大家下午好！

    我叫沈皓，是QAD中國區業務方案的顧問。首先跟大家介紹一下QAD公司。QAD中國區總部在上海，有100多員工，分別北京、上海、廣州、重慶等地。QAD是專注于制造業的ERP供應商，我們關注消費品、食品飲料、電子、汽車等行業。今天，主要向大家介紹消費品行業解決方案，目前，QAD在消費品行業的客戶有康恩、屈臣氏、雅芳、羽西，以及中國熱水器市場數一數二的海爾、史密斯等。QAD一直專注于行業ERP的應用。

    今天，我為大家介紹的內容主要有以下幾個方面：第一，消費品行業的業務環境；第二，消費品行業的業務需求；第三，QAD消費品行業的解決方案。

演講PPT下載：消費品行業的分銷管理
    
    一、業務環境討論

    前面的同仁也提到ERP已經從單工廠的運用到擴展到多工廠，消費品行業在這點上尤為突出，比如食品、飲料等行業，為了響應市場的快速需求，形成了以滿足區域客戶需求的特點。現在消費品行業的供應商主要服務的對象，分兩種情況：一種情況是，消費品不是直接賣給消費者，而是給中端，比如電視、食品的銷售；另一種情況是，消費品的生產企業是單工廠、多區域倉庫的模式，其產品會通過銷售辦事處、分銷商進行銷售。

    現在看一些電器公司銷售費用的比例，比如說海爾、美的、長虹等。我們發現以下幾個特點：首先，消費品行業處于的業務環境是盡可能的滿足多辦事處、多工廠的網絡架構。其次，它并不面對直接消費者，而是大中城市的專賣店或者代理商。我們針對這些廠商做過有關銷售費用和主營業務的分析，結果發現銷售費用占公司主營收入最低的是8.6%，高的就上了20%。所以，銷售費用對一個公司多么的重要，是企業花了很多的人力、物力的成本。所以，對于消費品行業來說，會比較關注前端。
   
    二、業務需求分析

    根據生產環境，我們不難看出消費品行業的需求：

    首先，業務需求的第一個要點是滿足多點訂單的服務。
   
    第二，著重促銷管理。消費品行業常常通過促銷的活動來提高銷售額，促銷的手段有很多。作為消費者，我去商場買東西時首選的都是貨架最外面的東西，促銷也有其側重點，我就曾經看到過有個客戶親自參與超市貨架的上貨。

    第三，在消費品行業，生產和銷售可能無法及時匹配，這是由產品的銷售不能及時反映出市場的需求導致的。消費品行業面臨的一個挑戰就是要在快速轉換市場的情況下，快速響應市場需求。

    三、QAD消費品方案介紹

    現在介紹一下QAD消費品解決方案。QAD的解決方案可以提供一個CS客戶自助服務，可以實現快速網絡(Web)訂單輸入。該解決方案提供快捷易用的訂單輸入界面， 通過使用訂單模板和訂單拷貝功能可以使訂單輸入更加快速，比如，輸入的訂單信息直接進入QAD企業應用系統成為未確認銷售訂單。

圖1

    再以發票為例。消費品生產企業的銷售辦事處對發票的需求比較突出，對于需要發票和不需要發票，QAD解決方案各有不同，如下圖所示：

圖2

    促銷和預算和管理。我們在消費品行業看到難點的是促銷管理，QAD的財務、物流是向集成的。

圖3

    返點管理。QAD的需求管理有引擎、協同門戶、庫存優化。通過協同門戶，可以直接在網上簽約商家；另外，客戶可以通過需求管理做出一個最全面的銷售預測，只有通過最嚴格預測，才有辦法做需求、做戰略，才可以做出更加準確的銷售決策，對快速打入市場起到一定幫助作用。這些問題QAD的解決方案都可以幫助客戶解決。

    如果大家對QAD的消費品行業的分銷方案有需要進一步的了解，可以和我們聯系。

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本文標題：ERP系統消費品行業的分銷管理

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