2013年9月，e-works記者采訪了Epicor 北亞區高級區域總監鄧永泉先生，請他對Epicor 2012財年的情況進行了回顧，并對新的年度Epicor的發展做了展望。
Epicor 北亞區高級區域總監鄧永泉
穩步增長，Epicor專注中端市場
e-works：請您介紹一下Epicor今年在中國以及整個亞洲區的業務進展情況。
鄧永泉（以下簡稱鄧）：今年，Epicor在北亞區（包括中國大陸、香港、臺灣、韓國、日本）的業務增長目標是14%，到今年9月，按照已簽單以及在跟蹤的訂單的情況來看，Epicor至少能超額10%的完成目標，也就是說，相對去年來看，北亞區今年的業務增長幅度會達到15%以上，相比在目前環境不好的情況下止步不前或是有所降低的其他軟件商來說，Epicor實現了逆勢而上，持續增長。探尋Epicor今年超額完成目標的緣由可以發現，它來自于客戶投資額的增大，Epicor一直以來的定位都是以中端市場為主，主要面向年收益在上億的中型企業，這些企業在ERP上的投資額平均在100-200萬之間。從今年的數據來看，Epicor的客戶數量相對平穩，但是很多企業今年加大了ERP上的投入，所以Epicor 的收入實現了增長。
e-works：Epicor一直定位在中端市場，專注在機械、金屬、壓鑄、包裝、家具、塑膠、模具這些專業的特定行業，目前這樣的市場定位有變化嗎？今年制定的發展目標是什么？
鄧：Epicor的定位一直很明確，就是專注中端市場，是全球第五大的ERP軟件商。未來Epicor的發展方向也不會有所調整，Epicor這樣定位的原因主要在于，首先，Epicor處于不斷的發展中，ERP軟件無論從技術上還是功能上都在穩步加強，那么Epicor的軟件將會不斷滿足中型企業甚至更大企業的需求，其次，現在企業對ERP投資相對以往更加敏感了，以前很多企業盲目的追求品牌和知名度，那么定位在全球第五，中端市場的領導者的Epicor可能不是這些企業的選擇，但如今，隨著中國經濟的發展，客戶理念的成熟，很多企業對ERP的投資開始謹慎，更多的從自身需求以及軟件的性價比等方面開始考慮，這時，Epicor的優勢就凸顯出來了，這就意味著Epicor簽的大單越來越多， 體現出來的是整個合同的總價比以前有提高，隨之而來的就是Epicor有了很好的增長勢頭。
在關注行業上，Epicor是有所為有所不為。Epicor ERP在按訂單生產這方面有較大優勢，那么如金屬、壓鑄、模具、機械等典型的按單生產行業就非常適合Epicor的軟件。Epicor在進行市場推廣以及尋找目標客戶的時候也是以這方面作為優先考慮，在這些行業Epicor已經有了很多成功案例，如果目標客戶的行業龍頭企業在用Epicor ERP的時候，同行業的客戶對Epicor的信心也會更大。不過，Epicor并不僅僅只關注在以上行業，正在逐步擴展一些其他行業的應用，比如今年Epicor的客戶擴展到了化工、包裝行業等，簡單來說，80%的重心是放在按單生產行業企業，剩下20%會應用在其他的一些行業。Epicor ERP是一個標準軟件，在ERP選型中有一個概念，如果標準軟件滿足了80%的功能要求，就是可以選擇的，剩下20%的需求則可以通過二次開發的方式實現，Epicor的優勢在于采用的是SOA架構，可以讓客戶的IT部門，應用Epicor的工具自己進行一定的流程修改，并將二次開發的要求降低，實施周期縮短，費用更低，將來維護升級也會更便捷，這樣也能適應一些其他行業的需求，帶來多一種可能。
持續更新，強大ERP軟件功能
e-works：請您介紹一下目前Epicor的產品體系。今年在產品技術方面有哪些進展？在云計算、大數據、移動、社交這些革新性技術方面，Epicor是否有相關的發展路線？
鄧：在加入Epicor的17個年頭中，非常欣賞Epicor的一點就是，它是一個非常踏實的公司，一步一步穩定成長。在產品方面，Epicor是一個非常有遠見的公司，著眼于未來，除了自身不斷開發創新，也通過收購其他軟件產品來彌補現有的不足，并且將收購回來的軟件的優秀功能在新的版本里變成基本功能，而不像有的軟件商收購一大堆軟件后卻無法融合。比如說，Epicor在2004年收購了iScala，它在分銷方面的功能非常強大，Epicor收購回來后運用SOA技術，將iScala與現有的產品融合，在2008年底的時候發布Epicor ERP-E9版本，今年年底，E10版本將會推出，E10無論從技術還是功能還是速度方面，都有了大大的提升，這對Epicor在未來的3到5年，在ERP的市場競爭上有一個非常好的地位。
對于云計算、大數據等新技術，Epicor都有相關的解決方案，比如E9就有云計算的版本，在美國和歐洲、澳大利亞等地都有應用，只是在亞洲市場，還處于在觀望中，要事先考慮新概念在中國的接受程度。移動應用也是Epicor比較強的優勢所在，目前可以通過手機和pad等移動設備接到系統中，能對整個工廠的內部運作進行查詢、審批和管理。社交也是肯定離不開的，Epicor考慮了全球的社交方面的需求，整合了多種社交方式和軟件。
