隨著市場體系的不斷完善，電力市場化的進(jìn)程也在逐漸地加快，使得供電企業(yè)的生存也出現(xiàn)了很多的變數(shù)，傳統(tǒng)經(jīng)營管理思路以及方法已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前這種新形勢的變化。而實(shí)施電力大客戶營銷管理措施是當(dāng)前供電企業(yè)對電力市場的一種積極回應(yīng)，同時也是不斷擴(kuò)展其服務(wù)領(lǐng)域以及完善其優(yōu)質(zhì)服務(wù)的表現(xiàn)，對企業(yè)的發(fā)展有著非常重要作用。

1 大客戶的含義
 
　　所謂大客戶就是指對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)很大的部分客戶，在供電企業(yè)中大客戶主要是指在企業(yè)所轄地域的范圍以內(nèi)，其電壓的等級高且用電量大的客戶，這種電力客戶的特點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)：第一，電壓等級高，其設(shè)備容量大和日常負(fù)荷大，和系統(tǒng)直接地進(jìn)行連接，一旦發(fā)生安全問題，就會造成大客戶自身的經(jīng)濟(jì)損失，同時對電網(wǎng)的安全運(yùn)行也會造成不良的影響。第二，電力大客戶主要為當(dāng)?shù)氐囊恍┐笾行推髽I(yè)或者地區(qū)經(jīng)濟(jì)支柱企業(yè)，其供電的可靠性和安全性對企業(yè)的發(fā)展有著非常重大的關(guān)系，其影響較為廣泛。第三，用電量較大及其電費(fèi)額度也較大，能否及時地收取電費(fèi)直接關(guān)系著供電企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)效益。

2 電力大客戶的營銷管理觀念
 
　　考慮到供電企業(yè)自身所具備的壟斷特性，供電企業(yè)應(yīng)首先要轉(zhuǎn)變其原有的觀念，確定以市場為主體的一種營銷管理方式。在管理過程中，應(yīng)樹立一種以客戶滿意為核心內(nèi)容的整體營銷觀念，把大客戶加入到營銷管理體系中來，將大客戶變?yōu)槠髽I(yè)利益的共同體，以此實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。其次供電企業(yè)應(yīng)該從電力大客戶的角度來綜合分析用戶的需求，尊重并維護(hù)用戶的利益，全面了解和掌握電力用戶的用電情況，一旦發(fā)現(xiàn)問題要及時采取相關(guān)措施來進(jìn)行整改，樹立一個良好的企業(yè)形象，不斷提高其自身的競爭能力，將大客戶作為企業(yè)發(fā)展的資產(chǎn)，全面實(shí)施管理，從而確保企業(yè)的正常運(yùn)行和穩(wěn)定發(fā)展。

3 電力大客戶營銷管理措施

　　在大客戶營銷管理過程中，其管理應(yīng)該為完全動態(tài)，堅持以“動態(tài)分析和管理”的原則，了解并把握大客戶的動態(tài)，并對其管理進(jìn)行創(chuàng)新。
 
　　3.1 構(gòu)建大客戶管理機(jī)構(gòu)，為其提供相應(yīng)的一站式服務(wù)

　　大客戶的營銷管理應(yīng)立足于大市場且服務(wù)于大客戶上，利用定制的客戶解決方式來完善其服務(wù)，通過互動平臺為這些大客戶提供相應(yīng)的且快捷方便的通道，本著方便、優(yōu)質(zhì)以及高效的原則為大客戶提供優(yōu)惠、優(yōu)先以及優(yōu)質(zhì)等三優(yōu)服務(wù)，其服務(wù)范圍主要包括產(chǎn)品的宣傳、維護(hù)、咨詢以及受理等。同時還應(yīng)構(gòu)建一支大客戶管理隊伍，主要由多名客戶經(jīng)理以及兩名大客戶經(jīng)理所組成，該管理團(tuán)隊?wèi)?yīng)該由熟悉電費(fèi)抄核收、市場開發(fā)以及業(yè)擴(kuò)報裝等專業(yè)人才所構(gòu)成。

　　在工作過程中，客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)和客戶接觸具體的業(yè)務(wù)，和大客戶之間構(gòu)建一個有效與方便的聯(lián)系，以此確保其能夠?yàn)榇罂蛻籼峁┲艿角壹皶r的服務(wù)。而管理人員則是負(fù)責(zé)分析匯總大客戶經(jīng)理每一月的工作，統(tǒng)籌考慮電力市場的開發(fā)、用電協(xié)議的有序簽訂、業(yè)務(wù)擴(kuò)報裝的全流程管理以及卡表安裝等問題。通過設(shè)立大客戶管理機(jī)構(gòu)，客戶只需與客戶經(jīng)理進(jìn)行交流和溝通就能解決在用電過程中遇到的相關(guān)問題，大大簡化了客戶申請用電的流程，真正實(shí)現(xiàn)了一站式服務(wù)。

