〈管理信息化征文：ERP實施真諦：促進銷售才是硬道理〉吳文琦 天津柯雅美術材料有限公司
當今市場的法則已經不是"大魚吃小魚"那么簡單，而增添了"快魚吃慢魚"的概念！美術材料這一帶有強烈"手工作坊"運作模式的行業中的企業急需引進先進的競爭經營理念，將自身修煉成快速適應市場變化，逐步主導市場的"快且大的魚"，才能立足生存、謀得發展。
彩虹公司是一家行業內的老國企，生產、銷售以服務"西畫"為主的美術材料，產品線包含顏料、畫筆、紙張、畫布等，并逐漸向教具、文具和玩具延伸。在謀求"快銷"--促進銷售的道路上，選擇了信息化--實施ERP（EntERPrise Resource Planning，企業資源計劃）系統。
ERP讓產品銷售，不輸在"設計"的起跑線上
只有適應市場需求的產品，才能實現銷售，并進而"快銷"。設計和BOM（Bill of Material，物料清單）也正是ERP應用的源頭。彩虹公司的產成品有12000種、半成品8000種、原材料更是近25000種，繁雜程度之巨，可以想見。如果沒有ERP強大的主零件文件和產品結構及工藝流程等功能將產品設計導入系統之中，無從談起產品訂單，也就談不上生產，跟談不上銷售了。特別是，現在很多國外客戶的設計要求都已是記載在ERP系統之上的，或與之相兼容的其他系統之上的，如果沒有ERP，銷售業務將輸在起跑線上，甚至是被扼殺在"搖籃"里。
ERP使銷售工作按計劃有章可循
彩虹公司大多數客戶是外銷客戶，"時間緊、訂單急"成為家常便飯。在沒有ＥＲＰ之前，訂單遲交也時有發生，被客戶罰款、退貨也有，嚴重損失企業效益和聲譽。ERP系統可是幫上大忙：借助系統堅決杜絕企業管理的隨意性，強調計劃的嚴肅性，用嚴格意義上的主生產計劃和物料需求計劃替代手工計劃，進一步分解作業計劃和采購計劃；在科學的計劃指導下提高生產效率，堅持三年中月工時耗用比定額低3%，訂單交付準時率達到97%以上。
彩虹公司對遍布全國的內銷客戶，實行分區域管理。區域銷售的不均衡與生產基地產能的矛盾局限著銷售迅猛增長，斷貨和庫存積壓同時存在。斷貨直接影響到銷售的業績，庫存積壓占壓資金，間接影響到銷售。如何處理本部之外四個辦事處既各自獨立又相互依存的供求關系？彩虹人在ERP的DRP（Distribution Resource Planning,分銷資源計劃）模塊中找到答案。DRP的運算可使四個辦事處的產品都來自生產基地，他們之間不再發生產品的二次轉移，將整體的產品銷售周期（配貨時間+運輸時間）平均為8.5天，較之前縮短1.5天。辦事處庫存水平年度平均降低5%左右。
庫存的周轉奠定快銷的基礎
彩虹公司所處的行業可歸結為消費品行業，庫存周轉至關重要。庫存積壓向來就被視為"眼中釘"，借助ERP總結出庫存管理的經驗是一大"夙愿"，管理庫存不能只盯著倉庫，應從財務規劃入手，以其科學的理念為企業庫存上了一道"緊箍咒"，實施目標管理。跟蹤近三年庫存周轉率（年度銷售成本/平均存貨金額）可以看出，銷售量的增長與庫存周轉率明顯成正比例關系。另外，利用ERP的一系列報表，可提出一個"庫齡"的概念--現有庫存量與一段時間銷售量的比值，動態地分析庫存占壓支持生產、銷售的適應程度，系統自動預警一定時期內"不動"（沒有任何系統操作的）物料，幫助銷售部門優選"快銷產品"、淘汰"慢銷產品"。
追溯產品批次保證然銷售工作"保質保量"
經濟危機的態勢之下，歐美等國的貿易保護主義有所抬頭。直接作用于彩虹公司業務,客戶要求就是產成品符合全球統一標識系統及相關商務標準--EANooUCC系統：在產品的外包裝標注和物流管理數字化。應對這一"準入"性質的標準，引用了ERP中的批序號和條形碼管理功能，不僅使我們產品在世界范圍內的惟一性得到保證，融入國際供應鏈內，而且為質量管理提供了缺陷產品和部件的追溯途徑。就連一向挑剔的外國客戶都不無感慨，ERP使天津柯雅的產品上了一個檔次！！！
