公司大了客戶小了
企業兼并是市場經濟社會的正常現象，但是ERP領域發生幾個企業兼并故事有著鮮明的特色：不再是大公司兼并小公司，而是兩家旗鼓相當的公司進行合并。一不留神就有可能造就某個行業“第一大”軟件企業，總體排名也會大大超過原先排在自己前面的競爭對手。今年，PeopleSoft就完成了對J.D.Edwards的全部股票收購。合并后的PeopleSoft有可能在2004年成為全球第二大企業的應用軟件供應商。
ERP行業內類似的企業兼并，在今年已經發生了數起。5月，SSAGT公司再度變換公司標識，名字回到了SSA，投資主體和管理層結構也發生了很大的變化。新的SSA公司收購了與自己旗鼓相當的荷蘭BAAN公司。其實早在1月，從IBM脫胎出來的老牌制造業ERP廠商Mapics公司就完成了對同是中型ERP廠商的Frontstep(原稱Symix)公司的合并，一度成為制造業行業的第一大ERP供應商。Mapics富余的現金和已經在.NET平臺上有所建樹的Frontstep優勢互補，合并對于兩家公司可謂皆大歡喜。
與“公司大了”相反，“客戶小了”，目標客戶正在往“小”發展。面對大量“零碎”的中小型企業市場，就個案來說，銷售額顯然比不上紅塔、中石化這樣的企業，但是市場總量誘人，畢竟“碎銀子”堆在一起也能形成銀山。因此，軟件企業決不能小覷中小企業管理軟件市場，現在就要看誰先行動了。
6月，SAP公司進行了進軍中小型市場的網絡發布會，十多家合作伙伴悉數到場進行了網上演講和交流。大中華區執行副總裁黃驍儉出任公司中小型企業事業部總監。深諳本地市場需求的黃驍儉打出了“行業化細分、本地化設計、低預算設計、交鑰匙工程”的口號，招招對準中小型企業的核心需求，同時也對準了原來在這個市場上生存著的中小型ERP供應商。心存高遠的中小型企業對使用與國際巨頭一樣的高端品牌軟件早有心意，SAP的新招正好撥動了中小型企業客戶和原來與他們打交道多年的ERP供應商的心弦。如果不是市場變化，原來“金字塔”格局可能還會繼續存在，處于金字塔頂端的高端ERP廠商不會輕易向下延伸，去“侵占”原屬中小型市場的廠商們的領地。但相互之間競爭的加劇和逐漸趨于正常的利潤迫使他們必須增強實力、防范風險，同時也必須開拓新的市場，那就是中小型企業市場。所謂“公司大了、客戶小了”的原因只有一個：市場變了。
技術新了范圍廣了
IT技術應用是不是仍然具有戰略意義?是否能成為企業核心競爭力的重要內容?無論2003年在大洋彼岸掀起的這場爭論是否有一個圓滿的結果，都不可否認，IT技術在管理軟件應用上是與時俱進的。技術的不斷進步的確給用戶帶來很多方便。軟件界面越來越友好、易用性越來越強、技術核心離最終用戶越來越遠。
ERP軟件也是如此，特別是基于Internet技術的應用開發使應用軟件如虎添翼，管理的廣度得到了空前的擴展：原來只關心部門應用的，現在可以擴展到整個企業;原來只是面向企業內部應用的，可以擴展到整個供應鏈，比如SCM、CRM的蓬勃興起正是順應了這種發展趨勢。一些原來比較復雜的算法在計算機技術不斷提高的前提下被大量應用到管理軟件中，使管理深度得到了很大的提高。
但是，在實際實施ERP系統的時候，一方面，受到企業管理基礎的影響，管理人員的素質和高層領導的參與程度在很大程度上決定了系統實施的成敗，而ERP軟件系統本身并不是絕對的“藥到病除”;另一方面，ERP系統往往跟不上計算機技術的發展，而使得客戶懷疑其先進性，如早期強調的客戶機/服務器模式，已經被日益高漲的電子商務浪潮所淹沒。
應用范圍從內部管理向供應鏈、客戶關系延伸，軟件系統的功能向專業化方向深化的T型發展趨勢越來越明顯。在產品架構上，基于Internet的B/S結構(甚至多層)的軟件產品成為一個基本條件，而不是競爭優勢了。
