現(xiàn)在管理軟件膨脹最快的市場(chǎng)是中小型市場(chǎng)。但是考慮到應(yīng)用需求的復(fù)雜性與完整性，其實(shí)中型市場(chǎng)是最具有代表性的市場(chǎng)，這種論斷主要基于下述理由：
1、中型市場(chǎng)的份額在所有市場(chǎng)形式中占據(jù)舉足輕重的地位；
2、中型市場(chǎng)客戶規(guī)模約在年?duì)I業(yè)額500萬美元至5千萬美元之間，這種規(guī)模的企業(yè)一般會(huì)產(chǎn)生系統(tǒng)性的管理需求；
3、中型市場(chǎng)既繼承了中小型市場(chǎng)的靈活與簡(jiǎn)便的特征又逐漸發(fā)展出大型市場(chǎng)的復(fù)雜與完整的特征。
所以，我們著重就中型市場(chǎng)的客戶特點(diǎn)及功能需求做一闡述并指出注意事項(xiàng)以資參考。
中型企業(yè)的客戶特點(diǎn)從人、財(cái)、管理的角度看有七個(gè)特點(diǎn)：
人：IT獨(dú)立、力量有限
中型企業(yè)一般都具備了獨(dú)立的專職IT人員，他們承擔(dān)日常的IT維護(hù)并且配合企業(yè)高層負(fù)責(zé)管理軟件項(xiàng)目的前期調(diào)研與后期實(shí)施。但是他們一本僅僅具備中級(jí)技術(shù)人員的水平，對(duì)于管理與系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)停留在很膚淺或根本沒有的階段。因?yàn)槿狈��?jīng)驗(yàn)，許多觀點(diǎn)不太正確或僅略知皮毛。
財(cái)：資金有限、關(guān)注采購(gòu)成本
中型企業(yè)的規(guī)模并不是非常大，所以他們可以投資在項(xiàng)目上的資金非常有限。在大多數(shù)情況下，他們的預(yù)算并不能解決所有的管理問題，僅僅可以就迫切或重要的問題做明顯改善或階段性改良。中型企業(yè)對(duì)于前期的采購(gòu)成本（大約是許可證費(fèi)用＋實(shí)施費(fèi)用＋年維護(hù)費(fèi)用）非常敏感，一般不太可能超出預(yù)算。
管理：管理成型、結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
中型企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)完成了早期的資本積累與市場(chǎng)開拓。在業(yè)務(wù)上已經(jīng)基本成熟，自然對(duì)于管理也已經(jīng)形成了一套完整的模式。企業(yè)內(nèi)部基本上形成了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒蹋�但中型企業(yè)畢竟還沒有足夠的實(shí)力去創(chuàng)造或改變公認(rèn)的管理模式，所以他們?nèi)耘f沿用標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)構(gòu)。無論是部門設(shè)置還是權(quán)利分配都沒有所謂的“企業(yè)特色”。而且管理層極少，決策及執(zhí)行流程簡(jiǎn)單。
行業(yè)單一、無跨業(yè)經(jīng)營(yíng)
中型企業(yè)的實(shí)力有限，所以他們一般僅局限在某單一行業(yè)，暫時(shí)無力進(jìn)行跨業(yè)經(jīng)營(yíng)。少數(shù)企業(yè)已經(jīng)發(fā)展成集團(tuán)，但還是僅僅在整個(gè)行業(yè)的上下游或相關(guān)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)建立子企業(yè)，其本質(zhì)上是內(nèi)部的供應(yīng)鏈。即使是有明顯的跨業(yè)經(jīng)營(yíng)，也一定有幾個(gè)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的行業(yè)，其他行業(yè)無論從規(guī)模還是效益都不能望其項(xiàng)背。
規(guī)模適中、功能要求全面
中型企業(yè)的規(guī)模與高、低端相比屬于適中的范圍。他們的功能要求全面。本質(zhì)上屬于MIS級(jí)別的產(chǎn)品已經(jīng)滿足不了中小型企業(yè)的要求。所謂“麻雀雖小，五臟俱全”，他們的功能需求基本上含蓋了管理軟件的各種應(yīng)用領(lǐng)域，比如：CAD/CAM/CAE、PDM、ERP、CRM、E-BUSINESS…
