隨著全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，企業(yè)之間的競爭日趨激烈。對于企業(yè)來說，建立一套完善的營銷管理系統(tǒng)，實現(xiàn)準(zhǔn)確的市場定位和制定合理的營銷策略，快速地帶動生產(chǎn)，以適應(yīng)國內(nèi)外市場競爭的需要，已經(jīng)是刻不容緩。但是，目前國內(nèi)很多企業(yè)的市場銷售和管理行為還很不規(guī)范，各個企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)模式等也不相同，現(xiàn)有市場上的管理系統(tǒng)都具有其特殊性，有的側(cè)重于銷售數(shù)據(jù)，有的側(cè)重于客戶關(guān)系管理，不可能完整地應(yīng)用到鍛造企業(yè)。因此，開發(fā)符合企業(yè)實際需求的營銷管理系統(tǒng)很有必要。

    由此，本文以某鍛造企業(yè)的營銷部日常事務(wù)作為背景，通過分析客戶詢價、訂單批量處理、任務(wù)單下達(dá)等的業(yè)務(wù)流程，提出基于B/S模式的營銷管理系統(tǒng)，給出系統(tǒng)的總體架構(gòu)，討論了系統(tǒng)的主要功能，并采用灰色預(yù)測方法預(yù)測銷售。

1 營銷業(yè)務(wù)流程分析

    營銷部基本的業(yè)務(wù)流程是客戶提交詢價資料進(jìn)行詢價，營銷部報價后反饋給客戶，客戶根據(jù)報價的結(jié)果，從中選擇報價合理的詢價資料，下達(dá)具體的生產(chǎn)訂單。訂單評審?fù)ㄟ^以后，簽訂客戶合同，最后生成具體的任務(wù)單。圖1描述了該系統(tǒng)的基本業(yè)務(wù)流程。

圖1 系統(tǒng)的基本業(yè)務(wù)流程

    從圖1可以看出，詢價時的報重、訂單評審等流程需要將相應(yīng)資料人工地從營銷部傳遞到生產(chǎn)部，然后才能進(jìn)行相應(yīng)操作，而現(xiàn)在可通過系統(tǒng)直接在局域網(wǎng)上進(jìn)行上述業(yè)務(wù)的具體操作，從而提高了業(yè)務(wù)的工作效率。此系統(tǒng)也與庫存管理系統(tǒng)相聯(lián)系，實時采集到生產(chǎn)作業(yè)計劃的完成情況，方便營銷部及時下達(dá)發(fā)貨通知，保證按時交貨。

    歷史的詢價信息、客戶訂單信息積累了大量有價值的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，以往本企業(yè)對于這塊數(shù)據(jù)并沒有好好利用，僅作為存檔，現(xiàn)在通過營銷管理系統(tǒng)從這些日常經(jīng)營的海量數(shù)據(jù)中挖掘出有用的經(jīng)營決策信息，結(jié)合灰色預(yù)測方法可以較為準(zhǔn)確地預(yù)測鍛件的銷售量，更好地滿足客戶個性化需求，增強企業(yè)自身的核心競爭力。

2 系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)及功能規(guī)劃

    2.1 系統(tǒng)總體架構(gòu)

    本營銷管理系統(tǒng)采用B/S模式，支持分布、并層、應(yīng)用層、接口層和數(shù)據(jù)層。系統(tǒng)功能規(guī)劃圖如圖2所示。

圖2 系統(tǒng)功能規(guī)劃圖

    a．用戶層。用戶和系統(tǒng)的交互接口，提供可視化的友好人機界面。按分配的角色和權(quán)限，進(jìn)行不同級別的操作，執(zhí)行不同的功能。

    b．應(yīng)用層。在分布式開放平臺下，處理以下管理活動：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理、詢價管理、訂單管理、任行、協(xié)調(diào)的工作方式，包括基本的4個層次：用戶務(wù)單管理、報表管理、預(yù)測管理。

    c．接口層。提供系統(tǒng)運行所需要的軟硬件環(huán)境，包括用來實現(xiàn)數(shù)據(jù)的請求、處理和存儲的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，還有計算機操作系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，各軟件接口。

    d．?dāng)?shù)據(jù)層。包括客戶信息庫、詢價信息庫、訂單信息庫、合同信息庫、任務(wù)單信息庫。

    2.2 系統(tǒng)主要功能

    a．基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)包括客戶數(shù)據(jù)、用戶數(shù)據(jù)等。新客戶過來詢價時營銷部會給一個臨時編碼進(jìn)行詢價操作，等正式下達(dá)訂單以后，將臨時編碼改為正式編碼，并保存在客戶數(shù)據(jù)中。用戶數(shù)據(jù)保存客戶的用戶名、密碼、權(quán)限等基礎(chǔ)信息，用戶登錄時根據(jù)權(quán)限開放相應(yīng)操作給用戶。

