從相知相戀到分手，其間的酸甜苦辣只有當事人能說得清。在實施信息化的過程中，企業與IT廠商的合作就如同一場戀愛，懂不懂“愛情”直接關系到信息化建設的成敗。北京大寶化妝品有限公司就曾經經歷過一場轟轟烈烈的初戀，然而卻以分手而告終，被媒體稱為“中國ERP第一案”。
吃一塹，長一智。官司結束了，新的ERP也在建設，但是對失敗的和在建的ERP，北京大寶化妝品有限公司計算機管理中心主任孫京一直沒有停止總結和反思，同時他還在勾畫未來。都說旁觀者清，仁科（PeopleSoft）中國區總經理莊國光作為一個旁觀者，一個來自國外的ERP廠商的代表，也有很多話要說。
主持人：國內企業ERP的實施成功率相當低，問題出在哪兒？
用戶：沒有伴隨企業成長的伙伴，沒有傾聽企業需求的廠商。
廠商：國內企業自身面臨著很多困難，主要有人才的匱乏、缺乏相關經驗以及吸收先進經驗的決心。
孫京：沒有伴隨企業成長的伙伴，沒有傾聽企業需求的廠商。國有企業不論從觀念上還是管理方式上都不太適合標準化的產品，選用國外產品，如果要修改只能發回總部，時間拖延嚴重，這也導致了我們第一次實施的失敗，所以第二次只考慮國內廠商，因為能在當地進行本地化和客戶化的工作。我們現在的ERP產品提供商雖然在產品上并不很成熟，但服務還是不錯的，我有什么需求就打個電話或發個Email，幾天后就能夠反饋回來，并且能用。但如果是國際大型的ERP廠商，反饋速度能有那么快嗎？
莊國光：國內企業接受西方的管理模式及思想只是最近幾年才開始的，怎么盡快地領悟西方先進的管理理念是非常重要的。但這個過程是漫長的，不可能一步登天。國內企業面臨的困難主要有三個，即人才的匱乏、缺乏相關經驗以及吸收先進經驗的決心。這三者缺一不可，即使企業很有魄力，即使選一套最好的產品，但沒有人才的配合實施，沒有相應的管理經驗，也會無用武之地。
主持人：用戶最希望廠商幫什么？廠商又能幫上什么忙？
用戶：廠商要能幫我們指出來我們的不足。
廠商：我們最多可以幫企業1/3的忙，但客戶有沒有決心和緊迫感就要看自己了。
孫京：我們希望廠商能幫我們指出來我們的不足。不過有的時候雖然能指出來，我們也想改，但實際情況往往是之間跨度較大，廠商能否等得及我們一下子就改到那種程度，這有個時差。
莊國光：我們可以幫企業1/3的忙，包括我們的實施方案和產品設計中的先進思想，以及國外具有豐富經驗的實施人員，還能將國外已經成功實施我們產品的用戶請來現身說法，甚至還可以帶中國的用戶去國外參觀成功實施的案例。但我們幫不了的是企業的人員和制度是否準備好，有沒有決心和緊迫感就要看他們自己了。
坦白說，在我們進入中國這半年多時間以來，曾經很禮貌地拒絕了一些用戶，并不因為我們是國際知名企業而自大，而是我們看到他們還沒有準備好。并不是我們很偉大，完全為客戶考慮，而是我們要的是雙贏。我們拿下單子，卻做失敗了，對于客戶是損失，對我們今后業務的開展也增添了許多困難。所以我們現在選擇客戶時首先要看他們有沒有一定要實施成功的決心，以確保每一個客戶都是仁科的成功案例。
孫京：即使參觀成功案例，我也只能預估我們在做類似的項目時成功率的大致范圍，由于我們的彎路走得比較多，對廠商的產品演示已經不再感興趣了，最主要的是能否按照我們的情況搭建一個小規模的實驗平臺，進行實際數據的測試，看到底會出現什么問題。
雖然莊總說會請一些典型客戶來介紹成功經驗，但我難免會猜測他們二者是否會串通一氣，騙我們的錢？所以我們在選擇時都會匿名地給廠商的客戶打電話詢問，考察實際應用情況以及廠商的實施能力，能否按期按質完成實施。不然，一旦簽約，信息主管就會受到來自企業內部業務部門及廠商的夾板氣。
主持人：用戶與廠商之間是否要遵從從一而終的合作關系？
用戶：企業希望能在原有選擇的基礎上通過不斷地升級和擴充滿足成長的需求，而不是不停地替換和重新實施。
廠商：產品沒選對，從一而終則是錯上加錯。
