2011年，對于已經走過了十個春秋的聯想揚天而言，是具有歷史決定性的一年，因為聯想揚天將繼續以獨立品牌的形式繼續發展壯大，堅持以“渠道為核心”的營銷理念繼續幫助渠道合作伙伴搭建可持續發展的業務模式。這一系列的舉措，將使聯想揚天在中小企業市場上保持著領導者的地位。
與此同時，對于聯想揚天的操盤者--聯想中國區商用事業部新興市場總經理白捷來說，聯想揚天品牌在十年發展后有了全新的市場定位，未來將更加聚焦于中小企業、普通白領和SOHO人群，因此如何圍繞著新的市場定位以及延展的用戶群搭建業務模式和渠道模式，是擺在白捷面前的當務之急。用白捷的話說：“SMB市場的探索永遠沒有終點。”
“前店后商”的力量
眾所周知，渠道是聯想揚天的業務重心，也是聯想揚天成功的保證。不過，聯想揚天渠道體系的建立也經歷了一番風風雨雨，從最早依附于聯想的消費渠道體系，再到嘗試以商用體驗店的模式建立自己的渠道，最后到確定以獨立的渠道體系覆蓋中小企業用戶，可以說這給了遍布全國的2萬多家聯想揚天的渠道合作伙伴算是吃下了一顆“定心丸”。
在以渠道為核心策略的帶動下，使得聯想揚天在過去幾年時間中就在中小企業市場快速崛起，也讓聯想擁有了高達200多萬的用戶基數以及超過2萬家的渠道合作伙伴。因此，如何增強客戶黏性，幫助渠道商更好地在新環境下實現轉型，也一直是聯想揚天團隊非常重視的事情。顯然，聯想過去主要以交易型模式的運作，將很難讓渠道商留住客戶資源，同時也跟不上中小企業用戶對IT產品的采購需求和采購習慣上的轉變。
2009年，在白捷的帶領下，聯想揚天啟動了面向中小企業市場的商用產品體驗店建設規劃，并采用“前店后商”的模式留住客戶資源。所謂“前店后商”是指把店面銷售與客戶關系管理結合在一起的運營模式，其有助于經銷商積累客戶資源，提高客戶黏性。
實際上，如果只采用傳統零售店面的銷售形式，聯想沒有必要建商用產品體驗店，這個商用店和零售店最大的區別是商用店本身只是銷售的窗口，真正對SMB客戶的銷售、服務都是在后面的商務經營平臺上完成，通過這種模式，讓渠道商把客戶資源累積起來，進一步增加對SMB客戶的黏性。
事后證明，建店也成為聯想揚天打造自己獨立通道的開端，自此之后，揚天開始擁有了自己的針對中小企業的渠道架構。截止目前，大概每個省都會有一到三家分銷商，商用體驗店的數量達2200家，聯想商用體驗店在5級以上市場的覆蓋率是100%，在6A級以上市場覆蓋率達60%。
最為關鍵的一點是，聯想揚天的商用產品體驗店的存活率高達97%。可以說，聯想商用體驗店已經成為了與消費店面、Think店面并列的第三套聯想店面體系，形成了三足鼎立之勢。
“前店后商的模式比想象的結果要好，商用體驗店的死亡率遠低于預計。有數據顯示，2008年，通過商用體驗店銷售的揚天產品占到了總銷量的百分之四十。而2010年這一數字已經占到總銷量的一半。”白捷告訴記者。
白捷表示，商用體驗店的發展大大超出了聯想的預期，發展到目前商用體驗店給渠道伙伴帶來的價值可以包括以下幾個部分：新增全新的零售通路；多了搜集SMB客戶的途徑；使方案呈現的場所更加明顯；為渠道伙伴展現形象和能力的帶來了新的方式。“形象地說，這種把打獵和種地結合起來的生意模式，使渠道伙伴收獲了更多的SMB客戶。”白捷總結說。
幫助渠道伙伴轉型
如果說聯想揚天在2011年的大事記中還有不得不提的一件事情，那就是2011年年初，聯想中國區商用體系架構進行調整，揚天和ThinkPad品牌構成了聯想中國區商用事業部的“雙品牌體系”。
同時，伴隨著商用事業部架構的重組，聯想今年對揚天業務的客戶也進行了調整，將揚天原有的四六級市場的政教客戶劃給了大客戶部門，這在短期內給揚天產品線帶來巨大的影響。
對此，白捷坦言，“對于政教業務被劃出去，一開始我們的壓力非常大，因為原來四六級政教占有聯想揚天相當大的銷量，并已經融入到揚天整個業務模式中去，所以這種剝離很痛，這種疼痛我也有親身感受。”
但在“陣痛”過后，也在某種程度上逼迫了整個揚天團隊和渠道合作伙伴開始新的思考，那就是如何更加專注于SMB市場，如何挖掘更多新的服務SMB用戶的模式。白捷告訴記者：“經過這一調整，現有的揚天的渠道合作伙伴可以騰出更多的精力和時間，更多的去專業發展所定位的SMB用戶，一方面這是揚天產品的真正定位；另一方面更能抓住客戶最根本的需求。”
在品牌上，聯想揚天將把目標人群聚焦于中小企業用戶、商務白領和SOHO人群，品牌元素中將更多體現上述人群的創新與探索精神，滿足他們的“個性化”偏好。目前，新的揚天商用體驗店的店面正在進行形象的升級，未來形象會更加鮮亮活潑，風格更為貼近SOHO的辦公環境，向目標人群傳達出激情而富有活力的信息。
在產品上，無論是臺式機還是筆記本，揚天已經實現了聯想商用電腦產品從基礎應用到高端商務解決方案的全面覆蓋，能完全滿足商用客戶的多樣化需求。揚天還會更加關注客戶在產品和解決方案上的個性化需求，借助云服務平臺提供更多在線應用。
在渠道上，揚天在繼續立足渠道伙伴，堅持“前店后商”模式的同時，新近完成了商用業務中國區成熟市場和中國區新興市場業務團隊從總部到分區的搭建。同時，揚天團隊還會在提高經營客戶的能力方面提供給渠道合作伙伴更多的幫助，幫助渠道合作伙伴在客戶的拓展、優質客戶資源的維護還有客戶數據庫的組建等方面進行提升。
“未來我們的終端店面將不僅僅只是一個PC產品的銷售商，會逐漸轉變成為地區性的信息服務的提供商，成為SMB用戶最依賴的合作伙伴。”白捷表示。
業績的高速成長也證明了聯想的調整并未影響到銷量，反而還更進一步促進了銷量的增長。據了解，2011財年一季度，揚天臺機業務出貨量同比增長23%，可以說是在臺式機領域處于絕對領先的地位；揚天筆記本業務發展也相當迅猛，出貨量同比增長30%。
“我一直強調聯想揚天是一個比較純粹的渠道業務，每臺機器都是通過渠道進行銷售的。展望未來，聯想揚天仍然會立足渠道合作伙伴，持之以恒地發展終端商用店面，給渠道合作伙伴帶來更好的盈利結構，并便捷地服務于最終的SMB用戶。”白捷最后強調。
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本文標題：中小企業信息化的“探路者”
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