經(jīng)過20多年改革開放和市場經(jīng)濟的洗禮，珠江三角洲這塊富庶的魚米之鄉(xiāng)已變成了中國最重要的制造業(yè)基地之一，變成了國際制造業(yè)向中國轉(zhuǎn)移的橋頭堡。驅(qū)車在珠三角的大地上，從深圳到惠州，從東莞到廣州，從佛山到順德、中山、江門、肇慶，排列整齊的現(xiàn)代化廠房，高速公路上川流不息的貨柜車，顯示出制造業(yè)的興旺與繁忙。珠三角以占全廣東省土地面積的23％，人口的31％，創(chuàng)造出占全國GDP近1/10的驕人成績（近1萬億人民幣）。珠三角所形成的敢為天下先的創(chuàng)造精神，成熟的市場經(jīng)濟氣氛以及開放的國際思維觀念，為制造業(yè)注入了強大的動力，也使制造業(yè)信息化取得了不俗的成績。
1.珠三角制造業(yè)的特點和管理信息化的需求
1.1.珠三角制造業(yè)的特點
a.產(chǎn)品專業(yè)集中程度高，已形成汽車、家用電器、機械、電子、IT產(chǎn)品、化工涂料、建材、服裝、家具等產(chǎn)業(yè)，其中大部份在珠三角形成了上下游產(chǎn)品配套齊全的產(chǎn)業(yè)鏈，在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。
b.外向型發(fā)展，注重國外市場。據(jù)廣東省權(quán)威部門統(tǒng)計，目前已形成“四四二”的格局，即40％出口，40％國內(nèi)銷售，20％省內(nèi)銷售。企業(yè)出口的比例逐年加大。如順德的格蘭仕，微波爐出口已占企業(yè)銷售總額的60％以上，歐洲市場占有率已達(dá)40％。
c.形成了基于專業(yè)市場的眾多產(chǎn)業(yè)群——專業(yè)鎮(zhèn)。如南海的大瀝（鋁型材）、金沙（五金）、中山的古鎮(zhèn)（燈飾）、小欖（五金）、順德的樂從（家具）、佛山的石灣（陶瓷）、張槎（針織）、西樵（面料）、南莊（陶瓷）、東莞的虎門（服裝）、石龍（電子）、石碣（電子）、厚街（家具）等等，已近100個之多，這些專業(yè)鎮(zhèn)以其規(guī)模大（如南海大瀝鋁型材產(chǎn)銷售160億元，占全國總量40％），專業(yè)化分工、以及生產(chǎn)和交易成本低而成了氣候，在珠三角這塊版圖上形成了色彩斑斕、塊狀明顯的“經(jīng)濟馬賽克”。
d.民營企業(yè)占據(jù)大半壁江山。除廣州汽車、造船、制藥、建材、輕工等八大集團、佛山部份企業(yè)仍為國有之外，絕大部份為民營企業(yè)和外資企業(yè)。如今的民營企業(yè)已非改革開放初期可比，他們大多完成了資本的原始積累，完成了二次創(chuàng)業(yè)。從狹小的創(chuàng)業(yè)廠區(qū)搬到高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，按照國際標(biāo)準(zhǔn)新蓋了寬大整齊的廠房，購置了同行中最先進(jìn)的設(shè)備，預(yù)設(shè)了綜合布線，其氣魄令人嘆為觀止。
e.中小企業(yè)仍占絕大部份。如佛山市順德區(qū)，2001年全區(qū)GDP391億元，工業(yè)總產(chǎn)值885億元，工業(yè)企業(yè)7500家，其中銷售收5000萬元~1億元的企業(yè)162家，僅占2%，超億元的企業(yè)114家，占1.5％（包括科龍、美的、格蘭仕、順達(dá)電腦等特大型企業(yè)），絕大部份仍為5000萬元以下企業(yè)。
1.2.珠三角制造業(yè)管理信息化的需求
a.大型企業(yè)（一般指銷售收入5億元以上的企業(yè)）大多已有ERP應(yīng)用的經(jīng)歷。科龍集團的前身——珠江冰箱廠1988年就投資150萬元，采用國產(chǎn)軟件實施MRPII，取得了良好的效益，鍛煉了一批人才。20世紀(jì)90年代以來，大型企業(yè)大多采用國外軟件，價格從上百萬到幾千萬不等，成功失敗比率基本各半。成敗原因大約集中在以下幾個方面：
b.企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)流程是否同軟件的處理邏輯相符合。流程相符的容易成功，流程不符的容易失敗（國外軟件一般不提供客戶化開發(fā)）。
c.企業(yè)資金投入是否到位。企業(yè)同軟件供應(yīng)商（或咨詢商）簽約時看到的是產(chǎn)品費用及實施費用。實施期一到，咨詢商就撤人，而不論是否真正上線，是否用上。二次開發(fā)一般僅限于報表（要收費的），第二年之后的維護(hù)也是一筆不菲的費用，相當(dāng)企業(yè)往往承受不了。