    b．詢價管理。此鍛造企業(yè)是面向訂單的生產(chǎn)方式，但是詢價內(nèi)容中僅有部分轉(zhuǎn)換為訂單，因此詢價管理的數(shù)據(jù)量很大，詢價管理很重要。通過系統(tǒng)快速地協(xié)調(diào)生產(chǎn)部對鍛件進(jìn)行報重操作，然后反饋到營銷部進(jìn)行報價操作，快速準(zhǔn)確地完成客戶的詢價操作。

    c．訂單管理。客戶根據(jù)實際情況生成訂單，并且交由營銷部進(jìn)行評審，包括技術(shù)評審、交貨期評審等，評審?fù)ㄟ^后簽訂合同。

    d．任務(wù)單管理。根據(jù)合同生成任務(wù)單，交由生產(chǎn)部，生成車間生產(chǎn)計劃，指導(dǎo)車間生產(chǎn)。根據(jù)查詢的庫存情況下達(dá)發(fā)貨通知，等財務(wù)等部門確認(rèn)以后及時進(jìn)行發(fā)貨。

    e．報表管理。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)生成各種統(tǒng)計報表，包括訂單統(tǒng)計表、月任務(wù)量統(tǒng)計表、周任務(wù)量統(tǒng)計表、按時完工率統(tǒng)計表等。對于未按時完工的生產(chǎn)任務(wù)，追溯其詳細(xì)原因。采用圖表方式對一定時期的銷售情況進(jìn)行綜合分析，根據(jù)分析結(jié)果對以后的銷售進(jìn)行引導(dǎo)。

    f．預(yù)測管理。按照產(chǎn)品分類、客戶分類或者總體對鍛件的銷售量進(jìn)行預(yù)測。

3 基于灰色預(yù)測的銷售預(yù)測

    假設(shè)，如果某一系統(tǒng)的全部信息已知為白色系統(tǒng)，全部信息未知為黑色系統(tǒng)，那么處在白色系統(tǒng)與黑色系統(tǒng)過渡階段的系統(tǒng)就是所謂的灰色系統(tǒng)。灰色系統(tǒng)的部分信息已知，部分信息未知。目前使用最廣泛的灰色預(yù)測模型就是關(guān)于數(shù)列預(yù)測的一個變量、一階微分的GM(1，1)模型，它是整個灰色理論體系的基礎(chǔ)。GM(1，1)模型是基于隨機的原始時間序列，經(jīng)按時間累加后所形成的新的時間序列，呈現(xiàn)的規(guī)律可用一階線性微分方程的解來逼近。

    本系統(tǒng)通過采用GM(1，1)模型來建立預(yù)測模型，通過季節(jié)指數(shù)對各月鍛件進(jìn)行修正，在修正后的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上利用灰色預(yù)測進(jìn)行銷售預(yù)測，以提高預(yù)測精度。具體操作步驟如下。

    a．收集歷年各月的鍛件銷售數(shù)據(jù)，在本銷售系統(tǒng)中根據(jù)最近3年的銷售數(shù)據(jù)計算季節(jié)指數(shù)，令：

    b．利用原始數(shù)據(jù)除以對應(yīng)季節(jié)指數(shù)進(jìn)行修正。

    c．利用修正后的數(shù)據(jù)建立GM(1，1)模型進(jìn)行預(yù)測。

    d．利用預(yù)測數(shù)據(jù)乘以對應(yīng)的季節(jié)指數(shù)進(jìn)行還原。2010年銷售預(yù)測數(shù)據(jù)與原始數(shù)據(jù)對比見表1。

表1 2010年銷售預(yù)測數(shù)據(jù)與原始數(shù)據(jù)對比

4 系統(tǒng)實現(xiàn)實例

    系統(tǒng)分為6個模塊：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理、詢價管理、訂單管理、任務(wù)單管理、報表管理以及預(yù)測管理，包含了設(shè)計階段規(guī)劃的6大功能。其中任務(wù)單匯總表如圖3所示。

圖3 任務(wù)單匯總表

5 結(jié)束語

    本文通過營銷管理系統(tǒng)實現(xiàn)了營銷部日常業(yè)務(wù)的信息化，減少了企業(yè)管理部門的勞動量，提高了業(yè)務(wù)的工作效率，并且通過采用灰色預(yù)測的預(yù)測模型。較為準(zhǔn)確地預(yù)測鍛件的銷售量。該系統(tǒng)的局限在于只在營銷部全面實現(xiàn)了信息化，面未在企業(yè)的其他部門完全實現(xiàn)信息化，因此實現(xiàn)其他部門的信息化并與本系統(tǒng)有效集成，是以后研究工作的重心。

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本文標(biāo)題：基于灰色預(yù)測的某鍛造企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)

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