目前，移動戰略已經成為企業整體IT戰略中一個重要的組成部分。青島飲料集團信息中心總監范常見先生和杭州劍齒虎信息技術有限公司合伙人/首席咨詢師/PMO許忠先生，與群友們一起分享他們的寶貴實踐經驗并就很多具體問題進行了熱烈的討論。訪談內容整理如下：

　　問題一：企業移動有不同層次的需求：比如移動辦公、移動商務等，請問二位，目前哪些層次的應用已經比較成熟，哪些層次的應用還處于探索階段？

　　范常見：企業做移動應用一般考慮分B2E、B2B、B2C三類，移動辦公、移動商務屬于B2E范疇，B2E應用目前相對來說比較成熟，比如移動辦公的移動OA處理、移動郵件、日程協作、企業移動即時通訊、移動報表等等，移動商務的訂單處理、物流配送、售后服務接單、巡店、移動展業等應用，都很好的利用了移動設備位置、拍照、移動性等的特性，顛覆了傳統的工作模式。

　　B2E類的應用相對運用比較多，對應的開發平臺、安全、隱私保護工具也比較豐富，可供選擇的空間較大。B2E類應用已較成熟，但在大數據挖掘，比如員工行為挖掘方面（熱點功能推薦、自動推薦到醒目位置），需要加以發掘利用，發揮移動應用的更大價值，不僅僅是將傳統業務移動化。

　　另外，企業在探索如何通過移動應用顛覆傳統業務模式上正在不斷探索，比如家電的售后服務，從傳統的派單模式轉換為搶單模式（滴滴打車模式），售后服務從服務于單一廠商延伸到服務于眾多廠商的不同產品。

　　關于“搶單”的問題，具體來說：第一步可以先基于原來的售后服務模式移動化，將工單通過移動端推送給維修工，實現路徑優化、縮短工單響應時間等；第二步，實現公司體制內維修工搶單，按搶單量給予提成；第三步，社會化維修工參與搶單，最終全部社會化，建立售后服務平臺，成為廠商、消費者之間的橋梁。

　　對于B2B、B2C類應用，不同企業在探索不同方向的應用，比如家電控制應用、售后服務應用等，企業做的B2B、B2C類應用較BAT平臺差距較大，一直在探索突破，集聚企業用戶資源。

　　許忠：我們回顧一下信息化工具在管理和業務中的作用，無非就是增、刪、改、查。移動工具也是一樣，再多一個定位和拍照功能。

　　移動工具最早是作為那些無法在辦公室用電腦辦公的人群，或者說是為那些無法通過固定位置發送信息的位置。更通俗地講，移動無非是傳遞信息和加工信息。

　　移動技術在國內已經有十多年的發展（指的是企業信息化應用角度來看），無論是在移動辦公人群進行的文檔的收發、簽批等、還是在移動業務人員的信息傳遞、培訓、統計分析報表的查看、訂單的錄入與上傳、終端信息的查詢、定位（人員的考勤、運行軌跡），高管統計分析報表的查詢和數據追溯，以及通過移動終端代替電腦來進入公司內部各類軟件系統進行操作等各方面都有比較成熟的應用，當然，目前的電商、020更讓移動技術幾乎是全民化，而日益增長的移動商務的需求也是因此而越來越熱。

　　這十多年來移動技術也經歷過多次的發展、替代，目前已經基本成熟，目前需要做的時如何理性、認真地分析移動這種工具對業務帶來什么樣的幫助，我們如何整理規劃分步實施，如果與企業的實際情況相結合，這才是關鍵的內容。

　　問題二：不同行業關注的業務不同，在設計企業移動商務戰略的時候也會有很大差別。請二位舉例談談不同的行業如何根據自己的業務特點制定不同的移動戰略方向？

　　范常見：剛才許總講到結合企業的實際業務去實施企業的移動應用，即移動應用不僅僅是傳統IT的移動化，而是要借助移動手段顛覆或延伸原有的業務模式，我覺得非常好。

　　回答問題二。在移動辦公方面企業的移動應用設計應該是大同小異的，都是希望通過移動化實現3A辦公，提高運轉效率。在移動商務方面個性化比較高有的企業更關注移動營銷和銷售（保險），有的企業更關注售后服務轉銷售（家電），有的企業更關注現場管理（快消），需要根據企業自己的業務特點確定移動戰略的重點。

