一、企業(yè)簡介
公司1984年創(chuàng)立于青島。創(chuàng)業(yè)以來，海爾堅持以用戶需求為中心的創(chuàng)新體系驅動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為全球最大的家用電器制造商之一。在全球17個國家擁有8萬多名員工，海爾的用戶遍布世界100多個國家和地區(qū)，2012年集團收入預計突破1631億元。
在白色家電領域，海爾是世界白色家電第一品牌。海爾集團持有多個與消費者生活息息相關的品牌。其中，按品牌統(tǒng)計，海爾已連續(xù)四年蟬聯(lián)全球銷量最大的家用電器品牌（數據來源：歐睿國際Euromonitor）。在互聯(lián)網時代，海爾打造開放式的自主創(chuàng)新體系支持品牌和市場拓展，在全球白色家電領域，海爾正在成長為行業(yè)的引領者和規(guī)則的制定者。
在流通渠道領域，海爾構筑全流程用戶體驗驅動的虛實網融合競爭優(yōu)勢。海爾實網即營銷網、物流網、服務網，海爾的虛實網融合的優(yōu)勢保障了企業(yè)與用戶的零距離，不但有效支持海爾產品的營銷，還成為國際家電名牌在中國市場的首選渠道。
海爾致力于成為時代的企業(yè)，在互聯(lián)網時代，海爾實施兩個戰(zhàn)略轉型：企業(yè)轉型，從“賣產品”轉變?yōu)?ldquo;賣服務”；商業(yè)模式轉型，從傳統(tǒng)商業(yè)模式轉型為人單合一雙贏模式。海爾組織結構應需而變，從傳統(tǒng)的“正三角”轉變?yōu)?ldquo;倒三角”組織，形成以自主經營體為基本創(chuàng)新單元的扁平化網狀組織結構，讓每個員工直面市場，更加敏捷快速地獲取并滿足碎片化、個性化的用戶需求。
圖1 海爾工業(yè)園鳥瞰圖
二、信息化應用總體現(xiàn)狀與發(fā)展規(guī)劃
海爾通過兩化深度融合提升了企業(yè)核心競爭力。目前，海爾集團內部已建立集定單信息流、物流、資金流“三流合一”的BI（商務智能）、GVS（包含銷售、生產和采購的ERP系統(tǒng)）、LES（配送）、PLM（產品生命周期管理）、CRM（客戶關系管理，其中包括顧客服務與電話中心）、B2B（企業(yè)間的采購和銷售商務平臺）、B2C（企業(yè)零售商務平臺）等系統(tǒng)，實現(xiàn)了全集團業(yè)務統(tǒng)一營銷、采購、結算，并利用全球供應鏈資源搭建起全球采購配送網絡，輔以支持流程和管理流程，以人單合一為主線實現(xiàn)了企業(yè)內外信息系統(tǒng)的集成和并發(fā)同步執(zhí)行，實現(xiàn)內外協(xié)同——端到端流程可視化、從提供產品到提供服務，形成核心價值鏈的整合和高效運作模式。
信息化的兩個索引，驅動海爾自主經營體為用戶創(chuàng)造價值。在海爾強大的信息化系統(tǒng)支持下，海爾以自主經營體為索引的信息顯示，可到日即時顯示每個自主經營體績效、收入、利潤等，并動態(tài)顯示每個自主經營體的分區(qū)，驅動每個自主經營體找差關差，創(chuàng)造價值。為每個員工建立的以人為索引的“人-單-酬”可視的統(tǒng)一工作平臺，成為了幫贏員工，創(chuàng)造用戶價值的創(chuàng)新平臺。海爾信息化管理的顆粒度已經精細到了每個人。
進一步提升了海爾對互聯(lián)網時代用戶需求的響應速度和盈利能力。2007年至2011年，海爾利潤復合增長率為38%，是收入增幅的2倍多，現(xiàn)金周轉天數（CCC）為負的10天。在全球不良經濟預期下，海爾實現(xiàn)了全球市場的逆勢增長。相關統(tǒng)計數據顯示，2012年前三季度，海爾實現(xiàn)收入和盈利能力的持續(xù)提升，收入增幅是行業(yè)的三倍，盈利能力引領行業(yè)，同時，海爾全球銷售收入同比增長10%,位列全球家電行業(yè)前列。2012年集團收入預計突破1631億元。
三、參評信息化項目詳細情況介紹
（一）項目背景介紹
海爾集團從2000年開始推進自有渠道的建設，目前海爾集團已經擁有了7000多家專賣店和兩萬家的傘下店。
海爾專賣店使用信息化程度參差不齊，且均無法與海爾日日順零售渠道總部進行信息數據交互，使得全國日日順連鎖、海爾專賣店網點、社區(qū)店網點等在信息溝通上出現(xiàn)“孤島效應”，導致訂貨流程長且不方便以及總部對專賣店支持不足。
