人人都知道在激烈的競爭中要努力尋找藍海,在進入新市場時要搶占先機,以占據有利的地位。因為一旦錯失良機,藍海很快會變成紅海,后來者很難再獲得先入者所能獲取的可觀利潤。
有句成語叫作“先入為主”,指先聽進去的話或先獲得的印象在頭腦中占有主導地位,以后再遇到不同的意見時,就不容易接受。從字面上也可以理解為先進入者將占據主導地位,正符合了很多人搶占新市場的理念和作法。
營銷就是“先入為主”嗎?有一定道理,但也不盡然。
還記得我們常講的“第一個吃螃蟹的人”嗎?大家在佩服他的勇氣之余,有沒有想過一個問題——這人后來如何了?關于第一個吃螃蟹的人史料上沒有確切的記載,他后來的結局我們也不得而知。但是,我們可以設想一下,從營銷的角度來分析,這個人可能的結局有幾種呢?
結局一:發現螃蟹的美味之后,迅速推而廣之,將其發展成為一個新的美食產業,開拓出一片藍海,并依據時間上的優勢,占據資源優勢和位置優勢,獲得可觀利潤。
結局二:同樣開辟出一片藍海,但是由于不重視對螃蟹資源的控制和加工手段的保護,導致市場進入的門檻過低,后來者迅速跟進瓜分先行者的利益,藍海迅速變紅海。
結局三:發現美味之后只拿給家人食用,未能擴大其影響,錯失商業化良機。
結局四:由于烹制方法不當導致腹瀉,由此而拒絕美味,因噎廢食。
這當然只是我們的猜想,不能當真,但還是可以從中得到一些啟示:
1)行業先行者的優勢有時很脆弱,很容易被后來者模仿和跟進,甚至于后來者居上,完全喪失先進優勢;
2)先行者不一定都會取得成功,越是先行面臨的風險越大,如果缺乏充足的準備,很可能慘敗,倒在新市場開發的半路上。
作為市場的先行者,有哪些需要注意和準備的呢?
1)設置較高的行業準入門檻。
通過在新市場中的領先優勢,擴大與后來者在技術和管理上的差距,人為的設置后來者難以輕松達到的市場準入條件,保護自己的競爭優勢。
比如,利用產品的專利保護、高質低價的策略、顧客的品牌忠誠、較高的市場份額等。
2)合理的風險控制。
新市場在帶來高回報的同時,也帶來了高風險。我們在踏入那片藍海之前,一定要準確的評估自身的能力和風險的高低,并做好充分的應對風險的準備,避免在奮力前進的過程中,被突來的浪頭打翻。
比如,預先的市場調查、可選的產品研發、營銷的備選方案等。
3)提升自身競爭力。
先入者獲得的只是時間上的優勢,以及搶占先機所帶來的資源優勢和位置優勢,并不代表一定能夠在競爭中獲勝。所以,加強自身管理,不斷提升和強化競爭優勢,才是在市場競爭中獲勝的法寶。
比如,提高計劃預測能力、加強生產的柔性、提高營銷的針對性等。
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本文標題:營銷就是“先入為主”嗎?