d.企業(yè)是否有一支較高素質(zhì)的隊伍。尤其是一位精干的項目經(jīng)理。
珠三角的大型企業(yè)ERP在經(jīng)過成功或失敗的經(jīng)歷之后，面臨的是信息化集成（ERP同其它系統(tǒng)集成）或重新考慮選型的問題。
中型企業(yè)（一般指銷售收入在5000萬~5億之間的企業(yè)）對ERP的需求開始迫切起來。國際化的市場環(huán)境，不上ERP就不能作為上游供應(yīng)商加入國際供應(yīng)鏈；多品種、小批量、個性化的訂單要求，使計劃工作日益繁重，保證不了交貨期將使客戶滿意度急劇降低，甚至丟單；庫存信息不準(zhǔn)確，采購控制不住；鋼材等原材料價格猛漲，導(dǎo)致成本大幅增加。諸多管理問題迫使企業(yè)把上ERP由“錦上添花”變成“雪中送炭”，由外在推動變?yōu)閮?nèi)在的自發(fā)需求。但他們的投資是謹(jǐn)慎的（也是成熟的表現(xiàn)）。體現(xiàn)在：
a.首先考察產(chǎn)品是否符合（或者基本符合）企業(yè)流程，是否在同行業(yè)或類似行業(yè)有成功案例；
b.其次考察軟件供應(yīng)商品牌、實力、信譽，項目實施隊伍及售后服務(wù)承諾；
c.然后才是價格。中型企業(yè)的心理承受能力大約是20~80萬元之間。整個選型周期短則2-3個月，長則半年到1年。
d.分步實施。一般是先上進(jìn)銷存、財務(wù)，然后是生產(chǎn)制造（MPS、MRP、CRP等），最后是質(zhì)量管理、人力資源、成本核算。
另一方面，仍有相當(dāng)企業(yè)（約占50％）“雷聲大雨點小”，對當(dāng)前的ERP實施效果吃不準(zhǔn)，不放心，持徘徊和觀望態(tài)度。有的選型耗時半年，臨決策時又久拖不決，擱置不定。
小型企業(yè)（一般指銷售收入在5000萬元以下的企業(yè)）對ERP的需求主要還是單元應(yīng)用，即財務(wù)電算化、進(jìn)銷存管理或工資管理等。好一點的企業(yè)有MRP需求。隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大，會逐漸提出ERP需求。但他們的心理價位在20萬元以下。
2．國產(chǎn)ERP軟件商的使命
政府的制造業(yè)信息化推進(jìn)工程起到了重要的造勢、引導(dǎo)作用。廣東省從2002年起，從省政府到廣州、深圳、佛山、東莞、中山、江門等各級政府，均推出了實施制造業(yè)信息化工程的計劃，從宣傳造勢、資金支持、搭建信息化公共平臺、推進(jìn)示范工程各方面引導(dǎo)、推廣應(yīng)用，取得了突出成績，基本形成了官產(chǎn)學(xué)研的推廣應(yīng)用體系。
國產(chǎn)ERP軟件商作為ERP產(chǎn)業(yè)的重要支撐部份，在中國ERP產(chǎn)業(yè)中起著巨大的作用，肩負(fù)著為廣大制造業(yè)企業(yè)提供產(chǎn)品，提供服務(wù)，啟發(fā)培育市場，推進(jìn)中國企業(yè)管理進(jìn)步的重要使命。
2.1.確定自己正確的發(fā)展模式
軟件企業(yè)面臨優(yōu)勝劣汰市場法則的無情選擇。但中國企業(yè)之多，需求層次之復(fù)雜，為ERP應(yīng)用帶來了廣闊的市場，不是幾個企業(yè)可以壟斷的。只要定位模式準(zhǔn)確，就能找到自己的市場。
根據(jù)對珠三角大、中、小型企業(yè)需求的分析，可以將軟件企業(yè)定位于幾種模式：
一是產(chǎn)品型。針對小型企業(yè)需求，提煉功能實用、界面美觀、簡單易用的進(jìn)銷存+財務(wù)軟件。客戶最終價格在5萬~20萬之間。采取分銷代理的方式（VAR），軟件商專做產(chǎn)品，以較好的折扣價提供給分銷商，并對分銷商進(jìn)行培訓(xùn)，由分銷商對客戶進(jìn)行服務(wù)（培訓(xùn)）。產(chǎn)品型模式取決于產(chǎn)品的成熟、穩(wěn)定、易用，滿足企業(yè)需求（一般不做二次開發(fā)），同時取決于軟件商的品牌。
二是產(chǎn)品+項目型。針對中型企業(yè)需求，提煉產(chǎn)品的行業(yè)版本。銷售主要采取直銷形式。價格在20萬～100萬之間，為企業(yè)提供培訓(xùn)、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備指導(dǎo)、輔導(dǎo)上線及適量的客戶化開發(fā)工作。這種模式的關(guān)鍵在于行業(yè)版本的提煉。只有行業(yè)的推廣，才有可能縮短客戶化開發(fā)和實施周期，既能使客戶滿意，又可能使軟件企業(yè)降低實施成本，實現(xiàn)贏利。
