一、前言

    為滿足客戶的需求。提高企業(yè)的競爭能力，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品品種也越來越豐富。例如A化工公司有9大系列、600多品種的產(chǎn)品。隨之而來的是銷售預(yù)測的困難，特別是分品種的、短期(周、月度)的預(yù)測。不少公司由于不能有效地預(yù)測需求，幾乎放棄了短期的預(yù)測，并認(rèn)為不需要對需求進(jìn)行預(yù)測，因?yàn)轭A(yù)測的結(jié)果往往是錯(cuò)誤的。

    學(xué)術(shù)界對預(yù)測不準(zhǔn)確產(chǎn)生的原因存在爭論，但是有一點(diǎn)可以取得共識(shí)，即預(yù)測不準(zhǔn)確的主要原因并不是預(yù)測模型不夠精密，而是預(yù)測的過程的管理。預(yù)測過程管理不科學(xué)是大多數(shù)預(yù)測誤差的來源。因此本文結(jié)合A化工公司，對一些預(yù)測不準(zhǔn)確的原因進(jìn)行分析，然后提出一個(gè)能夠使得預(yù)測盡可能準(zhǔn)確的管理方法。

二、預(yù)測不準(zhǔn)確原因分析

    A公司是一家生產(chǎn)紡織染料的公司，公司產(chǎn)品有9大系列，600多種產(chǎn)品。公司有500多客戶，這些客戶多為中小犁紡織企業(yè)，單個(gè)客戶的需求量小，而且需求波動(dòng)大。由于市場競爭激烈，客戶訂單轉(zhuǎn)移率高，因此公司實(shí)行當(dāng)天訂單，隔天發(fā)貨。公司內(nèi)部有物流服務(wù)部、生產(chǎn)管理部、市場銷售部、產(chǎn)品技術(shù)部和采購部等部門，物流服務(wù)部主要負(fù)責(zé)接收訂單、安排運(yùn)輸、確定庫存量等，生產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)安排生產(chǎn)，采購部負(fù)責(zé)原料采購，市場銷售部負(fù)責(zé)市場推廣和產(chǎn)品銷售。

    長期以來，公司被產(chǎn)品缺貨和庫存量過大同時(shí)并存的問題所困擾。A公司預(yù)測不準(zhǔn)確的原因主要由以下幾方面：

    首先，公司對預(yù)測還沒有建立正確的認(rèn)識(shí)，公司有不少人是反對或者是拒絕預(yù)測的。表1歸納了認(rèn)識(shí)誤區(qū)以及由此產(chǎn)生的后果。

表1 公司對預(yù)測認(rèn)識(shí)的誤區(qū)及產(chǎn)生的結(jié)果

    由于主觀上各部門都認(rèn)為預(yù)測很難做準(zhǔn)確，因此企業(yè)沒有人或部門愿意對預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，敢于承擔(dān)預(yù)測準(zhǔn)確性的責(zé)任，拒絕預(yù)測在企業(yè)中就很普遍。這導(dǎo)致了企業(yè)沒有對預(yù)測的準(zhǔn)確性進(jìn)行衡量，也沒有采取什么措施來提高預(yù)測準(zhǔn)確性。

    第二，缺乏必要的信息。企業(yè)預(yù)測主要由部分員工依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和參考?xì)v史數(shù)據(jù)制作，缺乏對行業(yè)和經(jīng)濟(jì)趨勢、關(guān)鍵客戶信息、主要促銷事件、價(jià)格變動(dòng)以及預(yù)測準(zhǔn)確性指標(biāo)重要性的應(yīng)有認(rèn)識(shí)，預(yù)測結(jié)果的有效性就會(huì)大打折扣。例如，該公司的周預(yù)測主要由生產(chǎn)管理部調(diào)度員制作，在預(yù)測過程中，銷售部(業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品經(jīng)理)等掌握的客戶需求動(dòng)態(tài)信息沒有有效途徑傳遞給預(yù)測人員(生產(chǎn)調(diào)度員)。在2008年7月份，A公司市場部舉行大規(guī)模的促銷活動(dòng)，而該活動(dòng)內(nèi)容沒有及時(shí)告知生產(chǎn)管理部的預(yù)測人員，導(dǎo)致預(yù)測不準(zhǔn)，生產(chǎn)不及時(shí)，出現(xiàn)大規(guī)模斷貨現(xiàn)象。

三、預(yù)測流程的建立

    預(yù)測過程的管理框架如圖1所示。它包括：預(yù)測技術(shù)(包括預(yù)測方法與預(yù)測誤差計(jì)算方法)、預(yù)測輔助支持系統(tǒng)、預(yù)測組織與管理。

圖1 預(yù)測過程管理框架

    企業(yè)在進(jìn)行預(yù)測時(shí)應(yīng)當(dāng)將各種要素有機(jī)地結(jié)合在一起，這一點(diǎn)非常重要。由于不了解預(yù)測的本質(zhì)，許多企業(yè)總是將大量精力集中到個(gè)別要素上，特別是預(yù)測方法，認(rèn)為如果能夠找到一種“十全十美”的預(yù)測方法，那么就不再需要輔助支持系統(tǒng)和一致的管理過程了。但是，實(shí)際上并不存在十全十美的預(yù)測方法。企業(yè)也逐漸開始明白，必須將這三種要素(預(yù)測技術(shù)、輔助支持系統(tǒng)、預(yù)測組織與管理)結(jié)合起來，才能進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測。在設(shè)計(jì)預(yù)測流程時(shí)，要全面考慮各個(gè)要素的優(yōu)勢和劣勢，以便最終設(shè)計(jì)出一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)最優(yōu)運(yùn)作的集成系統(tǒng)。

