需求計劃的目標是形成一個精確可靠的關于市場需求的認識。要做好需求計劃就必須了解產品的結構以及產品是如何被銷售出去的。產品構成是需求計劃的基礎，它決定了我們怎樣進行銷售預測的合并和分解。需求計劃運用統計方法計算對基本面作出初步的預測，然后以此為起始點，通過與大型客戶和分銷合作伙伴的合作對其包含的信息作進一步的修改調整。銷售預測還需要對照已有的重要工作的時間進度。這樣才能使需求計劃與內外活動保持同步。我們必須評估每一個產品的產品生命周期并進行持續跟蹤以發現差異。引入新產品必須綜合上一代產品的在庫庫存和采購管道中的半成品及零部件數量。從而做到物盡其用。需求分析既要最大程度的減少預測錯誤同時又要充分考慮需求的變數。依據生產模式的不同(按定單生產，按庫存生產和按模塊定制生產)反應緩沖保護區的設置也就不同。正因為如此，需求計劃也會因為生產的模式不同而有所區別。
一般說來客戶總是要求超一流的服務，這包括對價格，交貨和產品是否容易買到等各方面的服務。全球性的競爭造就了極其嚴重的產品品種和數量的泛濫。除了產品的多樣化和價格的持續走低，今天的客戶為滿足自己特別的需要開始對客戶化產品愈來愈感興趣。由于供應鏈中存在為數巨大的相關企業，對客戶的特殊需要作出及時反應的難度很大。與此同時供應鏈管理還面臨以下的困境：
-全球性競爭導致產品供應增加，替代品增多，市場價格下降；
-顧客偏好新技術，因此產品剛出來時價格和需求是最高的；
-追求利潤目標驅使大多數公司采取在新品種上市是爭取最先進入市場；
-技術創新的速度加快，因此產品生命周期持續縮短；
-很多高科技產品是以其擁有的某一個零件為特征的，這意味著產品種類因其獨特的配置而變得更多；
-新產品吃掉了市場對老產品的需求，因此好的需求和價格總是少縱即逝，庫存舊產品很快過期；
-在需求和價格處于最高的新產品引入階段，其零件的供應不穩定；
-分銷合作伙伴不愿意承擔庫存風險，因此生產廠家必須用提高價格的辦法來消化在分銷渠道中的庫存風險；
以上幾個方面的因素使我們對需求計劃寄予厚望，我們希望通過需求計劃來了解客戶的需求以及短暫的需求引發的新老產品的交替規則。需求計劃給企業帶來的最主要的利益包括：
-庫存精簡的企業：在理論上可以達到客戶服務水平的最小庫存是需求變化的函數。雖然市場的需求變化不受企業控制，但是透過需求計劃這一環節我們可以對需求有個比較清楚的認識。將基本面的需求與夸大的需求區分開來可以減少預測錯誤；將基于產品系列或型號和其零部件的連帶需求和選項功能的獨立需求區分開來可以澄清需求內容；對區域性需求的識別可以幫助我們有針對性地準備庫存。通過與銷售伙伴加強溝通合作可以讓我們清楚了解需求狀況。計劃周期的縮短可以幫助我們向供應計劃環節更快傳達需求信息從而避免企業堆積大量庫存。
-降低庫存過期風險：產品生命周期的縮短意味著對產品需求和銷售價格會快速貶值。對構成產品的零部件也是同樣道理。想要把庫存過期的風險降至最低，很關鍵的一點是要做到產品及產品零件的供給與預計的產品周期及市場推廣應用保持同步。通過分析偶然性事件以及某些特定事件對需求的影響，我們還可以把已經納入計劃的事件與庫存調整聯系起來。這種按需求操縱零部件庫存的做法可以降低庫存過期的風險。
-提升對具戰略意義的銷售渠道客戶的服務水平：區分客戶群并相應調整內部調整對于占有預期市場份額是很關鍵的。銷售預測流程協同公司分配業務規則達成默契，來自享受優先權的客戶或有特定送貨地址的客戶給出預測并在公司主計劃系統中保留相應的資源以確保公司對具戰略意義的客戶提供優質服務。
-進一步改進引入新產品的流程：市場需求與利潤空間在新產品引入階段達到最高峰。通常類似的產品會很快加入競爭。為達到利潤目標，確保供應與需求在新產品引入階段的平衡是極其重要的。但不幸的是，企業正面臨最大的支持新技術的零件的供應問題。而與客戶，分銷合作伙伴，供應商一同探討就可以更快更準確地制定供需平衡計劃。供給的不穩定與需求的不確定由此降低到最小從而大大增加了成功引入新產品的機會。
需求計劃中包含了需求預測，需求協作，凈預測等幾個關鍵流程。
