需求調研是ERP系統實施的一個必須過程，這個階段是與用戶雙向溝通的真正開始，這項工作很基礎，也很重要。以前一個項目的需求調研階段，因為甲方對乙方顧問不滿意而提出更換的要求，理由是顧問問不出問題，懷疑顧問的項目經驗不豐富；也有網友提出企業在實施ERP產品時，需求調研就一兩天時間，顧問對企業的情況不了解，按著ERP產品的標準功能在實施項目，項目實施效果很不理想。現在許多企業在ERP實施產品前，外請顧問進行IT規劃，如寧波太平鳥集團，這也可以理解為ERP系統實現的前奏，即讓企業理清業務需求點和發展方向，并與ERP產品功能進行匹配。可見需求調研在ERP實施會越來越重要。
那么，需求調研在ERP系統實施中的作用是什么？需求調研的方式有哪些？需求調研有幾個誤區？如何做好需求調研呢？
1、需求調研的作用
1.1 從業務層面了解企業的概況與業務流程。通過需求調研，可以加深對企業整體運營情況的了解，如企業的背景、主要生產特點（包括主要生產的產品）、組織架構、人員職責等。如果是上市公司,可以通過企業的網站下載如財務報告等相關信息,加快對企業的熟悉程度。
1.2 對相關模塊人員的崗位和職責進行了解。在調研過程中,雙方溝通會加大,進而了解企業的一些潛在文化,識別企業人員對ERP系統實施的態度(是積極支持?還是無所謂?或者消極抵觸等),有助于顧問在日后的溝通中,有效避免項目實施的阻力。無數項目經驗告訴我們,ERP系統項目實施,有效溝通是十分重要的。
1.3 除了熟悉企業的業務流程與人員職責(人員關系)外,可以了解企業對ERP系統的期望,畢竟企業上ERP系統是需求解決或優化企業的一些問題的,所以,甲方提出的期望需求解決的問題,乙方顧問需詳細記錄,做在未來ERP系統設計時,重點考慮。對自己不熟悉的ERP系統解決方案,應提前進行方案熟悉與準備。
2、需求調研的方式
從形式來講,需求調研有問卷式、現場訪談、混合式（既包括問卷，也包括細節訪談）等。這些方式各有優缺點，應根據企業管理的水平和人員素質進行不同方式的需求調研。
2.1 問卷式
一般ERP系統實施方，根據多年的實施經驗，總結出來了標準的需求調研問卷。這些問題一般與ERP系統的設計有關。
首先，乙方顧問應對每個問題不同的答案，與ERP系統的設計如何相關要特別清楚。在以前的項目實施中，發現許多顧問問的問題，與ERP系統設計根本無關，或者與ERP系統設計有關的問題，問得不深入。甚至不清楚，自己問的問題，到底與ERP系統未來的設計有什么關聯。
其次，問卷式適合企業管理水平較高，人員素質較高的情況下。如果不是，則易引起甲方相關人中反感，因為這類似讓甲方做試卷，很可能填寫的內容不全面。這樣也使得甲方與乙方缺少了很好的溝通機會。
2.2 現場訪談式
現場訪談式一般是不可缺少的需求調研方式。這種方式，要求乙方顧問有較強的項目經驗，需做好引導方式，將自己關心的問題，讓甲方講透徹，講清楚。同時要求乙方顧問有速記的能力，將這些訪談的回答，快速準確的記錄下來。記得以前大學的一位老師強調，速記是大學生的一項基本功。
訪談式的缺點，問的問題可能不全面，不系統，缺失一些重要的問題；另外就是如果不引導好，回答的問題與項目無關，影響訪談效率與效果。
2.3 混合式
這是推薦的需求調研方式。如事前將需求調研計劃進行列舉，需求調研的問卷進行下發，并明確相關資料的提供，讓甲方用戶提前熟悉調研的內容。同時，乙方顧問應將甲方提前收集的資料進行詳細閱讀，快速了解企業的一些情況。這樣，就能保證雙方都在熟悉需求調研的資料和內容，做到有的放矢。
然后，乙方顧問根據需求調研計劃和需求調研問卷，進行詳細訪談，將一些重要的問題，進行溝通和詳細記錄。這是問卷式訪談的補充和完善。
3、需求調研的誤區
誤區1：需求調研是形式