三是項目型。針對大型企業(yè)要求，提供咨詢、產(chǎn)品、實施服務(wù)。咨詢服務(wù)可以同專業(yè)咨詢公司合作；產(chǎn)品需要成功的案例為基礎(chǔ)；實施服務(wù)更需要項目管理經(jīng)驗。只要有對行業(yè)的深刻理解，成功的案例及品牌，中國的軟件企業(yè)將能抓住國外軟件服務(wù)不到位的軟肋，取得大企業(yè)的信任，從而取而代之。
2.2.戒浮戒躁，深入行業(yè)，提煉產(chǎn)品。
中國ERP產(chǎn)業(yè)的興旺、亦寄希望于軟件廠商戒浮戒躁，深入行業(yè)，潛心提煉出經(jīng)得起推敲和企業(yè)喜愛的產(chǎn)品。要研發(fā)、提煉出真正的好產(chǎn)品，要從幾個方面努力：
一是深入行業(yè)，剖析企業(yè)經(jīng)營管理和生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程，認(rèn)真分析產(chǎn)品特點，行業(yè)特點；同時認(rèn)真研究不斷進(jìn)步的現(xiàn)代管理理論和ERP理論，注意將現(xiàn)代管理理論和行業(yè)知識融入軟件之中。管理思想、理論是軟件的靈魂。
二是認(rèn)真學(xué)習(xí)同行、尤其是同外的軟件。應(yīng)該承認(rèn)，國外大型ERP公司已經(jīng)有幾十年的歷史，其軟件是上萬個案例，數(shù)十個行業(yè)，幾十萬到幾百萬個人年實踐經(jīng)驗和聰明才智的積累，又經(jīng)過若干案例的驗證。尤其處理流程和算法模型是國內(nèi)軟件學(xué)習(xí)的重點。
三是認(rèn)真總結(jié)自己的案例，從中歸納出帶普遍性的東西，構(gòu)成組件，不斷地豐富自己的軟件。
產(chǎn)品提煉、研發(fā)需要大量的資源，包括資金、人力。國內(nèi)ERP軟件企業(yè)目前除了少數(shù)幾個上市的以外，大部份軟件企業(yè)仍處于艱難的生存階段，沒有充裕的研發(fā)資金。采取的對策是：產(chǎn)品的研發(fā)不求全面鋪開，但求集中于重點行業(yè)；一個行業(yè)的產(chǎn)品也不求面面俱到，但求集中于客戶最重要、最常用的部份及基礎(chǔ)。國產(chǎn)ERP軟件產(chǎn)品經(jīng)過5-10年鍥而不舍的努力，一定可以達(dá)到并在某些行業(yè)、某些方面超過國外軟件的水平。
2.3.做好每一個單，保證成功率。
早期“上ERP等于找死”的說法起源于失敗率高。問題往往不出在產(chǎn)品，而出在實施。其原因有客戶方未充分重視，BPR不成功，資金不到位；也有實施方缺乏經(jīng)驗，缺乏責(zé)任心，甚至是缺乏職業(yè)道德所至。要提高國產(chǎn)ERP的信譽，就必須充分重視項目管理，做好每一個單，保證成功率。
a.制定、提煉ERP的實施方法和實施規(guī)范
ERP的實施方法和實施規(guī)范既要講究一般性（如培訓(xùn)、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備指導(dǎo)、流程改造、制訂規(guī)章制度、流程規(guī)范等），又要注意行業(yè)的特殊性。從實踐中提煉的實施規(guī)范用于培訓(xùn)實施隊伍，用于規(guī)范實施流程。
b.加強項目管理
項目管理對ERP的實施成功至為重要。應(yīng)按照項目管理的規(guī)律，抓好項目的計劃、組織、控制，注意實施過程中與客戶的充分溝通，注意規(guī)范文檔管理，注意培養(yǎng)企業(yè)自己的實施隊伍。
c.培養(yǎng)一批懂產(chǎn)品、懂行業(yè)、懂項目管理、事業(yè)心強、能吃苦的項目經(jīng)理。
國產(chǎn)ERP軟件商肩負(fù)著振興中國ERP產(chǎn)業(yè)的使命。但中國ERP的市場又未真正成熟。筆者預(yù)測只有中型以上企業(yè)的ERP需求普遍轉(zhuǎn)化為投資決心，小型企業(yè)的單元應(yīng)用普遍升級之時，中國ERP的春天才真正到來。但這需要宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展，需要市場經(jīng)濟的大潮不斷沖擊企業(yè)家的意識觀念，需要企業(yè)的優(yōu)勝劣汰和不斷進(jìn)步。很可能有相當(dāng)?shù)能浖髽I(yè)等不到這一天就夭折了。只有那些定位準(zhǔn)確、善于找準(zhǔn)自己市場，錘煉產(chǎn)品、鍛煉隊伍而又堅韌不撥的企業(yè)能夠生存下來，并發(fā)展壯大。
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