隨著市場體系的不斷完善，電力市場化的進程也在逐漸地加快，使得供電企業的生存也出現了很多的變數，傳統經營管理思路以及方法已經不能適應當前這種新形勢的變化。而實施電力大客戶營銷管理措施是當前供電企業對電力市場的一種積極回應，同時也是不斷擴展其服務領域以及完善其優質服務的表現，對企業的發展有著非常重要作用。

1 大客戶的含義
 
　　所謂大客戶就是指對企業利潤貢獻很大的部分客戶，在供電企業中大客戶主要是指在企業所轄地域的范圍以內，其電壓的等級高且用電量大的客戶，這種電力客戶的特點主要有以下幾點：第一，電壓等級高，其設備容量大和日常負荷大，和系統直接地進行連接，一旦發生安全問題，就會造成大客戶自身的經濟損失，同時對電網的安全運行也會造成不良的影響。第二，電力大客戶主要為當地的一些大中型企業或者地區經濟支柱企業，其供電的可靠性和安全性對企業的發展有著非常重大的關系，其影響較為廣泛。第三，用電量較大及其電費額度也較大，能否及時地收取電費直接關系著供電企業本身的經濟效益。

2 電力大客戶的營銷管理觀念
 
　　考慮到供電企業自身所具備的壟斷特性，供電企業應首先要轉變其原有的觀念，確定以市場為主體的一種營銷管理方式。在管理過程中，應樹立一種以客戶滿意為核心內容的整體營銷觀念，把大客戶加入到營銷管理體系中來，將大客戶變為企業利益的共同體，以此實現雙贏的目標。其次供電企業應該從電力大客戶的角度來綜合分析用戶的需求，尊重并維護用戶的利益，全面了解和掌握電力用戶的用電情況，一旦發現問題要及時采取相關措施來進行整改，樹立一個良好的企業形象，不斷提高其自身的競爭能力，將大客戶作為企業發展的資產，全面實施管理，從而確保企業的正常運行和穩定發展。

3 電力大客戶營銷管理措施

　　在大客戶營銷管理過程中，其管理應該為完全動態，堅持以“動態分析和管理”的原則，了解并把握大客戶的動態，并對其管理進行創新。
 
　　3.1 構建大客戶管理機構，為其提供相應的一站式服務

　　大客戶的營銷管理應立足于大市場且服務于大客戶上，利用定制的客戶解決方式來完善其服務，通過互動平臺為這些大客戶提供相應的且快捷方便的通道，本著方便、優質以及高效的原則為大客戶提供優惠、優先以及優質等三優服務，其服務范圍主要包括產品的宣傳、維護、咨詢以及受理等。同時還應構建一支大客戶管理隊伍，主要由多名客戶經理以及兩名大客戶經理所組成，該管理團隊應該由熟悉電費抄核收、市場開發以及業擴報裝等專業人才所構成。

　　在工作過程中，客戶經理主要負責和客戶接觸具體的業務，和大客戶之間構建一個有效與方便的聯系，以此確保其能夠為大客戶提供周到且及時的服務。而管理人員則是負責分析匯總大客戶經理每一月的工作，統籌考慮電力市場的開發、用電協議的有序簽訂、業務擴報裝的全流程管理以及卡表安裝等問題。通過設立大客戶管理機構，客戶只需與客戶經理進行交流和溝通就能解決在用電過程中遇到的相關問題，大大簡化了客戶申請用電的流程，真正實現了一站式服務。

　　3.2 根據客戶需求，構建相應的大客戶關系委員會

　　由于電力客戶企業自身的情況均不相同，因此所采取的營銷管理方式也應所不同。首先應該了解這些大客戶的詳細資料，構建相應的資料庫，定期和這些大客戶進行交流和溝通，為了適應客戶和企業和諧發展的內在要求，可構建相應的大客戶關系委員會，從而進一步地加強供電企業和電力大客戶之間的聯系，及時地通報關于電網建設、運行以及優質服務等相關問題，并了解和掌握電力大客戶的用電需求，解決用戶的實際問題，為大客戶提供具有針對性的優質服務，構建一種密切的合作關系，從而拓寬供電企業自身的發展空間，建立一種和諧的供用電關系，努力達到雙贏的目的。

　　3.3 制定合理的考核制度和激勵機制

　　在營銷管理過程中，供電企業還應構建合理的考核制度以及激勵機制，增強管理人員工作的積極性，結合其實際工作情況，對其各項工作實行量化考核，比如其年度的工作計劃完成情況、市場開拓情況、客戶的滿意度以及客戶信息收集反饋情況等，并根據企業的績效考核情況對其管理人員進行適當的獎勵。

　　3.4 加大培訓工作，提升管理人員的素質
 
　　在供電企業中，客戶經理是其最基層的管理和經營主體，客戶經理素質的高低將會直接影響到客戶的滿意度以及企業的經濟效益和企業未來市場的擴展。通常來講，一名合格的客戶經理必須要經過嚴格的學習、培訓以及實踐。培訓的基本內容主要有以下幾點：第一，基礎培訓，即國家與企業的有關政策、電力大客戶的生產概況以及用電情況等；第二，專業知識的培訓，其主要有現代市場的營銷學知識、業擴報裝管理的基礎知識以及抄核收知識；第三，技能的培訓，其可包括優質服務和公文寫作等。為了促使客戶經理能進一步的適應其崗位的需求，供電企業可采用分散培訓，并輔以集中培訓，根據基礎技能培訓的要求聘請相關的專業人員來集中進行授課，而專業知識的培訓則可采用邊工作邊學習的方式來進行培訓。
 
　　3.5 定期對大客戶進行走訪，及時地掌握大客戶的用電情況

　　大客戶用電情況容易受到市場各因素的影響，時刻處于一種變化的狀態中，因此，要想及時地了解和掌握關于大客戶的用電情況，供電企業可通過定期走訪，收集客戶經營業務發展的相關資料，根據客戶的發展需求，預測其用電發展情況，同時根據客戶實際的用電情況，對該客戶所在的行業用電發展情況實行預測，動態跟蹤客戶用電情況，把對其的分析情況及其變更信息有效地和營銷管理結合起來，以此確保大客戶營銷管理策略的正確性與實時性。此外，還應該開展相應的大客戶安全檢查活動，大客戶的用電設備在長時間的運行后，很可能存在各種各樣的問題。在此時，供電企業可通過自身的經驗以及技術優勢，定期進行大客戶用電安全檢查工作，對其用電設備的實際情況進行認真地檢查，及時地查找出其存在的安全隱患，并做好相應的防范措施，從而確保大客戶用電的可靠性以及安全性。

4 結束語
 
　　綜上所述，供電企業在對電力大客戶營銷管理過程中，不能只是單單依靠其理念的轉變以及流程的優化，而是應該在實踐過程中，具有針對性地去發現問題和解決問題，對其營銷管理措施進行不斷地改進和提高，將企業的發展和大客戶營銷進行有機地結合，從而使企業獲得更好的經濟效益，推動其今后的發展。

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本文標題：關于對電力大客戶的營銷管理分析

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