ERP產品的發展和應用范圍的擴展早被人們意識到，它已經不是原來意義上的ERP了，所以，所謂“擴展的ERP”的名稱開始流行起來。一方面，這表明產品有所進步和發展，顯示企業的競爭優勢;另一方面，這也說明原來的ERP產品已經不能完全滿足企業客戶的需求。對于傳統ERP系統，一對一的市場方法、個性化訂單和需求以及在線客戶服務等新的企業運作和服務模式，是不曾料到的。
國際權威組織GartnerGroup把這類“新產品”稱為ERPⅡ，用來解決整個業務社區(BusinessCommunity)的管理問題，即整個供應鏈的相互協同合作。ERPⅡ定義的是一種新的商業戰略，它主要由一組行業專業化的應用組成，通過建立和優化企業內部和企業之間流程、協作運營和財務運作流程，從而將客戶和股東價值優化。市場研究指出，從現在到2005年，企業需要在協作社區內為協作商務而發布關鍵業務信息的需求，將會使得ERPⅡ逐步代替ERP系統成為企業內部和企業之間業務流程管理的首選。除了供應鏈管理(SCM)、客戶關系管理(CRM)和ERP等幾個主要管理系統外，各個實體之間的相互協同的應用也包含在里面，甚至是一些原來看起來關系不大的軟件，如通信系統、企業門戶等。應用范圍早已經超出了制造業，可以說ERP已經成為企業信息化的代名詞了，有時并不僅僅指代狹義的ERP軟件。
2003年，基于Internet技術的軟件產品更加趨于成熟，CRM理論和產品得到了更多企業用戶的理解和認可。CallCenter服務也在電信、銀行等行業迅速開展，不少制造業、保險等行業也大力推進客戶關系管理系統，部分大型企業向國際化企業靠攏，花巨資購買美國Siebel公司等知名廠商的CRM管理系統。有意思的是，Siebel本身卻不怎么主動開展市場活動，其設在北京的辦公室也一直以類似“商務中心”的模式存在。這樣的舉動似乎在傳達一種信息：CRM在中國的市場還沒有真正鋪開，目前實際的市場只存在于大型企業，中小型企業也不會考慮Siebel這樣的高端軟件。但并不是中小型企業就沒有提升客戶關系管理的需要，如果說ERP軟件能夠幫助企業“節流”，CRM軟件更是在“開源”方面效果明顯，大大彌補了原先管理系統沒有把售前銷售機會分析和售后服務包括進去的不完整性。國際CRM軟件廠商公司在中國市場上的反應似乎沒有像ERP廠商那樣隨處可見，這給國內CRM廠商一個不錯的機會。
TurboCRM、MyCRM、PowerCRM、AllEasy等在本土起家的CRM廠商用各自不同的運行模式正在驗證CRM市場是否已經真正啟動。經過幾年的發展，這些軟件廠商已經完成了一定的資本積累、完善了自己的產品開發體系和形成了較為固定的客戶群體，為企業下一步的發展奠定了不錯的基礎。類似財務軟件行業，國內市場期待著又一批實力雄厚的本土軟件廠商能夠盡快在CRM領域內產生。
概念多了難度大了
也許受軟件技術發展和ERP應用范圍不斷擴展的鼓舞，國內ERP廠商也試圖在概念引導、產品開發上先人一步。沒等ERP市場真正開始紅火起來，2003年初，一股“逆流”已經出現：以“超越ERP”為主題的造勢風潮開始興起，一批新概念風起云涌地在國內廠商中推行開來，打破了國外軟件機構和廠商在新概念方面一統天下的局面。
6月9日，用友進行了主題為RTE(實時企業)套件地新產品發布活動，這是基于UAP(統一應用平臺)之上開發出來的新的管理套件;而在此之前，金蝶也宣布推出基于BOS(商業操作系統)的EAS(企業應用套件);杭州新中大則是以一本《超越ERP》的首發式來推廣他們的URP(聯盟資源計劃);原來位列國內財務軟件三甲之一的浪潮通軟當然不甘心被別人壓住風頭，最后憑總裁王興山出馬推廣行業方案扳回一分。
