國內很多傳統服裝品牌都是依托模仿起家，很多品牌的名稱甚至都會被人產生誤解或聯想。但到了電子商務時代，很多企業老板反而產生了迷茫，九鹿王電商總經理曹全根通過分析企業目前的現狀和問題，電商的定位以及布局電商渠道來為企業如何做好電子商務給出了一些參考思路。

企業現狀和面臨的問題

　　1、線上沖擊。很多傳統企業老板認為線上銷售會沖擊線下市場，但是否真的是這個原因，還需判斷而非武斷下結論。首先要確認網店是誰在做？是自己電商部門？還是代理商？還是假冒你的牌子再做？搞清楚誰在做，再提出針對性的解決方法，不可只聽片面之詞。

　　2、渠道沖擊。普通專賣店和大商場之間因價格差異產生的沖擊，代理商和分公司之間的沖擊等。

　　3、成本提升。工人的工資在提高，以常熟當地服裝工人的薪酬為例已經達到4000-6000元/月，這也就造成每件衣服的工價隨之提升。

　　4、款式同質化。大家相互之間抄襲，缺乏創新，同質化沒有競爭力。一些做的好的企業是因為他們在面料上進行了壟斷。以美國優鯊為例，去年有500萬件庫存，現在已只剩下幾十件，他的老板最核心的一點就是壟斷面料，然后安排代工廠來生產加工，一個面料多種款式。

　　5、轉型。外貿企業轉型出現的問題，是走自主品牌，做什么？還是選擇走電子商務。

品牌做電商的五大定位

　　1、對核心產品要進行規劃以應對線上線下沖突。以九鹿王2013年規劃為例，其50%為庫存，30%線下同款，20%是線上開發款。30%同款的要和線下有統一規則、統一價格，20%要有時尚感，要重新設計，要拉低年齡層。通過對產品合理的規劃來有效解決線上線下沖擊的問題。

　　2、做電子商務的目的是做消費群體的集中度和延伸。把電子商務渠道更多看成是用戶群的延伸而非同質化，如果僅把電商看成顧客線下看到商品后線上下單，這很難做好。因此電商的實質是延伸，通過新增款式（20%的款），來為企業吸引更多年輕客戶群。

　　3、庫存決策和快速供應鏈的建立。首選做電子商務一定要對庫存進行決策，如要消化多少庫存，多長時間消化掉等。其次是快速供應鏈的構建。傳統線下供應鏈一般是一個季度生產一次，而電商則完全不同。電子商務的模式是前期少量下單，等確定后再考慮快速供應鏈的周期。以聚劃算為例，千萬不要一開始就生產出一大批商品報名，因為如果報不上，這些商品將變成你的庫存，會對你造成不必要的損失。那該如何報名聚劃算呢？一般只要庫存有兩百件就可以報名，通過加虛庫的方式來和淘寶申請如加10000件，等淘寶確定通過后，再進行生產。從通過到上線一般排期是1個半月，這個周期生產一般都沒有問題。夏裝快速供應鏈的周期是20天，除了牛仔會加水洗，一般是25天-30天。因此做聚劃算要么是庫存，要么是新品，快速供應鏈的建立可以有效的幫助企業控制好庫存。

　　4、電商團隊人才定位和系統開發。企業開展電子商務，電商人才會來源于三類：第一類，和老板一起打天下的人，他雖然可能也不懂電子商務但會找專業人來操盤，關鍵是他可以有效權衡和原有體系的關系；第二類，培養老板的孩子，有企業沉淀，懂互聯網，有地位；第三類，找空降部隊，可以馬上上線，但空降兵存活率不高，老板要用空降兵，需要以數據為考核目標，同時要給于足夠的實效支持，否則很容易被“老臣”半途廢掉。

　　有了人才，電商系統的引進將至關重要。企業可以找如思路網這樣的服務平臺幫去找相適應的系統等。因為往往傳統品牌企業都會有自己的系統，并號稱和線下聯網，但實際根本沒做到，如果你的網店用這類傳統系統，那會死的很慘，這和電商的邏輯完全不同，很多都難對接。線下產品是看得見、摸得著、拿得走，而線上是看不見，所以需要強大系統支持，例如一件衣服做了10個電商平臺，100件庫存，1個平臺做活動，另外一個平臺時效性如果超過2分鐘，這件衣服就會顯示為0，再遲緩一些5分鐘，庫存就會變為負數，淘寶就會投訴你為無貨供方。所以，這些都需要系統來幫企業解決。