快銷更要注重供應鏈的效率
當今產業的競爭不再是產品和生產產品的企業直接的競爭，而是整個供應鏈的競爭。彩虹公司利用ERP的供應鏈管理功能使得與客戶之間、與供應商之間的協同更進一步。首先在大客戶（主要是國外客戶）的訂單處理上盡顯"快銷"風采，實現了EDI（Electric Data interchange 電子數據交換），無紙協同的商務進程在效率上成倍提高：原來從客戶訂單下達到實際錄入ERP系統的時間至少要2天，現在15分鐘"搞定"，并且完全自動化、錯誤率控制在0.3%之內。其次，在物流方面，大力推廣對客戶的賒銷和對供應商的廠存庫存，使供應鏈內資金分布更加平衡，快速周轉；產品運輸實現外包，讓外部專業的服務幫助我們實現高效和低費用。
快銷更需控制風險：跑得快是建在跑對方向的基礎上的
銷售的目標是達成利潤，內部控制是保證公司正常運行的重要手段。ERP的創新理念--信息技術對管理行為的"剛性"約束，將所有業務必須架構在合理的、科學的信息系統之上，從源頭上杜絕了"暗箱操作"。剔除人為因素的隨意性，也就避免了對業務性質、結果判斷的不確定性，可最大程度地減少非理性因素干擾，所有業務數據不可隨意更改，大大減少舞弊行為發生的可能性；實現原已存在的內控管理理念轉變成新的生產力因素，減少風險、增進效益。彩虹公司將ERP內控功能應用到銷售管理，堪稱極致。首先，銷售的價格和折扣，都要經過審批，在系統中形成價格體系，每張銷售訂單和的最終價格都受到約束，異常情況有人監督；其次，對客戶信用的評估和賬期的控制，隨時監控著欠款過多的銷售客戶和逾期不還寬的客戶，控制其訂單和發貨；最值得推崇的是這些內控措施，都遵循著事前計劃、事中控制、事后分析和改善全方位地內控模式。
快銷的新概念：敏捷制造+服務長尾市場
美術材料的部分市場就屬于典型的長尾市場：市場非常的分散，單位利潤很低，而需求又是多種多樣的。針對某種特定需求的產品可能只能適用于非常小的一部分群體，也只能形成一個非常小的市場，即所謂的利基市場。但是，產品種類的長尾永遠比我們想象的要長的多，而所有這些利基市場如果集合起來，將創造一個非常可觀的巨大的市場。以管理生產制造見長的ERP系統以其生產作業計劃管理和車間生產現場控制等功能,并通過按訂單或按計劃進行快速的MRP運算，提高系統的響應效率,實現了隨時運算、隨機運算的設想。除此之外，其敏捷制造還引入了工作中心、生產工藝管理、訂單快速排產、訂單跟蹤、產能分析、車間調度排程、實際成本分攤等功能，從而使其得以為企業提供更加快捷、實用、準確的生產管理與控制，適合長尾市場的更高要求，將銷售延伸新市場、新領域。彩虹公司就是利用這一優勢，通過網絡直銷一舉強占國內"扎染"顏料（絕對的一個長尾市場產品，供消費者制做出只用你自己獨有的T恤兒）市場份額。
回想這幾年彩虹公司的銷售業績，令人鼓舞：年度平均增長率達兩位數字以上，增長來源于新興業務和新興市場的比例37%；同期市場份額由原來的11%增長至13%。其中不乏ERP的功勞。不爭的事實讓我們完全有理由相信，只要選對信息化產品，加上務實且具創新的實施，信息化定能使企業"如虎添翼"，迅猛發展。
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本文標題：ERP系統的實施最終目標是促進銷售
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