高速成長(zhǎng)、變化頻繁
中型企業(yè)已經(jīng)過起步期，進(jìn)入到了發(fā)展期。根據(jù)生命周期的理論，這是最活躍的階段。企業(yè)的發(fā)展速度一般高達(dá)百分之幾十的年遞增幅度。而且中國(guó)企業(yè)大多數(shù)都是在摸爬滾打中誕生的，缺乏必要的理論指導(dǎo)，取得的成功都是靠實(shí)踐取得。所以企業(yè)經(jīng)常在組織結(jié)構(gòu)、管理模式及業(yè)務(wù)拓展上頻繁變化，寄希望于通過試探性的變革取得意想不到的勝利。這樣的結(jié)果就是企業(yè)經(jīng)常處于變化中，具有一定的盲目性，一個(gè)新的政策因?yàn)樵诙唐趦?nèi)沒有明顯的效益而會(huì)被迅速終結(jié)。這本身也反映出企業(yè)高層缺乏管理能力的通病。
缺乏經(jīng)驗(yàn)、需求不明
中型企業(yè)一般沒有大型、復(fù)雜的項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目的啟動(dòng)因素多數(shù)是由于同行應(yīng)用的影響、高層模糊的需求意識(shí)或下面部門的推動(dòng)。他們自己制定地需求無外乎是通過引用經(jīng)典但沒有個(gè)性的籠統(tǒng)理論、其他類似公司需求的照抄照辦或盲目被供應(yīng)商引導(dǎo)三種途徑，很難明確地定義自己的需求。這樣在開始之初就部下了失敗的陰影。
因?yàn)橹行褪袌?chǎng)上的這些客戶特點(diǎn)，自然就相對(duì)應(yīng)地產(chǎn)生了功能需求。我們一一予以闡述。
因?yàn)橹行褪袌?chǎng)上的這些客戶特點(diǎn)，自然就相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)生了功能需求。我們一一予以闡述。
微軟技術(shù)、掌握迅速（對(duì)應(yīng)“IT獨(dú)立、力量不強(qiáng)”）
中型企業(yè)本身對(duì)于系統(tǒng)技術(shù)性上的要求不高，他們希望能夠使用全套的微軟技術(shù)以保證其迅速的掌握產(chǎn)品。微軟最近幾年在技術(shù)上的飛速發(fā)展特別是2000系列的成功應(yīng)用更是給中型企業(yè)吃了一顆定心丸。
高性價(jià)比、方案打包（對(duì)應(yīng)“資金有限、關(guān)注采購(gòu)成本”）
中型企業(yè)希望在有限的預(yù)算內(nèi)基本滿足企業(yè)的需求，這就對(duì)供應(yīng)商提出了很高的要求。一個(gè)產(chǎn)品必須具有極高的性價(jià)比才有機(jī)會(huì)被企業(yè)青睞。供應(yīng)商與企業(yè)的重心已經(jīng)逐漸從強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的完整與復(fù)雜轉(zhuǎn)向了對(duì)于性價(jià)比的追求。具體的體現(xiàn)就是，許多產(chǎn)品不再為了某些細(xì)微功能的改進(jìn)而隨意的進(jìn)行產(chǎn)品的完整升級(jí)。同樣，一個(gè)打包的方案比軟件許可證、實(shí)施費(fèi)用、維護(hù)費(fèi)用單獨(dú)報(bào)價(jià)更受企業(yè)歡迎。供應(yīng)商也因?yàn)椤按虬�”很好地控制了成本與風(fēng)險(xiǎn)而接受它。
操作簡(jiǎn)便、便于配置（對(duì)應(yīng)“管理成型、結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)”）
中型企業(yè)的流程設(shè)置具有簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)的特點(diǎn)，所以他們希望產(chǎn)品也能操作簡(jiǎn)單。沒有必要為了不必要的管理與業(yè)務(wù)的復(fù)雜嚴(yán)謹(jǐn)性而犧牲簡(jiǎn)便性。同樣，企業(yè)由于IT人員的能力限制與實(shí)際需求，他們要求產(chǎn)品的配置簡(jiǎn)便。沒有配置功能的產(chǎn)品基本上不會(huì)取得企業(yè)的認(rèn)同。
不需行業(yè)模版、數(shù)據(jù)合并（對(duì)應(yīng)“行業(yè)單一、無跨業(yè)經(jīng)營(yíng)”）