　　5、快遞的選擇和客戶體驗度。快遞的選擇會決定你產品的命運，快遞公司把送貨時間從1天壓到3天，客戶體驗度就會大打折扣。現在快遞公司很多，如中通、匯通等報價很低，但實際很多地方無法配送到。所以，選擇快遞要考慮其網絡覆蓋面，可以通過溝通了解其送到那個級別，如是送到縣級還是村級，來判斷其覆蓋面。快遞選擇好，客戶體驗度就會提高。

如何布局電子商務渠道

　　傳統服裝企業的線下渠道模式：

　　模式一，自營專賣店、商場/超市專柜、加盟專賣店。

　　模式二，地區分公司（自營專賣店、加盟專賣店、商場/超市專柜）。

　　模式三，地區經銷商（加盟專賣店和商場/超市專柜）。

　　電子商務的渠道模式實際和傳統模式基本上是一樣的，往往很多企業老板把電子商務等同為做淘寶，認為只要把淘寶做好就什么都好了，實際錯了，真正運營好的電子商務公司，淘寶占比僅為20%銷售額，還有80%的空間未挖掘，所以渠道布局從以下四點來考慮：

　　模式一，自營專賣店（天貓、B2C官網、淘寶體驗店、QQ商城、拍拍體驗店等）。

　　模式二，加盟專賣店（旗艦店專賣店、旗艦店專營店、B2C分銷加盟店、淘寶分銷加盟店）。

　　模式三，商場/超市專柜（1號店、當當、凡客、走秀網、京東商城、蘇寧易購、麥網、庫巴、亞馬遜等）。

　　模式四，特賣/團購（特賣包括：唯品會、聚美優品、聚尚網、凡客特賣、聚劃算品牌團、銀泰特賣、QQ特賣；團購包括：聚劃算、唯品團、京東團、1號團、QQ團購、美團、拉手、窩窩等）。線上特賣的原則，一定要賺錢，這個渠道對品牌推廣幾乎沒有多大意義。

　　下面具體分析一下上述四個渠道的模式。

　　第一、自營專賣店：首先看B2C自建官網，其功能不僅要有宣傳、購物，還要有分銷。通過如百度推廣SEM\SEO等來推廣品牌和引進流量。要有計劃的燒錢，前期ROI到達1：1，逐步向1：2發展，接下來到達1：3，當到達1：3時企業基本實現盈利。再看天貓，這是一定要做的，如果品牌是帶R，天貓是5萬押金+6萬基礎服務費，這是標志店，沒這個店其他店是不允許開的。第三是淘寶店，1000元押金，什么人都可以開，需要身份證和旺旺名就可以。

　　第二、加盟專賣店：這是經過品牌授權的公司來開的網店。專賣店是賣一家品牌的，專營店是賣n家品牌的，此外還有B2C分銷加盟和淘寶分銷加盟等。

　　第三、商場/超市專柜：服裝類目目前除了天貓，京東應該屬于第二大的電商平臺，凡客的服務扣點從30%直接降5%，比天貓5.5%扣點還低。亞馬遜是0入駐，只要自己把信息填好，系統會幫你進行推送。

　　第四、特賣/團購：這對傳統服裝企業是非常重要的一塊。首先看唯品會，九鹿王在唯品會的清貨率達到75%，貨品主要來自庫存，但入駐唯品會的門檻比較高，要么是中國馳名商標，要么是互聯網的優秀品牌，否則很難入駐。唯品會扣點在28%，其清貨率一般冬天會達到67%，夏天在50%。再看聚美優品，每期5天，男裝庫存消化在50%，女裝在70%，購買者女性偏多。凡客特賣扣點是5%，聚劃算品牌團上一次是10萬坑位費。團購中美團和聚劃算是要求有保證金，以九鹿王為例，美團上一期是3萬保證金，聚劃算是30-50萬押金（一月后會退）。綜上所述，專賣店決定品牌的滲透力，商城/超市專柜決定發展空間，分銷店決定銷售規模，特賣/團購決定利潤水平。

　　電子商務是一個一把手工程，企業的老總至關重要，傳統服裝品牌企業要做好電子商務，企業老總就要把電商的定位搞清楚，只有清晰的明白電子商務在自己企業該扮演的角色，才能有效利用適合的渠道平臺，來做好自己的電子商務。

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本文標題：傳統服裝品牌做電商需哪五大定位

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