　　在B2C方面，不同行業，關注的業務不同，移動化的工具、平臺可能都不同，比如我現在的快消行業，可能更多的想借助微信等平臺來擴大品牌知名度，吸引用戶交互，主要思路是做輕應用。而原來在家電行業，則更多的是希望通過智能家電入口、家電維修入口建立用戶移動端門戶，吸引用戶持續參與，希望沉淀更多的APP用戶。

　　許忠：第二個問題其實這還是根據移動技術本身來看，而這個內容與信息化的方向相一致的，但總括來看，目前能夠對移動技術進行戰略規劃還鳳毛麟角。在我接觸過的企業里主要是以下幾個方面的應用：

　　快消品應用比較好且廣泛，因為其包含內容太多，直接就幾類從功能和思維角度有代表性的公司舉例說明。

　　某飲料企業2005年測試應用、2006年開始至今：定位為銷售行為管理，即針對銷售業務人員日常的行為是否符合公司要求，是否在終端時按照公司要求的拜訪八步驟來做的，是否按規定類型的報表來采集和報送數據，然后將終端的訂單加工后再推給經銷商和二批商，讓他們去進行產品配送；同時，對于散落在全國各地的冰箱、冰柜通過條碼的掃描來完成核對和檢查工作，還有競品和活動執行情況的檢查。這家企業2004年30億營收，去年115億，信息化和移動給其巨大助力。

　　國內某休閑食品公司主要應用在銷售標準化、市場活動執行兩個方面的檢查，它的特點是在1000個業務人員的情況下，有80人的督察隊伍，這是快消品行業中配備比較高比率的。

　　國內牛奶巨頭有三套移動系統，一套是用來掃描和監控冰柜、冷風柜在全國的分布，二套是銷售標準執行和市場活動執行情況的監察人員用于拍照、信息采集的系統，三套是目前在上的“微銷售”系統，它的功能規劃是從業務人員全天侯的工作角度來規劃，從上班打卡、信息采集（大日期、陳列標準、活動執行、競品信息等采集，由于集團總部與分子公司之間的管理模式，總部的標準化和規范化如何切實可行地落實到終端是其比較頭痛的問題，因此，移動工具承擔起這個責任。

　　國內某冷凍食品企業的應用，信息采集就不說了，包括冰柜的管理，他有一個顯聚的功能要求，能夠通過移動的定位技術，產生業務人員的差旅軌跡，然后與費用報銷及定額相關聯；當然，由于它是冷凍食品，對于收貨、冷凍車輛的定位和溫度有著比較高的要求，在這兩個環節上也提出了要求和規劃。

　　當然，還有制造業中現在對于質量控制的應用，移動應用在質量控制上分為三大塊，一是品質人員對于供應商的現場信息收集、二是公司或OEM原料、生產現場的數據采集，還有產品投放市場后質量的情況采集，以及回購后檢驗的結果分析等。

　　而零售業，或者說電商這邊大家比我更熟悉，比如線上訂單、APP訂單、TMS配送及跟蹤查詢、移動PAD線下的開單、收款（儲值卡/銀行卡/微信/支付寶/財付通/信息卡）等，而且越來越多的企業是將這類的功能進行全渠道整合。

　　當然，上述這些功能正在慢慢地被企業和組織綜合應用起來。

　　問題三，請二位談談企業目前制定移動戰略規劃時應該關注的重點是什么？

　　范常見：從業務的角度，傳統的IT是等待業務部門提需求后，IT部門給予系統實現。移動戰略規劃從思路上要徹底轉型，IT部門需要與業務部門一起挖掘移動化需求，IT部門需要設立獨立的團隊，有敏銳的洞察力，能夠主動通過移動應用實現業務的引領，業務部門通常無法提出明確需求。

　　首先還是觀念、組織上的轉變。

　　另外，移動應用的價值是做出來的、試出來的，不是規劃出來、想出來的，所以，我的建議是現在即開始做，不要試圖想清楚了再做，做著做著就清晰了。

　　對于企業移動應用規劃，安全是非常重要、也非常棘手的一個環節，需要很好的平衡。因為企業移動應用一般都是BYOD的（土豪公司除外），這就涉及到企業安全管控與個人隱私保護的矛盾，我遇到的最大問題是，企業實施了MDM，但是用戶看到MDM的條款即不敢再安裝企業的應用。因此，安全策略是企業移動戰略規劃中需要重點考慮的。

