隨著SaaS被越來越多的軟件廠商重視，導致有部分大中型企業開始試著運行SaaS軟件，這使得具有SaaS實施能力的新型渠道商開始歡呼舞蹈，同時，也使得傳統渠道方案商開始恐慌，這一問題在安全渠道中同樣體現的十分明顯。對于大型渠道商、方案商來說，擁有良好的技術、人員及客戶資源優勢，朝服務轉型不在話下，而面向中小企業的中小渠道商、區域渠道商在SaaS下難免會出現實施困難客戶資源流失、利潤空間縮小等多類問題。但并不代表SaaS來了，傳統渠道的價值將不在，對于SaaS軟件商、服務商來說，傳統渠道仍然存在自己的價值。
IT系統所承載的業務日益增多，各類攻擊入侵出現，保護數據信息的安全性要求越來越高，渠道應該看到，在傳統安全廠商及眾多IT廠商紛紛介入多元安全服務業務的同時，用戶在IT系統、業務系統及內部管理等多個層面，對安全服務商的實力水平上存在諸多不滿。顯然扁平式安全體系已無法跟上時代的腳步，立體的信息安全架構成為了企業用戶信息化的主要需求。
經歷了幾年的實際預熱，2013年云安全將逐漸成為信息安全市場的主要需求點。無論是金融、運營商、能源、政府等大行業還是教育、制造、零售電商等中小企業市場，涉及到私有和公有云兩方面，如何實現云安全服務已成為大家都極為關心的問題。過去安全服務因存在一定技術門檻，在比拼人力物力利潤不高的一般項目時，介入廠商不多，而今安全服務項目參與者比比皆是，廠商營銷策略發生了很大變化。
在新型需求環境之下，選擇廠商不僅需要在產品技術及解決方案的整合能力上不斷出新，同時渠道自身更需要具有把握前沿技術的能力，多種創新營銷模式必需要有快速跟進能力。更高一層的是，渠道需要打造自身的增值能力，將自己的服務能力與伙伴產品捆綁，植入到解決方案，從而成為生態鏈上不可或缺的一環。安全服務在于服務商的專業性，為客戶節省管理成本；渠道的最終價值必然朝專業性發展，擁有咨詢顧問和專業技術人員，這必然是渠道發展服務業務進而尋找持久發展的根本。
對于任何渠道商，把握商機都是一門學問和時常要面臨的課題。目前行業內，對SaaS依然存在截然不同的觀點，一種觀點認為傳統渠道一定會被所顛覆和剿殺；另一種觀點認為，SaaS針對的只是中小企業人群，它并不能完全取代傳統的安全，而且單位利潤小，服務運營周期長，所以一些傳統渠道商認為，與其冒險試水不如穩守當前市場地位。
對于那些有實力的大中型安全渠道商，SaaS業務并沒有真正或全部納入其業務范疇內。他們認可SaaS存在的價值，也希望通過SaaS業務為客戶提供更多項的服務；但那些能看清SaaS未來方向的中小渠道商，則苦于沒有用戶資源，沒有能力去做這項業務，目前也只能繼續觀望這個市場。
對于傳統渠道做產品的渠道推廣，要用能為其帶來充分利好的政策及利潤空間調動其積極性，然而對于SaaS模式下服務即產品，渠道商尤其是中小渠道商前景就不會如此樂觀。
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本文標題：渠道迎接SaaS面臨成長的煩惱
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