深層次分析這一輪的新概念推廣運動，不難發現，這只不過是又一場市場推廣活動的比拼而已，手法也類似于當初的財務軟件的巡展和1998年“迎接ERP時代的到來”的活動。不可否認，盡管前有國家863計劃CIMS專家組的努力推廣、試點樣板，后有國外廠商在國內的普及推廣，都趕不上1998年國內財務軟件在市場上的成功普及。相對于全球化公司設在中國的分公司，國內財務軟件公司的實力不輸給這些分支機構，相反，國內軟件企業比他們更加了解用戶的心理，所以，很容易在客戶心中留下不錯的印象。
但ERP軟件與財務軟件的市場特點很不一樣，前者是基于企業整體資源，后者只是基于一個部門應用，兩者的復雜程度和牽涉企業內部人力、物力資源，企業決策的復雜程度都不可等量齊觀。雖然，ERP在中國的市場上有明顯增長，但絕不可能出現財務軟件那樣的增長速度。
與成功的市場推廣相比，產品是否成熟，功能是否過關已經成為了國內ERP廠商的一個致命軟肋，也是軟件公司老板們每天思考的重要課題之一。Internet技術平臺的大量應用，把國內外廠商的產品升級拉到了一個差不多的起跑線上，但真正的差距并不是在于采用何種開發工具，而是經驗和知識的積累。在這一方面，國內軟件廠商與在成熟的市場經濟條件下發展起來的全球化公司差距猶為明顯。于是，各家公司老總們頻頻出訪不僅是為了市場國際化的需要，更是學習別人的成功經驗的必不可少的過程。
用戶懂了行業寬了
有需求才會有機會。企業對ERP軟件的選擇，首先來自于改善企業自身管理現狀和提升管理水平的需求。對軟件技術和行業知識的陌生會讓企業領導對ERP產生距離感，不敢輕易嘗試。各種有關同行的ERP實施成功或失敗的消息讓他們拿不定主意，對ERP投資舉棋不定。這種情況也在發生著變化。
不能說所有的客戶在選型的時候就是個“專家”，至少在選型之后對ERP的認識和行業本身的了解更加深入了。很多企業跟蹤這個行業很長時間，了解這個行業的廠商甚至比廠商的銷售員還要全面。他們對技術細節的了解和各個廠商之間功能優劣的分析，足以讓人感到驚異。對于管理軟件企業，決不能以“專家”自居，用戶可能比他們更懂專業。這是大家在2003年的一個重大感受之一。如果廠商ERP軟件銷售員，還沒有正視這一點的話，一定會在銷售過程中“丟份兒”。
這些企業領導對ERP開始有了自信的一個重要原因就是他手下有了專業人才。他不懂細節沒有關系，有人懂，而且能干。很多人在慨嘆ERP專業人才的缺乏，但從量上來說，我國30年來的企業信息化進程至少在人才培養這一點上是成功的。沈陽第一機床廠的牛孟漁認為，人才從企業中來。剛剛從IBM“離休”的溫詠堂說：“現在有很多年輕人的技術水平很高，我為他們感到欣慰。”
只有需求并不會直接產生購買行為，企業決策和選擇ERP系統有時候并不亞于一場選舉，各種關系和紛爭都會在這個過程中得到體現。盡管不能排除這種錯綜復雜的過程繼續存在，但隨著市場經濟的不斷走向深入，企業要買ERP的自發愿望大大增強了，而不是像過去一樣是政府在推、廠商在推。企業對ERP的認識漸漸回到了正常的位置，他們逐漸意識到ERP是改善提高企業管理的重要手段，而并不把它異化成“挽救”企業生存的靈丹妙藥。
與MRPⅡ濃厚的制造業色彩不同，企業資源計劃(ERP)覆蓋的范圍就寬多了。而隨著ERP概念的深入人心，很多非制造業的管理類軟件也把自己的軟件系統稱之為ERP系統，有沒有生產制造模塊并不妨礙這類“ERP軟件”在非制造業的大量應用。貿易公司、廣告公司、保險公司等越來越多的非制造行業都產生了大量的ERP軟件系統的需求，有的已經在實施這樣的“ERP系統”。在這個過程中，一批專業化公司逐漸嶄露頭角，如外貿行業的南北公司、物流領域的五奧環公司、擅長分銷管理的合易(AllEasy)公司、石油行業的侏羅紀公司等。
