型成為走過場。
由于這些企業在選型過程中沒有做好需求分析和規劃，沒有做到“知己”，就難以在選型過程中把握主動，做到“知彼”，導致了信息化產品選型和實施中的種種問題。
為了幫助企業正確選擇制造業信息化軟件產品，e-works在信息化咨詢服務過程中，總結了一套信息化產品選型的規范流程，通過對需求把握、招標文件擬定、考核和評分體系制定、招標公告發布、投標方資格審查、投標技術評審與考核、企業和典型用戶考察、商務談判、技術談判、合同簽訂等各個環節進行控制，保證了企業能夠選擇到適合自己未來發展的信息化產品和解決方案。這套選型流程經過多家企業的實踐，取得了非常好的實施效果，最大程度地規避了企業實施信息化工程的風險，受到廣泛好評。
一、做好項目選型前的準備
前期準備階段是整個信息化產品選型的基礎，包括：明確企業需求，確定信息化總體規劃，擬定招標文件，制定考核和評分體系等主要環節。將企業結構化、多層次的信息化需求無二義性地表達出來，以確保供應商提供的解決方案的質量。
* 必須明確企業的信息化需求
目前多數企業在進行信息化選型前只有一些初步的設想，但并沒有形成明確的需求和規劃，容易在軟件選型的過程中被軟件商所誘導，甚至導致項目實施的目標遠離企業上信息化的初衷。企業信息化需求的獲取可以由企業的信息部門完成，也可以由專業的信息化咨詢公司與企業信息中心合作完成，e-works在實踐當中采用的是后一種方式。
企業信息化需求一方面要結合企業現有的管理要求和管理水平，通過流程分析和瓶頸問題分析，整理出企業自身的信息化需求；另一方面要與企業的發展戰略相結合，形成信息化的整體規劃；同時，也應充分考慮企業當前應用系統以及未來一定時間內不同應用系統間的集成問題。企業只有明確了信息化需求、制定總體規劃之后，才能制定明確的軟件選型標準。
目前，大部分企業在這個環節上做得比較草率，而信息化成功始于規劃。因此，e-works在協助企業招標前都會對企業的需求進行廣泛調研，進行主要業務流程的分析和優化，確定信息化的總體構架、實施計劃、資金預算和基礎數據規范等內容。e-works認為，企業必須在信息化規劃的指導下，遵循信息化總體構架來選擇單元產品。
* 建立嚴謹的招標文件以及相應的考核體系
在需求明確后，e-works與企業組成聯合的選型委員會（由企業占多數票，發揮主導作用），并制定詳細的招標流程。在招標文件中分別擬定技術和商務條款。為了能保證參與投標的信息化廠商的投標文件能切實圍繞企業需求展開，e-works會幫助企業將需求分解成詳細的招標條款，并根據企業的特點將各個條款賦予不同的權重，建立產品選型的考核與評分體系，并要求備選企業在解決方案中必須逐項明確回復。
e-works認為，選擇制造業信息化產品考慮的重點是：行業匹配度、產品成熟度、產品特點、系統功能（通過跑流程來實際檢驗）、典型用戶、產品構架（包括開放性、柔性、配置能力等）、實施方案、實施顧問團隊（尤其是項目經理）、重視程度（尤其是方案的水平）、公司實力、本地化服務能力、總體擁有成本等方面。
為了能夠充分考核軟件產品與企業需求的符合性和解決問題的能力，e-works會幫助制造企業準備一套較為完整的基礎數據，要求備選廠商在評標過程中進行實際數據的演示，展示其產品對于業務流程的支持程度和各模塊的集成程度等。
二、嚴格執行選型標準，挑選合格的合作伙伴
在選型過程中的中期實施階段是信息化軟件產品選型中的關鍵階段，要通過資格審查及標書評定、方案演示及流程模擬、廠商和典型用戶考察、信息集成方案確定等多個環節，對信息化產品提供商進行全方位的考核�？傮w原則是先技術、后商務。
* 進行標書評定，剔除無效標書
第一輪，選型委員會將通過公開招標或邀標等方式，邀請信息化軟件供應商投標。投標書中明確規定投標方應嚴格按照招標書規定的格式和內容撰寫。e-works在協助企業評標的過程中，發現很多信息化產品供應商不按照招標要求撰寫標書，只介紹產品的功能，不解答標書中規定的問題，甚至拿來的只是以往投標書的翻版。所以投標委員會在收集到投標文件后，應首先對投標書進行內容審查，查看標書撰寫是否規范，分析投標書內容是否針對標書中企業提出的問題和要求進行全面、明確的回答，并對供應商進行資格審查，分析廠商的重視程度。經過分析、比較，選型委員會將剔除無效或不滿足要求的標書。
* 通過考題和流程模擬，分析產品解決問題的能力
第二輪，選型委員會將通過方案講解演示、流程模擬和做考題等多種形式考察廠商的產品和解決問題的能力。其中，做流程模擬和做考題是一種非常好的做法，也就是企業根據自身信息化需求的重點及流程，要求備選廠商按照企業事先提供的基礎數據，進行現場演示和流程模擬，這樣做既可以使企業變被動為主動，緊緊把握重點需求，又可以使企業在較短的時間內了解備選廠商的軟件產品的功能、模塊間集成程度和解決問題的能力。經過分析、比較，選型委員會將剔除明顯不能滿足需求的廠商。
