五金家具業(yè)的原材料采購跟其他行業(yè)比，具有“大、長、高、雜、難”的特點：“大”指的是五金家具業(yè)主要采購的原材料是鋼材，采購金額大；“長”是因為五金家具組裝的部件大多是數控加工的，特別是有的產品為客戶量身定做，某些物料在市場沒現貨，需要開模，從制圖到開發(fā)供應商再到數控加工零配件需要的時間長；“高”是技術含量高，有的零部件的公差必須控制在0.02mm以內，超過0.02mm就無法組裝；“難”是指采購項目雜，需要的零配件多，五金材料價格波動非常大，這也增加了采購的難度。基于五金家具的行業(yè)特點，要大幅降低采購成本，有一定的困難。為了在激烈的市場競爭中立于不敗之地，研究降低成本的策略就有著非常重要的現實意義。
1 降低采購成本的重要性
隨著市場經濟的完善和發(fā)展，市場競爭日益激烈，采購已由單純的商品買賣發(fā)展成為一種職能，一種可以為企業(yè)降低采購成本、增加企業(yè)利潤、獲取服務的職能。總而言之，采購由戰(zhàn)術地位提高到了戰(zhàn)略地位，而其中降低采購成本顯得尤為重要，可從采購的3種地位來體現。
1.1 采購的價值地位
采購成本是企業(yè)成本管理中的核心和主體部分，采購是企業(yè)管理中“最有價值”的部分。在五金家具行業(yè)的產品成本構成中，采購的原材料及零部件成本占企業(yè)總成本大約在30％～90％，平均水平在60％以上，企業(yè)要想獲得同等利潤的增加，在采購環(huán)節(jié)很容易做到。表1為某家具企業(yè)的五方面生產成本，要增加同樣的利潤，這五方面各需要降低的百分比。
表1 某家具企業(yè)的五方面生產成本
在獲得相同利潤的情況下，需要降低原料的比率是最低的只要5％，而降低銷售收入的成本最高，需要降低35％才能獲得同樣的利潤。
1.2 采購的供應地位
從供應的角度來說，采購是整個供應鏈管理中“上游控制”的主要支柱。在五金家具業(yè)中，它的利潤是與制造及供應過程中的物流和信息流流動的速度成正比的。在商品生產和交換的整個過程中，每個企業(yè)既是顧客又是供應商。企業(yè)為了滿足顧客的最終需求，會盡力用最低的成本將高質量的產品以快捷的速度供應到市場上。這都必須借助采購的力量，充分利用供應商的作用，并想方設法加快物料和信息的流動，從而獲得盡可能多的利潤。
1.3 采購的質量地位
質量是企業(yè)的生命，更是產品的生命。五金家具的物料成本不僅包括采購價格，像質量保證能力、質量水平、服務水平、售后服務及綜合實力等因素也會對物料成本產生影響，有些物料雖然在購買的時候價格便宜，但如果在生產或加工的過程中出現質量問題。比如五金家具的主要原料鋼管，在折彎的時候起皮開裂或斷開，在拋光后發(fā)現鋼管表面有很多砂眼，這些質量問題都會使總成本增加。如果在產品生產最后一個工序才發(fā)現質量問題，蒙受的損失會更大，因此企業(yè)產品質量不僅要靠企業(yè)內部的質量控制，對供應商的質量控制也是非常重要的，這也是“上游質量控制”的體現。如果上游質量控制好了，就能為下游質量控制打好堅實的基礎，更主要是可以降低質量成本。實踐表明，如果一個企業(yè)將1/4或1/3的質量管理時間花在采購的質量管理上，企業(yè)的過程質量和產品質量水平可以大幅度地提高，因此加強采購的質量管理對降低采購的總成本、提升核心競爭力具有十分重要的意義。
2 降低采購成本的策略
(1)創(chuàng)建一個好的采購部門，增強采購員的責任感。建立一個好的采購部門對任何一個企業(yè)來講都是降低采購成本的關鍵因素。一個好的采購部門，任何時候都要以降低采購成本為己任，把降低成本和提高原材料的質量當成工作的最高目標。企業(yè)成本能不能降下來，第一要考察的是采購成本，采購成本是否能降下來，關鍵要看企業(yè)是否有一個盡職盡責的采購部門，是否有一群全心全意為企業(yè)著想的采購人員。采購員的工作性質特殊，因此在擇定采購員的時候要非常謹慎，選擇好的采購員，可以為企業(yè)節(jié)約大筆的采購成本，但如果看走眼，就等于為企業(yè)開了一個大漏洞，就像在糧倉里養(yǎng)了一只老鼠，后患無窮，所以，選擇好采購員是建立好的采購部門的關鍵。
作為一個好的采購員，首先，要有高度的主人翁責任感和認真誠實的工作態(tài)度，采購員要把采購工作當成是自己家的事，有非常強的責任心，如果有“公家的錢不吃白不吃，不拿白不拿”這種心態(tài)，很容易產生“灰色交易”和“暗箱操作”：包括官員采購、降質采購、高價采購、超量采購、超質采購、提前采購、獨家采購、舍近求遠的采購、無意地采購泄密等行為，從而達到收取供應商賄賂金的目的。