ERP理念的大量普及不僅大大促進軟件行業的發展，在客觀上也有力推動著我國企業在提高管理水平上的大幅提升。這無論如何是一件好事情，至少比空喊“向管理要效益”要實在得多;而ERP軟件的行業細分又對軟件廠商深入到行業、學習行業管理經驗提出了更高的要求，這種供需之間的互相促進一定會使軟件發展和企業管理應用走向一個良性循環的軌道。
心氣平了總量上了
無論是對ERP軟件或褒或貶，都不是一個正確的心態，而對ERP市場太過樂觀或太過悲觀的預測也不一定符合實際情況。隨著市場經濟環境的不斷改善，需求的增長是必然的，但短時間內有特別大的跳躍也是不現實的。同時，對ERP實施是否成功的過分悲觀只會讓自己裹足不前，決定選擇ERP的企業仍然會堅持自己的看法，繼續選擇。
那為什么ERP總擺脫不了失敗的陰影，而且流傳廣泛呢?Oracle中國公司應用產品部總經理田哲夫先生有自己獨到的看法。
“失敗的陰影來自與一開始對ERP的過分期待，所謂失敗很多時候不是真正的失敗，而是失落，是對沒有達到預期效果的挫敗感。”田哲夫說，“部分原因來自于國外ERP軟件的高價格。”
先不說高低端ERP市場的價格區別，就平均水平而言，相對于歐美本土企業來說，ERP系統的定價可能并不是很高，但相對中國的消費水平來說就非常高了。本地銷售員為了完成銷售定額，讓企業接受這樣的高價，就不得不“神話”ERP的作用，把它拔高成改造企業管理的“靈丹妙藥”。在初期的市場開拓中，中國企業在接受新的管理工具的時候，也自然對ERP軟件抱有很高的希望，但實際操作過程中，很多希望都落空了，隨之而來的失落感很強，失敗感也隨之而來。
“現在應該是回歸的時候了，觀念回歸、價格回歸。”田哲夫強調說。
與田哲夫持類似觀點的還有臺灣漢康公司董事長柳中岡。他表示，他最不同意的一句話是，“ERP就是一種先進的管理思想”，而且這樣的觀點在報紙、電視臺上廣為傳播。“ERP只是一個管理工具，它有很多種用法，本身沒有什么先進和落后之分。”柳中岡說，“關鍵看你怎么來用。”
“工具說”并不是今天才開始有的，也不能否認對很多中國企業來說，現有的ERP軟件思想和方法沒有“先進”的地方，只不過“先進思想”的聲音通常比“工具說”更為強大。而在這個時候，“工具說”的傳播可能會幫助企業在選擇這樣一套軟件的時候不要攙雜其它異化因素，這樣隨后的選型、實施安排將會更接近于事實，失落感也不致于太大。
任何商業行為都不能太過感性，光從自己的感受判斷，因為市場經濟的規律總是不以人的意志為轉移。心氣過高，可能失望就很大;心氣過低，可能會失去很多商業機會。就整個ERP行業來說，盡管2003年初有熱鬧的“逆流”風潮，年中有精彩的兼并大戲，但總體來說，心氣漸趨平和了，不僅是軟件廠商，也包括企業在內。
廠商的心氣平了，會對市場發展的判斷有一個平和的預期，少些激進的行為，更重要的是使價格回歸到一個正常的水平;企業的心氣平了，對ERP或類似的軟件有一個正確的期望，在實施過程中，不是對軟件或廠商派來的顧問依賴太大，而是自己親身融入整個過程。所謂是否失敗完全是由自己的行為決定，掌握在自己的手中。
如果說要做一個統計分析的話，2003年ERP行業的總量增長是必然的，而要保持持續的增長，完全取決于企業的正常需求和廠商的正常行為。
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本文標題：如何保持ERP系統的應用變化？
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