什么是BSP
    隨著市場競爭的日趨激烈，在企業中實施ERP管理降低運營成本已成為很多分銷企業的共識。但是對于這些企業來說，ERP市場不到10%的成功率（甚至有人認為不到3%）又使這項決定充滿風險。因為對于企業來說，購買ERP產品只是萬里長征走完了第一步，系統的二次開發及不斷完善，不但要花費巨大的人力、物力，而且最終成功與否還要依靠企業在管理及經營經驗上的深刻積累。一個企業老板在談到ERP管理時曾說過一句很中肯的評價：“使用一個傻系統會比不上系統死得更快。”
    目前很多企業都開通了內部網絡及電子商務業務，銷售人員及管理者每天都可以通過系統了解自己及公司的銷售情況，但是由于沒有在分銷方面的豐富經驗，因此大部分企業沒有能力將這些數據做深度挖掘，而CRM等客戶管理軟件只是實現分析的初始手段，并不能根據各企業的需求，將這些原始數據整理成各類支持用戶決策的分析報表，為企業決策提供更深層次上的支持。因此對于很多企業來說，大量寶貴的、實時的原始數據只能使自己了解進、銷、存的基本情況，但是對于企業決策來說更加重要的如經營動態分析、盈利（產品、價格、客戶、費用等）分析、周轉（存貨、應收賬款、現金流等）分析、績效（產品業績、地區業績、員工業績等）分析、外部信息（宏觀、行業、股市、政策法規等）分析、信譽評估等深度分析卻沒有能力通過實施ERP、CRM來獲得。鑒于以上原因，各企業實施ERP、CRM管理后達到的效果也有很大的不同。
    作為國內最大的分銷商之一，和光不但在行業中積累了10年的專業化、本土化的分銷經驗，而且通過安達信的咨詢服務將自己的分銷管理經驗提煉成為了可以在系統中實現的各種應用分析。
    在實施ERP的過程中，與其他企業不同的是和光采取了四網疊加的網絡管理策略，形成了可獨立運作的四大平臺：即銷售網絡支持平臺、物流服務平臺、客戶服務平臺及信息服務平臺，各大平臺不但可獨立運作，也可獨立核算。在此基礎上，和光將原有的經營模式拆分成兩大塊業務：一塊是傳統的分銷業務，內容包括：營運、物流、收賬、服務等，營運目標是成為營銷專家；另一個是可提供ERP、CRM等第三方服務的BSP商務運作服務平臺，目標是運用先進的商業技術管理手段，為IT（含家電）廠商提供采購、倉儲/物流/配送、銷售、服務、分支機構托管、系統建設及應收賬款回收等整個業務流程的業務支持/外包控制、管理及咨詢，成為營銷服務方面的專家。
    BSP（商業服務提供商）的主營業務包括：
    1．營銷咨詢：通過綜合分析客戶企業及上下游企業的優劣勢、行業趨勢和突破方向，幫助客戶建立有競爭力的營銷模式及相應的組織設計和激勵體系。
    2．運營優化：當企業的宏觀模式確立之后，BSP從微觀的角度，運用財務分析等手段最大限度降低流程中各環節的成本。
    3．物流外包：在完成配送的基礎上，幫助客戶進行銷售預測及采購預測。
    4．系統租賃：將商務流程中的每一環節經過優化后，在信息系統中固化成不同的應用，確保系統運行的成本最低化，同時還可以對系統積累的大量數據通過數據挖掘、析取及透視等方法為客戶提供有效的決策支持信息，使企業實現透明、高可控性的管理。
    BSP的意義
    在日益殘酷的市場環境下，很多分銷企業都在尋求提高管理效率、降低運營成本的最佳方法，國際性的咨詢公司由于有在歐美國家積累的豐富經驗及規模龐大的“方法數據庫”，因此在花費巨資打造ERP管理平臺的同時，聘請咨詢公司達到管理模式的最優化，就成為企業e化過程中非常流行的一種做法。對于和光來說，BSP的實施有以下幾方面的意義：首先，在企業成功實施ERP管理的基礎上，將經驗重新包裝，開辟企業新的利潤增長點；其次，BSP的實施使和光與廠商的關系發生了實質性的變化。以前作為一家分銷企業，和光與廠商的關系完全是商業上的合作關系，如何在市場上取得突破及價格政策的制訂都是廠商要考慮的問題，而采用BSP模式后，渠道流程對于廠商及和光來說都是完全透明的，和光完全了解所售產品的成本價格及廠商的市場策略，因此和光在新模式下的作用更接近于廠商的一個銷售部門，可以在負責銷售的同時，參與廠商的一些決策支持，如和光可根據市場反饋向廠商提出新產品及價格制訂的建議 ; 第三，有利于渠道扁平化建設。以前由于渠道不透明，因此廠商在渠道扁平化的實施過程中會遇到很大的阻力，如果采用BSP模式，廠商渠道扁平化的諸多問題也會迎刃而解；第四，由于和光不需要投入巨資先行提貨，因此極大地降低了自己的經營風險。
    BSP瞄準什么客戶
    和光商務公司副總經理畢春斌先生介紹說，目前和光BSP的目標客戶群分為以下幾類：一類是希望在國內開展直銷業務的名牌廠商。鑒于Dell模式的沖擊，國內很多著名企業都希望改變自己的經營模式，以降低成本，但是如果貿然改變目前的分銷模式，無疑會冒極大的風險，BSP可以為這些企業提供兩條腿走路的新模式；第二類是在國際市場中份額很大，但剛剛進入國內市場的廠商。由于和光不是其分銷商，因此經營、服務、物流、經營收益及風險其完全可自由控制；第三類是有很強的技術實力、市場前景很好，但沒有市場及渠道開拓能力的中小企業；第四類是其他IT分銷商或經銷商。
    為了避免與合作企業的利益沖突，和光在客戶選擇上會把握兩個原則：首先，與合作企業沒有利益之爭；第二，在合作前期簽訂相應的協議。
    應該說BSP確實是一個非常有創意的新思路，但是在實施過程中和光還將面臨諸多的問題：如ERP是一個企業的經營命脈，是否有企業愿意將自己的“死穴”完全開放給第三者；在合作過程中客戶的管理模式及渠道如何與BSP相協調; 在目標達成出現問題時，如何確認雙方的責任; BSP的服務標準如何制訂等，應該說BSP的成功還有相當漫長的一段路要走。

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本文標題：BSP可能遺失的征程？

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