海爾日日順零售渠道總部對各經銷商網點基本營銷數據（銷售數量、庫存數據）不能及時掌握，也無法及時進行數據統(tǒng)計分析，賺錢究竟賺在哪里，只是一個模糊的概念。即不能很好指導生產和新品的推出，又使管理出現(xiàn)滯后。
為了保證能夠實時了解這么多客戶的實際情況，了解終端用戶的需求，在2011年年中海爾日日順開始實施EStore系統(tǒng)，根據海爾自有渠道的實際需求進行定制開發(fā)。到2012年年底，已經完成了5000家專賣店的上線工作，實現(xiàn)了終端零售信息實時傳遞到海爾總部。
（二） 項目目標與原則
項目的目標是：
●支持客戶轉型：從家族式的粗放式管理到現(xiàn)代公司精細化管理
●支持銷售轉型：從批發(fā)導向到零售導向，幫助客戶運營門店
●支持流程創(chuàng)新：從客戶下定單制到日日順零售補貨制，做勤進快銷
●支持機制創(chuàng)新：從提貨計算返利到零售計算返利，由關注廠商關系到關注用戶關系
項目的實施原則是：
●統(tǒng)一規(guī)劃，分步實施；
●做透樣板，復制推廣；
●需求分主次，迭代開發(fā)。
（三）項目實施與應用情況詳細介紹
家電下鄉(xiāng)結束后，中國家電行業(yè)迎來了‘后家電下鄉(xiāng)時代’，如何從眾多的家電制造商中脫穎而出就成了所有家電制造商面臨的最大的機遇和挑戰(zhàn)，海爾1169集團制定了零售轉型的戰(zhàn)略方向，為了支持這個戰(zhàn)略轉型，必須要有一套可以實時了解終端零售情況的信息系統(tǒng)，EStore項目應運而生，初期規(guī)劃是完成5000家重點客戶的實施上線，可占自有渠道所有渠道提貨額的85%以上。以下從軟件應用和實施推廣兩方面來詳細介紹EStore項目的情況。
1）軟件應用
E-store系統(tǒng)是實現(xiàn)勤進快銷商務模式的信息化系統(tǒng)，包括了經銷商使用的客戶端和總部分析平臺兩部分。EStore系統(tǒng)的整體應用架構為：
圖2 EStore系統(tǒng)的整體應用架構示意圖
①經銷商使用的客戶端：
專賣店的日常經營業(yè)務都可以在這個系統(tǒng)中操作，代替專賣店管家婆、速達、金蝶等系統(tǒng)，成為連接用戶、專賣店和海爾的唯一紐帶。它能很好的支撐日常經營的進貨管理、POS零售管理、批發(fā)管理、庫存管理、財務管理和會員管理、會員短信營銷、績效管理等。除了海爾產品的管理，也可以管理其他產品。同時，所有專賣店的零售信息實時傳遞到海爾總部，分擔原來專賣店自己補充庫存的責任，以最高效率補充終端銷售點或倉庫的貨物庫存，避免了銷售良機錯失，降低客戶訂貨、管理成本。
經銷商老板可以通過在同一界面上查看營運報表，知道經營的基本信息和數據；通過盈利點分析、人員管理、庫存周轉管理、成本控制分析幫助客戶做經營決策；通過精準營銷、銷售機會點幫助客戶做會員管理；通過與海爾互聯(lián)互通：系統(tǒng)對接，特別是訂單、產品數據、物流單據的對接，管理便利，提高進銷存管理的效率和準確性；通過系統(tǒng)固化海爾優(yōu)秀的管理經驗，幫助經銷商提高門店管理水平，支持客戶轉型：從家族式的粗放式管理到現(xiàn)代公司精細化管理。
軟件整體功能模塊如附圖顯示，包括了進貨管理、銷售管理、庫存管理、財務管理、報表中心、會員管理、配送管理、維護中心等。
圖3 EStore系統(tǒng)界面
EStore系統(tǒng)簡潔、方便使用，還可以與海爾信息實時對接，經銷商在使用過程中比較快的就可以接受。
②總部使用的商業(yè)價值分析系統(tǒng)：
1169總部客戶經理、產品經理通過每天查看EStore系統(tǒng)各客戶的庫存、周轉、銷售情況來實時了解各客戶的運營狀況，集中精力幫助客戶提升零售能力和營銷能力；海爾總部各級經營體可以根據經銷存變動情況制定營銷方案、營銷政策、訂單下達；根據銷售員（產品）銷售趨勢培訓溝通員工，提高員工能力，從而提高銷售；根據產品銷售單價、功能系列規(guī)劃到店的銷售樣表，提高平效比；根據各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的提貨情況分析各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經營趨勢；根據各客戶的會員情況，可以幫助專賣店經營用戶資源，對用戶資源進行精準性營銷；根據產品零售價格情況控制市場價格。可以支持銷售轉型：從提貨導向到零售導向，幫助客戶運營門店！
