從1981年沈陽第一機床廠從德國工程師協會引進第一套MRPII軟件以來，中國ERP市場已歷經了20多年的風雨歷程。近日，計世咨詢(CCW Research)公布了一項數據:2004年上半年，中國通用型管理軟件市場規模為22.7億元，而ERP同期則達到11.9億元。ERP已占據中國管理軟件市場的52.4％，超過一半的份額。這表明，經過20多年的發展，ERP已取代財務軟件，成為中國管理軟件市場上的主力軍。但事實上，國內ERP提供商的生存狀態卻是幾家歡樂幾家愁。
“五一”黃金周剛過，DCMS(神州數碼管理系統有限公司)向媒體正式披露了2004財年業績報告。數據顯示，在2004財年，由于自有產品增長迅猛，DCMS毛利增長了46％，毛利率由2003年的53％提升至68％，實現簽約1.99億元，稅前凈利900萬元。自2003年第四財季起，公司開始突破盈虧點，持續5個季度盈利。
就在一個月前，用友與金蝶也發布了各自的2004年財報。財報顯示，在營業收入上升的同時，兩家公司的凈利潤卻都出現了不同程度的下滑，其中用友利潤已是第二次出現持續下滑。統計表明，從2001年到2004年，用友與金蝶的經營利潤率分別從24％及16％滑落至11％和13％。
專家分析，當軟件廠商的盈利來源從財務軟件向ERP轉變的過程中，一定會暴露出一些問題，如產品成熟度、銷售渠道的成熟度、實施服務的標準化等等。這些問題沒有解決好，勢必影響到整個利潤率。以上幾家ERP提供商的財年報告，恰好為2005年ERP市場的主旋律做出了最有說服力的注解。
產品是發展的根基
幾年前，當財務軟件的市場增長空間開始捉襟見肘時，中國財務軟件在一夜之間紛紛打上了EPR的標簽。在一片歡呼之中，ERP這三個光環籠罩的字母組合，似乎已經真的“飛入尋常百姓家”�？蓪嶋H上，真正的ERP或者說成熟的專業的ERP產品在國內并不多見。財務加上進銷存的簡單組合終究無法實現生產制造的信息化，更不可能把企業各部門的信息化應用進行集成化的統一管理。對于國內的軟件商們而言，如果不甘于繼續銷售低端產品，要么在原有的財務基礎上自主研發，要么引進成熟的ERP產品進行改造。用友選擇了前者，DCMS選擇了后者。
用友一位不愿透露姓名的高管人員表示，ERP的發展在國外已經有了幾十年的歷程，它的成熟是一個不斷通過用戶檢驗和不斷完善的漫長過程。我們如果從頭研發，即使有再好的技術，在短期內也還是缺乏足夠的案例基礎和足夠的產品成熟度。所以現階段內，公司利潤率下滑也可以說是必然，目前最重要的課題就是加快產品的成熟。
DCMS總經理李紹遠在談到產品時表示，DCMS的ERP產品經過了幾十年的發展和完善，在全世界擁有1.5萬多家成功客戶，是全球最專業最成熟的ERP系統之一。因此，在銷售和實施中就免去了任何后顧之憂。但即便如此，DCMS也沒有停止過對研發的投入，多年來根據用戶的反饋對產品進行了不間斷的完善和升級，中端的易飛在制造和流通行業中幾乎成了ERP的代名詞，高端的易拓則足以睥睨國內任何一家內資企業的ERP產品，最新的渠道產品易助3.0馬上就將推出�？梢哉f，產品的根基足夠牢固，是DCMS在2004財年再一次實現利潤率大幅增長的一個重要因素。
繞開產品的也大有人在。不久前，創智宣布徹底放棄自主研發ERP軟件平臺的道路，轉而專注軟件服務。有媒體這樣評價創智的抉擇，“這個曾經立志要做‘中國的Siebel ’的軟件公司，正在與其過去欲在管理軟件平臺研發上有所作為的戰略徹底分道揚鑣�！绷硪患也皇墚a品研發拖累的公司是速達，其2004年靠渠道分銷實現銷售收入5873萬元，凈利潤高達3243萬元。速達員工人數只有404名，雖然利潤增長如此之快，年報顯示，當年研發人員的增加卻極為有限。專家指出，從利潤率角度看，國內走“銷售型”路線的公司面臨的投入成本壓力較��；但從長遠來看，低端套裝軟件的市場空間畢竟有限，要做百年老店，要想獲得持續發展，產品一關是無論如何也繞不開的。
事關生死的標準化交付
計世資訊(CCW Research)的一項調查顯示，高達69％的用戶認為ERP產品的價格應該控制在50萬元以下；60.7％的用戶認為，ERP的實施周期在半年之內比較適合。比價格和實施周期更讓企業用戶關心的則是實施的效果，幾乎90％以上的用戶都把效果作為選型考慮的首要因素。要同時滿足這幾個要求，自己又能有足夠的利潤，從目前ERP提供商的情況來看，能做到的屈指可數。因此對于國內ERP提供商來說，2005年另一個重要課題，就是如何快速、低成本地向企業客戶交付ERP產品。
DCMS總經理李紹遠指出，廠商不能滿足低成本和快速實施要求的主要原因在于ERP產品和實施方法。ERP的成熟度不夠、靈活性太差，無法深度地滿足用戶的個性化需求，是當前ERP提供商向大規�；l展的最大障礙；而實施周期太長，沒有適合中國實際的實施方法，缺少一套科學的標準化的ERP交付體系，則是導致提供商無法獲取足夠利潤的罪魁禍首。