作者曾經參與了一些大型SAP項目，這些SAP項目往往經歷選取幾家單位試點、一期推廣和二期推廣等實施過程。存在一些顧問沒有參加試點，而直接進入推廣項目。而推廣項目的業務藍圖往往參照試點單位，于是這些推廣項目的需求調研往往會流于形式，試想業務藍圖基本確定了，需求調研在某種意義上變更可有可無了？這樣就容易認為需求調研就是走走過場。也有一些網友提出：他們企業的需求調研只有一天，就進行了項目實施的后續階段。這些表象，都認為需求調研是不重要的，顧問負責推廣ERP的標準功能就可以了。
誤區2：需求越少越好
有些顧問對自己的技術水平不夠自信,擔心用戶提出比較復雜的需求。所以,在需求調研階段,一些需求故意不去調研,甚至回避用戶的一些需求。需求調研階段,并非系統實現階段,不需要出具詳細的解決方案。此時的任務是充分了解企業的業務現狀,只有充分了解了需求,識別了重要的需求,才能真正做到日后設計系統方案時回避需求。
4、如何做好需求調研？
我們談到了需求調研的作用與方式，以及需求調研的幾個誤區。那么，到底如何做好這些需求調研工作呢？下面介紹一些需求調研的技巧和方法：安排好調研計劃,做好調研的準備,做好調研的記錄等。
4.1 需求調研的準備工作
4.1.1 提前熟悉企業的業務概況
可以通過以下途徑來了快速了解企業的現況,如企業網站,信息披露(如上市公司),售前資料(如工作說明書)等。
4.1.2 編制需求調研計劃
以生產計劃模塊為例,在培訓產品的標準功能時(ERP概況培訓),一般會按組織架構、基礎數據、計劃管理、車間執行等幾個部分來介紹，同樣在編制需求調研計劃時也可按這幾部分來制訂需求調研計劃，保證工作思路的一致性（未來在制訂業務藍圖、系統實現階段的單元測試等均可按這幾部分），需求調研計劃應包括：
A、需求調研的內容（問卷）；
B、需求調研的時間；
C、需求調研的準備工作（要求客戶方，如準備表單、記錄、文件等）；
D、需求調研的參加人員。
4.2 正式調研
在準備好調研計劃后,就進行了正式需求調研階段。根據作者的一些調研經驗,以下因素會影響調研的質量。
4.2.1 調研的對象:應該是企業的骨干,對需求調研對應的業務范圍十分熟悉。否則會影響需求調研效果。
4.2.2 需求調研的場地:為了保證需求調研的效果,除了現場調研以外,避免在客戶的辦公室調研,主要是辦公室環境不安靜,而且辦公室往往有調研對象的業務,不能做到專注,另外在辦公室里有可能不能讓調研對象暢所欲言。所以,調研最好在一個會議室里,小范圍內進行詳細討論。
4.2.3 需求調研的幾個步驟:首先,顧問進駐調研地點后,應召開調研前的會議,雙方人員的自我介紹。
其次,顧問應說明需求調研的范圍,目的與意義,引起客戶的重視,并取得客戶的支持。
然后,進入需求調研,并在需求調研結束后,再次召開參與人員的會議,通報需求調研的內容與結果,目的是讓雙方確定需求調研內容是否完整與正確,形成當日需求調研的會議紀要。
最后整理需求調研記錄,形成最后的需求調研報告。與客戶確定報告內容,是否有比較重大的遺漏,是否需要補充調研等。
5、需求調研的關鍵點
以前的一個項目里,經常會遇到顧問在需求調研階段,問的問題與項目無關,而相關的問題又問得不夠深入。那么怎樣的需求調研才是項目所需的,這里有一個非常重要的原則:需求調研是與未來ERP系統設計息息相關的,與下階段的業務藍圖設計相關。而未來的系統設計,與業務藍圖大部分是基于系統的標準功能。所以,顧問要做到對系統的標準功能特別熟悉。簡言之,顧問是帶著"心中的系統功能"去需求調研的。
也曾發現,在業務藍圖設計階段,顧問與用戶之間又在溝通本應在需求調研階段完成的工作內容,原因就是在于需求調研沒有針對性,沒有透徹性。出現了為需求調研而調研的現象。這方面,顧問應該下功夫積累經驗,真正掌握系統標準功能,敏感用戶的特殊業務。通過需求調研,顧問應該在腦海里將客戶未來的業務藍圖,未來的系統功能設計有八成以上的"心中有數"。
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本文標題：如何做好ERP實施項目的需求調研
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