信息化管理已經不是什么新鮮詞匯了，MRP、ERP、CRM、CIMS這些古怪縮寫我們幾乎全都認識。那么究竟有多少中小企業從這些信息化管理工具中獲益？又有多少企業真正理解營銷管理的信息化？
探討1，為什么要信息化？
表面看起來大部分企業已經不懷疑信息化的價值了，但實際情況并非如此，大部分中小企業（甚至很多大企業）沒有認真考慮信息化，他們對信息化的認識完全是“跟著潮流走”。之所以存在這樣的狀況，同企業自身發展歷史、企業價值觀念、同行的信息化實踐密不可分。
目前信息化在國內企業界尚未取得驚人成績，但我們依然要強調“漠視信息化發展就是等死”。因為長久的生命力和隨需應變的能力始終是企業追求的目標，伴隨市場競爭的加劇，企業的市場發展與營銷信息化將無法割舍。通過信息化快速反應和決策的企業將在未來的市場競爭中獲得突圍的先機。盡管中小企業有足夠的理由為逃避信息化辯解，但有如下問題是企業在發展中不得不面對的。
首先是集中與分散的矛盾。中小企業從幾個人起家發展到一定規模，從一個區域市場發展到面向全國市場，領導者不可能繼續事必躬親，這就引發了管理悖論“一抓就死，一放就亂”，這種狀況源自于“人管人”的傳統管理思路和手段。
其次是規模與效率的矛盾。企業規模小時能夠很快決策許多事情，但壯大之后，往往一個并不復雜的事情反復開會討論沒有結果，企業的決策效率大大降低。這是因為參與決策的人員增加了，而每個人掌握的信息或數據也更不完整，難以達成一致。完全按照傳統管理指導企業實踐將難以規避這個矛盾。
第三，服務與成本的矛盾。理論上任何一個客戶都需要企業提供完善的產品或服務，但提高服務水平將增加成本，可能導致企業無利可圖，特別是個性化需求逐漸成為主導的今天，僅憑人的經驗已經難以權衡服務水平與服務成本制作間的度。
探討2，ERP還是CRM？
我們可以肯定企業營銷的信息化勢在必行，不存在“做與不做”的選擇——因為“漠視信息化發展就是等死”。那么下一個問題就是選擇何種方式何種工具來實踐企業營銷的信息化。
就目前而言，國內流行三類營銷信息化方案。
第一種直接加載在ERP平臺之上，歸屬于整個“企業資源管理計劃”平臺。ERP實質上是一種基于“供應鏈管理”的“精益化”管理工具，它能夠在一個信息平臺上實現“供應者”、“生產者”、“銷售者”主要相關信息的共享，從而縮短供貨周期、精確生產計劃，從企業內部提升效率和降低成本。實施ERP首先需要大筆資金投入（一款優秀的ERP系統的造價在百萬以上），其次需要較長的開發和培訓周期，還需要專門的設備及維護人員，最重要的是對于大部分中小企業而言——目前并不需要。
第二種則是獨立的CRM（客戶關系管理）平臺，實現對客戶及其資源的“遠程管理”。很顯然，CRM是一種圍繞客戶的銷售管理平臺，你可以在這個平臺中實現對銷售數據的統計、對業務人員的督導管理、對客戶信息的電子化管理。這樣的信息平臺造價適中（復雜的CRM造價在二十萬以上），培訓相對簡單。
第三種則是較為簡單的電子匯報系統，為的是實現同營銷人員的“遠程交流”。這種系統類似于一個企業內部的BBS，可以實現內部信息資源的遠程交流，這種系統造價低廉（如果你愿意可以找在校學生來幫你做，造價甚至可以低至四位數），幾乎不需要培訓，當然它能夠實現的僅僅是“信息交流”而已。
對于中小企業的信息化建設，我們主張“在發展中解決問題”，因而我們反對盲目的上ERP項目，也不主張建立復雜的CRM，更不主張用BBS來解決管理問題。在中小企業營銷信息化實踐的過程中，我們更加推崇“BBS+簡單CRM”的方式。這樣一套電子報告系統只需要投入不到十萬，就可以實現對客戶信息的電子化管理、對業務人員的遠程管理以及簡單的信息匯報，并且BBS式的匯報系統將使培訓和系統管理變的簡單。
探討3，信息化難以駕馭？
從前文中我們知道，我國企業在信息化建設中的成績并不理想，究其原因除了“動機不純”和“選擇工具失當”之外，還有一個最重要的原因——“難以駕馭”。這正如一位不會騎馬的人縱使擁有千里良駒也可能落于人后。
國內花巨資建設ERP系統的企業很多，擁有CRM的中小企業也數不勝數，但是真正能夠將信息平臺充分運用并創造價值的企業所占的比例要小得多。這種狀況的原因主要在于以下兩點。
首先，應用企業惰于在軟件上投入。真正的軟件并非光盤上所刻的數據和程序，而是軟件的運用。國內很多企業愿意購置設備定制軟件，但是往往忽視在系統安裝前后的軟性投入：在信息系統建設前期惰于對企業的系統需求進行周密的分析，在信息系統安裝后又惰于對人員進行詳細的培訓。這導致了信息系統的成品無法真實的滿足企業的需要，企業相關人員對信息系統缺乏操作能力等。
其次，大部分軟件企業缺乏“非軟件行業”的生產銷售管理知識。事實上目前國內大部分軟件企業對制造業等行業的生產、銷售流程缺乏足夠的認識，更難以把握未來趨勢，因而他們只能完全按照應用企業提出的要求來進行軟件設計和開發，甚至以一種模式來應對不同的企業。這就導致了軟件設計者與軟件使用者的脫節。
因此，實質上選擇什么樣的工具固然重要，但是“學會使用這種工具”更加重要。在中小企業營銷信息化實踐的過程中，我們可以采取“營銷咨詢+軟件提供”的模式來解決這個問題。咨詢將不僅使軟件使用者和軟件設計者更加清楚企業的內在系統需求，而且能夠為軟件使用者提供更為長久的和有價值的信息服務（包括對成員進行培訓、對流程進行改進等等）。
作為軟件公司應該努力將自己提升為一個咨詢公司——不是向企業銷售軟件而是向企業提供某種信息化的解決方案，并且幫助企業在對該方案進行實踐！
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本文標題：如虎添翼還是畫蛇添足，中小企業信息化探討
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