ERP是個絕對的慢功夫，不同于“一手交錢一手交貨”的財務軟件，它的交付包括前期調研咨詢、全程的培訓、中期的安裝搭建、后期的并線修正、以及和上線同等重要的售后服務。就算是原原本本地按照世界上最先進的公司的建議、用最先進的軟件建立起來的系統，也需要有一個逐步完善系統、挖掘效益的過程，才能看到實實在在的效益，因為企業的生產提前期、材料定額、工時定額、訂貨周期等基礎數據都需要有一個逐步修正、校準的過程。從這個意義上來說，標準化的交付可謂事關生死，既關系企業客戶的生死，也關系提供商的前途命運。
據介紹，在DCMS的ERP項目實施過程中，一個產品如何交付、怎么交付、中間有哪些步驟、有哪些文檔、有哪些結果、有哪些時間要求、由什么人去做，這些東西都已經一一規范下來，建立了相應的標準。更重要的是，20多年的產品完善，1萬多家客戶的成功應用，使得這一套標準是經過檢驗的最佳選擇。DCMS把ERP實施過程分為項目計劃、流程規劃、上線準備、正式上線、系統優化共五大階段。這五大階段按時間順序又細分為狀況了解－工作進度分析－硬件集成－系統安裝－教育培訓－基本數據收集整理－業務流程設計－上線前系統調整－操作培圳－基本數據錄入－模擬運行－期初余額錄入－未結案單據輸入－階段討論及優化－結案，一共15大步。通過嚴格的內部培訓和認證，DCMS的顧問人員都可以利用這套獨有的交付方法論來有效控制項目周期和實施效果。
在ERP領域里，客戶和市場的檢驗就是評判標準化交付的最終標準。DCMS從成立至今不過短短的三年時間，截至2005年初，已累計實施專業的ERP客戶達到1000千家，公司規模也隨著業績的穩步增長而增長，人員在2004年擴充了26％，由2003年的396人增至498人。之所以取得這樣的成績，標準化的交付功不可沒。
渠道完善ERP產業鏈
從2004年DCMS的財報中我們還能看到一組數據:由渠道帶來的客戶數占總簽約客戶數的50％，現在DCMS在整個低端市場的月簽單量已突破100家。2004年是中國“中小企業年”，也是DCMS的渠道元年。在正式引入渠道之后，DCMS在低端市場的增長具備了更為廣泛的空間，公司的營收結構也由此更加完善合理。一年下來，DCMS在全國各地培養了一批核心的專業ERP渠道，這些渠道商有相當一部分是從財務軟件代理轉變而來的，它們在ERP代理中找到了成功的發展模式，部分區域的渠道商半年簽單超過30家。
在此之前，國內的ERP銷售基本都是通過直銷來完成，只有財務軟件有龐大的渠道代理隊伍。DCMS在ERP渠道上取得的成功，表明國內ERP產業鏈已經初步成形，使下一步爆發性的普及成為可能。渠道是2005年國內ERP市場旋律中最別致的音符。
對于ERP廠商來講，依靠渠道合作伙伴，不僅能夠彌補業務推廣力度的不足，在全國各區域的當地市場站穩腳跟，積累更多的用戶資源；而且，可以充分集中力量進行產品的研發，促進其不斷完善和升級；另外，從長遠來看，加強ERP產業鏈的專業化細分，促進自身業務模式的創新和盈利來源的多樣化也是ERP廠商的著眼點。對于渠道商而言，與ERP廠商結盟，其意義則不僅僅在于降低研發成本和提高利潤率了。借此把自己納入ERP產業鏈，并與上下游合作伙伴緊密協作、各司其職，使自己成為ERP產業鏈中不可或缺的一環，實現戰略角色轉換，這才是ERP渠道更深層的意義之所在。
自2004年初DCMS正式推出渠道產品，實現了從無到有的突破。通過一年多的成長證明，DCMS的易助產品在功能、品質與可實施性上已被驗證具備量化推廣條件，可以通過渠道大規模地實施、交付。通過渠道銷售的速度從2004年8月渠道大會前的月均七八單，到大會召開后出單量月環比增長45％左右，現在低端市場的月出單量已經超過百單。無疑，這批新生的渠道力量已成為速達們最強勁的競爭對手。
2005年國內ERP發展趨勢
從2004年各ERP廠商的表現中不難看出，在廠商端，由產品、交付服務、渠道組成的合弦奏出了國內ERP市場的主旋律，這一旋律仍將縈繞2005年。在客戶端，國內的企業客戶從一個個成功的ERP案例中真正嘗到了ERP所帶來的管理革命，企業的認識已變得更為理性和成熟，ERP已從概念和失敗的陰影中徹底擺脫出來，進入了健康發展的實用階段。
DCMS總經理李紹遠指出:對ERP提供商來說，未來的發展不僅需要縱向拓展ERP產品線，在已有高中低的產品線內，優化現有產品升級模式、提升多種的行業適用度，擴大產品領先優勢，并把觸角由原來的一級城市延伸至二三級城市；還需要進行以ERP為核心的橫向拓展(如PDM、電子商務、HR、CRM、EAM等新產品業務線)，以強化整體競爭優勢并為日后業績成長尋找新增長點。堅定的立足專業定位，穩步放大經營規模，在保持自身盈利的同時，把成功進一步復制給更多的渠道商和更多的企業用戶。這是DCMS在2005的發展策略，也是所有國內ERP提供商們面臨的發展方向。
轉載請注明出處：拓步ERP資訊網http://www.guhuozai8.cn/
本文標題：渠道完善ERP產業鏈
本文網址：http://www.guhuozai8.cn/html/consultation/1082066887.html
相關文章
