生產企業(yè)是應該以產量確定銷量，還是應該以銷量確定產量？供應鏈管理理論已經非常完善，那么現(xiàn)在問這個問題顯得十分幼稚，稍微有點供應鏈常識的人都會回答，企業(yè)應該以銷定產。

    雖然這個常識大家都知道，但觀察一下企業(yè)現(xiàn)狀：

    1、是否有企業(yè)仍然還在以產定銷？

    2、是否有企業(yè)現(xiàn)在有大量成品庫存積壓？

    3、企業(yè)是什么部門制定銷售計劃？

    現(xiàn)實情況確實，現(xiàn)在仍然有企業(yè)是根據(jù)生產定銷量；有些企業(yè)宣稱自己是以銷定產，實際卻是以產定銷；企業(yè)的銷售計劃由計劃部門制定，而銷售部門只是執(zhí)行銷售計劃。所以現(xiàn)實和理想存在巨大的差距，如何彌補這個差距，實現(xiàn)以銷定產？

    為什么要以銷定產？為什么以銷定產難以執(zhí)行？實現(xiàn)以銷定產的必要流程？本文簡單做一個分析。

為什么要以銷定產

    生產企業(yè)在供應鏈中價值的實現(xiàn)包括兩個方面：附加價值的創(chuàng)造（生產）和附加價值的實現(xiàn)（銷售）。

    在人類發(fā)展史上，絕大部分時間，人類是在同自然作斗爭，獲得更多的產品。也就是說，產品不夠豐富，只要產品生產出來，將來一定會有人需要它并買走它。這個階段人類發(fā)展的瓶頸是提高生產力水平，提高生產率，以滿足人類對產品的需求。在這個階段，主要矛盾在于附加價值的創(chuàng)造，也就是生產環(huán)節(jié)，附加價值的實現(xiàn)根本不能作為問題而存在。因而產量是一個企業(yè)的關鍵考核點，所以生產率一直都是生產企業(yè)非常關鍵的KPI。產量默認為就是銷量，所以根據(jù)生產能力確定銷量。

    在工業(yè)化之后，人類的勞動生產率極大的提高之后，才會有剩余產品的出現(xiàn)。而一個企業(yè)要實現(xiàn)其價值，不但要實現(xiàn)附加價值的創(chuàng)造（生產），更要完成附加價值的實現(xiàn)（銷售）。在剩余商品出現(xiàn)之后，消費者就有了選擇產品的權利，銷售環(huán)節(jié)逐漸取代生產環(huán)節(jié)成為主要矛盾。

    出現(xiàn)了產量大于銷量的狀況，這時產量不能代表銷量了。而對于生產出來的產品，如果不能銷售出去，這部分產品會是極大的浪費：浪費了原材料、浪費了人工、設備的使用、消耗了庫存的持有成本、占用了企業(yè)發(fā)展的資金。因而根據(jù)銷量來確定生產計劃，是供應鏈管理的流行趨勢。

為什么以銷定產難以執(zhí)行？

    對于企業(yè)生產部門而言，其主要考核指標是勞動生產率。提升生產效率，是其首要目標；而提升效率的最好方法，是單一產品大量生產。

    對于企業(yè)的銷售部門而言，其主要考核指標是銷售額。如何保證其銷售量？自然希望客戶來時，即有產品。那么銷售部門自然希望庫存高一些。

    從生產以及銷售部門兩個企業(yè)核心部門而言，都希望成品庫存高。但過高的成品庫存對于企業(yè)高層，以及財務部門而言，都是無法承擔的。

    從某種意義上講，最了解需求的應該是銷售部門，銷售部門了解用戶需求的變化，掌握客戶的一手信息，因而銷售部門是最適合做銷售計劃的部門。但大部分企業(yè)的銷售計劃，不是銷售部門制定，是計劃部門制定，因而制定的計劃總會有脫離需求的因素存在。

    在企業(yè)運營環(huán)節(jié)，還會有采購部門、財務部門、研發(fā)部門等多部門參與，銷售計劃的制定在多部門利益的矛盾的沖突下，制定起來非常困難。

    S&OP是企業(yè)從以產定銷向以銷定產轉變的利器。

S&OP幫助企業(yè)

    1、創(chuàng)建一個變動的18至24個月的規(guī)劃進程和年度經營策略的績效評測；

    2、創(chuàng)建一個單一的達成共識的銷售計劃，此計劃對銷售，供應和庫存計劃的改進是可行的。

    3、建立明確的角色和責任分工，推動銷售和運用計劃的實行。

    4、建議一個基于連續(xù)和戰(zhàn)略業(yè)務需要的不斷改進的平臺。

    5、建立跨部門協(xié)作。

    從而得到以下結果：

    1、在銷售和運用規(guī)劃進程的正規(guī)框架下進行

    2、積極主動地查明和解決供求失衡

    3、改進的進程周期規(guī)劃

    4、創(chuàng)建一致的業(yè)績衡量和確定改進的領域

    a) 銷售預測的準確性

    b) 票據(jù)一致性

    c) 庫存降低

    d) 庫存變動小

    e) 客戶服務水平提高，全額的交付率提高

    f) 資源利用率提高

    g) 財務預測準確性提高

核心關注：拓步ERP系統(tǒng)平臺是覆蓋了眾多的業(yè)務領域、行業(yè)應用，蘊涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業(yè)務管理理念，功能涉及供應鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業(yè)務領域的管理，全面涵蓋了企業(yè)關注ERP管理系統(tǒng)的核心領域，是眾多中小企業(yè)信息化建設首選的ERP管理軟件信賴品牌。

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本文標題：以產定銷還是以銷定產

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