　　許忠：移動商務的應用單獨做一個戰略規劃我個人覺得還沒有到那個高度，可能還是歸到企業整體的IT戰略規劃中比較適合。

　　而安全那更是從企業整體IT的安全角度來看，并且不同行業、不同地域企業對安全的要求還一樣。從我個人的角度來看，沒有絕對的安全，還是需要有一種更好的機制更好！

　　企業移動應用還是從業務的需求和移動技術本身，業務需求中哪些是傳統信息化無法做到而需要移動工具來完成的，業務需求是推動技術發展和應用的源動力；二是技術是否能夠達到和滿足我們的需求；三是推進和實施的步驟，這和信息化的建設完成一致，統一規劃分步實施，先易后難；四是全面性和整體性，這個可能需要第三方公司參與，否則就會造成重復投資。

　　這幾點是個人這些年在甲、乙、丙三方的經歷綜合的意見和建議。

　　問題四：請二位談談在移動戰略規劃落地時，您遇到的難點是什么？如何克服？

　　范常見：我遇到的問題有兩個：一個是安全與隱私保護平衡，一個是業務部門自行開發大量的應用。

　　第一個問題，企業為了實現BYOD下的安全管控，實施了MDM，實現了企業發布的應用都在MDM管控，但是用戶在安裝企業移動應用時，會觸發操作系統提示安全風險，用戶看到后擔心自己的隱私受到公司監控，即不敢再繼續安裝企業應用，造成應用上線后，運營推廣困難；采取的措施是將應用分類，可能涉及到企業機密信息的，實施MDM管控，其他則不受MDM管控；當然也可以再進行MAM、MCM的管控細分。

　　第二個問題，移動應用實施的門檻實在太低了，IT下手沒有業務快，業務部門完全可以自己請幾個開發人員自己做APP，自己做微信公眾號，這就導致有大量重復的、沖突的、沒有統一品牌形象的APP、微信公眾號，近乎失控；此時需要從IT層面進行統一規劃，發布規范，統一按照IT規劃實施，當然規范制定時要考慮兼容各部門的業務需求。

　　許忠：這就更需要整體規劃和IT的權力。為何業務會下手快？那就是因為他需要。IT想到業務前面，這就是IT的價值所在了。無論是新技術的應用，還是新案例，都第一時間抓住信息并與相關業務部門溝通交流，并啟發需求。然后就是和老總的關系，不能見風就是雨，我是專業的人不論是誰引起先來找我。所以說IT人才是復合型人才呢！

　　接著回答問題四。首先是業務想清楚要什么，然后是分步實施，不要想一口吃個胖子，并且選擇那些對使用人員有利的功能。在06年某飲料企業的應用就是給移動終端加了太多的功能，導致項目在那一年上了三次；而某個速凍食品企業的移動第一期推銷售人員的考勤也是半年沒有推動起來。

　　二是數據。數據是信息化生生不息的血液，而終端數據的掌控原本就是最難的，我寫有“當項目遭遇三次延期”就是自己在某飲料企業推動移動商務的真實寫照。

　　三是實施推廣方法。移動工具的應用自然而然就會讓人想到對自己的控制和約束，所以要考慮到受眾的心理，在實施推廣時抓住對他們有利的方面進行宣傳，并輔以最簡單的操作指導和培訓，再加對結果進行績效考核，而不對過程進行太過嚴格的要求。比如將他們用于考勤，還不如用拜訪達成率、訂單達成等結果考核。

　　四是技術。技術包括幾個方面，一是國內整體的無線網絡，這塊分布嚴重不均，還有很多灰色地帶卻又是企業需要采集數據的重要地方信號很差，甚至沒有信號；二是企業選擇的技術及技術對應的軟件公司能力；三是大數據相關的，海量的數據瞬間提交的接受能力和工作數據、分析數據的分離。

　　如何克服這些困難結合在一起說，就是要做到：整體規劃、分步實施；數據采集工作和方法很重要，尤其誰對這些數據負責；選型和規劃時充分論證并想明白我應該如何做；找有經驗有能力的咨詢公司和實施商界入。OK，最后一個問題回答完畢。

　　范常見：移動應用是企業信息化的一個“端”，就像C/S、Web，只是這個端足夠強大，企業還是要做好基礎的信息化。然后再移動化，再之后通過移動化改變傳統的業務模式。

　　許忠：所以我說移動只是信息化工具其中的一種，它無法脫離企業的信息化來獨立運行，而是在堅實的基礎上的擴展應用。

　　范常見：沒錯。

　　主持人：今天我們的時間也差不多了，非常感謝范總、許總二位和我們一起分享移動方面的經驗！也非常感謝大家的積極參與！

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本文標題：企業需從業務角度規劃移動戰略

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