軟件的整體功能包括了網格主數據、經營體實景圖、銷售明細、庫存明細、進銷存分析、客戶使用情況、客戶開賬情況、短信結轉、短信使用情況、門店系統(tǒng)變更、經銷商變更、短信管理、監(jiān)控管理等主要功能。
經營體實景圖是按照海爾管理組織經營體來對零售、渠道庫存、銷售排行、庫存產品結構、零售產品結構、零售型號排行等各個維度進行分析，對各經營體在分中心、在全國的情況進行清晰的展示。如下圖。
圖4 海爾經營體實景圖
進銷存分析可以從產品維度和組織維度隨意組合，在一張表中可以展示16張表，按照想要的格式進行匯總分析，可以查看到分中心各產品組的情況，也可以查看到客戶各產品型號的情況，保證1169管理人員在一個界面上查看進銷存相關的所有組合數據情況。如下圖。
圖5 進銷存分析報表
客戶使用情況分析可以讓總部人員不用到客戶現(xiàn)場，就能直接查看他們使用系統(tǒng)的情況，包括使用率、打印率等考核指標，可以根據總部確定的考核標準直接顯示客戶的評價，而且選用了紅臉、黃臉、藍臉形象的顯示客戶使用所在的分區(qū)。
經銷商可以通過EStore系統(tǒng)發(fā)送短信，海爾會提供相應的免費短信給經銷商使用，經銷商也可以自行購買短信，因為在EStore系統(tǒng)中可以記錄購買會員的相應的信息，能夠做到精準性營銷。而海爾管理人員可以在總部平臺上查看經銷商使用短信的情況，通過了解經銷商做會員營銷的情況，制定相應的推進措施，幫助經銷商經營用戶資源。
由于自有渠道面對的是幾千家的客戶，而每家客戶還有多個賬戶的情況，每家客戶想使用的系統(tǒng)功能也不盡相同，如果要管理到位，我們還需要對流程、客戶使用的軟件功能等進行規(guī)劃，在系統(tǒng)中可以選擇對該客戶可以做到的操作，比如：開賬、合并、拆分、下線、重新開賬、驗收、門店變更等。
2）實施推廣
海爾的5000家經銷商分布在全國各地，實施的難度很大，經銷商的信息化程度也不一樣，為了更好的完成實施推廣的目標，我們先做試點，在試點過程中總結實施的標準流程，同時樹立樣板客戶，用口碑傳播的方式打消經銷商的顧慮。試點階段的計劃分為幾個階段：前期準備、業(yè)務調研、集中培訓、模擬測試、試點上線等，在每個階段細化了主要工作，對關鍵的內容進行跟蹤、落地。
試點結束后，EStore項目組總結了試點的經驗，完善試點的細節(jié)，對全國進行了統(tǒng)一的規(guī)劃，并制定了分區(qū)分步實施的策略，對每個分中心的經銷商進行分類，重點客戶先實施，態(tài)度積極客戶先實施，全國樣板做透，每個分中心做自己的樣板，再進行復制推廣。
在分區(qū)分步實施中，最重要的是要對每個區(qū)域確定明確的責任人，42個工貿（分中心）都有相應的信息管理經理、用友工程師負責，對于42個分中心，又分成8個大區(qū)：東北、華北、西北、華東、山東、中南、西南、華南，每個大區(qū)有大區(qū)組長負責。而在總部也確定了技術支持和全國的實施組長，每個環(huán)節(jié)直接對話，有問題可以及時解決，最終在規(guī)定的時間內完成了5000家客戶的上線目標。附表是我們在實施過程中跟蹤進度責任人的節(jié)點控制表。
表1 跟蹤進度責任人節(jié)點控制表
（四）效益分析
EStore系統(tǒng)的效益可以從以下幾個方面來分析：
海爾和渠道經銷商的信息得到了集成，海爾可以實時看到終端渠道的信息，經銷商也可以實時接收到海爾提單、短信等信息，縮短了溝通的時間，終端市場的變化海爾可以更快的得到信息，更快的反應。
經銷商通過EStore系統(tǒng)能夠及時準確的掌握門店的經營情況，通過各種營運手段降低庫存周轉，提高利潤率。比如我們的樣板客戶膠州永春的周轉天數從上線初期的93天降低到最低的41天；另外一家樣板客戶介休大海的利潤率從5%提高到8%。
海爾通過EStore系統(tǒng)根據經銷存變動情況制定營銷方案、營銷政策、訂單下達，降低庫存周轉，日日順庫存周轉從原來的7天降低到現(xiàn)在的5天，庫存資金降低，保證了渠道不壓貨，不缺貨的目標。
海爾通過EStore系統(tǒng)獲取了800萬用戶資源，同時根據各客戶的會員情況，幫助專賣店經營用戶資源，對用戶資源進行精準性營銷，提高了老用戶的再次購買率。
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