孫京：企業希望能在原有選擇的基礎上通過不斷的升級和擴充滿足成長的需求；而不是不停地替換和重新實施。現在我們選擇國內廠商就是因為它可以改，5年之后，企業進步了，而給我服務的廠商仍停留原地或跟不上我的步伐，我不會再選擇他。現在我們感覺到問題是層出不窮的，這邊剛按下去，那邊又跳出來了。所以我們以后可能還是會選國外大型ERP廠商的產品，因為相對來講其品質控制相對嚴格。
莊國光：從一而終的原則是對的，但首要的條件是選對產品。不然就是錯到底。坦白說，仁科的ERP軟件中所有模塊不一定都是最好的，每一個廠商都有自己特長，關鍵是客戶如何充分利用每一個廠商產品的特長，應用在自身企業的信息化建設上。從另外一個角度來說，即使當時選對了產品，也不能完全保證能夠從一而終。因為在這20年內，我們看到了許多曾經紅級一時的軟件廠商銷聲匿跡，所以我建議在使用一個產品4、5年后就要重新考察這個產品有沒有同市場變化一起進步和改善。這兩種考慮都是必不可少的。
從一而終的原則應該是盡量使用的，但如果在此過程中有失敗的經驗，客戶就要檢討是廠商的問題還是公司內部的問題，如果是前者就要求廠商盡快修改，如果是后者，即使再換一個產品還是避免不了失敗的命運。
主持人：項目實施工作該由誰做？
用戶：用戶當然還是希望IT項目由產品提供商全部負責實施。
廠商：如果增加的成本客戶能夠承擔的話，我們可以全面負責實施。
孫京：我傾向于集成，集成才能體現信息化的優勢。因為一旦出現問題，各供應商之間就開始扯皮，他們往往先擇清自己的問題，用1小時甚至更多時間判斷誰的責任，而不是先解決客戶的問題，畢竟當時客戶的系統是癱瘓的，直接導致業務流轉的阻礙甚至停產。雖然我們還是希望用的產品都是最好的，但最怕的就是出問題，需要大量的協調工作。
莊國光：如果用戶都選擇一個廠商提供的產品，也會出現許多問題。首先，用戶肯定在某些領域沒有選擇業內最好的產品；其次，沒有用最經濟的價格購買產品，因為廠商通常都會采取使某些模塊的價格看起來很誘人，同時另外一些模塊的價格又很嚇人的策略。
客戶可能認為什么都選一個廠商的產品風險最低，但仍然存在潛在的風險。因為廠商看到用戶對自己的依賴性很強，就提高自己的姿態，出現了問題也不著急解決，反正用戶求著他。所以就需要一個第三方作平衡或者是催化劑。
作為一個大型的ERP廠商，仁科的系統中包含很多模塊，它們可以和其他ERP廠商的系統并存，如上海通用汽車雖然使用SAP的ERP系統，但又采用我們的人力資源管理系統，之間的數據都是可以通過標準接口進行交換。不過孫主任的擔心是非常合理的，特別是硬件產品往往如此。軟件系統方面，現在的接口都有標準，也可以通過中間件進行接口的開發。即使出現問題，現在有很多分析軟件可以很快地分析出具體是哪兒出現問題并解決問題。
孫京：的確，從硬件的發展歷史來看，以前是IBM獨霸天下，現在也群雄并起了。但從軟件的發展來看，達到硬件產品目前的市場環境還需要一個過程，就我們自身來說初期還是選集成性高的產品更合適。
主持人：從一而終是否也意味著所有產品都選用一家廠商的？
用戶：我傾向于所有產品都由一個廠商提供，集成的產品才能體現信息化的優勢。
廠商：如果用戶都選擇一個廠商提供的產品的話，同樣也會出現許多問題。
孫京：BPI就像是吃中藥，而BPR就如同直接上手術臺了。吃藥的目的在于使病人活下去，在調理充分的基礎上，進行手術，才能保證術后病人的存活。BPR也要從量變到質變。
每個企業都在變化，但變化程度是不同的，是來一次“地震”還是小手術視企業情況而定。企業本身的生存、發展、獲利，不同階段有不同的任務，如果在某階段進行的手術大小程度影響到企業的生存或綜合競爭力，就得不償失了，必須一步步改進，等周邊環境全部改變后，企業自然上了一個臺階。像我們企業如果做大規模的BPR，人的阻力是最大的，只能在關鍵的地方先做，有些地方可以妥協的先繞過去，以后再做。在做的過程中，溝通與妥協是最多的，不論是與產品提供商、實施商還是內部業務部門之間。
莊國光：任何企業進行信息化建設都需要先做BPR，但由于每個企業的情況不同，所以BPR的進度也各不相同。另外，BPR并不是做一次就完了，而是每年都要評估，看是否還有需要改進的地方。在國外，一般的企業每5年都要進行一次大規模的BPR，之后每年都要進行局部的改進，這就是BPI。所以BPR與BPI并不是排斥的，而應該是互補。
