床墊廠的新任CIO Steve Williams不得不想辦法拯救公司的ERP項目。
一年以前在美國，如果你人到中年，開著國產汽車，年收入在三四萬美元左右，那你就是Mattress Giant公司的目標客戶。可是即使你適合以上這個標準，也未必對這家位于德州的專業床墊零售商感興趣。然而公司并不了解這一切，許多年以來，Mattress Giant每年在廣告上支付200萬美元，相當于每年將近10%的收入，但實際上收益并不令人滿意。那么，你猜這個被誤導的戰略后面的信息資源是什么？Siebel? Oracle? 還是SAP?
都不是，它是——內部的感覺。
當我出任Mattress Giant公司的新CIO時，還未曾開始履行職責，就感到好像已經身陷困境。在我上任之前，公司的CEO已經下令停止一個整合POS系統和ERP的項目，當時這個項目已經進行了大約35%。銷售人員抱怨整合后的系統太復雜，不方便使用，還浪費了公司的大量金錢。同時，Mattress Giant運作也近乎失控，沒有任何真實的商業規則或者用戶信息。我感到這些遲早要阻礙公司的成長。
無論如何，我必須先讓CEO改變想法。
當你需要得到CEO的支持和信任時，你應當從哪里做起呢？在我的工作生涯中，我會經常被問及類似的問題：為什么要將整個公司放到一個計算機系統里冒險？如果在我職業生涯的早期，我會寫一份很好的技術調研計劃，并附上一個很強的ROI分析，一個項目計劃書，甚至再配上一個彩色的PowERPoint幻燈文件，以增強說服的效果。但是現在我選擇了不同的方式。
我關閉了自己的電腦，取消了會議，一頭扎進具體業務中。在負責銷售的行政副總裁的大力支持下，我訪問了我們的零售商，與銷售人員交流，觀察最基本的銷售流程，學習Mattress Giant的銷售語言，我甚至親手賣過床墊。在這個過程中，我聽到人們談論IT部門，雖然他們的評論并不悅耳。我進入公司的分銷中心，研究送貨的步驟，裝卸運送貨物的卡車，并參與盤點實際庫存量的流程。我還把自己加入到用戶服務的電子郵件列表中。這樣一來，就能更好了解到顧客對公司有些怎樣的想法。就這樣，我的第一個月時間，基本上都在公司各部門打零工。
我不僅對現有流程的問題以及ERP實施中的困難有了一個完全透徹的認識，而且與CEO建立了超出我想象的信任關系。現在我能夠用他的語言和他交流，我確信我以后的備忘錄、郵件和報告，他不僅會閱讀而且也能真正地理解。CEO已經開始視我為一個見多識廣的建議者。但是這并不能保證我的項目能夠被批準。這只是第一步。
下一步是拜訪CFO的辦公室。我與CFO一起工作到深夜，分析一旦ERP/POS系統上線，能帶來哪些硬成本立竿見影的下降，以及對業務的潛在益處，這對于了解成本結構和項目通過都很重要。其結果是，我的IT提案又多了一個作者。實事上，這份提議已經不僅僅是IT提案，而是包含了有關技術支出的業務提案。如此一來，CFO成為我在董事會里的堅強后盾。
直到現在，我才開始轉向傳統的IT管理事務。我會見了我們的ERP廠商GERS。GERS同意提供近乎零價格的顧問支持，他們很清楚一個滿意的顧客意味著持續的維護費用和許可證的購買。
同時，我也不得不重新定位IT部門自身的功能，讓這個部門專注于建立高水平的技術支持，為內部的客戶服務營造一種充滿活力的氛圍，最重要的是這個活動有利于提高IT部門在公司內部的形象。為了實現這種跨職能的支持，我運用了另一種間接的方式。像宗教崇拜一樣，我總是向同事們灌輸，讓他們逐漸意識到，不論何時，如果沒有使用ERP系統的數據就無法做出決策。而且我總會順便提及，現在只有35%的店鋪實施了ERP和POS的集成，如果100%的店鋪上線，前景將是如何美好！
我也告誡手下不要洋洋自得，提醒他們IT部門只是公司的一部分。例如，我們與公司內部的預防損失部門積極合作，保證倉庫的安全。其結果是，僅僅是防止貨物被盜和人為的存貨清單錯誤，就使我們及時挽回了成千上萬美元的損失。當然，那僅限于集成了ERP/POS系統的店鋪。
用盡所有的招術之后，我終于使CEO接納了我的想法。他沒用很長時間就認識到完成ERP/POS系統實施的潛在價值。他終于明白，讓這個系統半途而廢將是一個更大的冒險賭注。我的搭檔CFO和銷售行政副總裁給予鼎力相助。現在，CEO也堅決支持這個項目，并成為最響亮的啦啦隊長。
在隨后的9個月時間里，我們成功地實施并運行了系統。我們的CEO為此高興地到處“吹牛”。CFO感嘆到在其職業生涯中做出了最好的財務決策。IT部門的形象也由一個技術獨裁者變成為一個解決方案提供者。
我們終于有能力獲得顧客的整體數據，我們吃驚地發現：我們的主要用戶都是一些女強人，年齡大約43歲上下，家庭年收入超過7.5萬美元。因此，你會發現我們的廣告在類似《朋友》的節目里出現的頻率，要高于周一的《足球之夜》。我們有專門的團隊去了解客戶，因為現在我們知道他們是誰了，我們的廣告投放也更有針對性。公司的風格也完全被改變了。如果公司現在的POS系統下馬，我們的銷售員立刻就會強烈抗議。
這全部的過程讓我想起《哈佛商業評論》一篇文章的觀點——管理者與領導者的關鍵區別在于，領導者的能力改變著人們的思考方式。我很同意這個說法，并認為有著高超技巧的CIO們，在公司內的影響力非常重要。
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本文標題：能力與影響力
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