    下面是從預(yù)測過程管理的三個(gè)方面，對公司預(yù)測改進(jìn)提出思路。

    1. 預(yù)測技術(shù)與方法

    目前A公司在預(yù)測技術(shù)與方法的使用上比較單一，也沒有分不同品種與產(chǎn)品進(jìn)行最佳預(yù)測模型的選擇。并非所有品種的產(chǎn)品的需求模式都是一樣的，一些預(yù)測技術(shù)(方法)適用于某些需求，而另一些預(yù)測方法適用其他產(chǎn)品的需求模式。因此，對每一種產(chǎn)品的預(yù)測需要嘗試不同的預(yù)測方法，選擇適用的、預(yù)測準(zhǔn)確性高的方法。

    2. 預(yù)測支持系統(tǒng)

    預(yù)測的輔助支持系統(tǒng)包括多個(gè)方面，如收集并分析數(shù)據(jù)、進(jìn)行預(yù)測、將預(yù)測信息告訴相關(guān)人員以實(shí)現(xiàn)預(yù)測信息在計(jì)劃系統(tǒng)中的傳遞等。預(yù)測支持系統(tǒng)還需要考慮多種外部因素所帶來的影響。目前A公司在輔助預(yù)測支持系統(tǒng)方面，還有缺乏市場前端數(shù)據(jù)，缺乏系統(tǒng)考慮外部因素對預(yù)測的影響的系統(tǒng)及反饋機(jī)制。因此，A公司在構(gòu)建系統(tǒng)時(shí)，需要建立考慮外部因素影響進(jìn)行預(yù)測與調(diào)整的系統(tǒng)，需要建立預(yù)測人員在預(yù)測過程中與市場銷售部和技術(shù)開發(fā)部之間的聯(lián)系渠道與流程，這兩個(gè)部門需要參與預(yù)測，關(guān)注預(yù)測結(jié)果，根據(jù)市場變化進(jìn)行修訂與調(diào)整。

    3. 預(yù)測組織與管理

    預(yù)測管理包括公司從組織、流程、促進(jìn)和人員管理等方面對預(yù)測進(jìn)行管理。包括制定對預(yù)測人員的角色和責(zé)任。在定義預(yù)測管理的職能時(shí)，必須對這些影響做出詳細(xì)的說明。如果公司希望獲得集成后的預(yù)測信息，那么就需要分清楚每一個(gè)組織在預(yù)測過程中扮演了什么樣的角色，以及責(zé)任是什么。公司要開展有效的預(yù)測管理，必須制定指導(dǎo)方針，明確并衡量各組織的職責(zé)。除此之外，預(yù)測分析人員還需要接受多方面的培訓(xùn)，不僅要了解預(yù)測過程，還要清楚供應(yīng)鏈物流運(yùn)作的預(yù)測輸入包括哪些內(nèi)容。

    當(dāng)前，公司沒有專門的預(yù)測人員，沒有對預(yù)測人員進(jìn)行績效考核，也沒有對相關(guān)部門與人員(業(yè)務(wù)員、銷售分公司等)提出要求并進(jìn)行考核。因此，需要為公司設(shè)計(jì)了一套組織結(jié)構(gòu)。首先，需要指定流程負(fù)責(zé)人，流程小組包括的人員是：預(yù)測專員、市場部人員、銷售公司人員、應(yīng)用技術(shù)部人員及信息技術(shù)人員。銷售預(yù)測管理流程從預(yù)測專員開始收集全面詳細(xì)的市場信息，到做出預(yù)測報(bào)告為止(包括年度需求預(yù)測流程、月滾動(dòng)預(yù)測流程、周滾動(dòng)預(yù)測流程)，預(yù)測流程包括預(yù)測制定、預(yù)測修訂和預(yù)測確定與傳遞等環(huán)節(jié)。

    為了保證流程順利進(jìn)行，提高預(yù)測準(zhǔn)確性，在構(gòu)建預(yù)測組織結(jié)構(gòu)時(shí)，相應(yīng)設(shè)計(jì)了一套績效考核體系。對流程負(fù)責(zé)人考核的主要指標(biāo)為預(yù)測準(zhǔn)確率。為了保證流程中其他相關(guān)人員的配合，特別是銷售部門、物流服務(wù)部門、產(chǎn)品開發(fā)部門等能夠動(dòng)態(tài)地提供市場一線的信息，也需要設(shè)計(jì)輔助績效指標(biāo)來保障。

四、結(jié)論

    通過對預(yù)測過程的科學(xué)管理，公司的預(yù)測準(zhǔn)確性可以得到提高，相應(yīng)可以降低公司的庫存成本，減少公司缺貨現(xiàn)象。可見，銷售預(yù)測對企業(yè)意義重大。預(yù)測的準(zhǔn)確性直接影響到企業(yè)的庫存成本和客戶服務(wù)水平。但是預(yù)測準(zhǔn)確性的提高很大程度上并不在于采用不同的預(yù)測技術(shù)，而是對整體預(yù)側(cè)流程的管理。企業(yè)的需求預(yù)測不是數(shù)學(xué)問題，而是采用特定數(shù)學(xué)技術(shù)的管理問題。采用一些實(shí)用的預(yù)測管理原則。將有效地提升企業(yè)需求預(yù)測管理水平，在降低企業(yè)成本的同時(shí)提升客戶服務(wù)水平。

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本文標(biāo)題：通過流程管理提升銷售預(yù)測的探討

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