中國商業聯合會、中華全國商業信息中心的統計數據顯示，2013 年1 月，全國50家重點大型零售企業零售額相比2012 年1 月份下降12%。原材料價格、勞動力成本不斷上漲，能源、物流、場地租金等成本也在持續攀升。國內零售行業正面臨“三高”——高成本、高競爭、高能耗的巨大壓力。在這種背景下，零售企業正在積極實施戰略轉型，紛紛“觸電”。以前周末去沃爾瑪超市時，停車場內基本沒有空位，但現在一大半車位都是空置的。電商對傳統企業的沖擊確實非常明顯。” 富士通（中國）信息系統有限公司全球客戶銷售事業部總經理顧瑤對于零售行業的變化深有感觸，“從解決方案供應商的角度，我們將根據每一個細分行業的具體需求和面臨的挑戰，提供有針對性的ICT解決方案。”
單一供應商是不二之選
線上與線下的融合是大勢所趨。無論是傳統企業轉型電商，還是線下企業借助微信進行支付或將二維碼與CRM系統進行捆綁等，這都是一些新應用。富士通的應對之策是：
第一從銷售系統的角度看，富士通要幫客戶實現不同渠道的整合，不管是網上購物還是門店購物，銷售數據都要實現整合，使得零售商可以從統一的視角對商業數據進行分析，從而實現精準營銷；
第二，從技術的角度看，富士通將通過引進一些新技術，滿足客戶在移動應用、自助服務等方面的新需求。
對于IT的認知，零售行業的客戶基本可以分成兩類：有些客戶充分認識到了IT的重要性，尤其是業務處于快速變化中的企業更傾向通過IT的創新驅動業務的創新，在這些企業中，IT正在從成本中心向利潤中心轉變；但也有一部分客戶，他們還沒有意識IT對于業務的驅動作用，只是將IT作為支撐部門，因此在大環境不好的情況下，這些客戶通常會不斷收緊IT預算。零售企業的決策者面臨著業務變化和預算緊縮的雙重壓力。顧瑤認為，做到真正了解客戶，了解客戶短期和長期的發展和需求，為企業做好IT的規劃，更好地幫助客戶保護初期的投資。， 其中統一星巴克的案例可以很好地佐證這一點在早期跟客戶的溝通中，我們就了解到客戶未來幾年快速展店的前景，，富士通建議初期規劃時著重考慮系統的可擴展性，比如采用開放的操作系統平臺和虛擬化的架構，這樣一來既可以充分利用現有的資源，又可以保證未來幾年的業務擴展需求。”
提供端到端的ICT融合解決方案是富士通的優勢，這一優勢同樣體現在零售行業。富士通不僅能夠提供與零售業務有關的應用系統，比如進銷存、POS機解決方案、后臺的人才物系統等，而且能夠提供整個IT基礎架構解決方案，包括服務器、存儲、網絡、安全等。“我們不僅為統一星巴克提供了零售業務解決方案，而且為其規劃了數據中心，構建了所有系統的IT基礎架構”顧瑤舉例說。
為了專注于自身的業務，許多行業用戶希望找到一個單一的解決方案供應商，由其提供“交鑰匙”的解決方案。在零售行業，這樣的例子也比比皆是。富士通的一個客戶——AEG場館運營公司（上海世博園內奔馳文化中心的管理合作伙伴），在供應商選擇上時就明確提出了兩種設想：第一，零售解決方案提供商；第二，綜合IT供應商（包括零售解決方案），供應商了解零售行業，提供零售解決方案，可以提供從基礎架構到零售解決方案的一攬子解決方案。客戶最終考慮選擇第二類供應商，在這樣的條件下，富士通就成了AEG的不二之選。
標準化之上的個性化
在過去五年中，富士通在零售行業的客戶已經超過500個，全球52個國家的約8.2萬個門店在使用富士通的解決方案。顧瑤介紹說，零售行業是富士通全球專注的垂直行業，也是最成功的行業之一，而富士通進入中國市場也是率先從零售行業找到了突破口。富士通（中國）信息系統有限公司首席執行官石豐瑜曾表示，從2013年起，富士通將把重點從產品轉移到解決方案層面，零售行業解決方案就是富士通要重點打造的，而開發中國本地的零售行業客戶也是一項重要的任務。
