承諾上線

    ERP的概念在國內已經炒作了幾年時間，這兩年似乎已經到達一個頂點。但鄭正中博士認為國內的ERP市場還是剛剛起步的階段。他認為看ERP市場是否成熟不應該看軟件公司的多少，而應該看客戶的管理水平。而要想看各個公司的管理水平，只需看他們使用的管理工具就一目了然。一般來說企業的管理水平可以根據他們使用的管理工具分為四個層次：
    第一階段上HR,ERP等管理軟件；
    第二階段上CRM,SCM,PDM等管理軟件；
    第三階段EAI等企業管理軟件；
    第四階段B2B,EIP,CWB等協同商務軟件。
    鄭正中博士根據目前的形勢分析，國內用戶現在大部分還處于第一階段，現在非常多的公司雖然看中了國內這塊市場但卻還沒有真正的采取具體的措施融入進來，因為從國外派駐有實力的顧問人員費用昂貴，或許做一個案子的收入遠遠不夠支付，在這種情況下很多公司只能依靠外包或在當地尋找名牌大學的畢業生來解決問題。逐鹿同樣非常看好這塊市場，鄭博士認為逐鹿的優勢在于價值化的服務，承諾保證上線成功可以看做是逐鹿最有力的宣言。

    選擇客戶

    鄭正中博士一直堅持ERP的導入是一種管理思想的導入的觀點，但是正像很多實施案例所證明的一樣，管理思想的導入需要很長的一段時間，因此對于軟件企業來說，希望利用一些營銷手段造勢，從而快速占領市場是不現實的。像Sibel和i2都是依靠長久的產品和技術攻勢占據的市場，例如Sibel推它的CRM就花了將近6年的時間，i2的SCM產品中的生產排程也花費了相當長的時間。
    鄭博士在與客戶的接觸發現，一些企業資金規模很小，但卻希望一口氣吃成個胖子，什么軟件都想上，信息化需求十分模糊。這時，逐鹿都會根據企業的經營管理水平建議他們上適當的管理系統，有的企業就拒絕了。還有一些客戶，處于某種非提高信息管理水平的目的而上管理軟件，這都讓堅持正統ERP導入思想的逐鹿非常困惑。如何挑選客戶成為逐鹿面臨的一個重要課題。按照正常的思維，公司都希望生意越多越好，任何客戶都應該珍惜，但鄭正中博士偏偏認為，如果不能保證客戶上線成功，不能保證逐鹿的軟件對他們的企業管理發揮作用，那還不如舍棄這個客戶。逐鹿既然承接了客戶就要為他們負責，否則長此以往也將不利于公司的發展。逐鹿在具體項目上，都會同客戶討論軟件實施的具體過程，根據客戶的接受度來協商，如果客戶不接受的話只能放棄或推薦給其他廠商。
    國內的管理軟件市場已經到了一個價格戰的階段，但逐鹿似乎并沒有陷入殺價的怪圈，鄭博士的觀點是，如果片面追求價格，那么他們提供給客戶的產品和服務肯定會打折，這就與逐鹿為客戶提供最有價值的服務的初衷相違背。因此遇到有過分價格要求的客戶，逐鹿也往往會選擇放棄。正是因為在客戶選擇上的高要求，逐鹿也才敢于承諾，自己實施的系統可以100%的上線。

    重視策略

    鄭正中博士把文化、策略、聯盟、人員、技術是軟件公司成功的五大因素。在四年里，逐鹿一直在這幾個方面提升和發展自己。不過鄭博士認為這五個因素并不是同等重要的。相比之下，他對策略更為看重。因為，策略和優勢是息息相關的。企業一聽到ERP、SCM這些軟件名詞常常頭痛，不明白這些名詞到底能帶給他們什么。而逐鹿所做的正是通過他們的努力把管理思想帶給企業。明基有全球的制造業管理經驗，逐鹿利用自己的特殊背景，可以把這些經驗分享給國內的企業。目前在蘇州，逐鹿正通過各種方式把明基的人力資源管理、車間管理、倉庫管理等管理經驗提供給當地企業，提升企業的管理水平。鄭博士表示，當企業有了新思想時考慮怎么來實現這些思想時，逐鹿就可以提供整體的E化解決方案給這些企業。
    有些軟件公司并不敢把產品線做的很廣，但逐鹿比較特殊。鄭正中博士分析到，企業往往希望未來E化的軟件可以集成在一起，而這正是逐鹿的定位。目前逐鹿既提供ERP、HR軟件，也提供協同商務平臺（CWB）、企業應用系統集成（EAI）、企業信息入口門戶（EIP）、電子商務管理（B2B）等。反映在市場銷售上，逐鹿采用的是咨詢顧問式的銷售模式，而不是像賣蘿卜白菜一樣，把產品往渠道里推。在逐鹿，咨詢顧問分為助理顧問、一般顧問、資深顧問以及項目經理等層次。為了提升顧問的層次和服務水平，逐鹿花費了很大的精力不斷加強對咨詢顧問的培訓。在明基內部的明基大學就有80多位逐鹿的咨詢顧問在學習不同的課程，掌握不同行業、不同應用系統的相關知識。

    
    

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本文標題：明基逐鹿：打造百分百成功

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