* 充分評價供應商的項目實施和服務能力，考察典型用戶的應用情況
第三輪，選型委員會將對剩下的備選廠商和典型用戶進行考察。大型信息化項目實施過程中，實施顧問、尤其是項目經理的能力和實施經驗非常關鍵，但由于高級人才缺乏，使得“高級顧問打單、初級顧問實施” 的現狀在軟件廠商中普遍存在。因此，企業應重點考慮備選廠商的行業背景、人才現狀和本地化服務能力，包括服務網點設置、本地服務的技術力量和水平、響應時間、二次開發能力等因素，保證項目后期可以得到及時的服務。由于軟件廠商一般在典型用戶中都有“關系戶”，所以在考察典型用戶之前，選型委員會將對考察的內容進行仔細策劃，在現場交流與溝通的過程中有目的地要求企業的信息主管介紹相關情況�？疾斓闹攸c是成熟用戶的集成應用情況。
* 結合企業信息化整體規劃，考慮當前和未來系統間的集成方案
隨著信息化技術的發展，企業信息化項目越來越復雜，采用的信息系統也越來越多，而各系統的集成問題成為目前信息化實施過程中的瓶頸問題。因此e-works在幫助企業選型的過程中，要求備選廠商提供與企業已經或將應用的軟件產品的信息集成方案。
完成以上步驟后，選型委員會將召開內部會議，依據評分表對候選廠商進行評分，最終選擇兩至三家符合條件的軟件廠商進入合同談判。
三、做好技術和商務談判，明確分工與責任
在后期的談判過程，e-works建議企業也要貫徹“先技術、后商務”的原則，在確保軟件產品能夠滿足企業信息化需求、實施和服務有可靠保障、能夠實現信息集成的情況下，再進行商務談判，切不可將關注的重點僅僅放到價格上。同時在合同簽署中應注意商務條款與技術條款的緊密結合。e-works作為顧問方，將重點參與技術協議的擬定和簽署過程。
* 擬定詳細的技術協議，保證項目實施結果
多數項目在實施過程中會出現很多需要解決的問題，如果在合同中沒有明確規定，則廠商將有權不承擔相應責任，因此技術協議是重中之重。在技術協議中，應結合招標文件，逐項列出項目涉及范圍、軟件應實現的功能和技術水平、實施計劃和各階段進度、項目各階段驗收的流程和標準、二次開發的范疇和內容、項目經理和實施團隊的人選、信息集成方案、實施過程中應提交的文檔等內容。只有這樣，才能做到實施過程“有法可依”，推動項目的順利實施。在技術協議中，還應明確規定監理方的權力和職責，其中最重要的，是要賦予監理方審核各類資料，對項目實施進行監控的權力。
* 商務合同應與項目緊密結合，有效規避風險
商務合同談判時除了注意軟件金額外，還需注意咨詢實施、服務、培訓和二次開發費用等情況，保證總體擁有費用最為合理。同時，企業應注意各階段的付款條件，將付款條件與項目的實施進度和實施效果掛鉤；此外還需注意違約條款等關鍵條款的制定，如項目延期、二次開發、實施顧問變更、系統運行達不到預算效果、企業的需求變更等情況的處理方式，以促進項目的順利推進。在商務合同的談判過程中，要做到“有理、有利、有節”，在切實保證供應商合理利潤的基礎上，尋求雙方合理的價位。
四、小 結
制造企業通過上述嚴謹的信息化產品選型流程，結合多角度和考核和評價，選擇適合的合作伙伴和產品，簽訂內容明確、職責清晰的技術協議和商務合同，為企業成功實施信息化工程奠定了良好的基礎。
在幫助企業選型的過程中，e-works強調企業與備選廠商處于雙向選擇的平等地位，既為招標方負責，又為競標方負責。因此，e-works在幫助企業選型之前，要求企業必須做出明確承諾，在選型結束的短時間內，盡快簽訂合同，開始實施，避免了企業拿廠商“開涮”的情形。同時，通過這種方式選型，可以在很大程度上杜絕選型過程中的暗箱操作、關系至上等問題，真正幫助企業選擇適合自己的軟件產品。
上述規范的流程在實際選型的過程中并不是一成不變的，而是可裁剪的。e-works會根據產品本身的復雜程度、企業需求的復雜程度進行優化，幫助企業控制選型成本和選型周期。例如，選擇單元的應用產品的復雜程度就會小于選擇ERP、PDM等平臺類產品。
信息化產品選型成功，關鍵在于選型委員會成員的選擇和在選型過程中的溝通與精誠合作。在實際操作過程中，高效率的階段會議是選型成功的重要因素。
信息化產品選型成功后，在隨后的項目實施過程中，就需要甲、乙、丙（咨詢、監理方）三方通力配合，共同推進項目實施成功，實現多贏！
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本文標題：如何正確選擇制造業信息化ERP軟件產品
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