在零售行業，富士通有多年的經驗積累，擁有像統一星巴克、樂天百貨、味千拉面、面包新語等眾多知名的客戶，并且建立了一整套標準化的流程和解決方案。但是，零售行業包羅萬象，擁有許多細分的行業，包括百貨、餐飲、連鎖超市等，每個細分行業的用戶都有自己的需求。富士通在提供全面零售解決方案的基礎上，又將如何滿足客戶的個性化需求呢？顧瑤解釋說：“首先針對各個不同的細分行業，我們提供不同的解決方案，如百貨則對應百貨的方案，餐飲則對應餐飲解決方案�；诟鱾�不同行業的解決方案，我們都會根據全球和中國的客戶實施總結最佳實踐，但以往積累的行業最佳應用實踐也不可能放之四海皆準，每個客戶，還是會有不同的需求和特點，根據這些我們再進行修正和調整，使得不管是業務流程還是解決方案都能夠滿足不同客戶的需求。零售行業的定制化解決方案并不是完全從零開始的，必須在最佳實踐的基礎上增加對客戶的個性化需求對應。”
零售行業的客戶還有一個特點就是量大且分散。針對的二、三級市場中小型的客戶，以及近年來一線零售商快速向二三線市場推進，富士通將如何兼顧呢？富士通已經有了完善的應對之策：第一，富士通會采用一些新的服務模式，比如云服務模式，為中小型的客戶減少初期投入，快速進行業務拓展提供便捷；第二，富士通不再提供傳統的以硬件為核心的產品維保服務，而是改為提供全程管理服務，從開店到日常運營以及后期的故障對應的全生命周期的管理服務等，讓零售客戶專注核心業務，IT完全交由富士通；第三，無論是銷售還是服務，富士通會通過加強與各類合作伙伴的協作達到促進銷售、完善服務的目標。顧瑤補充說：“我們不會在每個城市找一個服務伙伴，因為這樣很難規范服務質量和流程。我們會按區域劃分，比如將中國分成三個大區，每個區域選一個主要的銷售或服務合作伙伴，每年都對它們進行評估和打分。我們的目標是通過合作伙伴不斷地擴大市場和服務的覆蓋面。”
云計算可以錦上添花
富士通已經開始試水SaaS這種云服務的方式為零售行業的客戶提供服務。但顧瑤認為，目前中國的零售行業發展水平不一致，雖然有的客戶已經開始采用云計算，但從整體認知和應用水平來說與國外市場還有差距。集團性的零售客戶對云計算持積極的態度，其通常的做法是先部署自己的私有云，然后利用自有的技術團隊開發一些APP，增強與客戶的互動，從而提高客戶的黏度。為了擴展業務，有些集團性的客戶還會通過加盟的形式來擴大整個門店的規模，這時IT應用就變成了一種增值業務，因為所有加盟商都要使用同樣的系統、同樣的平臺。“為了更好地管理這些加盟商，集團性的客戶就需要一個可視化的、強大的、開放的管理系統，這可能就需要一個私有云環境，將一些管理和服務職能變成功能模塊開放給加盟商，通過按月付費的方式實現集中化的管理和服務。”顧瑤解釋說，在中國，富士通與合作伙伴共建了數據中心，為云服務提供支撐。
零售行業的一大特色就是變化快，尤其是餐飲行業。從集中管理的角度看，如何去管理不同的加盟商，如何讓IT基礎架構適應未來3-5年的發展對客戶來說是嚴峻的挑戰。因此，IT平臺具有靈活性和可擴展性就變得非常重要，而云計算的開放性、敏捷性、可擴展性正好能滿足這一需求。“無論從應用系統的角度看，還是從硬件平臺的角度看，富士通的解決方案都已經考慮到了客戶未來擴展的需求。我們將海外的豐富的經驗和先進的技術引入到中國，指導中國用戶的實踐，可以達到事半功倍的效果。”顧瑤表示，“考慮到客戶的需求以及零售行業未來的發展趨勢，我們近兩年加強了產品研發，同時提出了一些切合用戶實際的新理念來指導實踐，比如‘無邊界零售’理念的核心就是為多渠道的商業世界提供新型店鋪IT營運模式，零售商將通過瀏覽各渠道和多點接觸來管理和回饋客戶，客戶也將實現不僅在實體店發生交易的消費模式。”
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富士通零售行業解決方案
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