為此，我們特地邀請東華大學計算機科學與技術學院院長、上海市計算機用戶協會副理事長樂嘉錦教授，神州數碼管理系統有限公司總經理李紹遠，明基逐鹿軟件副總經理、明基逐鹿軟件ERP事業部總經理葉玉順就這個問題進行討論。
ERP離普及還有多遠？
記者：有人認為ERP在今明兩年會比前幾年有一個比較大的漲幅，市場正在迎來ERP普及風暴。您是如何看待這一問題的？有何根據？
葉玉順：根據賽迪顧問（CCID）的報告，在2004年中國軟件市場規模為50億元人民幣，到2009年中國軟件將會有100億元的市場，平均每年會以24%的復合增長率成長，這與2004年中國經濟9%的成長率相比要高出很多。可以說從2005年到2009年，將是中國ERP市場發展的黃金五年。在ERP市場這黃金五年里，每年24%的成長率是可以預期的，但是ERP普及是否如愿恐怕還是個未知數。目前ERP整個市場的狀況是由于國外產品的介入，ERP產品已經很成熟，但是ERP的市場不成熟。為什么這么說呢？ERP模塊很多，知識面涉及比較廣，所以要普及必須量化培訓。
樂嘉錦：我認為在現在市場狀況下，普及ERP難度仍然很大。基礎數據的不完善、管理體制的落后都成為ERP普及的絆腳石。前幾年上海市經委大力推廣ERP，但是效果不甚明顯。ERP在到達普及階段前要經歷一個整合期，我國的ERP普及之路還很長，距ERP普及時代也還有一段距離。
李紹遠：我親眼目睹和親身參與了臺灣的ERP發展歷程，也在內地市場上經營了幾年，根據我從業二十多年的經驗，我認為內地的ERP市場正處在普及風暴的前夜。
記者：您認為目前華東ERP市場的發展還存在什么問題？如何解決？
葉玉順：華東ERP市場在SAP低價B1產品進入中小企業市場后，更加劇了競爭。ERP廠商的獲利能力受到很大沖擊，一方面要獲利，一方面要成功實施，同時還要加強產品研發，這樣的挑戰可以說是空前的。未來五年ERP市場將大幅增長，恐怕行銷導向是各家廠商要擺在第一位的策略，因此體制不好的廠商面臨這樣的競爭環境，恐怕會比較辛苦了。明基逐鹿認為ERP廠商要解決這個困境，有四個方向可以遵循：一是讓產品極端成熟，生產管理、成本管理的導入期控制在6個月；二是讓產品功能十分有競爭力；三是行銷導向為第一準則；四是量化培訓，3個月要能訓練出服務全國的顧問大軍。
李紹遠：由于華東市場發展相對成熟，所以市場也就相對更加復雜，競爭比較無序，很容易打價格戰。對此，只有踏踏實實把自己的產品做得更完善更成熟，把自己的服務做得更到位更標準，使客戶的成功率更高，為客戶帶來差異化的價值，才能避免無序的價格競爭。
ERP廠商準備好了嗎？
記者：ERP普及風暴是否意味著國內ERP市場還剩“最后一桶金”？在ERP普及風暴到來之前，廠商應該做好哪些準備？又如何抓住機遇發展壯大自己？
李紹遠：ERP市場并不是一個靜態的市場，而是動態增長的。一方面有新的客戶會不斷產生需求，另一方面隨著老客戶的成長也會產生升級需求。普及只是說明整體市場環境更成熟，應用面更廣，絕不意味著還剩“最后一桶金”。我們覺得內地的ERP至少需要花20年才能走完，因為內地的“盤子”太大了。而且內地成為世界制造中心的生命周期會非常長，原因就在于它幅員遼闊。
歷史的經驗也告訴我們，越是在風暴來臨的前夜，越要做好充分的準備。你是否具備成熟的產品來保證向客戶快速的交付？你是否能令客戶信息化所支出的總體成本最優？你的管理能力與客戶的管理能力是否能夠保障成功的復制？要想徹底迎來普及風暴，以上因素缺一不可。如不具備，盲目強推普及，必定會使一部分早期大眾受市場宣傳影響而盲目跟進，同時部分廠商還未具備復制成功的能力，必將導致大量問題出現，打擊跟進者的信心，從而影響整個產業鏈的良性發展，乃至延緩普及風暴的來臨。
樂嘉錦：要迎接ERP普及風暴的到來，軟件供應商應當做到基本模型具有靈活性，不能抱著以不變應萬變的心態來開發軟件，要根據不同行業提供不同版本，各個行業之間的差別還是比較顯著的。開發出最適合的才是最好的，當然關鍵是要專注自己的領域。
記者：近年來，國外ERP供應商紛紛盯上國內中小企業，您認為國內ERP供應商應該如何應對國外廠商的競爭？
李紹遠：國外廠商技術實力雄厚，而且有過和大企業一同成長的發展經歷，產品相對更成熟，但是實施成本會高很多，服務的門檻比較高。我個人認為國外的軟件仍然在超大型企業上機會更多，其他的相對不容易。因為做規模比較小一點的ERP軟件，國內企業有能力做這件事情，而且在成本和符合國情上國內ERP廠商會更好。但是，這種差距正在縮小，國內ERP提供商應該更具緊迫感，保持自己的優勢，強化產品和服務，用盡可能快的速度擴大規模，復制成功。而且，廠商在心態和態度上還要調整，要用專業務實的態度面對客戶，要用標準化的產品、標準化的服務、標準化的業務推廣模式來面向市場，這樣才能推動ERP普及風暴的來臨。如果太要求個性化，就會造成新一波的失敗者，如果不能保證成功率，只會傷害市場，延緩普及風暴。
葉玉順：中小企業ERP市場本身就是一個挑戰很大的市場。在全球市場，本土廠商的占有率幾乎占到80%以上，外商在成本方面壓力很大，除了SAP B1在低價進入中小企業ERP市場的決賽圈外，其他如Oracle、Microsoft均價格太高。所以我認為，中小企業ERP市場最大的壓力來自本土廠商本身的競爭力，自己的實力決定其成敗。
樂嘉錦：我認為國內ERP供應商的優勢比較明顯地體現在產品的本土化上，國內ERP供應商對國內企業的管理模式容易理解，易溝通，易得到用戶的支持。顧客的配合度對企業ERP成功實施至關重要，如果系統有些小漏洞，或者操作上有些不方便，只要用戶配合，價格便宜，就有補救的機會。我國勞動力資源豐富，從產品開發到售后服務一系列過程，成本都比國外公司有優勢，這些是國外ERP供應商無法比擬的。
記者：ERP普及是否意味著新一輪的價格戰打響？這對整個產業的發展有何積極意義？
李紹遠：就廠商來講，ERP普及不代表質量和價格的降低。普及只是因為它采取了標準化所以取得了成功。如果產品不夠標準，或者服務不夠標準，就沒有辦法同時做很多的實施服務，也就沒有辦法去促成普及。所以面向普及化更要強調“三個標準化”。
一直以來，很多企業用戶對于信息化成本的理解都存在著很多誤區，慣常的做法是把產品和服務的價格盡量往下壓。殊不知，一套完整的ERP系統從開發到推向市場，再到升級完善，軟件廠商為此投入的高額成本是無法在短期內降低的。當軟件廠商為了拿到項目而接受客戶的低價格，為保證自己的利潤就只能暗地里在服務中打折。這樣做，到最后往往落得個兩敗俱傷。因此，產品與服務都是有價的，并不會因為普及而打折扣。
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本文標題：普及ERP不靠低價風暴
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