中型企業(yè)很少有跨業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式，所以也就不需要大型產(chǎn)品必備的行業(yè)模版，外加一般通用產(chǎn)品就能滿足主要的功能需求。但是許多企業(yè)已經(jīng)采用集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)的方式，這就需要產(chǎn)品提供數(shù)據(jù)合并的功能。而且類似EIS等查詢、數(shù)據(jù)展示的要求也是必不可少的。
完整設(shè)計(jì)、集成性高（對(duì)應(yīng)“規(guī)模適中、功能要求全面”）
中型企業(yè)的規(guī)模需要配備完整的產(chǎn)品，這要求產(chǎn)品的設(shè)計(jì)完整，不能有大的缺陷與遺漏。而且中型企業(yè)不像中小型企業(yè)需求簡(jiǎn)單、數(shù)據(jù)量少，所以對(duì)于產(chǎn)品的集成性也提出了較高的要求。不然企業(yè)會(huì)被缺乏良好集成性的產(chǎn)品降低業(yè)務(wù)效率。這些需求甚至包括ERP與CRM、ERP與CAD等的集成。供應(yīng)商也必須適應(yīng)市場(chǎng)需要，轉(zhuǎn)型成完整的商業(yè)解決方案供應(yīng)商而不是傳統(tǒng)的ERP供應(yīng)商、CRM供應(yīng)商或CAD供應(yīng)商。   
模塊化設(shè)計(jì)、便于修改與二次開發(fā)（對(duì)應(yīng)“高速成長(zhǎng)、變化頻繁”）
中型企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)使企業(yè)在應(yīng)用初期不必實(shí)施全部的產(chǎn)品模塊、實(shí)現(xiàn)所有的應(yīng)用。但是考慮到不能忽略企業(yè)今后可以預(yù)見的中期發(fā)展，所以產(chǎn)品的模塊化設(shè)計(jì)就成為解決上述矛盾的良方。值得一提的是，許多早期成名的產(chǎn)品雖然號(hào)稱具有模塊化設(shè)計(jì)，可是在系統(tǒng)核心層并不能輕而易舉地實(shí)現(xiàn)。因此，他們的模塊化與新興產(chǎn)品的模塊化無論是徹底性還是成熟性都不能同日而語。同理可證，便于修改與二次開發(fā)也是重要的需求。中型企業(yè)的技術(shù)儲(chǔ)備使他們希望二次開發(fā)能夠采用諸如VB等技術(shù)，而且企業(yè)自行開發(fā)的部分能與標(biāo)準(zhǔn)程序獨(dú)立，這樣可以保證標(biāo)準(zhǔn)版本升級(jí)時(shí)不需要再重寫自行開發(fā)的程序。
著重方法、系統(tǒng)教授（對(duì)應(yīng)“缺乏經(jīng)驗(yàn)、需求不明”）
中型企業(yè)希望供應(yīng)商能夠把重心從操作與維護(hù)的掌握改為對(duì)于方法的培訓(xùn)。只有掌握了正確的方法才可以取得良好的效果。中型企業(yè)一般沒有足夠的耐心與資金給管理軟件項(xiàng)目實(shí)施以失敗的容忍。所以供應(yīng)商為了確保勝利必須把方法的傳授放在首位。其次，中型企業(yè)也寄希望于供應(yīng)商，他們既沒有實(shí)力也沒有資格占據(jù)主導(dǎo)地位。所以，在項(xiàng)目中企業(yè)實(shí)際上是處于虛心學(xué)習(xí)的地位。他們比大型企業(yè)更有可能接受以供應(yīng)商為主導(dǎo)的實(shí)施，這也給了供應(yīng)商一個(gè)系統(tǒng)性的教授的機(jī)會(huì)。
前面介紹了中型企業(yè)對(duì)于管理軟件及供應(yīng)商的功能需求，最后就上述事項(xiàng)的注意之處簡(jiǎn)單介紹一下。
相信供應(yīng)商、不要固執(zhí)己見、避免陷入IT爭(zhēng)論（對(duì)應(yīng)“微軟技術(shù)、迅速掌握”）
中型企業(yè)在引進(jìn)項(xiàng)目時(shí)要相信供應(yīng)商，不要武斷地以為他們是來賺企業(yè)的錢而把自己放到了對(duì)立面上。這樣對(duì)于雙方都是極大的傷害。特別是有一定相關(guān)知識(shí)的人員不能固執(zhí)己見，其實(shí)供應(yīng)商的經(jīng)驗(yàn)一定比企業(yè)更豐富。不要盲目地指責(zé)供應(yīng)商所采用的技術(shù)，把精力錯(cuò)誤地放在技術(shù)方面的爭(zhēng)論上。