其次，要掌握大量的專業(yè)技能知識和信息。五金家具生產工序多而雜，對原物料的品質要求非常高，比如餐桌餐椅等五金家具所需要的物料都是配套的，五金配件組裝后要求能夠完全吻合，所以生產出來的部件一定要控制在公差范圍內。這就要求采購員要掌握五金家具技能方面的相關知識，并且能看懂產品的設計圖紙，把握每一部位物料的品質要求，并且充分了解市場，積累大量的有用信息，為采購過程的比價議價打好基礎。
最后，要具有團隊協作的精神。作為一名優(yōu)秀的采購員，應該是一個具有協作精神、目光長遠的人。我們知道，采購的目的不僅是購買物料，更是為了運用產品具有的功能，因此，要求采購人員積極地與技術開發(fā)、生產、財務人員保持聯系，從而分析研究產品的性能，掌握產品的價值，使自己對采購行為做出的判斷不僅著眼于眼前，更應站在企業(yè)的高度，使采購的物料真正做到物盡其用。
(2)巧妙運用采購談判技巧。采購部門和采購員是否具備出色的砍價能力和砍價技巧對于能否降低企業(yè)的采購成本是非常重要的，要想在采購談判中獲得優(yōu)勢，必須掌握一定的技巧。第一，“借刀殺人”策略。通常在進行市場調查詢價之后，一般會有3—5家供應商報價，經過報價分析后按報價從低到高的順序排列，然后考慮需與哪些報價的供應商談判，所謂“借刀殺人”，即從非報價最低者開始，如果時間有限的話，可先找報價結果排行第三低者來談判，了解其能夠降低的最低限度，再找第二家來談，經過兩次談判，底價就會浮出水面，如果底價比開始報價最低者還低，表示第三、第二低者非常有誠意，再找原來報價最低者談判，要求降至第三、第二底價以下來合作，達到“借刀殺人”的目的，如果不愿意再降價，則可與第三、第二低者按談判后的最低價格成交。運用“借刀殺人”的策略達到合理的降價目的時，應見好就收。
第二，采用心攻戰(zhàn)術：沉默、軟硬兼施策略。在談判開始的時候，免開尊口，觀察對方的表現，待以冷遇，造成對方心理恐慌，茫然不知所措。同時耐心等待，假裝做記錄，掌握對方的基本情況。沉默的目的是需要對方推測，對方又可以任意否定這些推測，因而可以從需要出發(fā)、用行為語言攪亂對方的思維。我們還可以將談判小組人員分成兩部分：一部分是扮演強硬性角色，稱為“鷹派”；另一部分扮演溫和型角色，稱為“鴿派”。在談判開始的時候，鷹派即以銳不可當的勢利，果斷地提出有利我方之各種要求，如物料質量、交貨地點、付款方式等堅持不變，給對方制造情緒；鴿派保持沉默，等雙方即將出現僵局時，站出來緩和局面，勸解對方，并心平氣和地指出對方理虧之處，提議做出讓步。在特殊的情況下，制造僵局是威脅對方的一種策略，“以毒攻毒”往往可以起到預想不到的效果，最終使砍價達到期望的結果。
(3)充分發(fā)揮集中采購的優(yōu)勢。集中采購是指企業(yè)在核心管理層建立專門的采購機構，統一組織企業(yè)所需物品的采購進貨業(yè)務。實施集中采購有利于獲得采購的規(guī)模效益，降低進貨成本和運輸成本，有利于和供應商建立長期合作的關系，得到供應商在技術開發(fā)、貨款結算、售后服務等很多方面的支持與配合。而且集中采購因為采購的金額大，采取公開招標、集體決策的方式，可以有效地控制腐敗現象，同時所購物料相對容易達到標準化，有利于提高工作效率，減少管理上的重復勞動，節(jié)約運費并獲得供應商的折扣，從而降低總的采購成本。
(4)認真做好價值分析。從物料的效用上看，不同料有不同的效用，但有些物料在某些方面有同樣的效用，采購員應從經濟效益和可行性等方面進行比較，作為決策的依據；從物料的成本上講，要對每一種物料或每一個工序的成本進行分析，并確切了解該種材料或作業(yè)成本的變化規(guī)律，為降低成本找到方向；還要對產品的構成要素比如產品的形狀、用料、尺寸、公差、零件數等進行分析，從這些因素上尋找降低成本的因素，我們要根據需要和成本的差異選用最合適的精確度，而不是精確度越高越好，還有熱處理、尺寸、公差等，都要認真研究，找出最合理的經濟限度；從產品的功能上，以零件為對象，以產品的功效為主要目標，對所有的零件認真研究可否取消、可否合并、可否代替、可否采用代用品、可否改變設計，尋求最佳的設計方法，做到功能與費用直接結合，技術與經濟直接結合，還可采用較佳的付款條件，從而降低采購成本。采用這些談判技巧，要綜合考慮各種因素，分析是買方占優(yōu)勢還是賣方占優(yōu)勢，具體問題具體分析而采取相對應的談判策略。我們還可以通過優(yōu)化整體供應商結構及供應配套體系，通過對現有供應商的改進來降低采購成本。
3 結語
采購成本是產品成本的一個重要組成部分，采購成本的高低直接影響著企業(yè)利潤的好壞。對企業(yè)來說，必須花大力氣降低采購成本，開源節(jié)流，才能在市場上立于不敗之地。
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本文標題：淺析五金家具業(yè)降低采購成本的策略
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