如果企業根本就沒有信息化的基礎，一開始就做BPR的風險是很大的。如果遇上這類的客戶，我們大多會很禮貌地拒絕了，同時讓他們考慮得更清楚些。
主持人：業務流程重組（BPR）與業務流程改進（BPI）在實際操作中是什么關系？
用戶：BPI就像是吃中藥，而BPR就如同直接上手術臺了。
廠商：BPR與BPI并不是排斥的，而應該是互補。
孫京：用戶當然還是希望IT項目由產品提供商全部負責實施。因為完全依靠第三方實施，而沒有一些相應的培訓、考核與授權，實施風險是很大的。即便是廠商的顧問后期介入也無濟于事，因為前面的路就走錯了，繼續走只能越走越遠。而這種錯誤最終毀的是原廠商的信譽。
莊國光：如果客戶要求完全由我們的實施人員來完成整個項目時，我們會盡量安排，不過實施的成本就會大幅增加，這些增加的費用自然會轉嫁到用戶身上。但我們同時會建議由仁科信賴的合作伙伴負責實施，同時派1、2位自己的資深顧問進行項目的品質控制。而以往大部分出問題的項目實施就是由于沒有廠商自己的資深顧問參與，完全交給第三方實施，畢竟第三方公司的資源是有限的，而我們的資源是全球性的。
企業背景
北京大寶化妝品有限公司是由北京市三露廠控股投資于1999年設立，2002年開始承擔化妝品的生產、銷售等全部業務，成為新的產權明晰的現代企業。“大寶”牌系列化妝品定位在中低檔，不僅暢銷國內，而且名揚海外，且已在美國FDA注冊并銷售。經過企業全體職工的不懈努力，使“大寶”發展成為國家工商局認定的“中國馳名商標”。近5年的銷售額始終保持在7億元人民幣左右。
仁科（PeopleSoft）公司是全球性的實時企業應用軟件供應商，其完全互聯網化的軟件使各企事業單位能夠與他們的客戶、供應商及員工實現實時的在線運營協作，從而降低成本、提高生產力。仁科公司出品的集成應用軟件包括客戶關系管理軟件、供應鏈管理軟件、人力資本管理軟件以及財務管理軟件，目前已被廣泛應用于全球140個國家和地區的4700多個組織機構。
期待更成熟
俗話說，戀愛中的人們智商是最低的，因此熱戀的雙方往往只看到對方的優點，從而埋下隱患。在企業間的合作中也會出現這種問題，不成熟的心態也是正常的。
如今，記者對IT廠商的策略調整似乎已司空見慣。今天還主推的產品明天說不定就停產了，今年還主攻的市場明年說不定又退出了。不只是廠商，在本報記者長期追蹤用戶信息化建設的過程中，我們也會經常發現很多用戶對產品趨勢及市場趨勢的把握力還不成熟。如3、4年前國內掀起的第一波ERP浪潮中，大多數都是盲從和攀比者，只是看到了別人上ERP而要上ERP，并沒有從根本上真正挖掘出為什么上的根源。在合作廠商的選擇上用戶也充滿了矛盾，既想選一個大而全的產品，由一個廠商全面實施所有IT系統；又想所用的產品都是最好的。而由多家廠商提供不同的功能模塊又害怕出現問題相互推委，造成“三不管”現象。
令我們欣慰的是，隨著信息化建設在企業內部的逐步應用和推廣，不論企業用戶還是IT廠商都比以前成熟了很多。仁科的莊總上任半年多以來就曾經拒絕了一些用戶的需求，因為他看到這些用戶還沒有準備好，現在實施是非常危險的。孫主任也笑談并不相信廠商所做的產品演示甚至其成功用戶的現身說法，最重要的是能否為企業搭建一個臨時環境進行現場測試。
為了使我們這個行業更加成熟，IT廠商和企業用戶不能僅僅站在自身企業的立場和角度來看待問題，而是站在整個行業的高度。北京三露廠雖然有過一次信息化失敗的經驗，但只是浮出海面的冰山一角，不同的是三露廠并沒有把問題掩藏，而是采取積極手段，希望其他企業能引以為戒，從而促使整個行業盡快成熟。如果大多數企業能夠以這種態度看待問題的話，我相信今后我們不會再感嘆當初了。
轉載請注明出處：拓步ERP資訊網http://www.guhuozai8.cn/
本文標題：ERP反思錄：初戀不懂愛情
本文網址：http://www.guhuozai8.cn/html/consultation/10820622933.html
相關文章