需求預測是指根據決策層設定的目標，市場目標和銷售渠道合作伙伴的協作預測而制定一個不考慮制約因素的總的預測，它包涵蓋了大型活動，需求變化限度，產品生命周期等。而象自上而下預測，自下而上的預測，產品生命周期計劃，大型活動計劃，從屬需求預測等子流程，它們都是為最終達成一個需求預測的共識而做的鋪墊。
自上而下預測是把公司總的銷售目標轉化為按產品系列分類的產品銷售數量的預測。各個產品銷售與全部銷售目標的比例關系是參考以往歷史經驗按公司的分配的要求或規則而決定的。通常按客戶或產品系列歸類合并以后的歷史數據要比零散的歷史數據更為精確的，也更有參考價值。因此對歸類合并以后的數據作統計分析才更有意義。在無法參考歷史數據的情況下，我們更多是采用公司一貫規則來決定預測在各個產品系列之間的分配。這類預測通常每月或沒季度進行一次以決定后面幾個月或季度的預測。
自下而上的預測可以讓不同的銷售公司，銷售代表以及營運部門的計劃員對不同產品系列提供他們認為最好的預測。這個操作流程發揮了集體智慧的優勢，它借鑒參考了銷售代表，各地的市場信息并考慮了營運方面的制約因素等。我們還可以將它與自上而下的預測作比較以發現關于公司預測及財務目標方面的問題。通常這種預測是按周進行的，當然也要視預測所需時間和需求改變情形對預測周期做進一步的優化調整。同時，銷售團隊和營運部門的計劃員一起在預測中按客戶或銷售區域加入針對某一產品系列的獨立需求。這個信息會自動合并到總的需求中并與自上而下的預測作比較。使用產品單元的平均售價我們可以把銷售數量預測轉化成銷售額并自動合并。自下而上的預測還可以通過與客戶的需求計劃合作關系來產生。
產品生命周期計劃就是對產品的新舊交替進行預測及管理，它使得企業能更準確的預測產品數量的遞減和遞增。由于沒有歷史作參考對新產品的預測通常很難。如果新產品與老產品之間會有相似的表現，我們可以參照舊產品執行產品計劃。當出現截然不同的全新新產品時，新產品計劃可以根據規律預測產品的的生命周期，然后我們可以在各個生命周期階段分配銷售預測數量。
大型活動預測反映了已經納入可以預計的未來事件對銷售產生的影響。公司市場計劃應根據與這些事件相關的因素調整。企業的促銷活動或價格調整就是一個影響需求的與活動有關的因素。市場預測應以這類因素作調整。
從屬性需求預測適用于可作選項配置生產的生產環境及相關產品類型。在這種情況下，客戶只在下定單的時候才確定配置。但是為了準備庫存，企業必須預測并采購所有客戶可能需要的配置并及時采購，我們把每種配置占所有從屬性需求預測的百分比稱作從屬系數。預測匯總時我們主要是確定產品系列層面上的銷售數量。
從屬性需求預測則是分析銷售預測中選項配置的從屬系數。從屬系數被用來把針對產品或產品系列的銷售預測分解成零部件或選項的數量。從屬系數往往隨時間和銷售地區的差異而不同。
預測匯總是把以上提到的各種放在一起并考慮所有重要的信息，最終達成一個完整的銷售預測。
當客戶有一套完整的銷售預測工作流程，在這種情況下采用需求協作的方式能保證客戶向它下游的供應商及時準確地傳送需求信息。而如果缺少這個工作流程，供應鏈中每個環節無一例外地會囤積庫存以彌補信息不靈通造成的影響。應用互聯網技術可以實現快速的需求合作預測。預測可以從供應鏈的任何一頭發起，即供應商可以給客戶發出一個基本預測便客戶在此基礎上作回應，也可以是客戶先提供一個對基本面的預測然后讓供應商作出評估。除了預測信息，關于銷售速度，庫存水平等方面的信息同樣可以通過需求協作的方式在企業和客戶間溝通傳遞。
企業與客戶間的合同規定了在一定時間段內客戶變更需求的限度，根據與銷售渠道合作伙伴和客戶協作方式，銷售預測中需求變化限度都做了量化的規定，這個量化指標規定了企業應貯備多少庫存來消化需求的變化。
預測匯總被用作供應計劃的信息輸入，當內客戶定單或訂單在短期轉化為真實定單時，這些定單必須要在銷售預測中剔除，而得出的凈預測才能用于供應計劃。由于正式定單是確定的需求，企業已對客戶做了承諾，所以在供應計劃中應嚴格區分預測與實際定單。通過區分定單和凈預測，我們在做供應計劃的時可以分配緊缺物料，首先解決正式定單的處理準備工作。
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