春節臨近，電商平臺上可供選擇的年貨品種繁多、品牌不一。消費者打開各大電商的年貨平臺，沖眼而來是數以萬計的生鮮干貨、糖果零食、酒水飲料，讓人玲瑯滿目，無從下手。許多無用消費信息的大量攝入，讓消費者倍感疲倦。買瓜子還是花生、買進口還是國產、買原味還是五香，讓選擇恐懼癥患者直呼受不了。如何根據消費者消費行為，有效縮短選購路徑，選擇到更適合自己的商品，是電商平臺需要解決的問題。
從零售三個維度看消費需求的轉變
零售有(人，貨，場)三個維度，線下商城和傳統電商都是“人找貨”模式：等“人”到“場”，展示“貨”給他/她看，即“人”確定，“貨”在“場”中的變化，包括商品分類、商品搜索、商品場景化展示等。
與電商相比，線下商城的服務范圍是周邊幾公里，一般是賣場較大、貨品較少，顧客較少，顧客需要走到賣場才能購物，所以賣場運營成本高，顧客時間成本高，而且可選品類有限。如今電商品類豐富，顧客也可以足不出戶，但也暴露出新的問題，如賣場配送成本高，顧客選擇成本高，生鮮、商超品類對時效要求高，交易流程復雜等。“人找貨”模式共同問題是，“貨”被動觸達“人”，商家限時銷售商品(如促銷)時，可能目標人群沒進場。
京東“貨找人”模式數據架構
京東采用“貨找人”模式，小場少貨面向小眾人群。通過實時挖掘價值商品，利用京東小哥觸達用戶，做到連接線上與線下，將物流、數據與技術完美結合。賣場主要特點包括：貨找人，讓價值好貨主動觸達客戶；線上線下結合，借助小哥，讓用戶省心；實時營銷，實時發掘價值商品；未買先送，利用大數據，提前布貨。
所謂“價值好貨”，就是用戶有需求，并且感知的商品價值大于價格。例如，平時商品的價值與價格相等，當商家品牌推廣做促銷時，一般會降價時，讓用戶感知的商品價值高于價格。這個時候商家關心的是如何找到目標用戶人群。
“貨找人”模式在京東有得天獨厚的優勢。“倉配”是京東核心優勢資源，配送小哥每天會觸達幾百萬用戶，他們的職業特點是“貨找人”：拿線上賣出的貨，送給線下的購買者。小哥賣場通過“貨找人”的方式，能讓價值好貨主動觸達用戶。小哥送貨時，除了送用戶下單的貨，也可以“未買先送”，帶用戶或小區可能買的貨，觸達更多的用戶，充分發揮小哥價值，給用戶提供極致的服務。
從數據架構看，“京東小哥智能賣場”在智慧層：數據層收集到的各種數據，在信息層的數據倉庫中按不同主題組織，知識層(京東大腦)再加工形成用戶畫像、小區畫像和知識圖譜等用戶維度的知識，幫助了解用戶的購物行為、習慣、興趣愛好、購物心理，以及小區品牌傾向、購物風格、購買能力等知識，最后在智慧層結合業務，幫助小哥通過專屬二維碼或服務號主動觸達用戶。
“京東小哥智能賣場”背后的技術
京東小哥智能賣場采用“貨找人”模式，重點是“人”維度的組織，如用戶分類、小區畫像等，以及保障數據實時精準的Jingoo實時計算平臺。
小區畫像技術：由于房價、地域、人群等因素，居民小區被天然劃分成一些購買能力相近的人群集合。京東作為國內最大的自營電商，擁有中國電商領域最完整、最精準、價值鏈最長的數據。通過大數據平臺挖掘出各小區的價值高低和購買偏好，對精準營銷、推薦搜索、拓展新用戶、地推指導等營銷活動都很有幫助。比如說新用戶或在京東較少下單的用戶，如果住在高檔小區，即使他在京東只買過一包榨菜，也可以推斷他為潛在高購買能力人群。
用戶分類算法：傳統基于用戶特征并利用機器學習實現聚類的方法在特征提取階段面臨挑戰，并且這種“黑箱”方法不利于業務方專家知識的介入。本項目提出了一種基于二部圖中的社區劃分實現用戶聚類的方法，具體細節如下：首先建立用戶-商品品類為節點的帶權重的二部圖，以一個節點為單一社區進行初始化；第一步在局部找到需要合并的節點，第二步將同一個社區的節點合并形成超節點組成的粗粒度的網絡，循環第一步直到優化目標不變；在此基礎上，將層次聚類算法應用于平衡二部圖，實現多分辨率下的用戶-商品社區劃分。這一方法能夠在不同粒度上同時對用戶和商品品類進行劃分，既能反應用戶對不同品類購物傾向性的差異，又能對具有相似購物習慣的用戶進行聚類。
Jingoo實時計算平臺：借助Jingoo實時計算平臺提供的數據和技術支撐，小哥賣場能將商城實時熱點信息，快速分析并呈現給用戶。小哥賣場還具備強大的數據可視化功能，能精確分析每群人、每個商品、每個坑位的實時瀏覽、加購和下單變化情況。Jingoo平臺每天實時接入百億條點擊流信息，快速與訂單數據、商品數據、地址數據、用戶數據做關聯分析。
關于數據安全方面，一方面，京東小哥智能賣場將應用層與數據層隔離，由計算分析平臺主動將分析結果同步給應用層，前端應用不直接訪問生產數據；另一方面，對選擇的商品類目范圍做嚴格限制，不涉及敏感數據。
未來，創建“貨找人”的新渠道
訂購模式，降低線上交易復雜度：生鮮和商超品類是京東發展重點之一，這些品類的目標人群中，不少是年紀較大的大爺大媽，線上交易流程對他們來說太復雜。京東小哥智能賣場希望借助配送小哥，發展訂購模式，讓線上交易更接近線下商超的體驗。
發展出線下引流的新渠道：相比過去，網上消費的人口紅利正在逐步減弱。京東有6萬配送小哥，每天接觸幾百萬用戶，“京東小哥智能賣場”希望幫助小哥為用戶提供更極致的服務，提高觸達范圍，提高用戶的復購頻率，吸引新用戶，創建“貨找人”的新渠道。
京東集團架構師 吳博
2013年加入京東，一直做架構設計方面的工作，目前和團隊主要關注的領域是技術創新領域，將算法和大數據的新進展，結合到電商業務中，設計新的業務形態。
核心關注：拓步ERP系統平臺是覆蓋了眾多的業務領域、行業應用，蘊涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業務管理理念，功能涉及供應鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業務領域的管理，全面涵蓋了企業關注ERP管理系統的核心領域，是眾多中小企業信息化建設首選的ERP管理軟件信賴品牌。
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本文標題：對話京東吳博：從人找貨到貨找人 京東探索移動電商新模式
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