“拜訪客戶”是考察ERP軟件的一個黃金準則，而大相徑庭的企業經營狀況、企業信息化的階段性都可能導致這個黃金準則失效。
不能單純聽這些軟件廠商、咨詢公司的天花亂墜，要親自到他所做過的案例中進行實地調查，看看他究竟做了些什么。這是許多專家給計劃上信息化項目的企業的黃金準則，然而這個準則卻不是萬能定律。要真正發揮準則的黃金效應，必須能夠避開黑洞。
無論是高維信誠的項目經理祖曉炬，還是SSA的江中藥業（即江中集團）項目經理，都曾經帶自己的客戶到江中藥業取經。作為中國信息化實施比較早且比較成功的案例之一，江中藥業成為這些軟件廠商、IT服務提供商最好的宣傳范本。在SAP的項目經理李毅濤的眼里，江中藥業是讓人“放心的客戶”。
這個被當作標竿客戶反復參觀的企業在進行新一輪信息化項目時，卻根本沒有考慮這個黃金準則。原因何在？
SSA還是SAP？
江中藥業1988年起步的信息化之旅經歷了自行開發、引進SSA、上馬SAP三個階段，集團從1985年的校辦企業到今天的全國500強之一，信息化出力不少。江中集團1995年上的SSA系統，看重的是SSA的行業經驗以及在國內的眾多成功的實施案例。而從1996年開始，江中集團就可以對SSA的系統進行自行維護。
“系統至今非常好用�！苯兴帢I信息部部長梁川告訴軟件世界記者，“但是我們還是要換�！�
原因有兩個。江中藥業在今年內兼并收購了包括東風藥業在內的十幾家企業，集團控制成為燃眉之急。這個集團控制不僅包括財務、人事的控制，還有一層涵義是如何把江中藥業的管理模式、管理經驗輸入到新購并的企業中去？這些被輿論認為有“拉郎配”色彩的被并購企業的內部管理和控制如果處理不好，反而會成為一種巨大的負擔。另外，江中藥業還希望通過先進的管理模式進一步梳理自身的業務流程，更加優化內部管理。
而SSA所適用的中型企業、一個環境內只能有一個單位的格式不能滿足江中藥業新的需求。江中藥業信息化系統開始蛻皮，集團財務總監成為項目的發起人。
“我們沒有去考察SAP的客戶，因為我們對于信息化已經有很多把握，清楚自己的需求�！绷捍ㄊ肿孕�，“我們對信息化有一個構想，前來做演示的眾多軟件廠商中，SAP的想法與我們的想法十分接近�！�
金航數碼的軟件產品部總經理王玉坤認為這個反應可能屬實：“這要看去打標的其他企業有沒有摸清客戶的需求、有沒有自身的積累去滿足客戶的需求。SAP最寶貴的就是他有多年積累的案例所形成的管理模式，他的管理理念確實先進�！�
SSA的長期使用，使得企業員工已經習慣了用信息化的方式工作和思考問題；而作為信息部部長，梁川經歷了江中藥業信息化之路的全程，帶出了一個班子。
“SSA有一套非常好的知識傳遞理論、培訓手冊和實施方法，使我們建立起了自己的一套班子。”
在這樣的基礎上，江中藥業才敢于不參觀客戶，直接選定軟件廠商。而良好的信息化底子，帶給他們的不僅僅在選擇軟件廠商的利索上，還給實施帶來了很多優勢。
“江中藥業有三個特點，一是BPR與ERP并行，二是多個公司一口氣上，三是上線策略不實施并行，直接切換到新系統。”高維信誠的祖曉炬告訴軟件世界記者。
江中藥業信息化的進展，與其所處的企業環境密切相關。換言之，這些來到江中藥業參觀的企業如果經營狀況與江中藥業大相徑庭，即便使用同樣的軟件和服務，也有可能敗北。不把握好企業的特性，就可能導致黃金準則失效。
一個簡單的問題，你的企業所在的行業是什么？相信大部分的人在半分鐘內可以回答這個問題。然而，細品江中藥業的信息化經歷后，或者你要停下來想一想。
醫藥還是快速消費品？
提到江中藥業所屬的行業，必屬制藥無疑。然而SAP的項目經理李毅濤卻有不同的看法，他更愿意把江中的案例當作一個快速消費品來處理：因為江中藥業和國外大醫藥集團不同之處在于，其在研發的投入非常小，反而是在市場推廣的費用上投入大。而且，江中藥業所生產的草珊瑚含片、健胃消食片等保健型藥品，更加削弱了其醫藥行業屬性。
而江中藥業的SAP項目實施商，高維信誠的項目經理祖曉炬卻把江中藥業當作一個典型的醫藥行業客戶來對待。
“江中藥業是一個典型的醫藥行業企業，特別是他的生產環節，一些物料平衡、數次計算、對流程的調整等，都是典型的醫藥流程生產模式。對于藥品的批次管理、從原料到半成品到成品的全程追蹤，都是醫藥行業所特有的。它在信息化方面的需求，和我們同時接觸的行業內客戶，比如三九、太太等，都非常相似。”
“但是SAP的分析也有道理，江中藥業注重產品的廣告費、區間費，對細分市場的獲利能力分析非常關心。這具有快速消費品行業的特征。”祖曉炬又說。
廣告費用對醫藥行業的影響可以從2001年初開始實施的《企業所得稅稅前扣除辦法》所引起的反響中看出來。自從這個把企業的廣告費用支出控制在2%以內的規定出臺后，不僅使得一些強勢媒體的醫藥行業廣告投放額下降43%，更在業內掀起了并購熱潮：企業紛紛并購上下游企業，轉移廣告費用。據稱，在國外，藥品的廣告投入一般占銷售總額的30%。
而對于草珊瑚含片、健胃消食片的消費習慣，也已經接近冰激凌等典型的快速消費品的特性。
實際上，SAP的分析更加側重于財務控制的角度，高維信誠的分析則抓住了生產、物流的環節。
李毅濤對江中集團的財務控制特性的把握，正是江中藥業看上SAP的重要原因。
對于企業而言，經營戰略將決定企業在生產、銷售、采購等各個環節的不同策略，而策略的行業屬性直接影響到制定策略時的輕重程度把握。如何確定各個業務環節的行業屬性,以及如何把握好各個業務之間的行業區別之間的平衡。
行業屬性與企業的關系是什么？行業劃分是理論界根據已經發生的經濟態勢對格局所做的劃分，對企業當前的經營有指導意義。而企業要面對的是充滿變數的未來世界，不必局限于現有的理論。而企業在不斷的發展過程中，業務流程不斷地隨著市場變化而調整，甚至超出行業特性，并且能夠發展良好，正是企業有生命力的表現。企業完全可能在當前不同的業務環節具有不同的行業屬性。
信息化作為達到企業戰略的輔助手段，將放大企業經營者的管理決策效應。換言之，你的每一個決策都將被系統固定下來，成為一定時期內的工作流程。信息化要求對企業的行業屬性有更深的把握。
什么是黃金準則？就是真正切合實際。
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本文標題：“拜訪客戶” 考察ERP軟件的黃金準則
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