　　3.2 根據(jù)客戶需求，構(gòu)建相應(yīng)的大客戶關(guān)系委員會

　　由于電力客戶企業(yè)自身的情況均不相同，因此所采取的營銷管理方式也應(yīng)所不同。首先應(yīng)該了解這些大客戶的詳細(xì)資料，構(gòu)建相應(yīng)的資料庫，定期和這些大客戶進(jìn)行交流和溝通，為了適應(yīng)客戶和企業(yè)和諧發(fā)展的內(nèi)在要求，可構(gòu)建相應(yīng)的大客戶關(guān)系委員會，從而進(jìn)一步地加強(qiáng)供電企業(yè)和電力大客戶之間的聯(lián)系，及時地通報關(guān)于電網(wǎng)建設(shè)、運(yùn)行以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)等相關(guān)問題，并了解和掌握電力大客戶的用電需求，解決用戶的實(shí)際問題，為大客戶提供具有針對性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，構(gòu)建一種密切的合作關(guān)系，從而拓寬供電企業(yè)自身的發(fā)展空間，建立一種和諧的供用電關(guān)系，努力達(dá)到雙贏的目的。

　　3.3 制定合理的考核制度和激勵機(jī)制

　　在營銷管理過程中，供電企業(yè)還應(yīng)構(gòu)建合理的考核制度以及激勵機(jī)制，增強(qiáng)管理人員工作的積極性，結(jié)合其實(shí)際工作情況，對其各項工作實(shí)行量化考核，比如其年度的工作計劃完成情況、市場開拓情況、客戶的滿意度以及客戶信息收集反饋情況等，并根據(jù)企業(yè)的績效考核情況對其管理人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫剟睢?/p>

　　3.4 加大培訓(xùn)工作，提升管理人員的素質(zhì)
 
　　在供電企業(yè)中，客戶經(jīng)理是其最基層的管理和經(jīng)營主體，客戶經(jīng)理素質(zhì)的高低將會直接影響到客戶的滿意度以及企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)未來市場的擴(kuò)展。通常來講，一名合格的客戶經(jīng)理必須要經(jīng)過嚴(yán)格的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)以及實(shí)踐。培訓(xùn)的基本內(nèi)容主要有以下幾點(diǎn)：第一，基礎(chǔ)培訓(xùn)，即國家與企業(yè)的有關(guān)政策、電力大客戶的生產(chǎn)概況以及用電情況等；第二，專業(yè)知識的培訓(xùn)，其主要有現(xiàn)代市場的營銷學(xué)知識、業(yè)擴(kuò)報裝管理的基礎(chǔ)知識以及抄核收知識；第三，技能的培訓(xùn)，其可包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)和公文寫作等。為了促使客戶經(jīng)理能進(jìn)一步的適應(yīng)其崗位的需求，供電企業(yè)可采用分散培訓(xùn)，并輔以集中培訓(xùn)，根據(jù)基礎(chǔ)技能培訓(xùn)的要求聘請相關(guān)的專業(yè)人員來集中進(jìn)行授課，而專業(yè)知識的培訓(xùn)則可采用邊工作邊學(xué)習(xí)的方式來進(jìn)行培訓(xùn)。
 
　　3.5 定期對大客戶進(jìn)行走訪，及時地掌握大客戶的用電情況

　　大客戶用電情況容易受到市場各因素的影響，時刻處于一種變化的狀態(tài)中，因此，要想及時地了解和掌握關(guān)于大客戶的用電情況，供電企業(yè)可通過定期走訪，收集客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)資料，根據(jù)客戶的發(fā)展需求，預(yù)測其用電發(fā)展情況，同時根據(jù)客戶實(shí)際的用電情況，對該客戶所在的行業(yè)用電發(fā)展情況實(shí)行預(yù)測，動態(tài)跟蹤客戶用電情況，把對其的分析情況及其變更信息有效地和營銷管理結(jié)合起來，以此確保大客戶營銷管理策略的正確性與實(shí)時性。此外，還應(yīng)該開展相應(yīng)的大客戶安全檢查活動，大客戶的用電設(shè)備在長時間的運(yùn)行后，很可能存在各種各樣的問題。在此時，供電企業(yè)可通過自身的經(jīng)驗(yàn)以及技術(shù)優(yōu)勢，定期進(jìn)行大客戶用電安全檢查工作，對其用電設(shè)備的實(shí)際情況進(jìn)行認(rèn)真地檢查，及時地查找出其存在的安全隱患，并做好相應(yīng)的防范措施，從而確保大客戶用電的可靠性以及安全性。

4 結(jié)束語
 
　　綜上所述，供電企業(yè)在對電力大客戶營銷管理過程中，不能只是單單依靠其理念的轉(zhuǎn)變以及流程的優(yōu)化，而是應(yīng)該在實(shí)踐過程中，具有針對性地去發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，對其營銷管理措施進(jìn)行不斷地改進(jìn)和提高，將企業(yè)的發(fā)展和大客戶營銷進(jìn)行有機(jī)地結(jié)合，從而使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益，推動其今后的發(fā)展。

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本文標(biāo)題：關(guān)于對電力大客戶的營銷管理分析

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