注意“總體擁有成本”（對(duì)應(yīng)“高性價(jià)比、方案打包”）
中型企業(yè)必要忽視“總體擁有成本”，企業(yè)初期的采購(gòu)成本根據(jù)經(jīng)驗(yàn)僅僅占到總成本的1/3左右。所以并不是報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商就是花費(fèi)最少的供應(yīng)商方案。
流于形式與流程（對(duì)應(yīng)“操作簡(jiǎn)便、便于配置”）
中型企業(yè)最容易背離的一個(gè)原則就是把管理軟件項(xiàng)目最后實(shí)施成了一個(gè)工作流程項(xiàng)目。企業(yè)在欣賞產(chǎn)品的簡(jiǎn)便時(shí)千萬不要因此引發(fā)出“應(yīng)該頻繁變化”或“這只是幫助我們改善流程”的概念。流程改善畢竟只是一個(gè)執(zhí)行需求，只有能提高管理模式的產(chǎn)品才是真正意義上的管理軟件，企業(yè)也才實(shí)現(xiàn)了初衷。
忽略供應(yīng)商的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)與管理水平（對(duì)應(yīng)“不需行業(yè)模版、數(shù)據(jù)合并”）
中型企業(yè)不需要過分強(qiáng)調(diào)行業(yè)模版，并不意味著忽視供應(yīng)商的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)或管理水平。一個(gè)成熟的國(guó)際供應(yīng)商少則有上萬個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，即使是國(guó)內(nèi)供應(yīng)商也實(shí)施過上百個(gè)項(xiàng)目。這種經(jīng)驗(yàn)的積累對(duì)于管理水平的提高，一般企業(yè)是不可能做到的。
貪大求全（對(duì)應(yīng)“完整設(shè)計(jì)、集成性高”）
中型企業(yè)往往憑借著自己成功的發(fā)展史，而不切實(shí)際地制定過高、過快、過于風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。這樣在引進(jìn)產(chǎn)品時(shí)，也貪大求全。喪失明確方向是失敗的開始。小學(xué)課本里關(guān)于天鵝、螃蟹與其他動(dòng)物一起向不同的方向拉一輛車子的寓言大家一定還有印象。在我們嘲笑他們的同時(shí)卻常常以各種表現(xiàn)形式重復(fù)著。
缺乏遠(yuǎn)景（對(duì)應(yīng)“模塊化設(shè)計(jì)、便于修改與二次開發(fā)”）
模塊化的設(shè)計(jì)的確很好地解決了發(fā)展與當(dāng)前地矛盾，可是企業(yè)不能因此就依賴于產(chǎn)品本身，還是要自己制定遠(yuǎn)景規(guī)劃。否則會(huì)沒有核心目的，頻繁地為一些細(xì)節(jié)而做變更。
人云亦云、不核實(shí)自身情況（對(duì)應(yīng)“著重方法、系統(tǒng)教授”）
企業(yè)在相信與虛心學(xué)習(xí)的同時(shí)，一定要結(jié)合自身的實(shí)際情況去獨(dú)立理解、分析。不讓一些通用性的老套路拿來生搬硬套。特別是供應(yīng)商或外來的建議可能沒有很好的分析企業(yè)的情況，這樣的“拿來主義”是不合適的。
總之，中型管理軟件市場(chǎng)是非常被看好的一個(gè)市場(chǎng)，包括許多知名的供應(yīng)商已經(jīng)在努力發(fā)掘它。但是作為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng)其客戶特點(diǎn)與功能需求是與其他規(guī)模的市場(chǎng)截然不同的。企業(yè)與供應(yīng)商應(yīng)該注意到其中可能出現(xiàn)的問題。這樣才能真正使企業(yè)、供應(yīng)商都從中獲益并使整個(gè)市場(chǎng)良性發(fā)展。

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本文標(biāo)題：中型管理軟件市場(chǎng)的客戶特點(diǎn)及功能需求

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