1．傳統的電子商務模式

    電子商務是利用數字技術對企業各項經營活動的持續優化。企業利用電子商務手段吸引并維系客戶和業務伙伴，電子商務已滲透到企業的各項工作流程中。雖然在理論上共有9種電子商務模式。如表1所示。但是在現實中，應用比較廣泛的是企業與企業交易(B2B)、企業與消費者交易(B2C)、企業與政府交易(B2G)以及消費者與消費者之問的交易(C2C)。

表1 電子商務模式 

    傳統的電子商務模式如：B2B、B2C，只不過是將實體營銷放到線上來進行，脫離小了傳統的營銷思維，通過大批量制造同質化商品來實現規模經濟，然后將同質化的商品放到網上進行營銷。互聯網能夠提供便捷的信息溝通渠道．而且商品的遞送渠道大幅縮短，因此商品能夠比實體渠道低價。但會出現以下幾個問題：

    第一、由于大量電子商務網站的存在，而價格是現有電子商務網站的唯一優勢，因此避免不了大量電子商務網站之間的價格戰，使得每個電商網站的利潤非常薄，進而壓縮其供應鏈上的供應商和物流渠道的利潤。

    第二、市場細分還是以滿足特定客戶群體的需求為主，并沒做到滿足每位客戶都得到個性化服務。

2．C2B模式

    C2B模式比較本土的說法是要約，由客戶發布自己要什么東西，要求的價格是什么，然后由企業來決定是否接受客戶的要約。假如企業接受客戶的要約，那么交易成功；假如企業不接受客戶的要約。那么就是交易失敗。

    國外比較成熟的案例是Priceline，在買方定價的交易半臺卜，由客戶開出希望購買的產品價格以及產品的大致屬性，然后靜待產品提供方決定是否接受這個價格。并為客戶服務。這種模式對于買方的好處是客戶可以用比較低的價格訂到不錯的產品。賣方則可以實現利潤最大化，比如酒店。產品的價值和使用價值可以通過價格體現出來，但是產品越接近保質期。它的使用價值就越小。理論上達到保質期時點之時，產品的使用價值就會變為0。具體到機票或者灑店行業，越臨近登機或者入住，機票和客房的實際價值就越小。

3．客戶關系管理對C2B模式的影響

    客戶關系管理可以廣義的理解為通過遞送卓越的顧客價值和滿意。來建立和維持有價值的客戶關系的整個過程。

    企業給客戶提供一個平臺，在這個平臺上，客戶告訴企業需要什么產品，公司生產出這個產品交付客戶，并且保留這個客戶的業務。通過不斷的業務往來，公司從客戶身上得到的信息越來越多，這樣就可以提供客戶真正需要的東西，更好的滿足客戶的需要，從而使客戶和公司的交往也越來越多。隨著客戶和企業保持長期的業務往來，客戶就不太愿意花更多的時間和精力去尋找競爭對手的企業建立類似的關系。

    通過C2B模式，客戶根據個性化需要定制自己所需要的產品和服務，企業根據批量性的客戶個性化模塊化的生產產品。這樣，企業根據不同的客戶需要生產不同的產品，就避免了網絡上的價格戰，同時也給客戶提供了真正需要的產品和服務。

4．C2B模式的發展

    隨著互聯網技術的發展，溝通媒體從企業的單向溝通向企業和客戶之間的雙向溝通轉變，隨著多媒體技術、網絡社區、微博等溝通工具的出現，互聯網溝通又向個人媒體轉變，即個人就是一個細分市場單元。隨著這種趨勢的發展，互聯網商業模式也應當向C2B方向發展。

    在B2C和B2B中。單個消費者并沒有作為單個的消費群體來對待，大部分的市場細分都需要消費者來適應產品而不是產品來適應消費者，最終導致了價格戰和不能滿足消費者的個性化。

    隨著互聯網技術對企業影響的日益加深。將會導致一些新的電子商務模式，在搜索引擎、社交網絡、電子郵件開展低成本、高效率、精準互動的個性化營銷：在淘寶網、亞馬遜、京東等零售平臺上完成個性化銷售；在基于互聯網的、可展開大規模實時協作的供隨鏈平臺上完成以消費者為中心的社會化分工與協同：生產體系的柔性化，也得到了進一步的加速。

    從B2C到C2B，互聯網對于未來的商業形態是顛覆性的。無論是還在猶豫是否嘗試電子商務的傳統企業，還是僅僅試圖把零售這個環節搬到互聯網上的B2C電子商務企業，都將面臨C2B的發展趨勢。

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本文標題：淺析C2B模式在電子商務中的應用

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