Epicor如何保持在中端市場一直的優勢，可以說，第一是從功能上，針對客戶需求，市場需求，不斷開發新的軟件和版本；其次，在技術層面越來越開放，讓客戶自己的IT部門參與進來，有能力進行二次開發；第三是跟上潮流，根據市場上的最新技術和發展，推出一些新的功能，比如云計算，移動應用等。通過一些客戶的反饋，表示Epicor是一家技術比較前衛的公司，這也是Epicor的優勢所在，很多客戶選擇Epicor的軟件，不是因為功能強大和品牌效應，而是客戶喜歡Epicor的技術優勢。
全方位支持，擴展渠道銷售模式
e-works：Epicor的業務重點區域是哪些？除北、上、廣這些發達地區，是否有想過向其他區域擴展？
鄧：Epicor以前在二三線城市所做的工作比較少，而今年在市場方面的一個重心就是將市場推廣從一線城市擴展到二三線城市。目前已經在成都找到了一個非常有實力的代理商，未來會在西南區有個比較大力的推廣，半年前，沈陽一個做ERP軟件的最大的代理商也與Epicor展開了一個默契合作，希望能在東北地區增加一些新的客戶。Epicor目前的計劃就是通過渠道的方式來推廣，如果能有了很好的成效，也不排除在當地設立辦事處的可能。今年，Epicor在廣州設立了中國技術中心，這是在中國發展的非常重要的一步，未來將會在中國有更好的表現。
e-works：Epicor既有直銷也有分銷，目前這兩種方式的比例是多少？對于分銷合作伙伴及咨詢合作伙伴，Epicor有哪些策略支持？
鄧：目前直銷與渠道的比例是40%直銷，60%是渠道。渠道發展對Epicor在中國的發展是非常重要的，在以前，可能有60%的比例是在直銷，剩下40%是渠道，數據的變化說明了Epicor過去2年內渠道的發展有所增加。對于渠道的發展，Epicor有一個“全方位支持”的概念，意思就是在代理商找到了商機之后，在跟進的過程中，Epicor會提供銷售和售前的支持。Epicor作為ERP廠商，相對于競爭對手來說在這方面的資源是比較充分的，很多ERP廠商銷售人員和售前顧問的比例是在3比1之間，最高是2比1，2個或者3個銷售人員才能配一個顧問，而Epicor在中國的策略是銷售人員和顧問的比例是1比1，也就是讓售前顧問能支持合作伙伴在售前的一些工作。
對于合作伙伴來說，最難的就是簽第一個單，隨后難的就是項目成功上線，很多ERP廠商在這塊對合作伙伴沒有什么支持，Epicor今年有個新的計劃，就是會聘請一些顧問來協作合作伙伴進行項目的實施，這樣對于Epicor和合作伙伴的發展都有好處，Epicor發展渠道的能力也會比以前更高，所以在未來，Epicor希望來源于渠道和合作伙伴的收入從現在的60%增加到70%或更高，現在這個計劃已經得到了總部的批準，在新的財年，就會開始。
腳踏實地，Epicor走上成功之路
e-works：您對目前ERP在中國的發展和應用有何看法？您認為存在哪些問題，解決之道是什么？
鄧：ERP在中國有很多成功應用，也有很多失敗的案例。其實失敗的最大原因就是選錯軟件。企業規模可以定位為大型客戶，中型客戶，小型客戶，那么ERP也可以定義為大型ERP、中型ERP、小型ERP。很多企業過去有一些錯誤的觀念，比如一些中小型企業，老板在花錢上ERP時，就會看500強企業用什么，它就買什么。但是在企業自身管理素質不高的時候就去買最大最好但不適合的軟件，只會導致最后的失敗；其次，也有一些中型企業，把價格作為選擇ERP的第一考慮，選擇國內一些軟件來做管理，但是對工廠來說，雖然進銷存能夠實現，但是工廠整體管控還缺乏能力，這樣也會使得項目應用不成功。現在Epicor的客戶中，并不多是完全沒用過ERP的企業，而是有很多已經用了第一個ERP系統卻不滿意，甚至是第二個系統失敗后，再來讓Epicor對其原有系統進行置換的企業。對中國企業來說，選對合適的ERP才能取得好的效果，才能使管理方面有所提升。
e-works：2014年Epicor將有哪些新變化？目前是否制定了發展計劃？
鄧：Epicor每一年的業績都要所有增長，新一年北亞區的發展計劃還在與總部溝通中，在中國，Epicor的計劃并不是一年一年來設定的，而是考慮到了3到5年的計劃，推進到今年，發展的一個重點就是考慮如何通過渠道的發展，增加渠道以及Epicor的收入，Epicor也會增加相關渠道方面的職位，通過一些資源來協助合作伙伴增加商機，希望在新的財年，能有70%的收入是來自于渠道，在Epicor ERP-E10發布后，也會加大市場的推廣。
后記
面對當前市場環境，Epicor能每年保持穩定的增長離不開正確的管理理念和發展模式。作為一家定位明晰、技術領先、穩步發展的ERP軟件商，Epicor的成功其實水到渠成。未來，Epicor的努力方向不會發生變化，依舊專注中端市場，成為全球第五的ERP軟件商。
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本文標題：Epicor：專注中端企業，穩步前進
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